舒普思达电话销售新ppt

舒普思达电话销售培训销售部目录一、了解医院二、了解电话销售三、电话销售的基本模式四、医院的采购程序五、电话销售实战技巧六、销售所需要的素质（一）了解医院1.全国医院排名2.医院的分类3.医院的等级划分4.医院的组织架构5.电话销售的基础工作1.中国最佳医院排行榜（综合）前二十位1北京协和医院2四川大学华西医院3中国人民解放军总医院4上海交通大学医学院附属瑞金医院5第四军医大学西京医院6复旦大学附属华山医院7复旦大学附属中山医院8中山大学附属第一医院9北京大学第一医院10华中科技大学同济医学院附属同济医院11北京大学人民医院12北京大学第三医院13浙江大学医学院附属第一医院14第二军医大学长海医院15中国医科大学附属第一医院16华中科技大学同济医学院附属协和医院17中南大学湘雅二医院18南方医科大学南方医院19上海交通大学医学院附属仁济医院20江苏省人民医院1.中国最佳医院排行榜（专科）前十位1北京中医药大学联科肾病专科医院2解放军总医院第一附属医院304医院（皮肤科）3北京儿童医院4阜外心血管病医院5北京妇产医院6北京同仁医院（耳鼻喉科）7北京天坛医院（神经外科）8中国医学科学院肿瘤医院9北京积水潭医院（烧伤科）10北京同仁医院（眼科）2.医院的分类按医院性质分：公立医院，私立医院（独资医院，合资医院）按医院科室分：综合医院，专科医院学习两个名词教学医院：可以是综合的，也可以是专科的。就是为病人提供治疗，同时结合医学生和护理学生的教学工作的医院。这类医院通常叫做医科大学，医学院或者综合性大学医学院的附属医院。诊所：只能提供常见疾病门诊服务的医疗机构，规模一般比较小。包括公立诊所（社区卫生服务中心）和民营诊所。3.医院的等级划分医院等级划分标准，按照《医院分级管理标准》，根据医院的规模（大小，人员配备，硬件设施，科研能力）来分的，分一，二，三，三个等级，每个等级又有甲、乙两等。其中，三甲医院是最好的，其次是三乙。1三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院。（床位500张以上）2二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院。（床位100至499张）3一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院。（床位20至99张）3.医院的等级划分4.医院的职能组织架构4.医院各科室组织架构5.电话销售的基础工作1.找全医院所负责区域所有需要我们设备的医院（公立医院，私立医院，专科医院（口腔），大型诊所，大型乡镇卫生院）2.找对科室及电话我们设备对应的科室（医院导诊台，院长办，设备科，儿科，妇产科，口腔科，胃镜室，呼吸科，ICU，急诊）3.找对科室主任及电话，邮箱等能联系到科室主任，向他介绍自己、公司，然后是设备，让主任留电话或者邮箱，方便下次通电话。我们和主任沟通的目的：认可自己及公司，认可我们的设备，将我们的设备列为采购对象，报计划。大型医院到此时一个采购项目就形成了。另外私人小医院，小诊所直接自己出钱购买。4.大型医院采购设备我们要做的是找对关系，将我们的设备卖到医院。（二）了解电话销售电话营销是一种远距离的销售，是两个人的世界，是你来我往的过程。销售循环图（二）了解电话销售1.客户资料收集及筛选2.电话拜访中的时间管理3.打电话之前做好计划和预测4.印象深刻的开场白5.预约下次电话6.诚心赞美你的客户1.客户资料收集（1）传统资源收集A.医疗黄页（公司提供的资料）B.医疗协会、学术会、器械展会C.电视、报纸、杂志路牌等广告D.朋友及客户介绍1.客户资料收集（2）网络资源收集A.百度搜索（其它引擎搜索）B.医疗协会、学术会、器械展会搜索C.医院官网搜索D.99健康网和39医院大全搜索E.某某省招标投标监管网、中国某某省政府采购、中国招标网、中国政府采购网、政府采购信息网、索源网、中国政府采购招标网F.口腔医学网、口讯网、口腔联盟、前沿口腔网搜索私人口腔1.认真搜集和筛选客户资料一、搜集客户的资料详细内容客户的姓名、电话号码、职务、年龄、公司或医院名称、地址和邮箱、QQ、微信、家庭情况、兴趣爱好、客户的需求和业务范围、医院的性质、原有设备使用情况、采购形式等等。二、认真分析筛选客户资料，选择有效客户为什么要筛选呢？因为不可能我们所搜集的资料都是有效资料。我们常说：只有想不到，没有做不到。所以我们要将客户资料逐级分类。从有意向到无意向逐级分清。去粗取精，去伪存真。2.电话拜访中的时间管理原则：重要的电话应约定时间节省客户的时间把时间花在决策人身上3.打电话之前做好计划和预测我们常说“有备无患”。在电话拜访客户的过程中，有很多事情是未知的。所以我们一定要做好计划和预测。首先我们要知道对方是不是自己要找的目标客户1、主任是否已经收到我们的资料2、主任看资料后有何打算3、主任的需求点到底在哪里明白了这些，你就围绕这些核心与主任周旋，做到有的放矢。对这些问题简单的列个提纲，语言要口语化，简洁明了，切记不要生硬的做演讲稿。3.打电话之前做好计划和预测学会为客户设计问题成功的电话销售员他们一般把70%的时间留给客户，而只有30%的时间留给自己。然后借用这些时间来向客户提问。听对方的什么？听对方的事实听对方的情绪听对方的演绎听对方的动机4.打电话之前做好计划和预测怎么样询问？问对方容易回答的问题问对方回答“好”的问题问对方简单说“是”的问题你问的问题，对方的回答是你自己能够掌控的问题。问开放的问题，创造需求就是答案不唯一，可以有很多答案，只要是合理的就行，开放性问题，即需要被问的人回答自己对某事看法、意见。核心是主观的意见。如：请问主任，咱们科里无痛XX是如何开展的？如果您想了解笑气设备您想从哪几个方面了解？问限制性的问题，建立掌握问封闭的问题，锁定成交封闭性问题，对比开放性问题，不需要有意见或看法，答案只能是肯定或否定。3.打电话之前做好计划和预测除了上述几点以外，还应注意：1、要懂得回应对方2、要懂得复述对方3、要懂得确认对方4、要懂得点头微笑（肢体语言）5、做到环境心理身体语言的参与，才是积极有效的参与。3.打电话之前做好计划和预测我们所做的这一切都是为了什么？1、开发新客户2、挽留老客户3、提供增值价值4.印象深刻的开场白怎样保持优美的声音？一、音量：使用不同的音量可以使你谈话如行云流水。声音洪亮—使人激动，产生信心低声耳语—使人产生亲近感二、音调：不同的音调使人不厌其烦低音词—使人感到可信高音词—使人吃惊，激动或喜悦三、音速：选择不同的音速，会牢牢抓住客户的注意力音速快—办事风格干脆利落、真诚音速慢—稳重、沉着、冷静5.预约下次电话预约下次电话需要掌握以下原则：1、字斟句酌地编写电话词，并将之烂熟于心，而且打电话之前要多遍演练。2、设想各种各样可能会出现的客户拒绝的理由，针对每一种拒绝准备好应对策略。3、事先尽可能地了解客户的背景，并初步预测成交的可能性。4、准备好预约客户时所必需的各种方案和资料，以便随时参考。5.预约下次电话如何预约下次电话？“经常听到您灿烂的笑声，什么时候可以见到您灿烂的笑容”在拨打电话之前要注意以下两点：1、完善电话预约的说辞，尽力使其清晰、简洁、印象深刻2、电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而不是滔滔不绝地介绍产品等。6.诚心赞美你的客户怎么样去赞美？赞美要自然、简洁、具体、互有情感真诚一、赞美客户的原则1、让对方体验到你的微笑2、赞美自己了解的东西3、赞美对方的独到之处（三）电话销售的基本模式步骤一：和主任电话沟通首先针对临床科室主任进行电话沟通。在电话沟通之前可以预先通过科室搜集资料；也可以直接打电话给主任，获得第一手资料。和主任沟通将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次的电话沟通。在电话沟通中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次电话沟通要做好记录，每次电话沟通前要根据上一次电话沟通记录做好本次的计划和准备。（三）电话销售的基本模式第一阶段和主任电话沟通的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。（三）电话销售的基本模式第二阶段和主任电话沟通的目的：1）提单沟通；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。（三）电话销售的基本模式第三阶段找合适的经销商去拜访:当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要常和主任联系，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。（三）电话销售的基本模式步骤二：经销商或者自己拜访院长院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。（三）电话销售的基本模式步骤三：经销商或者自己拜访器械科长在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。（三）电话销售的基本模式在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。（四）医院的采购程序医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人，申请方式有口头要求或书面呈述填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院委会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。（四）医院的采购程序1、低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。（四）医院的采购程序2、常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。（四）医院的采购程序3、大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和