营销-工程行业电话销售技巧

(一)2009.4工程行业电话销售技巧行业市场背景国家政策的推动–住房与城乡建设部继2007年推出特级标准后，将于2009年5月推出一级资质企业标准–09年1月15日,由住房和城乡建设部组织的,在北京召开的建筑业企业资质标准修订研讨会.由住房和城乡建设部建筑市场监管司刘宇昕副司长做的报告.提升企业竞争力的需要–科学技术是第一生产力，信息化是科学技术的重要组成部分市场规模-三年之内一级资质企业市场类别数量预期金额预期市场施工总承包240380万192240万专业承包199650万99800万劳务分包86120万17220万合计5260309260万注：特级资质企业平均签约金额122万市场范围•施工企业一、贰级资质（施工总承包、专业承包、劳务分包）•大型工厂搬迁,新建项目，技术改造工程投资项目(卷烟厂、钢铁厂、化工厂、造纸厂等）例：青岛啤酒，浙江中烟工业公司等•工程监理企业，各种类型的设计院，例：上海电力监理公司，水利水电设计院，环境科学院等•房地产企业管理，例：上海刚泰集团，深圳碧轩房地产•高校工程项目管理软件实验室，例：南京邮电大学电话销售－取得潜在客户名单１、通过区域黄页、工程行业名录搜索客户名单２、通过行业网站，搜索客户名单（中国建筑网，中国工程项目网，中国建设网，各地建筑协会网等）３、与行业媒体（工程建设杂志等）部门合作，获取客户名单４、与工程行业的关联机构（行业主管部门、行业协会、行业会议）合作５、开展工程行业沙龙、工程行业信息化研讨会来圈定客户名单６、通过工程企业老客户获取二次销售机会７、通过工程企业老客户介绍新客户获取商机８、通过合作伙伴获取商机进行协销……电话销售－客户分析•准确定义目标客户，在电话前做充分的准备(企业规模，组织架构，信息化层度等）•了解本区域竞争对手的优劣势•对目标客户进行定位工程行业主要沟通对象CEO/总工CFO企管办主任工程部经理CIO/办公室主任合同部经理HR总监项目部经理施工总承包企业管理资质评定资金平衡资质评定里程碑计划实现跟踪IT规划合同审批员工绩效进度计划与执行跟踪信息化帮助企业实现战略项目成本项目风险监控IT预算合同结算薪资管理资金预算与审批情况跟踪市场拓展项目回款安全机制合同决算用工合同设备到位跟踪成本控制系统集成员工能力素质评估商业模式网络部署按期完工工程行业主要沟通对象CEO/总工CFO企管办主任工程部经理CIO/办公室主任合同部经理HR总监项目部经理新建厂房与技术改造工程项目投资管理投资控制资金平衡资质评定项目成本IT规划合同审批员工绩效进度计划与执行跟踪按期完工项目成本项目进度IT预算合同结算薪资管理资金预算与审批情况跟踪项目回款项目质量安全机制合同决算用工合同材料采购系统集成员工能力素质评估网络部署电话销售－巧妙找到关键人与陌生客户接触,找到相关负责人困惑:1、怎么去找到我们目标客户的相关负责人?2、到底谁可能负责与我们业务相关的决策？3、假设你是打电话给企业客户的销售人员，从第一次接触一个陌生客户，到最终实现商机的挖掘，一般需要打几次电话？电话销售－巧妙找到关键人陌拜第一要解决的问题－－－找到合适的人（所谓合适的人，不一定是决策者，而是可能会对市场信息人员的服务或者产品感兴趣的人，或者能给你提供您所需要信息的人，或者是对市场信息人员所要了解的信息，可以产生决策影响力的人）电话销售－巧妙找到关键人第一，了解客户的组织结构和决策流程作用：一方面，可以帮助市场信息人员找到真正的决策人或者关键人另一方面，可以帮助市场信息人员找准切入点电话销售－巧妙找到关键人准备工作1、在打电话前就应当对客户所在行业企业可能的组织结构有所了解2、接触一个新行业、新公司，对他们内部了解不多的情况下，通过问问题获得此类信息“可否麻烦一下您，您公司哪个部门负责信息化建设（电脑的软、硬件）这块工作的？””麻烦问一下，咱们卷烟厂有关于工程改建项目或厂房搬迁工作是由哪个部门负责啊？”--Psoft“与您刚才的交流中，我的理解就是您这边提出需求，上报给信息中心，最后由信息中心最后决定，对吗？”“这个事情除了您做决策外，还有谁也会参与进来？”电话销售－巧妙找到关键人第二,研究客户,找到切入点研究客户及行业特点,找到自己的产品在客户内部不同部门的切入点,以利于接触客户例：工程行业切入点:实现对项目的动态管理与控制。第三,寻找相关负责人信息的电话准备表，表如下：电话销售－巧妙找到关键人步骤内容明确目标•从客户出发•多个目标•具体时间本次电话所要达成的目标理想目标：获取信息部负责人、办公室等负责人的姓名、职务和电话；同时了解一些与业务相关的信息，如负责人的上级领导及信息化程度、使用到的相关管理软件现实目标：获取信息中心及信息化负责人的姓名、职务和电话开场白对总机人员：”麻烦帮我转到销售部\办公室\人力资源部\信息中心.”对总经理秘书或者信息中心主任：“我是XX公司的XXX。现在XX行业（客户所处的行业）都非常重视信息化建设（吸引客户的注意力），而我们公司一直以来都致力于企业管理软件的研究和推广要问的问题•逻辑性•提问技巧提问问题的目的是明确或者挖掘客户的需求,从中寻找销售的机会与行业、公司、部门、职位相关的问题，问总机人员“相关负责人是谁，请问他的电话是？”电话销售－巧妙找到关键人可能出现的情况处理方法总机人员不同意转电话，除非你说出要找的人是谁，分机号码是多少可以通过其它途径转入。有分公司，可以从分公司人员去了解总部负责人的联系方式及姓名；也可通过该公司销售部门人员或者人力资源部人员中了解到相关负责人电话；通过有在此公司工作的朋友、同学等了解到相关负责人联系方式及姓名总机人员同意转电话在总机人员讲完：“请稍等”的时候，快速问：“顺便请教一下，信息中心的分机是多少呢……哪位负责呢…….他具体的职务是…….”总机可能会说”我转过去你自己问吧“这时，要注意，因为并不清楚这个电话转给谁了，可能是信息中心经理，或者是普通职员。如果是信息经理接的电话，那就有点风险，因为不知道相关人员的姓名及职务……总机人员把电话转到了相关部门，但我们不清楚接电话的是哪一位“您好！是信息中心吗？我是新中大软件的XXX（自我介绍），有件事情我想您可能会协助我/想麻烦一下您（建立融洽关系）。现在XX行业（客户所处的行业）都非常重视信息化建设（吸引客户的注意力），而我们公司一直致力于XX行业信息化管理软件的开发及服务，今天打电话呢，也想与您做个简单的沟通与交流，请问是找您吗？“找来找去都找不到相关负责人从多个不同的渠道获取信息电话销售－巧妙找到关键人第四，打电话前，要准确知悉对方的姓名、性别和职务获得姓名、职位等是电话销售工作人员需要过的第一关。换位思考：如果你是客户，突然有一天接到一个电话：“您好！麻烦问一下，您是负责企业信息化的陈主任吗？”这时你会有什么感受，如果这时换成另一个情景：“陈主任，您好！”这时，你又会有何感受？大部分人都会对第二种情景感到更舒适些电话销售－巧妙找到关键人第五，总机/前台人员是获得各种信息的有效途径方法一：如果有事需要找决策者，最好先找他的秘书或助理方法二：与总机人员打交道，一定要自信而有力，不要胆怯电话销售－巧妙找到关键人注意事项：１、对总机人员要礼貌和尊重２、善于运用“合作”这个词３、如果合适的话，“赞美”他４、有时候“盛气凌人”会管用５、直接找客户方法人代表６、与总机人员打交道，正常情况下不要告诉总机人员你是做什么的电话销售－巧妙找到关键人•如果对方要求你告诉为什么打电话时，应自信而镇静•可以从总机人员处获取各种信息•有时候可能还会遇到些问题•善用沉默•有时，善意的谎言可以偶尔为之电话销售－巧妙找到关键人第六,信息也来源于其他不相关的部门把与财务等部门通话的机会视为一个了解需求的机会但最后要切记,问到相关部门和负责人第七,让秘书告诉你找谁比较合适第八,互联网的力量是巨大的从网上了解该公司的业务、董事长、总经理的姓名等。还可以了解企业的一些信息化状况第九，朋友、客户等社会资源电话销售－开场白１、问候／自我介绍“新中大工程项目管理软件是国内工程项目管理软件第一品牌”新中大2007年独家参与建设部施工总承包企业特级资质信息化评审标准起草新中大工程项目管理软件重点应用于施工总承包企业、大型工程项目投资、房地产企业和新建厂房与技术改造工程项目投资企业电话销售－开场白2、相关人或物的说明（如果可能的话）如：X总让我打您这个电话，我不知道您之前有没有和我们新中大软件接触过，这次我打电话给您，主要是考虑到您是咱们单位信息化建设中举足新重的人物……3、介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）如：我知道咱们单位是总承包特级施工企业，对于信息化建设也是非常重视……电话销售－开场白4、确认对方的时间的可行性（可选）例：陈经理，我们当时约好今天下午2：30我给你打电话的，不知道现在方便吗？5、转向探测需求（以问题结束）例：引起客户对某些事情的共鸣，如“目前很多施工企业都在考虑信息化建设，不知道陈总工这边是怎么看呢？”电话销售中的沟通技巧•感染力•倾听技巧•电话销售中的沟通技巧每个人，打电话（寻找商机）都是从胆怯、害怕开始的，如果你连拿起电话的勇气都没有，那说明你已经输给自己了成功:重复的做,反复的学