金蝶KIS电话营销培训

版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司KIS电话销售技巧KIS电话销售技巧小企事业部小企事业部P2版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司课程目标„帮助KIS销售人员调整心态、找出电话沟通中的短缺元素；„了解电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节；„提高电话销售的基本技巧„有效提升客户价值„完成目标销售任务„降低单位销售成本„提高公司赢利能力P3版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司„一、电话销售的标准流程„二、TOPSALES——我能！„三、电话销售的沟通技巧„四、电话销售的异议处理„五、销售漏斗和过程管理„附1：如何获取商机——市场营销„附2：电话营销管理工具„附3：KIS电话营销说话术„一、电话销售的标准流程„二、TOPSALES——我能！„三、电话销售的沟通技巧„四、电话销售的异议处理„五、销售漏斗和过程管理„附1：如何获取商机——市场营销„附2：电话营销管理工具„附3：KIS电话营销说话术目录Content目录ContentP4版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司一、电话销售的标准流程„电话销售的目的„挖掘销售机会的重要手段„市场和销售的联系纽带„客户资源管理的基础工作„提升销售效率的有效方式P5版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售的标准流程客户资料搜集及准备1自我调整及准备2开场白3了解客户需求，发现关键点4推荐解决方案，引起兴趣5消除异议，提升购买欲望6结束访谈，争取面谈78持续跟进，建立良好关系P6版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售的标准流程„客户资料的来源„1、报纸„2、行业和专业网站„3、朋友和老用户„客户资源的初步筛选„1、行业地位„2、公司网站„3、招聘要求„客户资料的准备„客户相关资料进行整理客户资料搜集及准备1P7版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售的标准流程„调整好正确的心态„准备好笔和纸（待填的客户档案）„准备好合适的问题„准备好微笑的声音自我调整及准备2P8版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售的标准流程„“nosecondtimeforgoodfirstimpression！”„1、说明身份和来意„（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助）„让客户了解你是他的顾问和参谋„2、了解客户的角色„3、吸引客户的注意力„利益陈述要抓住客户心理，使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会„不同层面的人关心的内容不同，应区别对待„4、语速不要太快，与对方相协调开场白3P9版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售的标准流程„认真倾听，了解客户目前存在的问题„对不爱说话的客户„用开放式问题与封闭式问题相结合来引导„对喋喋不休的客户„忽略客户的问题，引导客户按我们的思路来走„找出切入客户需求的关键点„加深其痛苦了解客户需求，发现关键点4P10版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售的标准流程„推荐合适的产品„服务保障„案例„兴趣点推荐解决方案，引起兴趣5P11版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售的标准流程„听清楚客户异议的真正用意，不要急于回答„不要直接否定客户的想法，先表示理解，再说明实际的情况„描绘美好愿景，提升购买欲望„促销活动、展会及研讨会邀请等消除异议，提升购买欲望6P12版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售的标准流程„客户的基本情况了解清楚后，可以结束电话访谈„以送资料、送会议请柬为名，争取面谈的机会„最佳的销售时机是在与客户面谈时„注意：初次接触，不要占用客户太多时间，开场白不要太长，否则会招致反感。表明清楚我们的产品和服务是什么，能给客户带来什么就可以了！结束访谈，争取面谈7P13版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售的标准流程„M.A.N法则„MONEY„AUTHORITY„NEED„推销的平衡法则„销售员拜访次数签订协议成功率„A3009030%„B2106732%„C1604528%„—A拜访客户比B多30%、比C多47%；„A签单数量比B多25%、比C多100%8持续跟进，建立良好关系P14版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司二、TOPSALES——我能！1熟悉产品的客户价值2熟练各种场景的说话术3拥有完美的态度4培养良好的习惯KIS销售人员必备技能P15版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司TOPSALES——我能！„标准版案例客户价值„专业版案例客户价值1熟悉产品的客户价值P16版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售准备工作„财务„经营情况：„经营成果-资产负债表（请产品部抓图）„经营过程-损益表（请产品部抓图）„企业的血脉-现金流量表（请产品部抓图）„费用分析：„企业的费用开支-部门费用表（请产品部制作并抓图）„往来分析：„未来企业运营资金的支撑-应收账款汇总表（请产品部制作并抓图）„应收账款明细表（请产品部制作并抓图）„到期债权列表（请产品部制作并抓图）„企业需支付的资金-应付账款汇总表（请产品部制作并抓图）„应付账款明细表（请产品部制作并抓图）„财务指标：企业的经营情况分析-财务指标分析（请产品部将报表分析中的财务指标公式调整，并抓图）„工资：„企业发工资情况-工资汇总表（请产品部制作并抓图）„固定资产：„企业固定资产情况-固定资产清单（请产品部制作并抓图）„收益：企业老板可以实时掌握企业的经营情况，对企业进行财务运营状况进行全面的分析。„业务„销售统计与分析：„企业销售情况-销售统计表（请产品部制作并抓图）„企业营利情况-销售毛利润汇总表（请产品部制作并抓图）„销售增长分析-商品流向分析（请产品部制作并抓图）„商品流向分析-商品流向分析（请产品部制作并抓图）„商品结构分析-销售结构分析（请产品部制作并抓图）„收益：实时掌握销售情况，了解增长情况，对商品流向、结构进行分析了解企业经营情况，把握未来方向。„采购统计与分析：„企业采购情况-采购汇总表（请产品部制作并抓图）„采购明细表（请产品部制作并抓图）„比质比价情况-采购价格分析（请产品部制作并抓图）„收益：实时掌握采购情况，对采购价格对比及供应商评估。„仓库统计与分析：„现有库存-即时库存（请产品部制作并抓图）„库存流动情况-物料收发汇总表（请产品部制作并抓图）„占用企业资金长期不用料-呆滞料分析（请产品部制作并抓图）„企业商品在库时间-库存账龄分析（请产品部制作并抓图）„收益：库存很大程序上体现了家底，这样家底更清晰。„收益：实时掌握销售、采购和库存情况，了解增长情况，对商品流向、结构进行分析了解企业经营情况，把握未来方向。产品的利益老板价值P17版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售准备工作„财务处理„凭证制作：„录入凭证（请产品部制作并抓图）„系统自动生成凭证（请产品部并抓图，存货核算-生成凭证）„审核凭证：„凭证审核（请产品部抓图并将审核按钮突出显示）„登记账簿：„减轻手工工作量，提高工作效率-凭证过账（请产品部抓图凭证过账第一个界面）„账簿查询（请产品部抓图，总账，明细账，多栏账）„报表查询与分析：„报表查询（请将老板查询的四张表的图放到此处）„报表分析（请产品部抓图资产负债表与年初数的比较分析）„收益：财务核算的全过程管理，提高效率，规范管理，为企业运营提供有效的分析报告。„工资：„工资基本数据（请产品部抓图工资数据录入窗口）„工资计算（请产品部抓图工资计算第一个界面）„发工资-（请产品部抓图工资发放表，工资条）„费用分析（请产品部抓图工资费用分配表，记账凭证）„收益：工资核算管理，核算更精确，查询更方便，提高工作效率。„固定资产：„固定资产增加、减少、变动（请产品部抓图固定资产增加卡片）„固定资产计提折旧（请产品部抓图，折旧费用分配表，计提折旧记账凭证）„固定资产账表（固定资产及累计折旧明细账，固定资产明细表，固定资产到期提示表，资产结构分析表）„收益：固定资产全面管理，查询核算分析更上一层楼。„出纳：„登记日记账（请产品部抓图现金日记账录入，现金日记账查询）„现金对账（请产品部抓图现金对账）„银行对账单（请产品部抓图银行对账单录入）„银行存款对账（请产品部抓图银行存款自动对账窗口加背景，余额调节表）„收益：可以从账务数据引入也可手工登账，账账核对，更符合财务规范，余额调节表自动完成。„收益：在完成企业全面核算和分析的同时，加强企业的基础管理。产品的利益财务价值P18版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司电话销售准备工作„销售处理„销售价格制定：„销售价格（请产品部抓图-销售价格资料）„库存分析：„即时库存查询（请将老板抓图中的及时库存复制于此）„销售订单制定：„制定销售订单（请产品部抓图参照下图）„订单跟踪：„销售订单执行情况汇总表（请产品部抓图汇总表及明细表）„确认收入：„发票录入（请产品部抓图销售发票新增、销售收入汇总表销售收入明细表）„下达订单：„订单录入界面（请产品部抓图采购订单录入）„订单跟踪：„采购订单执行情况汇总表（请产品部抓图汇总表及明细表）„收到发票：„发票录入（请产品部抓图采购发票新增、采购发票明细表）„票货核对：„钩稽（请产品部参照下图抓图，我们没有费用发票，可以不考虑）„采购统计与分析：„（请产品部将老板的采购统计报表图复制与此）„收益：采购关系到了企业的经营成本，全面管理和监控采购过程。„仓库处理„流程导航：（如果9。0界面变更，请将此图换掉）„出入库管理：„验收入库（四种类型入库单据请产品部抓图）„领料发货（四种类型出库单据请产品部抓图）„组装拆卸管理：„组装拆卸单（请产品部分别抓图）„库存盘点：„备份账存数据（请产品部分别抓图）„打印盘点表（请产品部分别抓图）„录入盘点单（请产品部分别抓图）„编制盘点报告（请产品部分别抓图）„调拨业务：„调拨单„仓库统计与分析：„收发业务分析（库存台账，收发汇总表，收发明细表，收发业务汇总表，收发日报表请分别抓图）„库存分析（安全库存预警分析表，超储短缺预警分析表，库存吊滞料分析，库存账龄分析，保质期预警，保质期清单请分别抓图）„收益：库存是企业的家底，完善的仓库管理，使企业的家底更清晰，通过分析使资金流转更快速，提高资金利用率。产品的利益业务与库管价值P19版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司TOPSALES——我能！„李不理：贵公司在环保材料方面这2年发展很快，特别是企业的销售收入方面令很多同行羡慕☏何不干：/骄傲地）过奖，过奖。☏李不理：这次打电话是想请教，您在收入增长方面有什么好办法吗？听说您这里财务方面做了大量的后勤工作☏何不干：（稍有兴趣）那是，我们这里快速反应，全员销售，24小时倒班不停生产，我们财务部，物流部及时提供各种材料，为生产人员、销售人员提供保障。☏李不理：那您这里有多少种材料呢？☏何不干：2万多种吧！☏李不理：您的警界库存是多少天？☏何不干：材料员不停的在采购，就怕缺料，这还总是供应不上呢？☏李不理：为什么供应不上呢？☏何不干：唉！有的料多，有的料少。☏李不理：为什么有的料多，有的料少？☏何不干：人手不够用，谁还记得仓库有多少库存？☏李不理：如果有一种工具能帮您解决这个问题，您会感兴趣吗？☏何不干：真的吗？那你说说。2熟练各种场景的说话术P20版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司TOPSALES——我能！„完美的态度包含的要素：☏尊重对方，增强自信－－尊重对方不等于低声下气☏完美、动听的声音、语调☏完善语音的方法☏语速要与对方恰当地配合☏战胜一切与销售有关的恐惧心里3拥有完美的态度P21版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司TOPSALES——我能！完美的态度战胜恐惧心理，不怕被拒绝。P22版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司TOPSALES—