阿里巴巴诚信通电话销售思路：电话销售流程

阿里巴巴诚信通电话销售思路沟通培训部阿里巴巴(中国)网络技术有限公司本次分享主题电话销售五步法概念电话销售流程图电话销售四阶段行动计划学习目标1.理解电话销售五步法的概念和作用2.清晰掌握电话销售流程3.能用电话销售流程来指导一线的销售工作4.和一线销售完成行动计划,用于实践工作5.今后与一线销售不断总结与创新自我介绍姓名:***阿里经历:2002年1月-2005年12月30日2006年1月1日,中小企业沟通培训部电话销售五步法电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结背景需求切入产品产品介绍处理异议明确付款电话销售流程用产品卖点解决异议试缔结建立信任0类3类促销为什么买筛选目标客户背景:(产品、市场、渠道、kp、网络意识等）、需求明确客户需求产品卖点满足需求包装客户需要的产品卖点再解决异议缔结合作2类为什么现在买电话销售流程细化第一阶段:动之以情第二阶段:晓之以理第三阶段:诱之以利第四阶段:何日君再来第一阶段—动之以情电话目的完成客户背景的确认完成对客户需求的挖掘约定好下次联系时间第一阶段—动之以情销售行为开场白话天地(客户背景,推广意向,公司一般性利益介绍)布置作业(做好铺垫)和客户达成下次联系时间的共识第一阶段—动之以情客户反馈确认客户愿意和我们聊积极配合完成客户背景探询愿意说出推广意向明确销售传递的一般性利益信息客户确认愿意第二次联系,并且明确联系时间第二阶段-晓之以理目的产品介绍解决异议发送合同记录暂时无法解决的异议第二阶段-晓之以理销售行为回顾客户需求包装一个客户心目中的”竞价,实名”满足客户(在产品核心卖点的基础上)异议处理试缔结暂时无法缔结的客户,请:找到客户的疑虑找到客户疑虑的解决方案第二阶段-晓之以理客户反馈确认阿里公司及产品,给他们带来的帮助或利益出现各种异议客户认同,表示接受订单,可以办理,(直接进入第四阶段)第三阶段-诱之以利目的制造成交紧迫感促销使用明确签单细节第三阶段-诱之以利销售行为促销的切入时机促销的由头促销的价值树立促销的条件促销的名额第三阶段-诱之以利客户反馈客户认同成交接受签单合同确定办理时间第四阶段-何日君再来目的做农夫还是做猎人做好大铺垫培养短期内不能合作的客户问出具体无法成交的原因:问出估计与我们合作的时间给客户布置作业让客户介绍的朋友留下联系方式第四阶段-何日君再来销售行为对无法签单的具体原因打上标记非常礼貌的结束拜访第四阶段-何日君再来客户反馈推荐朋友,愿意口碑相传主题回顾电话销售五步法概念电话销售流程电话销售四阶段行动计划为我们自己……鼓掌