高效电话营销_准备工作amp;开场白（PPT35页)

搜索高效电话营销——准备工作&开场白360搜索销售系列课程课程目标掌握并遵循电话营销的准备工作明确电话营销开场白的重要性掌握电话营销开场白的方法合理应对电话营销开场白的特殊状况360搜索销售系列课程课程内容电话营销准备工作电话营销开场白的内容电话营销开场白的特殊状况和应对方法360搜索销售系列课程电话营销流程Step1Step2Step3Step4Step5Step6准备工作开场白探寻需求产品宣导解决疑虑电话约访360搜索销售系列课程你来说说看360搜索销售系列课程电话营销准备工作工具准备状态准备资料准备360搜索销售系列课程电话营销准备工作——资料准备1.准备客户资料表2.与客户沟通的提纲3.行业情况及客户案例4.应对不同问题的参考话术360搜索销售系列课程电话营销准备工作——状态准备1.心理准备成功的自我暗示预设困难2.情绪准备饱满、自信3.肢体语言放松、自然360搜索销售系列课程电话营销准备工作——工具准备笔、笔记本镜子360搜索销售系列课程课程内容电话营销准备工作电话营销开场白的内容电话营销开场白的特殊状况和应对方法360搜索销售系列课程电话营销流程Step1Step2Step3Step4Step5Step6准备工作开场白探寻需求产品宣导解决疑虑电话约访360搜索销售系列课程小组讨论是否每次开场白过后都能够顺利继续话题？能够继续话题的原因是什么？不能够继续话题的原因有哪些？360搜索销售系列课程开场白的作用找到（确认）关键决策人引发客户兴趣建立信任360搜索销售系列课程开场白的内容你是谁？找哪位？你有什么事情？你说的事情跟我有什么关系？你说的对我有什么好处？企业客户自我介绍确认信息确认负责人展现价值销售顾问360搜索销售系列课程开场白示例开场白：您好，请问是（XXX）公司吗？（XXX）经理在吗？确认客户公司信息确认电话另一端客户联系人信息360搜索销售系列课程开场白示例开场白：您好,我是（360营销服务中心）的（XXX），想跟您联系（咱们公司跟360合作的事情）。自我介绍表明目的360搜索销售系列课程开场白示例开场白：X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。大量客户大量订单360搜索销售系列课程开场白示例开场白：X经理，这方面具体是（您来负责）吧？（这方面的事情具体是由（哪位老总）负责呢？确认负责人如果客户表示不是由他负责，要跟他确认是谁负责360搜索销售系列课程开场白总结开场白确认信息您好，请问是XXX公司吗？XXX经理在吗？自我介绍您好,我是360营销服务中心的XX，想跟您联系咱们公司跟360合作的事情。价值说明大量客户大量订单X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。确认负责人X经理，这方面具体是您来负责吧？（这方面的事情具体是由哪位老总负责呢？）360搜索销售系列课程课程内容电话营销准备工作电话营销开场白的内容电话营销开场白的特殊状况和应对方法360搜索销售系列课程电话营销开场白常遇到的拒绝状况没找对人通话时机不合适客户习惯性拒绝客户婉言谢绝客户真的不需要这事不归我管这些事我不清楚这会儿很忙（这会儿不方便）正在外地出差我们不需要我们已经做过了XXXX以后有需要，我再联系你…….（什么都不说直接挂电话）360搜索销售系列课程找到（确认）关键决策人的挑战——过前台对于很多中小企业客户而言，有可能就没有设立专职的前台岗位，于是销售顾问在通话时会碰到各种非决策人接听电话；这些人都可以被看做我们要绕过或借助的“前台人员”。“前台”的主要工作职责：负责前台电话的接听和转接负责来访客户的接待、基本咨询和引见360搜索销售系列课程过前台的应对方法过前台直接陈述法套熟法回访法施压法迂回法360搜索销售系列课程过前台应对方法之——直接陈述法要领：坦诚相待，开诚布公具体做法：向前台人员直接说明来意；如果需要简单介绍能够带给企业的好处，让前台理解这也是正常的业务往来，没有必要为难你，或者愿意帮助你找到相关的决策人（负责人）。示例：销售顾问：您好！请问公司的负责人（市场部的负责人、老板）在吗？前台：请问你找他有什么事吗？销售顾问：您好！我是360营销服务中心的小王。近期在360上搜索你们公司相关产品的客户非常多，想就推广合作的事儿找你们老板。这对于公司客户和业务上的增长是很有帮助的，麻烦你帮我转接一下吧。360搜索销售系列课程过前台应对方法之——套熟法要领：与决策人的套熟（让前台人员认为自己和决策人并不陌生）与前台人员的套熟（通过与前台人员建立的交情，使其愿意帮自己）具体做法：营造出与决策人很熟悉的样子，使前台难以拒绝提供帮助和前台人员套熟，借助与其建立起的联系，使其能够提供必要的帮助示例1：销售顾问：您好！请问X总在吗？前台：请问你找他有什么事吗？销售顾问：我是XX介绍的，正好一笔业务要跟他谈，帮我转一下！示例2：销售顾问：您好！请问X总在吗？前台：请问你找他有什么事吗？销售顾问：我XX时候在XX地方见过他，聊挺好的，正好一笔业务要跟他谈，帮我转一下！示例3：销售顾问：X总到了没有，手机怎么打不通？我是XXX!！360搜索销售系列课程过前台应对方法之——回访法要领：这是提前约好的具体做法：让前台了解自己并非首次拜访，而已经是与决策人约定的再次拜访给前台的印象是，这事决策人是了解的，帮助转接电话没有风险回访法应用过程中实际上要结合直接陈述法使用示例1：电话销售：我是360公司的，前两天跟他联系过，让我今天找他，麻烦帮我转下。示例2：电话销售：上周我与X总通过电话，他说让我帮他把礼品申请下来后给他电话。礼品现在已经申请下来了，我跟他确认下什么时间把礼品给他送过来，请帮我把电话转给他。360搜索销售系列课程过前台应对方法之——施压法要领：强调此次电话的重要性具体做法：给前台压力，让其觉得无法承担不转接的风险需注意：施压法的使用要非常谨慎，要注意把握措辞和态度的尺度，不要轻易让前台觉得受到了冒犯，因为很多中小客户的公司里本来就没几个人，他们之间有可能是非常熟悉的，得罪了前台可能就间接得罪了决策人。示例1：电话销售：如果错过这个推广机会，影响到业务发展，你确定你可以承担后果吗？示例2：电话销售：前面都和XX经理商量好的，好不容易争取到的优惠政策，今天要是不能立即确认，之后再想要就得多掏XXX钱呢……360搜索销售系列课程过前台应对方法之——迂回法要领：前台-非决策人-决策人具体做法：一般是要借助多通电话，绕过前台后，再借助其他客户内部人员找到真正的决策人。适用于比较大的企业，组织部门比较多，这个时候可以先转到市场部、人事部、采购部等相对容易被前台转接的部门，通过他们的协助，最后找到并联系到最终的决策人。示例1：电话销售：您好，我是××公司的，请转下采购部\IT部。（如果前台询问详情）是关于最近XX采购的事。示例2：电话销售：（转接后给对方以前台转错电话的印象）您好！请问是X总吗？（对方的回答肯定是否定的）哦，可能前台转错了，麻烦您直接告诉我下X先生的分机多少？360搜索销售系列课程约定下一次通话通话时机不合适的应对方法时间间隔要适中，如遇客户出差，通话时间间隔尽量不超过3个工作日约定后，要主动致电客户，即由电话销售人员主动联系客户寻求客户承诺生意人看重承诺客户默许也是承诺，可视情况跟进短信360搜索销售系列课程客户拒绝的应对方法360搜索销售系列课程具体化问题示例一客户A：我们不需要。销售人员：不需要的原因是您现在已经使用了其他网络推广方式么？客户A：是，我们现在在做B2B平台的推广销售人员：那说明您的网络推广意识非常好，咱们B2B推广的效果怎么样？客户A：挺好的销售人员：确实B2B推广能给企业带来一定的客户和订单，同时我们也有很多客户反映，因为B2B推广都是同类企业竞争，现在特别激烈，不如以前好做了，所以很多都尝试通过其它渠道拓展客户，您是不是也面临类似的问题呢？通过具体化问题获得继续沟通的可能性360搜索销售系列课程具体化问题示例二通过具体化问题获得后续跟进沟通的可能性客户B：我们不需要。销售人员：不需要的原因是您现在已经使用了其他网络推广方式么？客户B：是，我们现在在做B2B平台的推广销售人员：那说明您的网络推广意识非常好，咱们B2B推广的效果怎么样？客户B：挺好的，这样吧，你先把资料发过来我看一下，好吧。销售人员：好的，X总，我今天就把资料发给您，您先了解一下，过几天我再电话联系您，咱们进一步沟通，您的邮箱是？（记录后重复邮箱地址，进行确认）祝您工作顺利，生意兴隆！请您先挂机。360搜索销售系列课程后续跟进电话沟通的方法根据初次与负责人沟通时获得的信息，寻找一个话题点开始对话，提出有针对性的问题，通过问答交流的方式探寻客户的需求示例1：X总，您好！上次您说再向朋友了解下360搜索推广这块，不知道您了解得怎么样？示例2：X总，您好！上次和您简单聊了下咱们公司网络推广计划，大体了解下来除了担心XX问题，主要还有哪方面的疑虑？示例3：X总，您好！上次听您公司正在考虑做网站（上次提到的客户公司现状等），现在网站设计得怎么样？……示例4：X总，您好！上次听您公司现在新客户不好开发（上次提到的客户公司的发展问题等），最近情况怎么样？……360搜索销售系列课程