王老吉促销员培训手册(ppt31页)

怕上火喝王老吉1－－促销员培训手册过吉祥年喝王老吉2011年王老吉春节档店销活动怕上火喝王老吉2目录•活动简介–活动背景–活动主题–活动渠道及时间•产品知识–品牌介绍–百年历史–规格介绍–产品特点及功效•商超–活动内容–工作流程–促销技巧•餐饮–活动内容–工作流程–促销技巧•虚报销量–预防措施–处罚条款•促销员标准规范•促销员规章制度•离岗登记表•工作日志怕上火喝王老吉活动简介3怕上火喝王老吉4活动背景–王老吉节庆主题：吉庆时分，当然是王老吉•消费者认为王老吉适合在婚宴上饮用以及送礼，认同原因主要是“红色包装”和“吉”字。•经过多年的推广，“吉庆时分，当然是王老吉”概念逐步建立。但不同市场存在一定的差异：南方部分市场（浙江、福建、粤东）消费者将王老吉作为各类喜宴饮品，而北方市场则主要用作送礼，尤其是春节送礼。–整合品牌所有资源，进一步提升春节消费：•春节是饮料消费的一个高峰期，各大饮料厂商均在分抢春节消费蛋糕。•在“吉庆时分，当然是王老吉”的基础上，如何进一步提升春节消费是王老吉品牌推广的方向之一。•餐饮、送礼和家庭消费是春节消费的主要场合。•针对春节消费的理念进行整合传播，达到最大范围提高春节期间销售的目的。怕上火喝王老吉5活动主题2011年王老吉春节档店销活动过吉祥年喝王老吉怕上火喝王老吉6活动渠道及时间•活动渠道–商超–餐饮•活动时间–商超•2011年1月24日－2月17日(共25天)•促销员每天工作8小时，上班时间：10：30—20：30，午饭时间12：00—13：00，晚饭时间17：00—18：00（由驻地推广、督导根据门店人流量高峰期、门店要求进行合理调整）–餐饮•2011年1月13日－2月2日(共21天)•每天工作6小时，上班时间：11：00—13：30；17：00—20：30（由驻地推广、督导根据各餐饮店人流量高峰期进行合理调整）怕上火喝王老吉7产品知识怕上火喝王老吉8品牌介绍---背景王老吉凉茶起源于清朝道光年间，被公认为“凉茶始祖”，风行华人世界170多年。不仅热销全国市场，并远销港澳、东南亚和欧美市场王老吉凉茶创于清道光年间，至今已有170多年历史，具有“凉茶始祖”的美誉。清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。王老吉凉茶创始人王泽邦为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方，不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难，从此声名大振，被文宗皇帝召入皇宫，封为太医院院令。道光十七年（1837），王泽邦在广州开设凉茶店，命名为“王老吉”。品牌介绍---百年历史怕上火喝王老吉9产品规格产品A1-单罐包装：310ml产品A6-6联：包装：310ml×6罐产品A12-12联包装：310ml×12罐产品A24-24联包装：310ml×24罐怕上火喝王老吉10产品特点及功效特点一：预防上火王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火特点二：口感好产品定位红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱定位描述：预防上火的饮料产品特点产品功效王老吉凉茶由菊花、甘草、仙草、金银花、夏枯草等多种具有清热解毒，预防上火之功效的天然草本植物精制而成怕上火喝王老吉11商超怕上火喝王老吉活动内容•商超买赠：按照活动执行档期，活动期间，在指定终端商超店购买促销装，即可从促销员处领取相对应的赠品•即时买赠：购买王老吉12联/12联礼盒装，送价值4元的盒装纸巾一盒；购买整箱王老吉，送价值10元果盘套装一套•刮刮卡抽奖：购买12联/12联礼盒装即可得到刮刮卡一张，多买多送–一等奖200名，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台–二等奖2000名，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台–三等奖20000名，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张–刮中字样“新春快乐”，无奖12图片赠送礼品价值4元10元怕上火喝王老吉工作流程13准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗1.清点物资2.更换服装,按规定清洁、化妆、着装3.陈列维护4.将道具和赠品整齐摆放在规定的位置开始工作1.促销员站位：以陈列为中心直径3米，面对人流主通道2.促销员仪态：面带微笑、标准站姿3.积极主动进行聚众宣传4.标准用语：活动信息介绍1.兑奖方式的介绍2.赠品的展示及介绍3.使用促销技巧，促进购买4.要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表活动结束后，统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导；整理活动道具及赠品，并进行储存；备注：注意物资存储的安全性，避免损坏和丢失；堆头在促销装销售完毕不足的情况下可以用普通装补足销售导购1.积极主动介绍产品卖点2.引导鼓励消费者购买着装标准：正确穿着促销服、促销服须保持整化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前标准用语：1、“过吉祥年喝王老吉”，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！即时买赠：1.购买王老吉12联，送纸巾一盒2.购买王老吉整箱，送果盘一套刮卡抽奖：购买12联/12联礼盒装即可得到刮刮卡一张，多买多送1.一等奖，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台2.二等奖，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台3.三等奖，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张4.刮中字样“新春快乐”，无奖怕上火喝王老吉促销技巧•迎接-聚众–对距离促销范围三米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近时应主动迎接、打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。在询问清楚顾客意图后，站在堆头或货架产品约50cm处为顾客介绍产品–三句话术•“过吉祥年喝王老吉”，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！•王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”•王老吉还是人民大会堂国宴饮品！•介绍–向消费者介绍活动信息：•买赠信息、刮卡抽奖、产品信息等–沟通过程•了解顾客要求：必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备•推荐并介绍产品：促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品•解决顾客问题：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复•鼓励购买–主动向消费者展示各种精美的礼品–反复强调刮卡抽奖，突出“双重惊喜”，有机会获得大奖–结合节日消费进行产品功效卖点介绍14怕上火喝王老吉促销技巧•付款–向消费者介绍活动信息–指引顾客去收银处付款，并告知其兑奖位置和兑奖方法–规范用语：•“感谢您购买王老吉产品”！•领取奖品–促销员登记销量和赠品量，请消费者签收赠品–报表的登记–规范用语：•“谢谢您的购买，你购买的是XX产品，送XX赠品一份，请在这里签收”•“请保存好中奖的刮刮卡，近期会有王老吉客服专员和您联系，通知您领奖时间和地点，谢谢”！•道别–规范用语：•“感谢惠顾”、“谢谢您购买王老吉产品，欢迎再次光临”–当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别•“感谢您了解王老吉产品，欢迎再次光临”•不好意思，打搅了。欢迎下次有机会，您再品尝我们的王老吉凉茶饮料15怕上火喝王老吉16餐饮怕上火喝王老吉活动内容•餐饮买赠：按照活动执行档期，活动期间，在活动指定终端餐饮店购买相应数量的王老吉产品，即可从促销员处领取相对应的赠品•即时买赠：购买王老吉2罐，送价值3元烫金利是封（5个装）；购买王老吉6罐，送价值10元果盘套装一套•刮刮卡抽奖：购买2罐即可得到刮刮卡一张，多买多送–一等奖200名，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台–二等奖2000名，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台–三等奖20000名，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张–刮中字样“新春快乐”，无奖•转盘抽奖：购买2罐即可参加转盘抽奖一次，多买多转–一等奖2000名，每点10名，价值888元年夜饭抵扣–二等奖20000名，每点100名，王老吉一箱–转盘抽奖活动点选择：在餐饮常规活动点中选择面积大、人气旺、配合度高的重点餐饮200点（北公司60、东公司60、南公司80）–转盘抽奖活动点陈列要求：必须有异型陈列、活动告知（桌卡、易拉宝）17图片赠送礼品价值4元10元怕上火喝王老吉工作流程18活动结束后，统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导；整理活动道具及赠品，并进行储存（避免损坏和丢失）；着装标准：正确穿着促销服、促销服须保持整化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前标准用语：1、“过吉祥年喝王老吉”，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！即时买赠：1.购买王老吉12联，送纸巾一盒2.购买王老吉整箱，送果盘一套刮卡抽奖：购买2罐即可得到刮刮卡一张，多买多送1.一等奖，刮中字样“吉祥年”，送Sony上网本一台2.二等奖，刮中字样“王老吉”，送Touching音响一台3.三等奖，刮中字样“吉迎新春”，送50元中国移动充值卡一张4.刮中字样“新春快乐”，无奖转盘抽奖：购买2罐即可参加转盘抽奖一次，多买多转（200个餐饮点）1.一等奖，价值888元年夜饭抵扣2.二等奖，王老吉一箱准备:提前半小时到达，并用店家固定电话向督导报岗1.清点物资2.更换服装,按规定清洁、化妆、着装：3.冰柜陈列维护，保证活动中有足够的冰镇产品4.将道具和赠品整齐摆放在规定的位置活动信息介绍1.兑奖方式的介绍2.赠品的展示及介绍3.使用促销技巧，促进购买4.要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表导购1.积极主动介绍产品卖点，引导鼓励消费者购买2.与店内工作人员保持好关系，通过其介绍，提升销量开始工作1.促销员站位：a)消费者较少时可站在入口处主动迎接消费者，b)在消费者点餐结束后靠近餐台介绍；c)针对不喝酒的人士重点介绍2.促销员仪态：面带微笑、标准站姿3.积极主动进行聚众宣传4.标准用语:怕上火喝王老吉促销技巧•迎接顾客–消费者少时：站在店家入口迎接消费者•迎接问候、引导、顾客落座–消费者多时：•主动接触消费者，三句话术•介绍买赠、刮卡信息–三句话术•“过吉祥年喝王老吉”，现在购买指定数量王老吉，有双重惊喜！不但有精美礼品赠送，还可以参加刮卡抽奖活动，200台sony上网本等您拿！•王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”•王老吉还是人民大会堂国宴饮品！•介绍（导购）–当顾客落座后，由服务员负责点菜，条件允许，促销员也可协助点菜；点菜结束后，促销员要把握时机进行重点介绍•买赠信息、刮卡抽奖、产品信息等•主动向消费者展示各种精美的礼品•反复强调刮卡抽奖，突出“双重惊喜”或“三重惊喜”，有机会获得大奖–沟通过程•了解顾客要求：必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备•推荐并介绍产品：促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品•解决顾客问题：对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复19怕上火喝王老吉促销技巧•服务–问消费“是否需要冰的”，从服务台拿王老吉–帮助消费者打开，并倒到杯中–给其他消费者倒其它饮料，争取将现有饮料喝完点王老吉–如果向顾客第一次介绍没有购买，中途可再次询问介绍；如果向顾客第一次介绍已经购买，要注意顾客是否已经喝完，可再次介绍，引导顾客再次购买•送赠品–热情主动将赠品给消费者–促销员登记销量和赠品，请消费者签收赠