现场客户管理分级模型

现场客户分级管理体系营销管理中心市场研究部问题你将诚意客户分几类？你如何判断客户诚意度？目录Part1目前现场客户分级管理存在的问题Part2现场客户分级管理措施现有的诚意客户梳理多凭销售经验进行判断，理解不一，缺少交叉分析；1.1目前现场客户分级管理存在的问题分类多，标准不一细分指标，不全面客户信息更新不及时销售经验差异万科红看完后完成无诚意，到访后不再联系、call客拒绝了解信息，有闲逛型有非目标客户型）D有购房需求，但实力有限，不着急买、有较多疑虑（品质、价格和户型）、观望市场。（把握在50%左右）C认可9成以上元素（区域、产品及价格）、仅存在少量问题，少量犹豫，如首期款、总价区间接受度、考虑政策问题、市场因素等（把握在85%-90%）B到处看房、积极关注、讨论、接受各项问题（产品、政策及购买流程等）、多渠道了解项目（现场、朋友了解、网络）、对价格无抗性、意向户型清晰，态度积极配合、语言、动作明显表现有购房需求、符合购房条件（100%把握）A评判标准分级1.2项目操作案例不再关注（不能接受价格、没有合适的产品、完全没有名额购买）D类自己名下没有名额购房，暂时未能落实其他可购房名额；客户对价格有抗性，需要看最终的价格再确定是否购买；C类客户很喜欢，符合限购令要求，名下有名额或者能找到购房名额；但是要看价格才会作最终的购房决定；客户表示一定会购买，对价格没有抗性，但自己名下没有名额购房，暂时未能落实其他可购房名额；B类符合限购令要求，名下有名额或者能找到购房名额；客户表示一定会购买，对价格、产品均没有抗性；A类评判标准分级清林径1.3问题解决思路分级标准细分指标管理体系3个步骤2.1统一的细分指标行为表现产品认知价格认知购买意愿购买资格经济支付能力区位配套接受度客户销售行为表现单价承受能力户型接受度市场政策影响程度2.2统一的分级工具操作方法：1、客户基础信息部份由各项目自行设定填写；2、通过对客户的信息收集了解进行细分指标的打分；3、先进行第一轮的客户测试后进行修正并逐步完善；3、最终通过评分结果进行客户诚意度的判断；现场客户分级管理工具2.2统一的分级标准通过对每项指标的打分，对购买意愿进行A、B、C三个级别分类：A类指：总分值在80分以上，表示客户购买意愿非常强（成交可能性约90%）B类指：总分值在70-80分以上，表示客户购买意愿一般（成交可能性约50%）C类指：总分值在70分以下，表示客户购买意愿低（成交可能性约10%）以上A、B、C三类未考虑购房资格的影响；2.3统一的管理体系1、现场客户分级管理体系适用项目周期样板房开放后至开盘前项目持续销售期2、客户诚意度的统计更新要求：样板房开放后，三天内完成初步的诚意度排查每周至少完成一次诚意客户的信息更新；思考创造价值专业成就未来深圳万科市场研究