银保销售中的异议处理

专业化销售流程之异议处理2课程大纲•正确看待客户的异议•常见异议的种类•处理异议的技巧3我身体很好不需要保险！我更愿意选择一家外资保险公司……你们公司的产品比别人的贵…我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！保险买时容易理赔难……4沮丧失败挫折压力拒绝！拒绝！拒绝！5正确看待客户的异议存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝！6常见异议的种类异议没需要没有钱不用急不相信(寿险、业务员)7没需要——•我已经有社保了，不需要买保险•我公司的福利待遇很好，我不需要保险•我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不再需要保险•我已经买过保险了，不用再买了•我现在还年轻，不需要保险•我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险•我还没有成家，不需要买保险8没有钱——•我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险•我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险•我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险•我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险9不用急——•我还要考虑考虑，不着急买保险•我要与家人商量一下•我要与其他保险公司的产品比较一下•我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑•等我朋友买了我再买•你把计划书留下，让我研究研究10不信任——•保险买时容易理赔难，都是骗人的•我有朋友也在保险公司，我要找他买保险•我对你的公司不了解•我若投保后享受不到后续服务怎么办•如果投保后我没有钱继续缴费怎么办•如果保险公司倒闭了怎么办•现在经济形势不好，不想买保险11•细心聆听客户的异议L-用心聆听处理异议的技巧S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动•尊重和体恤(我很理解您的想法……)•把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)•锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)•利用“是－但是”的方法处理回答•提出解决异议的方法•约定解决方法的事情/承诺•请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法•请求行动12示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？13示例——身体很健康，不需要保险Listen用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动您的身份证我可以看一下吗？14示例——还年轻，不着急买保险Listen用心聆听（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！Share尊重理解陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？15示例——保险买时容易理赔难，不信任保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧……Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问您的家庭地址是……16•每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练•演练结束后互换角色•时间：15分钟17•正确看待客户的异议•常见异议的种类•处理异议的技巧18Thankyou!