(花钱买的)超市采购部培训

宽广集团采购部赵文平2011年9月6日请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；深入思考适当借鉴充分应用贵在行动知道的是知识，应用的是智慧。采购总监采购经理:每部门经理管理商品大约在3000-5000个单品，供应商80个左右，年采购额可观。采购助理1、在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的商品政策、供应商政策、价格政策等；2、根据公司经营策略，制定各部门经营任务指标，并督导各部门各项指标的落实、完成情况；3、审定供应商合同、协议；4、监督、检查、督导采购部人员工作；5、与其他部门的沟通协调等。负责某些商品大分类采购任务的经理。采购任务包括：市调（保持本部门商品的市场竞争力）、组织货源、筛选供应商及商品、优化商品群、合理价格带、谈判交易条件（含赞助金）、谈判特殊陈列、快讯促销、培训采购助理等功能，最终目标是负责将其所负责的商品大分类的营业额、毛利及其他收入最大化。采购助理：是指协助采购经理完成其指标任务的助理人员，可以培育为储备的采购干部，在采购经理出缺、生病、出差，可以暂时代理采购经理的工作。平时可以处理小供应商的采购事宜，但他们较多的时间花在协助采购经理做好沟通、协调、联系、分析等事务性的工作。也可由采购经理授权后处理其它事物。1、引进商品（1）引进、筛选供应商（2）以顾客需求为导向，引进符合顾客需求的商品2、管理商品（1）商品价格管理（2）商品状态管理（引进、淘汰、促销等）（3）供应商管理3、通过管理供应商及商品，提高企业效益，完成公司预先制定的任务指标卖场销售的产品，经过商品化的陈列过程，成为顾客可以选购的形式，称之为“商品”，亦可称为“存货管理单位”（SKU），每个商品应有一个相对应的“店内码”或“国际码”，以便于管理。是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。这是商品结构第二阶段的分类方式（第一阶段为部门），通常生鲜为29个大分类，食品处为35个大分类，非食品（含家电）为51个大分类。商品大分类是商品属性或功能相同或类似的分类。例如：文具部门里的“书写用品”，烟酒部门里的“碳酸饮料”，蔬果部门里的“国产水果”、家电部门里的“视听家电”，或季节性服饰部门里的“男装”或“女装”等。这是商品结构第三阶的分类方式，通常每个大分类可再细分为4～9个商品中分类，电脑系统里的商品中分类与采购部门是对应的。原则上同一商品大分类里的商品中分类都归属同一个采购部门，但偶尔也有例外。商品中分类当然也是属性或功能相同或类似的分类，但比商品大分类更细化一点，例如：“书写用具”的大组可再细分为“铅笔、原子笔”、“麦克笔、签字笔”等商品中分类。同一个商品中分类的商品应陈列在一起，因为它们是有互相关联或可互相替代的一群商品。这是商品结构第四阶段的分类方式，它比商品中分类分得更为细致。在商品结构表它是采购人员在构建商品结构时，非常重要的依据。每个商品中分类里的商品小分类都是完全可以互相替代的商品，例如：个人清洁用品里的“洗面乳”、“洗面皂”、“香皂”、“沐浴露”等。门店陈列时应集合同一商品群集中陈列，方便顾客选购。或称为“品名”，它应具备“品牌”、“商品名称”、“规格及包装方式”、及“销售的包装数量”，例如：“飘柔洗发水（中性）400ML/瓶，12瓶/箱”是以整箱销售，若以单个来销售，则商品描述改为“飘柔洗发水（中性）400ML/瓶”。商品描述应与实际销售的包装上所印刷的品名一致为原则，避免按供应商报价单所注明的内部习惯名称，毕竟商品描述主要是给顾客及公司员工看的。每一个商品都应有一个货号，即商品编号，是一个8位的顺序码。货号是由部门编码+大类编码+顺序码组成的。国际码货号是在每一个国家设有“条码管理委员会”按国际惯例对每一个广为流通的商品注册一个国际通用的条码，通常为13码，国际码主要有美国的“UPC码”及欧盟的“EAN码”。或称为“厂商”，即供应商品的个人或法人。一个门店的供应商以500～700家为宜。供应商过少则供应链受垄断，容易产生弊端，不利于管理；但供应商过多则采购量分散，采购价格没有优势，且订单处理程序复杂，流通费用过高，同样不利于管理。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商、进口商等，应避免太多中间环节的供应商，例如：二级批发商、经销商、皮包公司（倒爷）、或亲友所开的公司。或称为“生产厂商”，它是主要包装食品及轻工制品的供应商。它以原料或零组件（自制或外购），经过较为自动化的机器设备及生产工序，制成一系列的日常消费用品。较有规模或品牌信誉的供应商除了制造的功能外，通常还从事营销及商品流通或进出口的功能。即代理销售某一或某些品牌的法人组织，可分为全国性、区域性、省别、或市别的代理商。一般而言，代理商通常代理互不冲突的品牌（即竞争品类的商品），但在市场规模较小的都市有所例外。代理商通常也是一级批发商。在国内规模较大的制造商（例如：雀巢公司）可能会有多达500～700家的代理商。经销商可代理销售单一品牌或同时销售多种同类的品牌，一个制造商或进口商可能需要数百个或数千个经销商。经销商通常是二级批发商，负责将经销的商品销售给最终的渠道网点或专业客户。“分销商”这一名词通常与“经销商”混用。分销商通常也是二级或三级批发商，销售给较小的零售网点。对制造商而言，零售商也是它们的分销商。是指专门将其代理或非代理的商品转卖给零售商、次级批发商或专业客户的法人组织。在国内，按资本别可分为国营与私营两大类别。一般而言，国营批发商资金较充足，但经营机制及效益较差；私营则相反。批发商一般追求短期的利益，寻求商品的快速回转，在买方市场逐渐形成的市场里，其利润日趋微薄。或称为“商品型录”，即制造商或代理商将其制造或代理的商品图片及说明印在一张或一本印刷较精美的印刷品上，供其顾客购买和参考，有些商品目录尚印有市场的建议零售价或批发价。只有规模很小的零售网点是按照供应商的建议零售价销售，一般较大规模的零售商是以打折的价格明码标价，下浮幅度为5～25％不等，行业别不同下浮的差别较大。即综合超市的销售单位，此一单位并不恒等于最小单位，要看综合超市的采购人员如何去订定，例如：1支、1个、1组、3瓶、6个、或10公斤……等。是指供应商在销售时，提供给买方的报价文件，应至少包括：“销售单位、商品规格、含税进价、含税售价、包装数量、最低订购量、商品保质期等”，此一文件应盖有供应商的公章原件及授权报价者的签字。是指与供应商的年度合同里的交易条款，包括：“价格、价格调整机制、质量标准、折扣、各种赞助金、退换货、促销、订货条件、品项数、新品、帐期、付款日、交易方式（购销、代销或联营）、商誉损失赔偿”等。或简称“销量”，即销售的数量，真正意义的“销售量”应扣除“顾客退货”的数量。通常是指“含税售价，的“天天低价”是指售价不高过其锁定的竞争对手。采购人员对A类及B类商品的售价应极为敏感，经常做市调，有助于培养采购人员对价格的敏感度。或称为“销售额”或“业绩”，是指所有单品的销售量乘以当时售价的总和。营业额是判断一个单品、部门、门店或公司绩效好坏的重要指标。“净营业额”是指“营业额”减去“顾客退货额”的净数值。通常是指“含税进价”进价决定的因素包括：“采购及销售人员的素质与谈判技巧，买卖双方的实力，供需的状况，付款条件，其他交易的条件与要求，供应商的地区性营销策略，供应商的获利状况，及买方的市场定位，或进货数量”等等。电脑系统上的成本（即：净进价，等于“进价”减去“折扣”加上“运输费”，通常运输费已内含在进价里面。）是指：已进货商品：最后一批的到货价。未进货商品：商品第一次销售时所对应电脑建档时的进价。系统上的成本价格是指批次进货价格和与库存数量的比。单品的毛利是指收银台的售价减去成本的数值的总和，部门的毛利则是该部门单品的毛利总和，公司的毛利则为所有部门毛利的总和。“净毛利额”则为“总毛利”减去“顾客退货商品的毛利”。“净毛利额”除以“净营业额”的数值就是“毛利率”。毛利率不宜太高（例如：超过25～30％以上），否则容易被竞争对手跟价，影响价格形象。但对于切货或一次性买断的商品，毛利率可以大幅提升，以提高利润。顺加毛利率进货价格+利润得出售价后，用毛利除以售价得出的毛利率。倒扣毛利率预先制定好毛利率，用进价除以毛利率，得出售价。系统上显示的为此数值。经营方式：是指销售的商品的采购方式或经营模式，经营方式主要有三种：购销：也称为“经销”，即由正式下订单采购，货款到帐期时，由支付给供应商。的大部分商品是以购销形式进货，库存损耗由全额负担，但在某些情况下，可要求供应商补一些损耗，或做一些退换货的安排，以降低风险。购销实销实结：即由正式下订单采购，但采取实销实结的方式付款，的风险较少，退换货容易，但进售价可能相对提高，利润较少，适用销量小、风险较大，或采购人员较难把握的商品。库存损耗可与供应商协商负担比例。联营：或称为“提成销售”，即提供一定的销售空间，在一定的提成扣率的协议下，实施“联营销售”。对商品不拥有所有权，所以没有库存损耗风险。但相对而言，失去购销或代销的价格主控权，因此联营只适用在需要较多人力销售、或产品市场变化太快、品种繁多、风险极大的品种、或采购人员完全没把握的商品。采取联营经营应对供应商有“保底提成”、“营业额占比”、“销售成长率”及“服务规范”的要求，否则极易失控是指货款到期的天数，亦即供应商愿意对放帐的天数。电脑系统是以“货到后”开始启算，到了帐期后，在最近的付款日（通常一个月一次）付款。一般而言，生鲜供应商由于财力薄弱，且利润较低，帐期相对较短，约5～30天；食品干货供应商约为30～60天；非食品供应商（除家电商品外）由于商品回转慢，且其利润较高，帐期约为45～90天。联合采购：是指一家以上或全部的综合超市对某一个品牌或规格实施的联合采购行为，“采购本部”、“商品本部”或“生鲜本部”对其职责范围内的商品实施联合采购。联合采购并非完全指“统一价格、统一下单、统一配送、及统一付款”，在许多情况下，联合采购仅指交易条件的局部或全部的统一，许多具体的日常采购作业仍由地区公司的采购部执行。库存量：或称为“存货量”，是指“电脑的库存量”或“实际盘点的库存量”，两者的差额（“后者”减去“前者”）即为损耗。例如：电脑帐上有10个单位，而实际盘点仅有7个，损耗为7-10=-3个。门店对于高单价或损耗率较高的商品应经常盘点，并作库存更正，以确保电脑库存量电脑数据的正确。库存天数：其定义为：单品：电脑库存量÷DMS。门店或采购实际运作时，应事先制定各商品大组的库存天数指标，公司以此为考核依据，实施奖罚。商品由门店下单较多的组别，库存应由门店负责；采购部下单较多的组别，则库存应由采购人员负责；平分下单的商品，则双方共同负责。无论如何，营运、采购双方均应体认合理的库存天数是公司永续经营的基础。库存天数太高所产生的资金、损耗、过期、滞销、仓储空间、搬运等费用与风险不可等闲视之；库存太低则丧失销售机会，顾客对的信心也会降低，更需要全面高度地重视。可应用天数：是指“帐期”减去“库存天数”的净额。可应用天数若为“正数”，代表公司可由供应商获得一定的流动资金，做为开店或其他金融用途；反之则公司资金需由金融机构或第三者取得，不利公司运营。在例行的付款匹配审核时，可运用天数是最重要的指标之一。最低订货量即商品在单笔订单上供应商能接受的最低的送货数量；单品的最低订购金额：是单品的最低订货量*单品的成本。交货天数：是指供应商接到订单后，所需要的“交货准备天数”，包含运输时间。实务上本埠的供应商设定在2～3天即已足够，除非供应商还另需加工。外埠的供应商宜在7～10天，视其所使用的运输工具的效率而定。交货：是指供应商接到订单后的运送行为。针对较大型的供应商，门店收货部可依经验设定专门的收货日期及时间，以错开尖峰的