KA卖场的管理以及谈判技巧

卖场的管理以及谈判技巧2006.12品牌是基础团队是保障渠道是关键决胜在终端一、与大卖场的沟通。二、误区系列。三、了解大卖场的操作流程。四、与大卖场的合作。五、大卖场的基本知识介绍。六、各种基本要素。卖场为什么那么强势!商业的本质就是供求关系!当供求关系不平衡时，合作关系就不平等，这是其它业态不能比拟的优势。⒈思维模式的差异。⒉工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。①能用②好用供应商：尽量提高自己的被使用价值⒈谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己的话，那怕是谎言；（一）与大卖场的沟通2.卖场假定供应商永远没有拿出底线；3.卖场讲的话都是对卖场有利的；4.运用技巧，把假话说的象真话；不管真话还是假话；只要对方相信就是有用的话；相信自己的判断，才能做出决断；订单=销售=货款=利润帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险货=风险送出去的是债，收回来的才是钱。采购，只是系统的一个执行工具，不是全部；系统规范化、职能削弱化、岗位变动化不要忽略系统，要系统跟进，了解其它人员的对接（二）关于谈判的细节好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿）学会察言观色时间的选择地点的选择仪表的修饰气势的建立眼神的分寸准备的充分谈判的主要项目：年度合同/陈列/价格/新品引进/旧品淘汰/滞销品，高库存/业绩不良的改善方案/违约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈判档案理想目标满意可信的目标合理预期目标有风险最低目标底线任何时候任何人请牢记你要什么,就设立什么目标.谈判的准备(拟定谈判计划)依据年度销售计划拟定谈判的行程规划考虑供应商的优先顺序与决策者直接谈判第一个从供应商处获得资源准备重点----收集资讯市场供需，行情/历史销售，商品资料竞争者的正常及促销售价/供应商自身状况突破口与不足/公司底线、目标及需求评估KA采购可能的策略预测采购的谈判策略及理由采购可能运用的武器评估（假设自己为采购）目标的范围/让步的策略/主要的理由/反驳我方的理由谈判结束后检讨是否达成预定的目标/遭遇什么重大困难/我方策略有何优缺点/谈判成功及失败的重要原因采购提出的那些理由造成我方困扰那些重要信息来掌握建立有效的沟通机制了解卖场的经营体制营采合一营采分离了解卖场的采购体系，分区采购/全国采购了解那些是与你有关联的人门店/采购/后勤部门架构/杂货/百货（硬百、软百、家电）/生鲜/辅助部门不要忽视小鬼的作用老板该在何时出面正确的拜访安排(注意高级礼节性的拜访)采购的主要权利1.影响商品在卖场的进出2.决定供应商投入卖场的费用额3.合同谈判的条件4.促销安排5.价格控制6.参与控制卖场的陈列7.掌握对供应商付款的权力什么是阻碍沟通技巧是修炼出来的提高自己的基本素质培养良好的职业习惯和礼仪保持冷静，明确是非适当理解，换位思考成为行业内的专家（3个层次）与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标与采购成为朋友，借助友情纽带解决问题成为这个行业的专家，帮助采购提高个人能力，在深层次上取得采购的认同和交往用欲望管理采购高层次自我实现关系社团低层次安全生理成就、成长、发挥潜能自尊、地位、关注归宿、爱情、友谊保护身心、免受伤害温饱及身体的需要前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需求多种需求可以同时存在，若高层需要未获满足满足低层的欲望更强烈受欢迎的业务员：1.具体事务的执行2.及时的跟进及确认3.受气包与合事佬4.公司的形象代表业务员的素质：1.得体的外表2.一定的专业素质3.一定的沟通能力4.良好的执行能力不受欢迎的业务员：A.没有素质的业务员B.没有专业知识的业务员C.没有任何权限的业务员D.没有目的和效率的业务员E.过于自大的业务员F.过于谖媚的业务员库存管理原则：A.防止缺货缺货是生意的杀手B.合理库存减少资金压力C.减少人力合理的库存配置可避免人A.优化陈列把最好的陈列位置给最好力浪费商品库存计划指标a)日均销量b)排面量c)订货倍数，装箱数d)是否促销e)库存天数目标控制库存销售情况电脑库存陈列面数量下架原因：A.业绩表现不佳B.销售毛利不够C.供应商调整D.货架调整E.非正常的商品下架，质量问题/人为问题/谈判问题不管你抱着怎样的心态，不管你的感受如何，ＫＡ卖场已经走进了你的生活，在你的经营行为中扮演着越来越重要的角色，产生着越来越重要的影响．爱也好，恨也好，可是你不能不去了解大卖场，因为也许你明天又要和它见面了．那么，就让我们一起走进大卖场吧．