【皇冠卖家攻略】双皇冠卖家三年实践总结的超实用开店经验

非常感谢小二同志将我的帖子放于社区首页！心里有些惶恐，知道自己匆忙写出的帖子还不够具体、不够细致。看到楼下朋友回帖的大力肯定之语觉得有点惭愧，于是决定应了大家的要求，再多讲一些操作技巧、实践经验，请大家耐心等待更新……开谈之前，首先做个自我介绍吧。经营类目：女装信用级别：双皇冠开店时间：06年12月发展历程：06年底注册了店铺，07年春节过后店铺开始运作，一边上班一边开店，销售成绩不错，8月份辞职成为专职卖家，07年底信用升至4钻。08年3月份参加直通车推广活动，5月信用升至皇冠。之后又用了三个月左右的时间信用升至双皇冠，入选年度“女装TOP100”。今年７月份创立同名品牌“岚色空间”，在杭州开办了自己的加工厂，拥有２个客服人员、1个打版师、2个样衣师、10个精品车工和3个后道人员。虽然规模不大，但是我们在不断成长着，并且期待着下一个飞跃。以下就是结合本人的实践经验和切身经历来和大家分享做网店的经验了~~一、开店之初如何增加人气、提高自己店铺的曝光率？一个老生常谈的问题，却是一个让淘宝网数量庞大的新手卖家困惑不解的问题，所以这个问题谈再多也不为过。有的人开店不到1个月就升了钻石，有的人半年也没开张过。这两种情况在淘宝网都非常普遍，那么如何做到前者呢？1.实拍图片韩版女装或者杭派女装都有许多官方图片或者杂志图片，不管是大卖家还是小卖家都喜欢拿来用，确实，图片拍得很漂亮，买家看到漂亮的图片总会动心。那么，使用官方图片或者杂志图片好不好呢？能不能用呢？结论肯定是可以用的，只是销售成绩有好有坏的原因在于你是如何用的。讲一个我自己的例子。我去年冬天主推的一款毛呢大衣也是用的杭派女装杂志图片，我的售价不属于低的，毕竟我们店铺综合运作成本比较高，如果是打价格战我们绝对无法和小卖家比的。但是，通过搜索发现，同样卖这款外套，我店销售成绩是最好的，别家即使价格比我们低很多仍然售出记录为0。原因很简单，我拍摄了实物图，上传了多张细节图，商品描述做得也很仔细，包括面料、衣服特点、买家反馈等。买家看到这些就会认为你是可信的！因为其实大家都知道一个道理，仿版那么多，即使看到相同的图片却不知道实物是否相同，单纯价格的比较是不可靠的，人们宁可多点钱也要买个踏实。很多人有疑问“为什么我的价格低还卖不掉呢”，这就是其中的奥妙了。2.主推单品很多新手卖家会进入一个误区，认为产品种类多、数量多、最好面面俱到才会生意更好。事实上，搭配出售的方式可能更适合于大卖家，他们往往有几十到几百款商品，依靠整体店铺超旺的人气或者是人气单品带动相关产品销售。而小卖家往往没有足够的精力和实力销售太多款式，一般新手卖家都是一两个人做网店，拍照、上架商品、做推广需要花费大量的时间和精力，实在不宜分散精力在太多的商品上。建议将工作重点集中在主推的一款或者几款上，图片、商品描述、售出记录等都做得漂漂亮亮的，到论坛发帖子或者上直通车都主推这几款，只要制造出一个热卖商品就够了，这一件商品每天能卖出去几件、几十件肯定好过于几百款商品都卖不出去一件，并且一件热卖单品足可以非常有效地带动店铺整体人气及其他商品的销售了。再举我自己的例子。07年冬天堆领打底衫热卖，我看准了这款商品，决定主推。在这件商品的处理上我采用了一点投机取巧的方法，首先搜索了韩国模特图片，然后自己拍摄了细节图和颜色图。将所有的素材仔细做好后排版了页面，整个链接看起来干净又漂亮。接着我把这件商品放在了直通车上，所有的广告费都花在这一件商品上，很快销售成绩上去了，由于产品品质过硬，买家的反馈回来的评价都非常好，有了这些评价后期的销售更加顺畅，整个冬天这款打底衫我销售了一千多件，同时店铺相关产品比如针织衫等，销售得也非常好。也就是说，在广告费预算不多的情况下，要凝聚力量发动集中攻势。这个阶段我们的目标不是做旺一个店，而是做旺一件商品。3.勤做宣传曝光率和浏览量对于处于任何阶段的淘宝店铺来说都是至关重要的，信用级别高的店铺由于前期的积累，通常来说只要维持并提高人气就可以了，而新手卖家面临的是如何打开局面的难题。有两个方面是需要做好的：第一、做好准备工作，该有的东西咱都得有，例如店铺装修、旺铺、消保等。如果是有意将网店进行到底的，请千万不要在上述方面节省经费！这些硬件的投入将为你打开多扇方便之门，在之后的运作中你会一一体会它们的意义。第二、开动脑筋做推广，把你所看到或者想到的一切途径利用起来，千万别嫌麻烦。包括做好店标、签名档、友情链接，利用QQ宣传、参加社区活动等。具体方面我在这里就不多写了，大家可以参考一些专门探讨此问题的帖子。对于在社区写精华帖子，我个人是非常推崇此种宣传方式的。免费不说，对于提升曝光率效果是非常好的。很多人说自己文笔差，我觉得这不是写不出精华帖子的借口，请千万记得写帖子不是写作文！关键要写出自己的真实经历和真实感受。如果找不到可以写的主题就多关注一下社区推出的活动，我以前就参加过“裙角飞扬”、“美女掌柜”、“创业先锋”等各主题活动，并且这几篇文章都被加为“精华”，尤其在“创业先锋”活动中获得了第一期“十大创业先锋”的称号。这几个帖子的浏览量都在几千以上，很大程度带动了店铺的人气。另外我写帖子的过程也会格外注意与店铺销售结合在一起，比如在“裙角飞扬”这个帖子中上传的图片都是当时店铺中正在出售的款式（记得不要有水印哦），再比如在“创业先锋”活动帖子中介绍自己取得成绩的同时也强调自己如何努力、如何负责、有什么什么优点之类，呵呵，这样间接推销自己不会引起任何人反感，效果也更胜于直接哦：）4.热情待客对待客户热情再热情，这一个优势是专属于新手卖家的。即便大卖家如何要求客服热情待客也是不能达到新手卖家“投入”和“执着”的程度的。新手卖家与客户的交谈可以是朋友式的，杂七杂八聊来聊去也不为过。我在还是新手卖家的时候和很多买家都像朋友一样的相处着，和她们聊聊心事、谈谈小秘密，分享她们结婚、有宝宝的喜悦……这样的结果就是她们有事没事就来我的店里逛逛，今天带来一个朋友、明天带来一个同事，购物环境显得温馨而随意。然而，现在我已经没有这样的买家朋友了，很是遗憾，却也无奈。请新手卖家一定要珍惜你目前拥有的这个利器。二、发展、成熟阶段升钻甚至升冠后，网店进入到稳定发展、逐步成熟阶段。在这个阶段，除了要做好常规性的工作，还要在几个方面得到提升：1.货源方面店铺发展到这个阶段货源应该比较稳定或者至少要有头绪了。开店之初，新手卖家进货往往是随机的，进入批发市场看到什么好看的就拿两件回来；或者直接做代理，联系几个上家，商品能卖几件算几件。而现在，你就要将货源问题放在首位来考虑了。好的货源决定着你今后的淘宝之路走的是否顺畅以及能走多远。如果有亲戚、朋友在厂家，那么直接从厂家拿货是不错的；如果离批发市场比较近，最好常常到市场转一转，跟定几个档口，混熟了之后调换款式甚至退货都没什么问题；如果什么便利条件都没有，就从网上进货吧，大老远的跑到批发市场拿货不划算，除非你决定拿回去几十、几百件。我之前拿货一直是在杭州四季青批发市场的，不过时间长了也发现一些问题。网店和实体店不同，实体店要求上新很快，满大街都有的款式就没人爱要了，网店刚好反过来，越是卖的好的大家就越扎堆买。结果常常是越卖越好的时候补货时被告知没货了。另外，结合到四季青各市场定位的情况（老市场价格虽低质量却差、精品市场质量还行价格却高得离谱、老意法市场做杂志图片淘宝卖家又太多），感觉到市场选货也不是最好的选择了。现在，自己做了加工厂，给自家网店供货的同时也可以兼做批发、订单加工等，从根本上解决了货源的问题，也为整体运作开辟了新的思路。我并不是建议大家一定要自己来生产，亲们需要根据自己的情况来选择最适合的进货方式。2.有计划地做付费推广活动如果单纯依靠免费推广方式，效果是不稳定且不明显的，升为钻石级卖家后应该考虑将付费推广作为一项日常工作。淘宝搜索页面宝贝显示规则前段时间有一个比较大的变化，就是不按照商品下架时间排列顺序，而是综合人气指数、信用指数、交易量等因素排序。这个规则一出台争议就非常大，受到了广大新手卖家的反对。最近我去搜索页面发现似乎又回到了按照下架时间排序的方式。不管目前的规则如何，这至少透漏给我们一个信息——单纯地依靠商品下架使宝贝展示在买家面前是被动的。每个卖家都要绞尽脑汁使自己的商品通过种种渠道出现在大家面前。之前讲到的利用签名档、QQ或者发帖子宣传等往往效果不直接、见效周期长，已经不能满足长期、稳定、有序的推广需求，大家需要利用一种或者多种付费推广方式来配合。目前付费推广活动种类比较多，主要有直通车、淘宝客、促销工具、卖霸等。我认为直通车和淘宝客的效果还是比较直接、明显的。08年3月左右我开始使用直通车，应该属于使用直通车比较早期的用户吧，也许是受益最大的一批。当时报名参加直通车后台活动，先后参加了多次，效果非常好，去年整年的销售成绩都不错，当时对于直通车的感受就是“崇拜”！不过，那样的好日子已经一去不复返了。最近这期就是十一期间的首页热卖单品活动了，我一共花费了7000元左右，推荐单品销售成绩是50件左右，据我观察，在同期参加活动的商品中我的销售成绩属于中等偏上吧。个人感觉现在直通车后台的活动投入大、回报低，中小卖家来做压力还是比较大的。就单次销售效果来说，大部分人是亏掉的，如果你志在长期推广并且也有相当的经济实力，参加直通车活动仍然是可以考虑的选择，毕竟在浏览量方面效果还是很明显的。现在，我要推荐的是使用直通车做常规推广，也就是说通过关键词竞价或者类目竞价展示自己的商品。很多实力超强的卖家会出现在第一页上，我们没能力也不需要去和他们抢，很少人看到第一页就会购买的，翻到后面几页购买几率会提高，一般控制在15页以内比较好。常规推广可以对关键词、时间段、地域等做一些有针对性的安排，提高推广的有效性。3.提高店铺综合运作能力在这个阶段，凡事就要讲求专业了。店面装修要专业、图片制作要专业、客服咨询要专业、店铺推广营销要专业……检查一下自己方方面面做得是否专业吧：）先写这些，接下来再更新