中国电信手机柜台陈列技巧培训

Page1终端陈列技巧培训材料学习目标：学习：“零售终端陈列规则”掌握：“零售终端陈列技术”练习：“零售终端陈列技术的运用”什么是零售终端陈列？前言什么是零售终端陈列概念：零售终端陈列是从销售的角度对产品进行可视化陈述，以吸引消费者购买。前言零售终端陈列是：–让消费者真实的看到产品感觉到产品的存在–让消费者愿意感受产品领会到产品的优势–对消费者进行感官刺激勾起好奇引发欲望–对消费者进行再提示激发对产品或品牌的记忆或回忆–让消费者最接近真实进行使用体验促成购买可能前言良好的零售终端陈列带给我们的？促进产品销售突显品牌形象制造市场差别前言问题的零售终端陈列会带给我们什么？拉低品牌感受降低产品属性带来销售压力降低顾客购买欲望前言终端陈列的5P要素Position:位置ProductRange:产品系列ProductBlocking:区域化Price:价格POP:宣传品二、陈列原则及技巧终端陈列的VADS评价原则：Visual视线Activity符合目标消费群的消费行为习惯Difference差异化Sale销量提升与形象提升是陈列的根本目标二、陈列原则及技巧5P陈列法则介绍：位置法则店外位置店内位置柜内位置二、陈列原则及技巧店内陈列黄金点：正门对面（墙面或立柱）其它立柱左墙面右墙面右过道左过道天花板地面二、陈列原则及技巧柜台内陈列黄金点：铜点铜点银点金点银点二、陈列原则及技巧区域化法则高端产品—智能明星手机个性化产品—3G手机大众化产品—低端与超低端5P陈列法则介绍：二、陈列原则及技巧借势陈列关联陈列凸出陈列比较陈列生动陈列差异陈列5P陈列法则介绍：产品系列化法则二、陈列原则及技巧借势陈列的类别•借相关产品•借旺销产品•借新品上市•借节日活动、事件•消费者购买行为（冲动型、目的型）二、陈列原则及技巧关联陈列：•根据机型的某种共同特性•同一类别的机型•同一活动内容的机型凸出陈列为了凸出要表达的同一重要特征二、陈列原则及技巧比较陈列：•通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合•比较陈列切忌：•同质化严重•将不符合表达统一主题•要将同一品牌的产品放在一起进行陈列生动化陈列：突现品牌形象、产品特征利用美观的辅助物料、多元化的造型二、陈列原则及技巧大众化产品（低端/超低端）原则：•突出丰富性和可选择性•火热的销售气氛（卖相）要点：•机模/物料不足的情况下，为营造气氛方法：借势陈列关联陈列重复陈列！重复陈列！！二、陈列原则及技巧个性化产品（3G系列手机）原则：•突出产品功能和个性•满足独特需求要点：•差异可对比，对比出个性！方法：比较陈列差异陈列二、陈列原则及技巧高端产品（智能明星手机）原则：•突显品牌•突显产品品质•适合目标消费者的生活格调要点：•象卖钻石一样销售手机•象卖名表一样销售手机方法：凸显陈列生动陈列二、陈列原则及技巧价格陈列法则65%的顾客在购买中会参阅标价签没有人会买没有价格的产品65%35%参阅标价签不参阅标价签二、陈列原则及技巧5P陈列法则介绍：POP法则什么是POP•英文PointofPurchaseAdvertising的缩写，即“售点广告”•广义：凡指在购买场所、零售店周围、入口、内部，以及在商品陈设的地方所设置的广告物。–如：商店的牌匾、店面的装潢和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅、商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示、店内发放的广告刊物，进行的广告表演、及广播和影视广告等•狭义：仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜，在商品周围吊挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒介。二、陈列原则及技巧5P陈列法则介绍：•物料内容包括但不限于：海报、单页、吊旗、易拉宝、堆头、桌卡、柜前贴、摇摇卡、手写海报、价签等；•保证促销物料最大化露出，优先陈列促销物料，结合店内陈列特色与实际情况，保证促销期内整体促销氛围。针对营业区的面积大小，进行终端销售区域规划。分类种类说明基本物料海报、单页、桌卡、易拉宝/X展架、吊旗、堆头、横幅为达成一定促销氛围的基础物料种类补充物料手写海报、价格海报、柜内贴、柜前帖、灯箱片、臂贴、摇摇卡、吊牌、手写海报、价签、包柱、手提袋、门贴、促销台充分渲染促销氛围，因地制宜进行选择物料介绍二、陈列原则及技巧竖版海报横版海报手写海报价格海报易拉宝串旗DM单页二、陈列原则及技巧包柱柜前围挡门头包装柜前贴横幅二、陈列原则及技巧堆头灯箱片桌卡手机贴价签牌手提袋吊旗二、陈列原则及技巧电梯贴柜内贴地贴引导帽子摇摇卡臂帖促销礼品二、陈列原则及技巧区域参考位置POP种类陈列要求店内通道通道立柱海报沿人流主要方向占据店内空间，达到最佳效果X-展架/易拉宝堆头公共位置堆头上，可酌情陈列礼品实物或外包装悬挂空间专区内/公共位置横幅专区内横幅面向外，通道横幅面向人流方向吊旗专区内吊旗面向外，通道吊旗面向人流方向立地空间专区内/公共位置堆头根据场地情况，大、小堆头灵活陈列X-展架/易拉宝面向主人流方向，无遮挡专柜空间柜内手机贴贴于活动手机机型背面活动价签牌促销机型旁摆放活动价签牌专区内堆头根据场地情况，大、小堆头灵活陈列柜上桌卡面向主人流方向顾客视线单页放在单页架内，将促销单页正面放在前面。如没有单页架整齐摆放在柜台右下角柜背贴柜台内背板，促销期内张贴张贴空间专区背板/专区立柱/其他公共位置海报/包柱面向主人流方向顾客视线店外空间门头根据各地实际情况，有条件的进行展示门柱二、陈列原则及技巧物料陈列细则—柜台陈列•柜台陈列•整体陈列要求：–整体柜台按照“尊、智、炫、爱”四个终端系列分柜展示；–柜内陈列前可铺好海报，请勿露出柜底颜色；–桌上桌卡、摇摇卡优先陈列在有礼品的热卖柜上，以形成整体促销氛围。•摇摇卡单页柜前贴柜内贴二、陈列原则及技巧物料陈列细则—柜台陈列•柜台陈列柜内产品陈列要求：•在单个柜台内，应该突出促销期间重点推广机型。具体而言：柜台内按位置的优劣性分为金点，银点和铜点。•金点位置需陈列促销期间重点推广机型，如华为C8500,三星I909等；•银点位置用于陈列第二主推机型，公司战略终端但销售不佳的机型，当期热销产品；•铜点位置用于陈列该系列剩余产品。•铜点•银点•金点•银点•铜点二、陈列原则及技巧改变前期柜台内单一陈列方式。通过对柜台内产品进行适当的变化,使得产品陈列重点突出,呈现生动状态。物料陈列细则—柜台陈列各分公司应根据营业厅柜台情况统一选取一类陈列方式，或根据柜台内陈列产品系列交错不同的陈列方式。主要的四种陈列方式见下表。二、陈列原则及技巧价格柜内终端摆放示例图陈列方式1陈列方式2陈列方式3陈列方式4二、陈列原则及技巧（1）产品POP物料陈列准确无误，店面物料顺应产品陈列，各种物料要摆放于显眼位置。（2）店面物料陈列统一、整齐、规范，物料陈列尽量保持位置统一，保持整个店面风格整齐美观。（3）店面物料陈列要适应购物习惯，各种物料陈列不要影响消费者的购物参观通道顺畅，落地的物料不要摆放在来往的通道上，悬挂的物料不要过低，影响消费者通过。（4）店面物料统一管理统一布置，店面物料在管理上要由专人负责，及时更换、补充和维护，在终端店面形成整体氛围，同时减少陈列过程中的冲突和损耗。（5）店面物料在陈列中要符合当地消费者的地区习惯，及时调整物料，以拉近消费者与产品的距离。整体陈列效果及要求二、陈列原则及技巧横幅吊旗地贴引导X展架灯箱片堆头易拉保柜台贴海报桌卡及摇摇卡二、陈列原则及技巧感谢聆听！ThankYouForYourAttention结束语