中国职业店长培训讲义——零售业终端实战

中国职业店长培训讲义王建四零售终端实战培训机构电话：[phone]一、现代化的门市店长成败的灵魂八项工作重点店长的六能力店长必备成败的灵魂一、主孰有道二、将孰有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵众孰强六、士卒孰练七、赏罚孰明主体主孰有道观念行动拷贝态度外在行为反求诸己店长的翻版领导者将孰有能店长的职能将：店长销售管理贩卖技巧领导统御人事管理员工训练•门市面面貌不一，店长能力不均是主因天地孰得服务质量、技能提升就是布阵积极的看法消极的看法法令孰行公司角度跟个人角度是不同的要促销、广告、门店装修企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益计画不一定合你意，不是批判而是执行提高广告效益，广告也是公司计画兵众孰强复制的价值无可避免的现实良禽择木而栖服务下属，下属就是客户谁为一线把关?士卒孰练天生的销售高手？•华山论剑•各种训练赏罚孰明不公平的地方不会有希望皮鞭蜜糖裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！八项工作重点企业代理人情报收集者调整者传达者指导者活动者保全者管理者角色维持与革新的四个阶段主导改革的阶段被动改革的阶段维持管理不完全的阶段维持管理的阶段管理者的能力管理者必须具备的能力组织面的能力•目标设定的能力•计画能力•组织化的能力执行面的能力•动机赋予的能力•沟通能力•部属培育能力•自己革新的能力店长的六能力优良的销售技能商品的了解圆融的处理人际关系领导力危机处理自我要求深度与宽度沟通第一角色与职责的认知对危机的认识ABCDE店长必备积极耐心开朗包容店长二、现代化门店的经营管理对外强势的经营战略对内的因应对策制作经营方针的基本原则掌握营运利益五大重点商店经营应做哪些计画商店经营的整体做法对外强势的经营战略区域品牌化多店化战略形象专门店复合式经营对内的因应对策让成员了解并遵循营业方针：•制造说明的场合和机会•定期且不断说明•藉早会让门市人员发表感想熟悉对手门市商品及促销：•骄兵必败•超越不是一天造成的•客户忠诚度很少经得起考验•不要客户一直让挣扎借促销来推介重点商品：•促销可开发与稳住新、老客户•用促销区来激发购买欲望•促销V.S清库存提高服务质量：•名符其实还是天差地远的骗局•文明与文化的落差•别被眼前利益蒙蔽双眼制作经营方针的基本原则全年销售总额对去年的成长率全年毛利总额成长率、毛利率个人销售总金额人事费用增加率人事费用外的经费增加率商品库存回转率掌握营运利益五大重点达成销售预算与业绩管理达成毛利率目标与业绩管理节省经费预算与有效果的开销达成营业利益目标达成店别贡献利益目标商店经营应做哪些计划计划营业额计划商品计划采购计划销售促进计划人员计划经费计划制定计划执行计划实施计划调整计划营业额计划•采购预定额估算•营业额预测•目标库存量推算•损耗额预估商品计划商品系列商品系列构成决定系列A系列B系列C品目构成决定品目构成决定品目构成决定个别品目决定品目b1品目b2品目b3个别品目决定采购计划•采购活动五重点适当的商品时期数量对象价格•采购预算的推算销售促进计划销售拉式V.S推式广告资源促销计划人员计划工作分配，责任不清培训计划有效利用人利资源经费计划经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用人事费用设备费用维持类费用营业类费用经费计划商店经营的整体做法培养向数字挑战的观念数据资料：系统化避免错误内在数字：数字管理重量更要重质开源节流商店经营如何提高营业额营业额＝客数（通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率）×客单价（平均购买商品数×购买商品单价）三、商品战略与管理要领五活动目标如何提升毛利率有效掌握商品回转如何做好ABC管理五活动目标1.商品情报收集活动•购入源头情报•新闻媒体情报•公司内贩卖情报2.商品组成活动•目标•商品分类3.商品选定活动•适当、丰富、弹性•事前市场研调5.商品管理活动•库存管理的要领•商品盘点要领4.商品补充活动•提早发现提早动作•以免造成对手的机会•生意人少赚等于亏商品分类宽度和深度广度深度甲乙丙丁广度深度甲乙丙丁库存管理的要领库存过多或过低可建立资产管理人制度有效的数据编号，以及计算机档案，确实管理店长除了数据之外，还要经常巡视仓库商品盘点要领随时掌握商品库存量状况每月进行盘点如何提升毛利率商品的基本组成相乘比的计算步骤如何提高总和毛利率特例商品的基本组成毛利率低，销路快毛利率高，销路慢毛利率低，销售稳定互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢相乘比的计算步骤算出各个部门的毛利率与销售构成比之积合计各部门之相成比，成为总和毛利率相乘比计算表一项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0计100%20.0%相乘比计算表二项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6计100%21.6%相乘比计算表三项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4计100%19.9%如何提高总和毛利率提高高毛利率部门的构成比降低低毛利率部门的构成比提升高销售构成比的毛利率若有构成比相同的部门应发展高毛利率的商品特例毛利率高，但属季节性的商品毛利率低，因属名牌不得不经销毛利率虽高，但损耗多的商品有效掌握商品回转年间销售金额/平均库存金额（原价）年间销售金额/平均库存金额（卖价）年间销售原价/平均库存金额（原价）如何做好A、B、C管理A级管理价值最高严格控制管理65％以内B级管理价值其次一般控制管理65-95％C级管理价值最低不需特别控管95％以上如何做好A、B、C管理部门营业额营业额构成比构成比累积等级A220041.4％41.4％AB150028.2％69.6％AC4608.7％78.3％BD3206.0％84.3％BE2404.5％88.8％BF2003.8％92.6％BG1502.8％95.4％BH1001.9％97.3％CI801.5％98.8％CJ400.8％99.6％CK200.4％100.0％C如何做好A、B、C管理ABC分析销售战略分类商品生命周期A等级商品群主力商品群现在主力商品成熟期中成长后期B等级商品群补助商品群有将来性商品成长前期衰退前期C等级商品群附属商品群冻结囤积商品导入期中衰退后期如何做好A、B、C管理选择重点商品检核各部门的贡献度控制商品存货成本评价往来厂商的重要性四、领导统御与人事管理店长的四种类型提升领导力的五项技巧强化表达能力的五项重点收心法则六重点带动部属六项原则店长的四种类型任务传达型自以为是型全面委任型任务指导型提升领导力的五项技巧1.维持他人的自信及自尊2.维持建设性的人际互动3.激发部署主动的意愿4.对事不对人5.以身作则维持他人的自信及自尊让下属感受到自我价值别在众人面前指责他人沟通方式很重要别让下属逆反心理产生及失去理智看不起自己的人，工作上会毫无建树维持建设性的人际互动创造适合工作的人和环境化冲突为更深的了解才是人际关系的主动出击帮助对方了解他的想法是否周严，协助成长把它当成重要的客户来看待人际关系就像银行一般激发部署主动的意愿透过沟通、竞赛、训练、激励没主动的部属工作就会像老牛拖车一样累随时激励，店长要学会自我激励信心可以满出来借给需要的人舒适空间对事不对人先将心中对人的情绪移走对人：结果将会挑起双方不满的情绪及攻击性开会前必需凝聚共识且坚守立场examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking以身作则火车头身教重于言教强化表达能力的五重点1.将彼此的思维告知对方2.聚集焦点3.掌握对方心理4.抓住对方重点5.负责与决心收心法则六重点1.从工作中发觉他人长处2.发扬人之长，勿道人之短3.不要一昧采用投己所好的人4.给予犯错的空间5.充分信任，全权委托6.释放光环带动部属六项原则1、严肃认真2、无比的勇气3、亲和力的展现4、合理的要求5、谦虚受教6、临危不乱五、现代化门店销售技巧掌握接近客户的时机开场技巧激发购买欲望的技巧询问技巧的执行如何处理反对问题如何处理价格异议掌握结束销售的契机结束销售的技巧现代化门店专业销售技巧阶段客户的行动门市销售的重点注意吸引目光硬终端建设兴趣停下脚步掌握接近客户时机联想注视特定产品开场技巧欲望浏览或简单询问商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行比较提问、价格比较处理反对问题、处理价格异议信赖思考结束成交的契机、结束销售技巧决定购买与客户保持良好互动