卖场谈判技巧（PPT36页）

KA商场谈判与作业流程要想从本课程中获益，你应该：归零的心态表达需求及提出疑问让其他学员分享你的经历聆听别人的观点不怕在学习的过程中出差错理解并包容他人尽情学习、积极思考《KA商场谈判与作业流程》课程简介：谈判常识年度合约谈判新产品入场谈判促销谈判赞助费谈判商品下架谈判一.谈判常识：谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;谈判是一个把双方的观点，从“最理想”调适到“最可行”的过程。谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为。何谓谈判？谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标;最低的满意目标：低过这标准，令你失望;底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议。例1：三民主义，统一中国＆一国两制，统一中国例2：赖斯：“与小偷谈判”＆吴仪：“与强盗谈判”一.谈判常识：谈判的类型双方皆赢您输对方赢你赢对方输双方皆输赢输你的目标赢输对方目标目标优先顺序：赢（非赢不可）→和（以和为贵）→输（忍一时，风平浪静，退一步海阔天空）→破裂（宁为玉碎，不为瓦全）一.谈判常识：谈判的策略双方皆赢(赢-赢)1.谈判内容对你十分重要;2.你重视与对方的关系;3.你有足够的时间找到能满足对方的谈判方法.您输对方赢(赢-输)1.谈判内容对你十分重要2.与对方保持良好关系对你并不重要；3.你有足够的时间击败对方你赢对方输(输-赢)1.谈判内容对你并不重要;2.你重视与对方的关系，对方赢将有助于建立长久关系;4.迫于时间的压力，此为最好、最快的解决方法.双方皆输(输-输)1.谈判内容对双方都不重要3.可以在双方受损的基础上建立一种关系，时间和费用是最大问题，双方能接受的原因在于希望能迅速的解决问题并寻找新的方法赢输你的目标赢输对方目标一.谈判常识：谈判前的准备工作一.谈判常识：知已知彼：目标、权限、底线、时间、风险、文化礼节、对手臆测;心理准备：信心、耐心、诚心、冷静分析;谈判计划书：议程，时间地点安排、谈判战术、辅助资讯、协议书。有效谈判的技巧一.谈判常识：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心诱之以利代表公司时少有个人的激情采购职责：采购流程：确定需求→确定供应商→采购谈判与采购打交道：帮助他们提高销量认识KA采购一.谈判常识：新品促销存货毛利促销赞助上架费货架管理毛利销量费用一.年度合约谈判：先看一下某供应商给谈判员下达的年度与某大卖场的谈判策略：1、付款条件：※月结45天※新闻通路或新店要求月结30天，如客户严重延迟付款，则于年度退佣中扣回相当的利息。2、统仓折扣※以不入统仓的原则※若客户坚持，且市场主要竞争者及主要供应商亦进统仓，需与后勤经理、协理询问可支付费用，由业务核准。※客户应提供各店的销售资料作交换。3、年度退佣※年度退佣*%，不随每年业绩成长增加※若客户业绩持续倒退，应考虑降低退佣*%※年度退佣将于业绩结算，并在双方确认后，于接获客户客户开立的发票后，于次年的2月以公司支票付款。一.年度合约谈判：先看一下某供应商给谈判员下达的年度与某大卖场的谈判策略：4、不退货折扣※原则上不签署不退货折扣，若须则：※此折扣将比照前一年实际退货金额计算※此折扣只适用于坏品、破损品5、周年庆/三节先赞助※以适应的产品作为配合客户周年庆的促销，而非以费用支付。6、中秋礼盒/尾牙礼品赞助※清楚告知对方，公司无此预算。7、新店开幕赞助※便利商店：最高每店500元（必须扣除开店的点数）※超市/量贩店的促销配合※严格要求不做当月（第一次）订单折扣配合（对生意无帮助）1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但要说他是你的合作者；2、要把销售人员作为我们的第一号敌人；3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会；4、随时使用口号，你能做得更好；5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多；6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级、他总能提供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室、或去打电话获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提出要求；8、聪明点，但要装得大智若愚；9、在没有提出异议前不要让步；10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的；11、记住销售人员不会要求，他们已经在等待采购人员提出要求，通常他从不要求任何东西作为回报；一.年度合约谈判：再看一下某大卖场买手谈判原则示例：12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性、更了解情况，别花时间同无理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子；13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏；14、毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件；15、不断重复同样的反对意见即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记，你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他会输掉；17、别忘记，每天拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，并试图找出其弱点；18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动用差额销售来赚取利润；19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会删掉他的产品，你将减少他的产品陈列位置，你将把促销人员清场几乎不给他时间做决定。一.年度合约谈判：再看一下某大卖场买手谈判原则示例：认清KA提出的年度合同内容评估内容的合理性与陷阱评估我方可以让步的程度合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面品牌力、销量、利润及SP配合一.年度合约谈判：基本要点拟订谈判计划书逐步的谈，步步为营合同谈判之准备合约-去年卖场之问题点公司本年度之要求-建议案非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协（对方往往会耍恐吓的手段）寻求双赢的年度合同一.年度合约谈判：基本要点一.年度合约谈判：作业流程了解客户资料准备编订目标联络约定初次接洽谈判签约公司简况（投资方背景/营业执照）；商业形态及模式；公司规模及发展方向；相关部门组织架构及作业执掌；统一集团有无合作过的记录？有无谈判和报价过的记录？一.年度合约谈判：作业流程-了解客户（新客户）：产品销售资料年度/分类别/分单品/单店生产力;成长变化分析销售费用资料去年度新品费/DM&TG费/开张赞助/广告支持费/商品促销费/公关费用/等帐款回收资料逾期帐款/应收帐款/问题帐款/商品单价一.年度合约谈判：作业流程-前期资料准备：客户企望情报对方所企望的条款底线/同业比较合约条款/对方谈判人员个性习惯过往销售合约及执行状况资料前年度配合的盲区/客户未执行的承诺事项应注意事项：在过往操作过程中的得与失，以及明年的应对措施。一.年度合约谈判：作业流程-前期资料准备：一.年度合约谈判：举例1：过往销售合约及执行状况资料2003年条件2003年实际2004年条件2004年预估TGMIT其他陈列费用总额费用率陈列费项目无条件返佣周年店庆年节费赞助新品进场新店开业赞助DM费用条件返佣业绩仓佣其他付款条件一.年度合约谈判：举例2、某零售商年度合约协议针对合约条款的费用部分做好预先设定,设计应变方案：设想出可能发生的问题点,并设计应对方案;结合年度事业部产品规划及业绩指标,编订达成返利计划挑战计划一.年度合约谈判：作业流程-编订目标：提前约定对方相关人员,准备充分时间；约定部门为相关产品的采购部，必须约定采购部经理及负责采购。由业务在主管的指导下单独完成。一.年度合约谈判：作业流程-联络/约定、初次接洽：谈判纪录；一合约谈判完成后,协议须报备公司事业部和特贩课及法务审议,确定各项条款合理；协议必须由业务经理确认一.年度合约谈判：作业流程-谈判、签约：提醒：快速交易是危险的；谁准备得充分谁就有更多的机会是否带来可接受的整体利益是否价格具有破坏性，竞争者将无可比拟厂商是否支持，有无大量广告是否有未来性、而非短暂的欢乐有无特殊的配合条款是否符合陈列要求是否符合公司之形象采购在想……二.新产品入场谈判：新产品选择标准：客户导入商品的依据：“值入率”供应商报价报价单广告推广SP计划市场销售资料上架费陈列位置及排面数问题产品定价：注重保持市场价格均衡，决定报价的高低二.新产品入场谈判：基本要点作业流程报价所需资料新品提报和审批新品订货/上架二.新产品入场谈判：基本资料：新品实物、报价表、后期行销配合证明文件：产地的质检/卫检证书辅助资料：产品上市说明（产品规划、品牌策略、利益点相关行销计划、售后服务原则基本要点二.促销谈判谈判：SP产品的选择（品种、包装方式：单品/多包入）SP方式(特价、快讯、堆箱、买赠）SP价格（进价/售价、未税/含税）SP费用(折扣幅度、TG、DM……)SP销量及卖场配合SP协议签署/留存SP费用的扣缴及管理作业流程二.促销谈判谈判：公司内部计划与采购部门提案公司内部签呈报备联络相关单位促销执行费用结算绩效追综案例探讨二.促销谈判：大支装春节促销谈判新店开业、店庆、节日赞助等合同外要求之外赞助费形式有：现金、折扣、货品、礼品……原则：尽可能以SP方式配合依其业绩表现和费用状况及其影响力决定赞助的幅度----适当给予；要求对方配合（新品、陈列、货款……）二.赞助费谈判谈判：五、商品下架谈判1、了解商品在卖场的表现及下架原因2、改善行动延续下架时间调整价格（包含店头的进价及售价）配合协赞条件配合ISP活动更换商品包装其他五、商品下架谈判（续）3、不得不下架这处理新商品或新包装替代-----若不同意亦可籍此采取新商品或新包装上架之机会并取得较优惠之条件设法拒绝库存输退货办理退货要约定最后期限及品质规定举例：1、《好又多作业谈判标准书》2、《家乐福作业谈判标准书》谢谢！0760-8800677冯永新[e-mail]