卖场家庭用品代理方案

营销策划案第1页产品营销策划案-华东市场---更新版营销策划案第2页目录1、浙江市场现状2、SWOT分析3、2007年销售目标4、2008年销售目标5、产品组合6、2007年营销计划7、营销团队8、利润预估9、利润分成方式10、双方的权利和义务营销策划案第3页1、浙江市场现况已合作通路：浙江12家店浙江10家店杭州4家，温州3家，宁波2家，绍兴2家，义乌1家温州家，宁波家，绍兴家营销策划案第4页1.1、2006年合同条件实际合同总投入率说明：实际合同总投入率＝固定费用合计/年度进货额×100％+进货奖励好又多：2006年＝120300/650000*100％+6.5％＝25.01％人本：2006年＝6000/420000*100％+4.0％＝5.40％2006年与好又多合作要留意的其他合同条款为：损耗补助：未签事业部有条件返利：起签点130万-160万0.5％160万-190万1％190万以上1.5％2006年未达到起签点，不用扣款卖场帐期合作店数进货奖励节庆费/店服务费/店固定费用合计进场费/店开业赞助TG/DM商务网通汇费实际合同总投入率全年进货额全年销售额说明好又多60126.50%55004000120300200020005015015025.01%650000923000人本604.00%006000000005.40%420000600000进货额和销售额为预估值合计60125905055004000126300200020005015015017.32%10700001523000营销策划案第5页1.2、好又多销售情况2005年VS2006年品项数营业月份累计进货额累计销货额业绩占课比毛利率累计进货额累计销货额业绩占课比毛利率预估年销售额7019112892811225582.63%28.42113598.72.25%120534-2024-0.38%706911233067449681.92%27.41401151.71%42564-2404-0.21%707781220422262312.01%28.19258511.85%274291198-0.16%712851149149574622.28%27.30525871.88%55797-1665-0.40%7058812875491169552.43%28.05953311.74%101151-15804-0.69%713871242638619282.81%27.51525002.06%55705-6223-0.75%703871233256407061.62%27.95423741.48%449614255-0.14%709731222408268402.29%27.56246091.78%26111-729-0.51%708596431.02%63284632841.02%70298121911062495342.71%24.871903821.94%202004-47530-0.77%7119512912191195853.72%26.111151722.91%1222032618-0.81%714577342.12%61258612582.12%710461137608536042.36%29.886600958667672.54%26.96651474869896.71.99%92300156234-0.55%TOTAL占课比与去年比较原因分析解决对策1、销售额基本持平，占课比下滑严重，达-0.55％（即25万业绩）2、义乌店销售表现太差，应该达到705店水平3、绍兴、温州市场销售下滑幅度较大，和当地消费水平不符4、合作品项2006年增加近10支，单品绩效不佳5、促销活动太少，直接影响业绩6、汇款率低，未良好掌控库存回转速度，影响回款率，进而影响配合度1、配合卖场进行促销活动，每月大型DM促销一次，每15天选2家店同时进行店促活动，提供商品回转率，降低库存天数2、每月15日～20日针对库存天数调整各店的库存，使之符合付款条件3、调整商品结构，汰换老产品，提升商品毛利率。增加高销高毛利商品4、加强店面沟通，掌控重点店别的销售并及时调整销售策略。建立例行访店机制店别2005年度2006年度（截至12.10）业绩与去年比较说明：2006年合作店别：710撤场，708、714店新合作2006年总进货额预估：65万销售额预估：92.3万营销策划案第6页1.3、浙江人本超市销售情况2005年VS2006年品项数营业月份累计进货额累计销货额业绩占课比毛利率累计进货额累计销货额业绩占课比毛利率预估年销售额000.00%0000.00%000.00%2006年度业绩与去年比较TOTAL占课比与去年比较原因分析解决对策店别2005年度营销策划案第7页2、SWOT分析强势（Strengths）弱势（Weaknesses）机会（Opportunities）风险（Threats）营销策划案第8页强势（Strengths）弱势（Weaknesses）机会（Opportunities）风险（Threats）产品1、产品设计研发优势2、产品革新能力强3、成本优势4、产品质量优于竞争对手1、产品线过宽，主次不明显2、终端产品更新速度太慢，近40％为2年前的老品3、产品知名度不高1、在家用产品雷同情形严重的现况下，开发特色系列产品与竞争者区隔开来可以提高产品知名度2、降低成本，有目的地进行价格战，扩大市场占有3、进入竹炭用品领域开发新品并利用现有网络占领市场如果不立即整理现有产品结构，不区分主次产品和进行产品推陈出新的话，现有产品的销售会事倍功半，影响销售人员的信心。价格价格适中，消费者接受程度高渠道有限导致物流成本过高，在价格一定的情况下影响利润达成利用企业研发和成本的优势，发挥中档产品的价格优势，主导高档/新品的价格走势畅销品的价格体系如不能理顺的话，将增加产品的竞争风险而失去活力，同样企业也渐难以为继渠道主要以大卖场销售，有一定的销售量1、未全部开发浙江省内各大卖场，产品辐射力度不够2、各地的渠道未能充分进行管控，销售放任自流1、开发新的渠道，精耕细作，主导渠道的销售过程，提高产品竞争力2、专人管理，提高渠道销量渠道若过于单一将增加企业风险，增加渠道后应建立相应的价格体系，否则将恶化渠道环境，置自身于不利境地促销无基本是被动促销，没有主动根据市场变化进行相关的主动促销活动整合渠道，区分不同渠道的促销策略，及时施行有效促销活动，促销销售和打击竞争者老产品不敢促销，新品促销力度不够，企业将陷入恶性循环之中内部外部项目2.1、SWOT分析营销策划案第9页3、2007年业绩目标已在合作卖场：计划开拓卖场：浙江12家店浙江10家店杭州4家，温州3家，宁波2家，绍兴2家，义乌1家温州家，宁波家，绍兴家浙江4家店杭州1家，宁波2家，舟山1家浙江6家店杭州3家，绍兴1家，宁波2家江苏6家店无锡2家，苏州1家，南京2家备选开拓卖场：营销策划案第10页3.1、2007年销售目标单位：万元说明：1、目前的超市中，业绩好的有欧尚、大润发、乐购、家乐福等，家乐福费用率过高不建议贸然进入。所以首选欧尚、大润发和乐购这几家，华润次之。根据资金状况可先仅做浙江区部分门店。2、从付款信誉看：欧尚、大润发、华润最好，其次是乐购、家乐福等3、毛利控管方面：华润（国营企业）和人本应争取高毛利，好又多和欧尚争取高业绩已合作店数计划展店数进货额销售额毛利额毛利率好又多12010515040.438.5%人本超市1007310028.539%欧尚浙江047010025.937%1、加强单店绩效，扩大市场占有2、薄利多销大润发（或乐购）01287.612035.941%合计2216335.6470130.739%说明1、调整产品结构，提升毛利2、加强促销，提高单店业绩2007年业绩目标2007年利润目标合作卖场2007年合作店数营销策划案第11页说明：1、固定费用合计＝（节庆费+服务费+开业赞助+商务网费+通汇费）*合作店数其中：老店好又多和人本的进场费和开业赞助费没有计入，因为是老店，已缴过无需在交费新店欧尚和华润的进场费和开业赞助费应计入，新进厂商需缴纳该费用2、欧尚的合同为不退货合同，付款较准时3、华润是国营企业，在毛利控管方面教弱，付款准时。江苏的店业绩较好。4、该表的业绩预算中，以好又多的业绩为主，所得利润应支持所有的营销费用5、好又多的预算方案2：进货奖励上升0.5％，费用不变，则总投入率为18.2％3.2、2007年合同预算单位：元卖场帐期合作店数进货奖励节庆费/店服务费/店固定费用合计进场费/店开业赞助TG/DM商务网通汇费实际合同总投入率预估进货额预估销售额说明好又多60128.50%5500069600200020005015015015.13%10500001500000去掉服务费，进货奖励提升2％；事业部有条件返利的起点为：180万起签人本604.00%0010000000005.37%7300001000000适当提升但不可超过0.5％欧尚60418.50%20000360004500250000023.64%7000001000000返点包含：订单返15.5％发票返2.0％年度返1.0％开业赞助以首单25％预估华润601210.00%00300002500250000013.42%8760001200000尽量签返点，较少固定费用的支出2833555075000145600900070005015015014.34%33560004700000合计营销策划案第12页说明：1、老店是已合作店别，包括好又多和人本。2、新店指新开发的欧尚和华润（根据合同谈判情况，也可能是乐购或大润发等），帐期资金占用额＝月均进货额×2个月（60天帐期），首批货款额＝月均进货额×1个月-进场费3、以上数据为预估值，应视合同实际条款而定。3.3、2007年资金预算单位：元通路帐期合作店数预估进货额预估销售额合作月份月均进货额进场费合计首批账款折扣额首批货款额帐期资金占用额备注好又多60121050000150000012875000743880063175000人本60？73000010000001260833056082812166712178000025000001214833307443140891296667欧尚6047000001000000887500225001618871313175000新占用资金华润601287600012000008109500240001095098550219000新占用资金16157600022000008197000465002713816986339400028335600047000003453334650034580310753690667总计老店合计新店合计营销策划案第13页4、2008年业绩目标已在合作卖场：计划开拓卖场：浙江12家店浙江10家店浙江4家店华东12家店华东24家店备选开拓卖场：华东26家店营销策划案第14页4.1、2008年销售目标单位：万元说明：1、根据合作情况和资金，可适当扩大市场规模，将产品扩展到整个华东地区，提高品牌知名度2、适当开拓酒店、批发等业务，提高毛利3、毛利控管方向：大润发和人本、联华应争取高毛利，好又多和欧尚争取高业绩已合作店数计划展店数进货额销售额毛利额毛利率好又多12012618046.637%视情况拓展华东人本超市10086.412033.739%欧尚全国4210515038.937%将开新店120109.515043.840%将开新店大润发华东（或乐购）02417525066.538%华东地区浙江联华（或华润）02617525068.339%华东地区合计：3852776.91100297.738%说明2008年业绩目标2008年利润目标合作通路2008年合作店数营销策划案第15页4.2、2008年合同预算单位：元卖场帐期合作店数进货奖励节庆费/店服务费/店固定费用合计进场费/店开业赞助TG/DM商务网通