商超陈列方案

詹氏KA陈列标准相信品牌的力量营销中心KA部二00九年四月詹氏商超渠道陈列标准一、现代销售渠道的概述二、陈列简介三、标准化陈列的目的四、标准化陈列执行要点五、KA销售代表在店七项工作六、如何建立良好的客情七、表单说明詹氏商超渠道陈列标准一、现代销售渠道概述1、定义：客户类型范围定义KA大卖场/大型超市①国际（内）连锁大卖场营业面积在6000平以上，收银机20个以上；BCD连锁超市①连锁超市单店营业面积1000至6000平以上，收银台5至20个之间；②有综合百货商场24H便利店连锁便利店小型连锁超市，单店营业面积500平，收银机1至5个，24H店其他加盟店加盟国内知名品牌连锁店，单店≤2000平，有5至10台收银机，詹氏商超渠道陈列标准2、现代销售渠道的重要性以及面临的挑战现代销售渠道的重要性—现代渠道的客户数量越来越多，分布越来越广；—现代渠道受众面广，信息传播速度快，对于我司品牌宣传有帮助现代渠道面临的挑战—现代渠道的运作模式越来越复杂；—现代渠道的客户越来越专业，由最初的“最低价格采购”发展到“根据消费者的购买需求做出商业决策”；—现代渠道对供应商的要求越来越高，希望供应商提供更多的、能有效迎合消费者购物习惯的商品、价格等。詹氏商超渠道陈列标准二、陈列简介1、陈列的定义陈列是指在通过销售点刺激消费，实现产品从卖进给零售商转为卖出给消费者的行为。它包括了所有在零售商店里，吸引顾客购买某种产品的活动。这些活动包括：产品陈列、使用宣传资料（POP）、以及最重要的是把产品正面陈列在顾客能看到和拿到的地方。此外，陈列还包括其他的许多活动，比如，在商超里不断提高我司品牌知名度以及不断完善管理形式。产品卖进陈列产品卖出詹氏商超渠道陈列标准2、陈列为什么重要?为了引起消费者对产品的关注度为了提醒消费者购买我们的产品为了使消费者方便购买我们的产品为了加强广告和市场信息的传达为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品生动化的陈列可以创造“冲动购买”行为，调查显示，大部分的消费者的购买行为反应为：没有计划的购买一时冲动的购买直接受陈列或广告影响的购买广告、陈列、促销刺激购买詹氏商超渠道陈列标准2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式是指能促使顾客对产品产生良好视觉效果的方式合适的产品是指那些商店顾客想要的产品是指那些视觉效果最强烈的最佳销售地点合适的地点合适的时间是指在广告投放期间、促销期间或在购买周期内（即从上月的最后一个星期到下月的第一个星期）,当顾客前来进行他们的购买时合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式2-1、陈列是达到销售目标的一种手段销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下……来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式詹氏商超渠道陈列标准•有效的陈列可以确保以上四个“合适”被恰当地执行。因此，陈列可以通过增强产品的可视性来增加销售。这可以帮助我们“向更多的消费者销售产品，及向消费者销售更多的产品”。产品的可视性陈列吸引消费者向消费者销售更多的产品向更多的消费者销售产品销售增加詹氏商超渠道陈列标准2-2、陈列是广告的有效补充•广告只是向顾客告知一种产品或品牌，而陈列则是使顾客身临其境（他们可以通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品）；•广告的影响产生于人们在家休息或从事别的活动时，而陈列的影响则产生在顾客的购买地点；•广告把产品或品牌定位在顾客的头脑中，而陈列则是指把产品或品牌定位在顾客的眼里；•可见，通过广告，陈列能更有力地把信息传递给顾客。此外，陈列还可以勾起顾客对广告的回忆，进而影响消费，增加购买率。詹氏商超渠道陈列标准•2-3、陈列的好处顾客—认知度—便利购物—品牌忠诚度渠道商—销售/利润—顾客忠诚度—新增顾客公司—销售/利润—品牌影响力—品牌形象詹氏商超渠道陈列标准•请记住：“今天你能把竞品挤出货架，明天就能把他挤出市场！”•也请记住：今天竞品能把我们挤出货架，明天就能把我们挤出市场！詹氏商超渠道陈列标准三、标准化陈列的目的1.标准化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重要因素。•a.对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发现我司的商品，增强对我司产品的信心和好感，降低竞争品牌的影响；詹氏商超渠道陈列标准•b.对于竞争品牌的忠实消费者，可以增加消费者对产品的好感和美誉度，为实现消费者对品牌的转换打下基础；•c.对于冲动购买的消费群体，可以更大程度化的吸引消费者的注目度，降低竞争品牌的影响，刺激消费者达成对产品的购买。詹氏商超渠道陈列标准•2.标准化陈列可以增加消费者接触我司产品和了解产品的机会，带动产生购买欲望；•3.好的标准化陈列可以给公司带来更快的销售速度、更大的销量、更好的客情关系、更好的品牌形象；•4.好的标准化陈列可以给客户带来更快的销售速度、更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空间占用、更好的店内形象、更多的顾客；詹氏商超渠道陈列标准标准化陈列的总则时刻让消费者能容易看的到、拿的到、买的到我司产品。1.消费者的可见性是能够容易发现和关注我们的产品；2.陈列效果的冲击力是必须陈列明显好于竞争品牌，而且在视觉上对消费者有一定的冲击力，方可吸引消费者注意力，和冲动购买的欲望。詹氏商超渠道陈列标准3.陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久保持才能发挥效果；4.陈列执行的一致性是陈列的统一性，一致性的标准是要保证在不同店铺、不同城市、甚至不同的通路都要有一致的陈列标准，不仅便于消费者的识别，也利于公司整体品牌形象的展示、执行和检查。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准没有做不到的，只有你想不想做——态度问题门店陈列标准项目陈列标准陈列维护陈列面积每个单品陈列面位数保持第一名，超过店内第一竞品1个面位或以上。集中度同类别产品呈纵向集中陈列，重点单品位于黄金面位层。清洁度产品都是正标向外，货架上产品干净清洁，用白色纸巾擦拭无明显污垢保质期店内已分销产品货架上都严格按照先进先出原则执行，产品保质期为3个月以内。破损率所有货架上产品无明显胀气、破袋现象。货架陈列位置每个单品处于或靠近黄金陈列层（水平视线1.5M左右高度的层),层数同比竟品有明显优势。价格所有产品价格表现明显，且价格符合公司零售价要求。库存情况分销标准规定的SKU有陈列，货架保有最低6袋至15袋以上陈列，4袋以下为缺货）展示氛围POP或免费堆头、端架活动期间特价标签、POP海报、免费堆头等广宣到位能争取到挂条、挂篮等免费陈列位詹氏商超渠道陈列标准四、标准化陈列执行要点1、执行“实心萝卜”2、“旧货搭快车”3、新产品新位置4、无价宝，卖不掉5、“卖点”要有效传达6、避免“少数民族”陈列7、“一照一脸”8、“特别”包装重点在堆头詹氏商超渠道陈列标准1、执行“实心萝卜”：定义：货架和堆头陈列时，必须由后到前、由下到上一列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库存。执行要点：察看店情需细致，草拟订单合理；确保充足库存；按保质期由后到前陈列（保质期长的在后、保质期短的在前）。好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点。2、“旧货搭快车”：定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现“先进先出”的原则。执行要点：产品放置于售卖第一最快的位置；堆头-货架常见错误：旧货在货架，新货在堆头上；（根据各店不同情况而定）。詹氏商超渠道陈列标准3、新产品新位置定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。执行要点：在将进新产品前找好位置与卖场谈定新位置陈列（业务员确定）。常见错误：拿掉一个其他产品的“排面”放上新产品。4、无价宝，卖不掉定义：所有陈列的产品都需要放置价格牌，否则产品将较难销售。执行要点：针对每个单品标上的明显的价格标签。常见错误：堆头和货架没有价格牌。詹氏商超渠道陈列标准5、“卖点”要有有效传达定义：推销卖点（如：具有浓郁安徽地方特色的特产食品、中国名牌农产品、有机产品等）要清晰、直接和有效地传递给顾客。执行要点：有效、直接、清晰的传达卖点。常见错误：没有突出或根本不清楚公司产品特性；认为顾客知道所购商品的特性，不予理睬或介绍不清楚。詹氏商超渠道陈列标准6、避免“少数民族”陈列定义：堆头避免个别SKU陈列小量，各品项产品应有足够的堆头或货架陈列，货架上避免单个SKU少数面位陈列和伶仃小量陈列，以营造陈列的气势。执行要点：中心集中，或按公司要求的比例陈列；气势如虹：如堆头多时，陈列单一SKU产品在一个堆头上。常见错误：少量产品堆放在堆头中间或一角，给顾客形象好像是仓底货卖剩的。詹氏商超渠道陈列标准7、“一照一脸”定义：一照指一个堆头、一个货架、一个助陈物；一脸指同一品项并同一