太子奶标准化陈列手册

太子奶标准化陈列手册商超事业部2007-4-3目录1、产品陈列的基本原理A、什么是陈列管理B、为什么要做好陈列C、好的产品陈列能达到以下作用D、陈列原理2、商品陈列要素3、生动化陈列的十项基本原则4、善用POP5、现代渠道分类6、产品陈列方法7、产品陈列程序什么是陈列管理•通过运用各种陈列技巧，改善产品在货架上的位置，增加陈列面数量，并有效利用各种宣传资料增加产品在店内的曝光，从而增加销售或销售机会，使有限的陈列空间获得最大的销售效益。为什么要做好陈列•陈列位置的争夺是产品竞争对手之间永无停息的战争。面对商品表现多和空间有限的商场，如何为自己的产品找到理想的货架位置和陈列面，吸引更多消费者购买，对产品的成败有举足轻重的影响。好的产品陈列能达到以下作用•增长销售量，提高业务员业绩•突出品牌的“身份”，增加即兴购买•有系统的产品陈列可以培养新顾客成为长期顾客•减少临期品，保持产品新鲜、整洁和美观•扩大产品陈列空间，避免断货、缺货•规范终端产品维护工作，令业务人员操作标准化，有章可循•加强宣传效果•战胜竞争对手陈列原理•吸引A注意力•产生I兴趣•刺激D购买欲•引导A购买行动商品陈列要素商品•种类齐全→看得到，买得到•同一类别商品集中陈列•同一品牌所有口味∕包装集中陈列（提示：好卖的货品优先陈列）商品陈列要素陈列空间•如何分配商品在货架上的位置与大小？•销量好—回转快的商品—较大陈列空间•销量差—回转慢的商品—较小陈列空间•按销售量多少来比较，决定该品项陈列所占的比例多少（提示：好卖的货品优先陈列）商品陈列要素陈列面•颜色的搭配•口味的分类•整体性的搭配•强势回转快的产品置中间•新产品∕弱势产品置强势产品两旁•销量差的产品陈列在我公司产品与竞品中间•确保陈列位置不缩小•销量好的位于前，销量差的位于后。（针对冰柜内或摊点）商品陈列要素陈列面商品陈列要素陈列高度•成年人的黄金陈列地带的高度：通常离地面75—150CM高•销量与陈列高度的调整很有关系商品陈列要素生动化陈列作用惊人•刺激冲动性购买，扩张性消费•扩大产品陈列空间•保持产品新鲜，整洁美观•提高客户和公司的销量和利润•建立品牌形象，增加品牌价值商品陈列要素创建优良陈列•最好的陈列位置顾客流量最大的地方接近快销品•最好的货架位置•区域化陈列•多重陈列面•正确展示产品•正确与清晰的价格•尽可能使用宣传品•争取收款台陈列•寻求促销陈列的机会•多重陈列面多重陈列面提高冲动性购买率侧面摆放产品，会损失25％的销售！！！•正确展示产品不同品种重叠陈列，损失16％的销售！确保货架产品饱满保持有足够的货源商品陈列要素正确与清晰的价格•所有产品有相应的价格标签•价格标签要反映准确的价格•价格标签清晰醒目商品陈列要素商品陈列要素尽可能使用宣传品•使用最新的宣传品•使用相应品牌的宣传品•定期更换宣传品•把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方货架上、促销陈列上、商店内……•参照其他产品情况，增加宣传品的使用•收银台是最后的销售机会•选择合适的收银台顾客流量大的通道经常开的通道•陈列适合的产品小包装快销品种各收款台销售相同的品种•建立区域化陈列最好位置陈列最快销的品种商品陈列要素收银台陈列促销陈列•落地陈列＋142％•落地陈列＋海报＋160％•落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％•落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋225％商品陈列要素促销陈列原则•选择最好的陈列地消费者主要通道有足够的空间•选择适当的品种快销品种应节产品•突出重点→适量的品牌及品种•有准确清晰的价格标签•区域化陈列•正确运用宣传品→相应品牌的陈列架，最新的海报……商品陈列要素生动化陈列的十项基本原则•同类产品集中摆放•品牌类、包装类垂直陈列，口味类水平陈列•展示商品外观应整洁、完整、干净爱美之心人皆有之，请注意仪容•商标面向消费者，吸管朝内，纵向陈列•焦点中的每个品牌和包装至少陈列两个排面•明显的价格标示，且与货品对位•确保产品新鲜，先进先出较早进的货要比晚进的货先上货架，新鲜？新鲜！！•最明显的位置，消费者最易看见及取到的地方不要黑暗，不要角落里独自冷清•正确使用广告用品，充分进入冰柜陈列冰柜是兵家必争之地，正确利用广告，占据冰柜有利位置•避免缺货—想买却没货，真失望→对品牌库存量必须＝拜访周期×1．5倍拜访周期销量＝上次库存量＋上次进货量－本次库存量善用POP何谓POP•POP广告是最能适应环境变化，在贩卖店中最具弹性的优秀推销员•在“决战终端”货架之战的时代里，和贩卖有直接连结关系的POP广告，便成了商品和消费者间最重要的传达管道•POP广告不仅是广告传达的手段，也不仅是“店头装饰”，在贩卖商品时的“促销活动”中有重大影响•从消费者的需求中，诞生的POP广告•在各类现代渠道中，POP能有效帮助消费者认知商品（是贩卖促进系统的重要一环）POP广告为SP战略之重心•从2︰8法则的观点，KA就是金牛通道，随着KA竞争的白热化，货架战争已从静态陈列的东西，提升到“买我”的角色•处在品牌多，销售难的时代，如何有效诱导，影响购买，善用POP是重要手段。在消费行为中，购买因素很多，但“冲动购买”比率有急速增加的趋势，在购买饮料时，有70％的消费者是在进入店头，看到商品后，才决定品牌善用POP掌握消费变迁，有效应变•注意消费形态变迁（因为便宜，所以买—追求自我，崇尚个性）•超级市场大型化•在大型超市中，POP必须配合消费者的喜好和生活形态（LIFESTYLE）来制作，做好厂商与消费者的沟通。POP不仅是“单纯的广告物”，有效应对新的市场变迁，才是重点•好的POP企划必须包括：贩促战略（SOFT）与制作战略（HARO），缺一不可POP企划＝贩促战略（SOFT）＋制作战略（HARO）善用POP现场主义，亲身体验•POP广告重视现场甚于理论，所以要注意“店头调查”。尽管“店头调查”的方法很多，但最好还是企划者本身的观察，亲身体验得来的资料是最准确的！善用POPPOP绝招，我们一起来修炼海报、吊牌、价格表、货架展示卡、贴纸等POP的灵活运用，可额外吸引顾客采购在设计上：•特别SP时必须标示价格•文案有几大要点清晰简单表达信息避免语义混乱，表达不清多用“特价”、“超值”等鼓励购买的字眼在使用上：•接近产品及售点•板块效应•不可遮盖商品及防碍拿取商品•使用时顾及店内环境及时更新及保持整洁在执行上：•配合电视广告及SP活动进行效果最理想，让消费者感觉宣传声势浩大善用POP现代渠道分类仓储式商场（WHC）•定义：是指经营生活资料为主体的，储销一体，低价销售，提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）如：麦德龙•选址：城乡结合部，交通要道；•营业面积：一般10000平方米左右•目标消费者：中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主现代渠道分类大型综合超市（HPM）•定义：是指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。如：沃尔玛、家乐福•选址：城乡结合部、住宅区、交通要道；•营业面积：8000－30000平方米；•商品构成：衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发；•品项数：1．2－10万钟，毛利5－20％；•设与商店营业面积相适应的停车场。现代渠道分类超级市场（SPM）•定义：是指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。如：上海农工商、长沙旺和•选址：居民区、交通要道、商用区；•营业面积：400－10000平方米；•如百货商店内设有自选式超市，则属于本类型•以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达现代渠道分类便利店（CVS）•定义：是指采取自选销售方式，是满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。营业时间一般超过16小时，如：7－11、好德•选址：居民住宅区、主干线公路边（油站），以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地；•营业面积：70－150平方米左右，营业面积利用率高；•居民徒步购物5－7分钟可到达，80％的顾客为有目的的购买；现代渠道类型陈列产品陈列位置主要陈列工具生动化陈列机会点WHC仓储式卖场主货架：横、纵面陈列形式端架：横、纵面陈列形式堆头：由产品堆砌，由专用陈列箱陈列冰柜：横、纵向陈列形式堆头箱、冰柜、柱形陈列架、方形座地陈列架、形象包柱、展示台、围幔、摇摇卡、插卡、价格牌、吊牌、海报、易拉宝、串旗端架位、堆头位、主货架、包柱陈列、冰柜位、HPM大型综合超市主货架：横、纵面陈列形式端架：横、纵面陈列形式堆头：由产品堆砌，由专用陈列箱陈列冰柜：横、纵向陈列形式SPM超级市场主货架：横、纵面陈列形式端架：横、纵面陈列形式堆头：由产品堆砌，由专用陈列箱陈列冰柜：横、纵向陈列形式CVS便利店主货架：横、纵面陈列形式端架：横、纵面陈列形式冰柜：横、纵向陈列形式产品陈列方法计划和准备首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、钉书器、剪刀、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。产品陈列方法客户的机会点在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题：•了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列；•决定所需陈列的商品的种类、数量；•寻找适当的位置；•解释陈列的概念，强调陈列的利益点；•回应客户的反对意见，让客户同意陈列的时间等。只有具备了良好的“客情关系”，您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果，与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他们的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取最佳结局。产品陈列方法熟悉相应的陈列辅助器材应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标贴等。产品陈列方法充分利用现象力进行陈列•尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；•同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的措施；•使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；•最后确定陈列与产品定位是否相符。产品陈列方法陈列的小秘诀：•尽量便于顾客取货；•不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会；•不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将太子奶和洗衣粉放在一起，以免引起顾客的反感；•尽量抢占较好的位置——顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择；•使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客，运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在；•尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到；•如果是新产品或弱势产品，应尽量争取将产品陈列在第一畅销品牌的旁边；上货架的技巧：•上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%，所有产品的陈列应按贡献能力来安排。产品陈列方法对陈列进行检验与评估为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：•陈列位置是否位于热卖点，该陈列是否在此店中占有优势？•陈列位置的大小、规模是否合适？•是否有清楚、简单的销售信息？•折扣是否突出、醒目并便于阅读？•产品是否便于拿取？•陈列是否稳固？•是否便于补货？•陈列的产品是否干净、整洁？•零售商是否同意在一定时期内保持陈列？•是否妥善运用了陈列辅助器材？产品陈列程序•进入卖场•记录热区相关竞争产品活动•记录促销陈列活动（品种、价格、时间）•数货架陈列面并计算百分比•找出可以改进陈列的地方（价格、陈列面、位置）•与商场主管达成改进陈列的方案•动手做陈列•最后检查（保持产品外观清洁－保持合理陈列面数量－核对产品价格）细节决定成败态度决定一切让我们从身旁点滴做起，共同打造太子奶标准化陈列，创造出更加辉煌的业绩！