如何做好连锁超市卖场的促销(2)

新起点超市策划管理机构ZuiTui.com3、抽奖、刮奖商品促销：•成本核算中奖率•奖品丰厚时的公正性•细则要完善：参加资格、购买金额、参加凭证、可参加抽奖次数、具体奖项、奖品数量、开奖次数、中奖方法时间、兑奖方法1第九章超市促销管理的具体步骤和方法新起点超市策划管理机构ZuiTui.com促销工作流程中的运作表单《年度促销计划表》《每档促销规划图》《促销选品清单》《促销协议》费单《促销商品清单》《促销商品分析表》2第九章超市促销管理的具体步骤和方法新起点超市策划管理机构ZuiTui.com促销费用收取标准及方法：A、以总体退佣体现B、以设定TG、DM费用体现3第九章超市促销管理的具体步骤和方法新起点超市策划管理机构ZuiTui.com2、集点换购商品促销：持续时间较长、通常30/60天以上需要良好的耐心专人核算管理4第九章超市促销管理的具体步骤和方法新起点超市策划管理机构ZuiTui.com第十章超市促销活动宣传5新起点超市策划管理机构ZuiTui.com一、关于海报（DM）快讯第十章超市促销活动宣传6新起点超市策划管理机构ZuiTui.com1、超市为什么要使用DM快讯DM快讯是超市专门组织的一种特价商品目录，以彩色海报的形式发放给顾客，用以激发顾客的购买欲望，是一种行之有效的促销手段。第十章超市促销活动宣传7新起点超市策划管理机构ZuiTui.com2、怎样让DM快讯的制作周期带动整个超市的商品周期：通常DM快讯的有效周期设定为14天.这是根据商品选择、组织、谈判为根据拟订的，一年中将有26期DM快讯诞生。DM快讯的周期也带动了促销活动周期.每期DM快讯的制作周期于每个月超市主流商品活动、促销活动和主题活动的更换周期是统一的。第十章超市促销活动宣传8新起点超市策划管理机构ZuiTui.com3、让DM快讯成为超市导购高手的两大基础基础一：企划部人员在本期DM快讯开始前五周与采购部人员一起根据拟订好的DM快讯计划讨论确定本期DM快讯的商品计划。第十章超市促销活动宣传9新起点超市策划管理机构ZuiTui.com基础二：商品：①DM的设计中核心内容就是商品，所以每一个单品的图片要求像素值在2048×1536pdi，同时相机本身的像素要在200万pdi以上（建议不要使用传统的胶片机进行DM快讯的拍摄，因为传统相机拍摄结束后的冲洗、扫描都将造成原像素值的丢失）第十章超市促销活动宣传10新起点超市策划管理机构ZuiTui.com②设计版面上商品都是一个单品对应一个价格的组合，除去底色外单品和价格有一个设计关键就是在观看者的视觉感应上，商品和价格是“跳”出来的。同时在DM商品的版式设计中从每一个单品到每一大类的商品组中都是采用不同的间隔手法加以区分的。③构图：DM快讯无论是活动版面还是商品版面构图的结构都是底色+图片+文字+花絮=饱满来完成的。第十章超市促销活动宣传11新起点超市策划管理机构ZuiTui.com4、量身打造DM的专家----制作规格①规格一：装订型这是超市DM普通采用的类型，这种类型的版式设计就有封页、封底和内页的区分，传统的版式安排是封面体现活动主题信息内容及活动有效期，封底体现特别推出的商品或新品或主题商品及超市的各项增值服务的总述，内页则是按照商品大小分类、商品促销方式及商品活动主题分类的顺序排列而成。第十章超市促销活动宣传12新起点超市策划管理机构ZuiTui.com②规格二：海报型即常见的报纸版面型，这种类型的版式是由版头、中版和底版组成的，在版头上要体现活动主题信息内容及活动有效期，版底体现名称、标识和各种增值服务总和，中版则是按照商品大小分类、商品活动主题分类的顺序排列而成。第十章超市促销活动宣传13新起点超市策划管理机构ZuiTui.com③规格三：单面型单张16开大小，通常采用套红而非彩版，主要用于在重大节庆日，为了增大宣传力度，配合正规版面DM快讯的派发而诞生的一种版式。版式结构与传统DM版式结构相同，形式上则变的略为简单化。14第十章超市促销活动宣传新起点超市策划管理机构ZuiTui.com5、DM快讯制作程序每期DM快讯的周期为14天，在上一期DM快讯活动开始的当天即为DM快讯的换期。第十章超市促销活动宣传两天•拍照•根据采购部交于企划部的•《DM快讯商品样品交接单》三天•设计公司制版15新起点超市策划管理机构ZuiTui.com一天•设计公司、企划部、采购部一校稿一天•设计公司、企划部、采购部二校稿一天•设计公司、企划部、采购部三校稿，确认订样，企划部经理签字认可三天•印刷公司印刷三天•快讯派发第十章超市促销活动宣传16新起点超市策划管理机构ZuiTui.com6、DM快讯派发的4种有效方式：节省成本型：为了降低成本可以使用超市内的员工利用倒班时间完成周边地区的派发工作；固定的派发模式在每期DM快讯印刷完毕成品到达时选择店内总服务台处，超市的进口和出口处由顾客自由取用。第十章超市促销活动宣传17新起点超市策划管理机构ZuiTui.com扩大传播范围型：如果DM数量较大的情况下可以采用DM快讯类在报纸中完成派发工作，一般情况下一份DM快讯的夹报费用为0.015元/份。18第十章超市促销活动宣传新起点超市策划管理机构ZuiTui.com广告宣传型：如果该期DM快讯适逢重大的节庆日，可选用重点部分刊登在报纸上作为报纸广告发布。第十章超市促销活动宣传19新起点超市策划管理机构ZuiTui.com目标锁定型：针对会员、长期的团购客户采用邮寄的方式。20第十章超市促销活动宣传新起点超市策划管理机构ZuiTui.com7、让DM快讯达到100%的覆盖的2个路径⑴圆形路径：以超市所在地为圆心3.5—5公里半径范围内的居民区、办公区和部分商业经营区；⑵直线路径：竞争对手辐射的周边区域内、目标居民区内。第十章超市促销活动宣传21新起点超市策划管理机构ZuiTui.com8、DM快讯如何躲避竞争对手：1、设计公司和印刷公司必须承担快讯相关内容的保密责任；2、与设计公司和印刷公司合作合同时要额外签署一份保密合同，即不得在DM快讯派发之前向外界泄露任何相关内容包括：商品内容、价格内容、活动内容；3、选择合作对象最好不要选择与竞争对手相冲突的合作对象。第十章超市促销活动宣传22新起点超市策划管理机构ZuiTui.com9、教你省钱的五大招：DM快讯是超市中常年、频繁使用的一种成本，因此降低DM快讯的成本显得尤为重要，有句话叫做“省的就是挣的”。因此以下几点是控制DM投入成本的核心。第十章超市促销活动宣传23新起点超市策划管理机构ZuiTui.com①商品：在与供应商关于DM商品的谈判中，谈判员能使供应商提供最大程度的价格支持，供应商所提供的价格低，成本就已经开始下降了。24第十章超市促销活动宣传新起点超市策划管理机构ZuiTui.com②设计：与设计公司的合作最好是具有印刷设计实力的公司，因为市场的完善很多具备印刷设备的公司已经具备了良好计实力，而且这样的公司对于长期合作的客户一般是可以免收设计费用的。例如：如果印刷与设计公司分离，超市就要额外的再支出一笔设计费用，而且也增加了DM快讯泄露的可能性的几率，设计费的市场价格一般为150元/P第十章超市促销活动宣传25新起点超市策划管理机构ZuiTui.com③纸张：超市DM快讯通常选用的纸张为80克铜板、青涂、画报纸；纸张的规格分为大度和正度；而超市经常会采用的规格有：大度对开、大度4开、大度8开、正度8开、正度16天、正度开、正度4开、正度8开、正度16开。这些规格都是根据成品纸张的标准规格裁切而成的，因此在裁切的过程中不会造成纸张的浪费，从而达到降低成本的目的。第十章超市促销活动宣传26新起点超市策划管理机构ZuiTui.com④取费：是指对于供应商的取费，相对于DM快讯来说，精美的设计和印刷、精彩的活动、大面积的宣传的结果，受益者不光是超市本身，相反最直接的受益者是供应商本身。27第十章超市促销活动宣传新起点超市策划管理机构ZuiTui.com⑤质量要求：对于DM快讯这种长期的周期性使用的刊物，即要降低成本，又要使此刊物赏心悦目所以对于DM快讯要达到以下几种质量：拍摄质量（图片清晰、色度饱满、亮度充分）、设计质量（具有设计元素、美观生动、调动购买心情）、印刷质量（纸张光洁、四色印刷、质感良好）。第十章超市促销活动宣传28新起点超市策划管理机构ZuiTui.com10、DM快讯的考核标准⑴制作的失误率：制作失误包括：商品和价格组合错误价格单独错误排版错误商品分类错误文字输入错误印刷质量错误印刷份数错误商品拍摄错误在所有的制作失误中有3%的失误率是在失误的合理范围内的。第十章超市促销活动宣传29新起点超市策划管理机构ZuiTui.com⑵头版商品的销售额：连续七天头版商品的销售额是否完成预估销售。⑶非头版商品的销售额：连续七天非头版商品的销售是否完成预估销售。⑷14天内DM快讯的总销售额、客流量、客单价、毛利率的统计。⑸DM快讯日期开始和结束前后10天的销售额、客流量、客单价、毛利率的对比第十章超市促销活动宣传30新起点超市策划管理机构ZuiTui.com11、DM海报的制作与发放⑴DM海报的设计：A.封面：鲜明地表现主题，报花的利用B.封底：促销活动、服务项目、交通、联系方式C.品项总数：宜精（惊）不宜多（120-220个SKU）D.PAGE数设计：生鲜、食品、非食品E.排版：每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版太密，避免顾客误会F.重点商品：应该加大突出H.其它：增加人性化内容（幽默小品、生活知识）第十章超市促销活动宣传31新起点超市策划管理机构ZuiTui.com⑵海报商品应与实际商品相符：图片、品名、规格、价格（三次较样，错误重罚）⑶海报商品中的惊爆商品注意控制数量，可以注明限量发售（每人每次限购）⑷海报商品以走量为主，突出低价！第十章超市促销活动宣传32新起点超市策划管理机构ZuiTui.com⑸DM海报的发放：海报发放=（宣传）渠道营销提前1-2天发放，太早发放会让竞争对手早做准备以目标客户群为主，分片区发放夹报、自派与店内派发相结合DM发放的检查与监督作为与DM选项、同样重要的事情来抓第十章超市促销活动宣传33新起点超市策划管理机构ZuiTui.com34第十章超市促销活动宣传促销活动的成功与否，与宣传及DM海报发放的力度密切相关新起点超市策划管理机构ZuiTui.com⑹DM海报的制作流程第十章超市促销活动宣传35主题确定设计商品选项拍照排版出样校样（三次）出菲林印刷新起点超市策划管理机构ZuiTui.com⑺DM海报的其他注意事项：----发行数量：以目标客户群为主（1万、3万、5万、10万、15万、20万）----成本：按PAGE来计算----竞争阻拦：临时定价预防竞争对手釜底抽薪第十章超市促销活动宣传36新起点超市策划管理机构ZuiTui.com二、报纸媒体宣传的技巧与方法宣传媒体的选择第十章超市促销活动宣传媒体使用频率使用时机效果费用电视少开业/店庆/春节/国庆短期效果好高报纸少开业/店庆/春节/国庆短期效果好高电台少开业/店庆/春节/国庆短期效果好较高户外广告少开业/店庆/春节/国庆效果较好高DM多每期促销（每月/季）效果明显一般大海报多每期促销效果明显低卡通人物少开业/店庆/春节/国庆效果明显低店内宣传多每期促销效果明显低37新起点超市策划管理机构ZuiTui.com四、店面营造促销氛围技术不同经营性质的超市所使用的超市VI系统和采用的超市内卖场氛围的营造方式也都是不尽相同的。如标准综超、仓储店、专业店、便利店等所使用的模式都不是一样的，因此在以下的课程中我们只选用了最具代表性和最常见的标准综超来做为范例。第十章超市促销活动宣传38新起点超市策划管理机构ZuiTui.com卖场气氛烘托的三大“点”1、店旗①店旗的种类A活动旗：在五大节或者店庆促销活动期间悬挂的，以活动主题为设计主题的用于挂的旗类；B季节旗：在每个季度换季的时候，用于季节性和本季度活动主题相结合的用于悬挂类的旗类；C商品旗：超市或者供