安踏-店铺营运

店铺营运管理店铺业绩管理单店数据管理店铺业绩管理单店数据管理＝购买客数入店客数业绩促销推广与店头美工选址分析与促销推广45213原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味应对技巧服务态度没买有买提高来客数提高入客数（相关要素）入店率成交率购买平均的客单价购买平均的商品件数价位设定强调价格带与价位线组合商品结构注重商品相关性与搭配性销售的附加价值6顾客购物的满足感交易客数平均交易客单价╳入店客数通行客数＝寻求改进对策店铺业绩卖多人多卖高进多卖超值买多店铺业绩卖多人多卖高进多卖超值买多店铺氛围差异化识别CIS（企业形象识别系统CorporateIdentitySystem）MI（理念识别MindIdentity）BI（行为识别BehaviorIdentity）VI（视觉识别VisualIdentity）品牌力知名度、美誉度和诚信度什么样的店铺氛围能吸引并留住顾客？（WHAT）1怎样营造良好的店铺氛围？（HOW）2如何调动员工热情和店铺气氛？（TIPS）3进多——店铺氛围什么样的店铺氛围吸引顾客—what吸引眼球的店外气氛舒适的卖场环境有诱惑力的促销活动有魅力的商品陈列亲切专业的店铺员工怎样营造良好的店铺氛围—how•营造吸引眼球的店外气氛门头橱窗POP门迎店内景象怎样营造良好的店铺氛围—how•营造舒适的卖场环境感觉舒适行动方便心理安全服务细致怎样营造良好的店铺氛围—how•商品魅力陈列，激发消费需求“有感觉”的陈列陈列维护怎样营造良好的店铺氛围—how•让你的促销活动更具诱惑力促销活动的策划促销活动的执行案例分析怎样营造良好的店铺氛围—how•培养一群优秀的店员亲和力专业感超值服务团队合作人的需求分析马斯洛的需要层次论马斯洛（A.H.Maslow,1908-1970）,美国著名人本心理学家。1943年发表《人类动机论》一文，提出了著名的需要层次理论，该理论对心理学和管理学的发展有重要影响。马斯洛的需要层次论从人的本性和心理方面来研究人与人的关系。生理的需要(PhysiologicalNeeds)安全的需要(SafetyNeeds)感情和归属的需要(SocialNeeds)尊重的需要(EgoNeeds)自我实现的需要(Self-fulfillmentNeeds)如何调动员工热情和店铺气氛—TIPS•店铺会议•篮球队服务模式•赞美和鼓励•岗位责任制和竞赛标准化管理店铺业绩卖多人多卖高进多卖超值买多商品价格商品种类商品品质商品知识商品品味应对技巧服务态度消费者真的想要什么?消费者需求消费者真的想要什么?时代现在变了。在问完消费者大约250，000个问题之后，我们发现今天的消费者真正想要的是一种全新的购物体验。接下来是他们比较关注的一些事情：*Conductedbyanindependentresearchorganizationin2003.时间—大部分顾客时间都很紧，他们想要知道什么选择最合适，但是也要考虑到他们的时间。他们希望销售员能够考虑顾客的时间和喜好来调整他们的介绍讲解。信任—人们并不总是经常购买体育用品。他们希望销售员能和自己很快的建立一个关系，使过程少一些压力甚至可能更有些乐趣。知识—顾客希望那些被培训过并且对最近的产品信息和行业发展趋势都非常了解的销售员来给他们介绍。他们想要和既对产品又对体育运动都了解的销售专家们一起合作。掌控权—他们希望我们倾听他们的想法并且把最适合的选择介绍给他们来满足他们的需求。最终，他们会根据我们提供的信息来自己做出决定。选择—顾客能在许多地方购买体育用品。他们最终会选择那些能够真正考虑到他们独特需求的，提供给他们最好选择的，并且通过有影响力的品牌介绍，服务等等的讲解来使他们自己做出明智的选择的商店。“体贴帮助”的含义“体贴帮助”其实很简单，通过销售员发现顾客的的需求，在时间允许的范围内，建立信任并且提供选择和产品知识，最终让消费者自己做出决定。买多——体贴帮助“体贴帮助”流程概况1.接触•考虑时间•建立信任度-问候每一名顾客在3米之内的距离或者10秒内。-告诉你的顾客你没有领取佣金。你已经培训并测试过了。你将会尽力满足他/她。你已经被授权来帮助他们从开始到结束。2.询问•考虑时间•建立信任度•提供掌控权-问开放-封闭式的问题来明确顾客及他的需求。-如果必要的话转手。-总结顾客的需求并且达成一致。3.建议•提供知识•提供选择-介绍特征和利益点-给出合理的建议包括专业角度，洗涤方式，组合搭配，促销等。4.激励•提供选择和控制权-提供一些赠品、承诺等。-让顾客对他们做出的购买决定放心。-总结一下并感谢顾客。阶段效果做什么接触•原则：主动真诚热情适度•问候的方式：直接问候式产品式促销式放任式•让声音更动人•让行为更亲切•让微笑更真诚•不良的行为举止：以貌取人顾此疏彼不理不睬漠不关心询问•询问什么•询问使用者是谁–请问是您自己穿还是给别人做参考？•询问使用场所–您主要是运动穿还是平时穿？•询问对功能的期望–您平时会不会经常打篮球？/您经常参与的运动项目是什么？•询问对价位的期望–安踏的产品数量较多，不同的产品随着面料、设计或功能的不同价位也不同，–不知道您的预算是多少？•其他……•如何聆听•注重谈话内容，而不是谈话的人•客观，不抱成见•不要急于下结论•不要打断顾客的讲话•听弦外之音•听时仿佛置身其中•表达出你的理解和共鸣•不良的行为举止•打断顾客问话•答非所问•面无表情•与顾客无目光交流•滔滔不绝地说•手扶器架或模特•身体晃动•……•实施要领：注意推荐商品的针对性让顾客触摸产品、试穿产品尽量邀请顾客试穿多拿几样产品让顾客选择先让顾客看价格低的产品，再看价格高的产品让顾客看出商品的价值（价格是显而易见的，价值却更多的蕴涵在商品内在。将商品的小细节展示给顾客不失为一个好办法。）针对不同顾客突出不同卖点推荐时要信心十足建议•方法–直接式•“您是刷卡还是付现金”–选择式•“我刚才给您介绍的这两款都满足您的要求，•您只需选择是买价位低一些还是高一点的”–建议式•“按照您的运动习惯，选择这款有减震功能的篮球鞋会更合适”–价格优惠法•“以前您买足球鞋，还需花钱买球袜，现在买就送，非常实惠”激励最后别忘了再夸奖一下顾客！店铺业绩卖多人多卖高进多卖超值买多连带销售附加推销卖多——连带销售连带率提升导图品牌公司分销商终端店铺商品品牌零售产品生产物流产品部零售支持零售支持部零售部导购合作线执行线品牌资源媒体广告产品线产品故事生产周期上市波段货品到位及时订货指导陈列指引市场活动策划期货订货店铺分货促销策划零售管理附加推销熟悉产品习惯养成模式回答连带销售的好处对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼；对公司：增加销售额、产品多元化的口碑；对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。销售贡献•假设每个店铺每天多卖一双袜子，价值20元。•安踏全国店铺4500家，每天增加销售90000元。•每年365天，共增加销售32850000元。•如果每个店铺每天多卖5双袜子呢？•如果每个店铺每天多卖……?连带销售的时机迎宾时介绍商品时试衣时确定成交时收银时送客时连带销售的基础了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等。做出对顾客最基础的分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销。店铺业绩卖多人多卖高进多卖超值买多一句话，成就了桂林、封闭了柳州高价商品的优势富集商品材料科技创意时尚功能广告炒作概念名人文化设计传统品牌纪念高价商品卖高——优势富集策划层执行层理念层概念生成商品企划品牌企划零售企划物流配送产品组合渠道管理零售支援店铺销售推广放大效应高价商品不得不卖卖不动不会卖不想卖高价商品面临问题模式化产品推广ATLBTLEvents市场策划部分POPExhibittoolDisplayMerchandise店铺执行部分Promotion消费者认知认可购买传导印象Q&A通常的产品分析方法高价商品的SWOTSWOT分析的概念(Framework)OpportunitiesStrengthThreatsWeaknessExternalAnalysisInternalAnalysis优点(Strengths)缺点(Weaknesses)机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境SOWOSTWT*SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats了解产品的优点掌握消费者的机会因素了解产品的缺点掌握消费者的风险因素利用优点的消费者机会的应用方案.存有缺点的消费者风险的对应方案.利用优点的消费者风险的对应方案.存有缺点的消费者机会的应用方案.解决方法不想卖•考核指定商品售罄率•提高销售指定商品的佣金•设立主推商品制度•设计主推商品销售评比•考核导购客单价•硬性规定销售语•……不会卖•产品知识培训•销售技巧培训•模式化销售语•了解体育专业知识•关注体育背景•吸纳竞品知识•……零售门店销售业绩波动原因商圈位置不佳或构成发生变化商品组合不当门店与总部沟通不畅，配合不良门店管理存在问题员工士气、技能、服务等出现问题总部策略方针偏差店铺业绩管理单店数据管理销售跟踪类阶段总结类阶段计划类销售营运货品控制数据目的•分析导购销售业绩、能力•分析店铺存销合理程度•分析店铺整体销售状况•分析店铺销售时段•分析店铺销售类型例：零售管理顺口溜要单店提升是目标产品订货是源头店铺分货有技巧清理库存舍小利数据分析要详尽视觉陈列展形象人员管理要加强激励惩罚两手抓评比制度显奇效销售服务低下头产品知识要记牢打破平均涨士气标杆模仿真见效店铺业绩一路升安踏品牌节节高KEEPMOVING…谢谢！