店铺拓展规划

拓展规划及管理2011.1.111.拓展原则2.拓展人员要求3.拓展管理和规划4.销售预测5.投资测算6.其他注意事项目录拓展原则1.渠道规划及拓展对于我们成功的树立品牌是非常关键的。我们不仅要确保新店铺能够给公司带来具有持续性和稳定性的良好财务回报，还要考虑到店铺渠道对于品牌的发展是否具有长期竞争力。2.我们必须认识到，我们的店铺是消费者获得购物体验、认知我们品牌的地方。这种购物体验和品牌认识形成了我们品牌形象（或消费者信任度）中的一大部分。因此，在哪里开店和以怎样的优先顺序开店对于我们的品牌形象的建立具有十分重要的作用。围棋.jpg3.根据这个原则，我们必须遵循一定的优先准则，以确保我们从对品牌扩展最有影响的商圈及网点开始具体的拓展工作，以确保我们每一个新店的拓展都能发挥最佳的影响力。从渠道规划角度，这样的优先准则一定是从上至下而行的，即从市场拓展的优先顺序，城市内各商圈的优先顺序、商圈内各机会点的优先顺序逐级推进的。---与此同时，我们需要以动态的眼光开看待优先顺序，从E和R在品牌拓展的不同阶段以及处于不同发展阶段的市场角度来制定不同的优先顺序4.渠道规划和拓展既是一门科学，又是一门艺术。特别是在中国，在可靠的统计数据难以完全获得的情况下，在地域差异比较大的前提下，艺术的判断就很重要了。过分严格的标准和数字要求只会束缚我们的手脚，渠道规划更偏重逻辑推理和实情的说明，以帮助拓展人员能够更好的了解我们寻找的是什么，并据此作出相应的判断。5.渠道拓展只是店铺是否盈利的第一步，店铺形象、产品设计、产品组合、营运服务、店铺管理等都是品牌建设的重要环节。只有健康有效的协作和循环，才能保证品牌的长期竞争力，给拓展工作提供坚实的基础。制胜之道.ppt6.对加盟市场的渠道规划，除了制定与时俱进的支持政策（开店、调拨、返利、财务信用）外，我们还要从实际工作中帮助他们作好规划和店铺资源挖掘工作，与加盟商的遴选政策、折率政策、托管政策、转让政策、同城竞争政策、形象考核政策等相辅相成，才能共筑双赢格局。7.我们应该清楚的知道一定程度的风险始终是存在的。我们在任何时候都承受了一定的风险，但重要的是我们应当始终能够从我们的决策过程中得到学习和提高。开店很容易，但。。。。。。拓展人员要求拓展人员要求---基本要求诚信积极/沟通严格按流程/制度不做超出权限范围的承诺维护公司利益不“损人利己”不找任何借口人员人员要求要求诚信积极/沟通严格按流程/制度不做超出权限范围的承诺维护公司利益不“损人利己”不找任何借口人员人员要求要求吃苦耐劳拓展人员要求---技术要求拓展•市场规划和分析•谈判技巧/心理学•财务分析•法律知识•工程•文档处理加盟拓展人员要求+•货品管理•陈列管理•营运管理……拓展管理和规划渠道规划和计划拓展执行/店铺开发拓展评估及维护渠道管理框架事前事中事后市场分级市场拓展优先顺序市场网络/商圈规划店铺开发标准制定年度拓展计划及预算制定加盟商渠道支持政策拓展团队管理机会点追踪及谈判开店评估和报批合同谈判和签署店铺装修及开业预算执行分析年度拓展计划的调整竞争品牌拓展策略及政策的收集和研究出租方关系维护新开店业绩评估分析新开店集客区调查现有店铺更新改造、扩店现有店铺续约关店评估拓展规划介绍拓展规划分析拓展规划图网点开发越大越好价格妥协让步付款方式妥协让步有可出租店铺寻找可租店铺鼓励采取避免采取有序且降低风险无序且增加风险其他妥协。。。拓展规划思路和优点拓展规划市场信息、聚客点搜集分析透彻市场的开发计划定义思路：以量化观点的思路寻找机会点显示机会点在哪里与竞争者相比，我们在市场的位置了解目标消费群的特性优点：有系统有规律地从整体分析市场形成有序的发展方向在最大程度上吃透市场降低失败可能的风险鉴别竞争对手优缺点网络规划是市场开发基础拓展规划系统组成市场信息搜集城市概况主要商圈布局城市发展规划主要商场情况目标消费群情况经济人口气候消费指数城市级别高级中学高等院校年轻上班族主要商圈分布每个商圈图商圈等级商圈内A/B/C区域商圈客流情况商圈租金情况主要商场分布每个商场运营情况商场等级休闲区内A/B/C区域休闲服入驻情况休闲区扣点范围商业规划内容对商业环境带来的影响EM经营现状主要竞品经营现状EM与竞品比较EM与竞品现状拓展规划分析规划方案总体概况各网点基本情况各网点照片总体概况各网点基本情况各网点照片总体比较形象大店比较市场潜力预估再开发步骤现有网点整改步骤达成规划后与现在比较结果拓展规划图拓展规划方案的主要内容具体内容―对比已开发网点，设定应开发的网点总数、总面积、预计总资金投入、总销售收入、总营业利润预估和全部完成的时间预估―每个应开发网点的位置、面积、租金控制范围、预计资金投入、预计销售收入、ROI测算、开发时间开发规划―休闲服市场总销售额―EM应占领的市场份额―EM应达到的总网点数―EM应达到的总面积数市场潜力预估现有网点整改―对于现已开发网点，应整改的网点总数、总面积、预计总资金投入、整改后预计增加的总销售收入和总营业利润预估、全部整改完成的时间预估―每个应整改网点的名称、应调整位置、整改后面积、预计资金投入、预计新增销售收入、ROI测算、整改到位时间达成规划后与现在的比较影响的因素城市概况城市发展规划目标消费群情况主要商圈布局主要商场情况EM经营现状主要竞品经营现状EM与竞品比较―EM总网点数比较―EM总面积比较―EM总销售收入比较―EM店铺总营业利润率比较―EM市场份额比较城市发展规划市场信息调查分析城市概况项目分析―经济―人口―消费指数―气候―级别调查内容GDP、人均GDP、经济增长幅度城区常住人口、流动人口、旅游人口社会零售品消费总额、服装消费总额、人均收入冬季最低温度、夏季最高温度、每季开始结束时间行政级别Δ城市经济富裕程度Δ未来的消费潜力影响的规划指标市场潜力预估目标消费群―高级中学―高等院校―年轻上班族学校、学生数量、大致分布、年服装消费支出人口数量、人均收入、年服装消费支出Δ城市目标消费群的消费潜力Δ市场容量商业发展规划―主要规划内容―对商业环境的影响未来商圈的级别、功能、分布、内部规划、发展到位时间主商圈是否转移、对现有商圈的影响度、是否形成新商圈Δ政府对于城市零售品消费预估Δ商业重视程度Δ未来EM的开发方向市场潜力预估开发规划主要商圈布局―分布―商圈图454445454545454545―商圈级别―A/B/C区域45454545―客流情况45454545―租金状况商圈总数、每个级别数量、每个商圈的名称和位置每个商圈的街道组成、街道宽度、每条街道的临街主要店铺、EM店铺和竞品店铺的位置、公交车站、人流动线、主要聚客点、指北针商圈是属于市级/区域级/居民社区级/新兴，商圈辐射半径商圈内的A（最好）/B（次好）/C（一般）的起止位置，标注于商圈图上预计日客流量、客流来源（本地/游客，周围/全市)、目标消费群占比各区域现在/未来年租金（底层/非底层），租金支付方式Δ每个商圈现状和未来发展Δ确定EM如何在该商圈开发（整改）EM网点开发规划主要商场情况―主要商场分布―运因情况―商场级别―A/B/C区域―休闲服入驻情况―休闲区扣点情况商场总数、每个级别数量、每个商场的名称和位置商场的年度销售、休闲区年度销售总额、平时和节假日客流量商场是属于市级/区域级/居民社区级/新兴，影响力辐射半径休闲区内的A（最好）/B（次好）/C（一般）的起止位置品牌名称、位置、面积、预计年销售、扣点情况A/B/C区域的扣点范围，其他费用（保证金等）Δ每个商场现状和未来发展Δ确定EM如何在该商场开发（整改）EM网点现有网点整改说明：有下划线部分为必须取得的内容EM与竞品现状调查分析EM经营现状项目分析―总体概况343434343―各网点情况454545―各网点照片搜集内容Δ现网点布局情况，是否需要整改Δ列出再开发网点影响的规划指标总网点数量、总面积、年销售总额、单店平均面积、平均平效、总营业利润率所处商圈、地址及所处位置的级别、开业时间、营业时间、营业面积、店铺朝向、店铺门面宽、租金或扣点、员工人数、装修年限、年销售额、平效、人效、店铺类型（特卖/正卖/混卖）、店铺商品品类（校园/都市/混合）、营业利润率外立面照片（正面）、内部照片（卖场、收银区、试衣区、仓库、楼梯、天花、地面）主要竞品经营现状―总体概况343434343―各网点情况454545―各网点照片Δ现网点布局情况，是否需要整改Δ列出再开发网点每个品牌的总网点数量、总面积、年销售总额、单店平均面积、平均平效所处商圈、地址及所处位置的级别、开业时间、营业时间、营业面积、店铺朝向、店铺门面宽、租金或扣点、员工人数、装修年限、年销售额、平效、人效、店铺类型（特卖/正卖/混卖）、店铺商品品类（校园/都市/混合）外立面照片（正面）、内部照片EM与竞品比较―总体比较454545454545―形象大店比较网点总数量、处于A类区域的数量比较、总营业面积、总销售额、单店平均面积、平效、人效、市场份额位置优劣、营业面积、年销售额、租金单价、平效、人效、占各自整体生意的份额开发规划现有网点整改ΔEM布局与竞争品牌的差距Δ哪些差距是严重的，需要尽快弥补的说明：有下划线部分为必须取得的内容销售预测销售收入预测工具综合预测人流量测试进店率成交率货品平均单价元素法竞争品牌类似直营店铺（城市对等、商圈对等、位置对等）对等法纵向比较横向比较销售预计＝人流量×进店率×成交率×货品平均单价平效预计＝（竞品平效＋类似直营店铺平效）÷2销售预计＝平效预计×面积人流量测算原则与前提人流量测算原则前提严格遵循方法数字不得作假过程认真负责测试点经过确认寻找到合适的对等店测试点和对等店同时开展测算人流量测试方法测试对象步行经过测试点所有双向的目标消费群（年轻人和大中学生只要能从外观上判断即可）测试时间一周选取4天，其中周一～周四任意1天，其余为周五、周六和周日整周的人流＝任意1天×4＋周五＋周六＋周日每天统计的时间段为主要营业时间一般每15分钟记录一次人流量上述4天应避免国定假日不得因为天气因素而调整实测人流量：如遇特殊的天气（如：台风，大雪等），则应延后再测测试地点在下列情况下，测试点马路对面的目标消费群也可以计入人流量•街道为步行街•街道有车流，宽度≤10米，且路中央没有隔离栏，则可按50％计入对于商场或大卖场内的人流量，应计算2个地点人流•所有目标消费群从主通道进入的地点•测试点门前通过的目标消费群对于拐角位的人流量测试，按A＋B－C计算，如图：•A,B,C三个点为统计人员站立的地方•A,B两点统计双向经过的目标消费者•在C处统计在店址角处拐弯的双向目标消费者人流（即C=1+2）•扣除重复人流，即：A+B-C测试工具计数表笔及记录表格C1A2预定点址B投资测算ROI分析工具－费用预测一、初期投资:229,005元(包括租金)装修费:30,000元（包括装修\电器费用)道具费:38,000元(包括货架\招牌\电脑费用)灯具费:元租赁保证金:5,000元转让费:-元首期货品:150,000元中介费:元其他不可预见费:6,000元，不可预见费内容为：二、经营费用：270,60084,60084,600水电费：2,500元/月工商税收：第一年8,000元/月工商税收：第二年工商税收：第三年员工工资：第一年1,500元/月（工资＋四金）员工工资：第二年元/月（工资＋四金）员工工资：第三年元/月（工资＋四金）员工人数：5名办公费用：50元/月（包括通讯费等）制服费：700元/人/月其他开支：1,000元/月（包括促销费等其他开支）广告费用:-元/月三、固定费用摊销:28,68728,66728,667装修费:10,000元/年(按3年摊销)道具费:12,667元/年(按3年摊销)灯具费:-元/年(按3年摊销)转让费-元/年(按合同年限摊销)中介费-元/年(按合同年限摊销)其他不可预见费:6,000元/年(按合同年限摊销)预算费用ROI分析工具－店铺净利润预测店铺