店铺数据分析

管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件终端数据分析管理授课:邵立刚北京大学日本研究中心特约研究员北京九派壹线咨询有限公司首席顾问中国服装设计师协会培训中心高级讲师中国服装设计师协会陈列委员会主任委员大连工业大学艺术与信息工程学院客座教授管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件认识一下店铺终端!企业顾客终端管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件业绩库存终端必须要解决好的2个问题人财货管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件尝试思考!A店铺年业绩240万;对比去年同期为120%.B店铺年业绩236万;对比去年同期为120%.C店铺年业绩230万;对比去年同期为115%.管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件认识一下数据分析!管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件射门数据分析科普克小纸条莱曼扑救德国胜利“德阿点球大战”的启示?管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件对数据分析的理解误区?•有电脑系统•有各种报表•开会念数据●●●●●●管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件提高数据分析管理能力的4要点?注重数据表现亲身处理数据有效数据管理数据分析加工管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件终端数据分析管理的实质?顾客需求终端效率顾客的满意度终端的效率化达到矛盾平衡实现供需双赢管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件终端数据分析管理解决哪些问题?管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件终端有效的数据分析管理模式?终端数据反映终端事实提供比较基准营业目标毛利润等依据公司数据依据市场数据管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件制订合理目标!管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件合理目标为什么强调目标的合理性?激情目标保守目标管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件影响销售目标的3个因素店铺状况增长比率资金状况＋＋终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度比较历史同期实际营业额预测今年销售业绩增长的比率公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件常见的销售目标制订法当年同期业绩当年同期业绩上年同期业绩X09年3-8月份实绩为550万,07年3-8月份为500万.10年3-8月的销售目标该如何计算呢?答案:销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件常用的几个科学分析方法•业绩构成法•平米效率法•库存设定法•区域平均法•跨区类比法•季节指数法销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件1-业绩构成法业绩是如何构成的呢?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件案例分析20xx年3-8月销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件2-平米效率法AB销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件09年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米.10年3月以后店铺面积计划增加到500平米.10年3-8月的营业目标为多少?答案:实操案例分析销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件必须要考虑的实际要素?•平均平效与单店平效A店1.8万120平B店1.6万80平C店2.2万150平D店2.0万87平E店1.9万80平•各店铺发展趋势业绩Z型图分析销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件店铺发展趋势判定方法0501001502002503003504004505001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1年周期累计当年每月累计当年每月业绩销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件3-库存设定法营业目标＝X为达成销售产生的可接受库存以可接受库存为销售基数计算,这个基数金额可以卖断多少次X销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件09年有5家店铺,实现营业额1200万,产生可接受库存150万元.10年资金方面允许库存增长到220万,营销目标可以确定为多少?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件那么,新开店铺的业绩如何做出有效预测呢?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件在B市已经开了5家店铺,09年又要增开2家店铺.新开店铺的营销目标如何制订?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件在T市还没有开店铺,但是潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错.在T市新开店铺的目标如何制订?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件C市,无老店铺,也没有类似品牌店.新开店铺目标如何确定?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件营销目标的有效分解季节变动指数销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件各月业绩平均值累计业绩平均值X100%2572574435004303833232273934074875175.55%5.55%9.59%10.81%9.30%8.29%6.99%4.90%8.51%8.80%10.53%11.18%01002003004005006001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均销售变动指数4623万销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件实操案例分析09年3-8月的平均销售分别为600万800万1000万600万400万600万(合计4000万).10年3-8月目标为6600万.3-8月各月目标分别是多少?销售目标制订管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件库存目标制订＋﹦各月库存周转率目标业绩的增长不能以库存的增加为代价!管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件库存目标制订◆SKU有效计算◆平均货值计算◆平均销售速度◆缺货可能计算管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件库存目标制订思考并讨论大店中店哪类店铺库存周转率高?小店管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件实现利润最大化管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件影响利润的要素分析!原价销售加价利润空间毛利利润利润哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影响着利润.而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点.管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件通过费用控制提升利润利润毛利润销售费用管理费用人工费用营业额的提升引进条件好的商品销售成本控制管理成本控制人工成本控制费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件损益分歧点简易算法经营费用毛利率分歧点目标固定费用变动费用＋营业额线总费用线固定费线固定费用1-变动费用÷营业额学会损益分歧点计算须要先确保不亏本!费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件如果你开1家新店铺,大致条件如下:装修费用12万年租金15万商品原价4折进货商品年均折扣率10%水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人均1500+5%提成.这个店铺的损益分歧点在哪里呢?X设定法!费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件如何增大利润空间?降固定费用降变动费用两费同时降费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件百分率损益计算项目内容XX年X月至X月XX年X月至X月增减比例金额比例金额比例销售原价200000100%250000100%0实际业绩19000095%22500090%-5%销售毛利9000047.37%10000044.44%-2.93%营业费用100005.26%100004.44%-0.82%工资费用160008.42%187508.33%-0.09%通讯费用20001.05%20000.89%-0.16%广告费用30001.58%40001.78%0.2%水电费用32001.68%32501.44%-0.24%……费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件百分率损益计算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□业绩增减对比分析□费用增减对比分析□利润率增减的判断□寻找费用的规避点□业绩差异对比分析□费用差异对比分析□利润率差役的判断□寻找费用的规避点费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件店铺关闭或不能开店的判断!损益分歧点达成率损益分歧点比率(销售业绩/损益分歧点)X100%(损益分歧点/销售业绩)X100%85%-100%销售强化,及早改善70%-84%销售强化,费用审查69%以下提升无望,提升停止损益分歧点与业绩相同,意味着没有利润产生……通常这个比率小于80～90%是比较安全的……费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件规避非赤字关店!黑字费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件确保结存现金经常保持+费用的控制管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件人的效率分析人均销售分析销售金额终端人数人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件人的效率分析人均毛利分析销售毛利终端人数人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件同等面积及商圈类似的ABCD店铺.A店5人,业绩100万,毛利率20%B店5人,业绩125万,毛利率18%C店4人,业绩92万,毛利率20%D店4人,业绩100万,毛利率16%如何评价4个店铺的人效?人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件人的效率分析劳动分配率分析人工费毛利理想劳动分配率一般是1/2或1/3劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数!人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件公司年营业额1000万,毛利率40%,终端员工55人,年合计支出工资奖金134万.A店员工5人,业绩100万,毛利40%,人工费123000元B店员工4人,业绩90万,毛利36%,人工费96000元C店员工5人,业绩80万,毛利40%,人工费121800元分析3家店铺的人员或工资调整.或者销售目标的调整.利用劳动分配率公式转换(注意平均值和单人)人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件08年毛利3000万,240人.09年毛利因金融危机缩小终端规模或打折,毛利计划2400万,人均工资下调15%请做出分析!(如果减员,减多少呢?)人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件人的效率分析劳动生产性分析终端销售人员在一定时间内创造的毛利润额度.=毛利润总额/终端总人数=(销售业绩/终端总人数)x(毛利润/销售业绩)=单人销售额x毛利率=劳动时间x单位时间销售额x毛利率人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件300万240人240万240人240万192人1.25万1.00万1.25万过去现在改善后毛利人员劳动生产性下降…恢复正常营业额毛利润人工费人效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件卖场效率分析平米销售分析销售金额终端面积平效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件卖场效率分析平米毛利分析销售毛利终端面积平效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件某品牌07年业绩6000万,有店50个,毛利2400万.08年业绩9000万,有店80个,毛利3500万.如何评判?思考讨论:大店为何不能轻易开?平效的提升管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件平效的提升思考并讨论你的店铺多大面积平效水平最高?是否需要所有店铺保持最高平效?为什么?管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件发现解决终端问题管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件建立一切以数据为依据的营销会议【店铺销售周报】【店铺销售月报】商品销售分析购买率分析客单价分析库存对比分析店铺销售日报公司销售日报来客销售统计进销存金额统计管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件终端分析最有效的数据!1)销售数据A-【销售日报】B-【销售周报】C-【销售月报】2)进货数据3)库存数据管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件【店铺销售日报】是重要基础【店铺销售月报】【店铺销售周报】【公司销售月报】【公司销售周报】来客销售统计竞争品牌销售统计店铺进销存金额【公司销售日报】进货/库存统计管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件【店铺销售日报】管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件建立清晰的数据汇总统计管理咨询时尚培训陈列设计视觉形象管理软件学会利用工具!管理咨询时尚培