店铺的数据化管理

商品运营管理系列课程（二）店铺数据分析及应用1在店铺里为何要做数据分析？2数据分析的工作定义数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。3数据分析中有两大类的应用•在线分析侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的未知规律。•数据挖掘的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。4在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？51、有助于正确、快速的做出市场决策零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在营销的过程中，只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。62、有助于及时了解营销计划的执行结果详细全面的销售计划是零售企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反应销售计划的执行情况，有助于营业人员及时分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。73、有助于提高企业营销系统运行的效率数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。8课程大纲1指标解析2报表准备及Excel基础运用3数据分析及应用910一、指标解析指标分级商品类：售罄率、动销率、销售金额占比、销售件数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比、同比、环比、在途库存销售类：人效、平效、库存结构、铺场SKU量、销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、库存额/量、7天平均销量、平均单价11何谓售罄率？售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。进货件数销售件数售罄率=12Ｘ100%练习13商品名称进货数量销售数量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522何谓动销率？是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度期末库存数量累计销售数量动销率=14Ｘ100%何谓客单价？是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。成交笔数销售金额客单价=15Ｘ100%何谓客单量？是指平均每个客户购买货品的数量。成交笔数销售数量客单量=16Ｘ100%练习店铺周五销售金额为10277元、数量11件，今天进店客数30人，最后有7位顾客成交，请问该店铺今天的客单量、客单价各是多少？17何谓存销比？是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。月总销售额月末库存存销比=18Ｘ100%练习店铺10月份销售总金额为409070元，截止月末库存为1852904元，请问该店铺的存销比为多少？19何谓销售金额、件数占比？所售商品（单款、品类）的销售金额或件数占销售总金额或总件数的百分比销售总金额（单款、品类）销售金额销售金额占比=Ｘ100%练习店铺6月份销售总金额为409070元共781件，其中ATTI2365（天丝短T）款共卖了20件，金额13800元，另一款ADCI2880（短袖休闲衬衫）卖了7件，金额3276元，请问这两款的销售金额和件数占比各是多少？21销售金额占比的作用显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性帮助同事处理及观察以下问题：解决货品问题时的先后次序货品的销售占比与其他店铺是否一致22何谓销售平均单价某一时期所售商品（品类、单款）的平均单价销售平均单价=销售总件数销售总金额23练习A店铺7月4-10日短袖丝光棉T类销售金额为17389元,件数为29件，另同类型的B店铺该品类销售金额10240元，件数为16件，请问A、B两店的销售平均单价各是多少？24何谓七天平均销量所售商品（品类、单款）过去7天平均每天销售件数7天平均销量=7天一周销售总件数25何谓库存周转天数按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；库存周转天数=7天平均销量库存数量2627练习短袖T类，店铺在7月11-17日共销售了63件，目前库存还剩409件，在途新货还有48件，请问该品类的库存周转天数是多少？库存周转天数的作用显示库存数量是否－适中－过多－过少28二、报表准备及Excel基础运用29款式销售报表准备品类销售报表30销售排名表（系统导出）31排名商品代码颜色商品名零售价总数量总金额当前库存1CQXI2591L01休闲裤4682612168362ATTI2365E01短袖天丝T恤690149660123AZRI2319L01牛仔短裤468157020224HDP11106西裤53011583095THP280630短袖柔光彩丝T恤18803564046ADCI2668D01X短袖休闲衬衫69085520137AQRI2116L01牛仔裤69085520208CQXI2523D01休闲裤329154935-19ADCI2760L01短袖休闲衬衫4361147961210CDBI2527B03短袖丝光棉衬衫78064680411ATBI2438A04短袖丝光棉T恤660746201612ATBI2580L04短袖丝光棉T恤699641941313。。。。。。。。。Excel基础运用32排名色款号零售价销售件数销售金额销售件数占比销售金额占比7天平均销量库存数量库存周转天数1CTBI2582-L0177520155002.38%3.67%2.86722ATBI2376-N0557418103402.14%2.45%2.57623ATBI2376-J085801798602.02%2.34%2.43624AKHI2531-L107521397801.55%2.32%1.8622125CTBI2457-E016261593901.78%2.23%2.14946CTBI2582-N077801293601.43%2.22%1.7123137AQZI2639-D025801692841.90%2.20%2.29738AQRI2685-L054931888822.14%2.10%2.571259AQZI2639-D015991483861.66%1.99%2.001110ATBI2559-E016291381801.55%1.94%1.86231211AQXI2407-E014751780832.02%1.92%2.4310412AQXI2407-L064921573851.78%1.75%2.1415713。。。。。。。。。款式销售报表33销售品类对比表（系统版本）34品类销售报表35品类款数销售件数销售金额销售平均单价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫5748356917%11%1515短袖休闲衬衫3312554183%3%73170短袖正统衬衫3721393067%5%1212短袖丝光棉T恤16251343653726%30%19855短袖棉T恤1114560940114%12%240120短袖高档T恤00000%0%10短袖天丝T恤00000%0%460长袖丝光棉T恤00000%0%540短版茄克00000%0%840短袖茄克215995991%1%32224中长版茄克00000%0%930皮装00000%0%330牛仔裤817838649317%18%553228休闲裤817637137517%14%249103五袋裤3626014346%6%172201西裤112902901%1%42294皮鞋00000%0%340休闲皮带00000%0%30夹包00000%0%10休闲包00000%0%-10正统皮带00000%0%230合计609845521465100%100%195714036练一练三、数据分析及对策37四个分析二个对比23一个法则138一个法则3980/20：大部份的销售额来自小部份种类的货品。品类销售报表40品类款数销售件数销售金额商品均价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫3744066293%3%1515短袖休闲衬衫51046644664%4%5941短袖正统衬衫228044021%1%1967短袖丝光棉T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高档T恤118208200%1%214短袖天丝T恤3859267414%5%6658短袖茄克3750407203%4%7070套西12240012001%2%00皮装11398039800%3%15105牛仔裤81888584928%7%266103休闲裤61988504668%7%22081五袋裤13361832450916%14%36371皮鞋813105448116%8%277149合计96227129784572100%100%286888同比就是今年某一时期数据与去年同期数据的对比同比环比就是现在的统计周期和上一个统计周期比较环比二个对比41四个分析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4421、畅销款分析看存在问题点：1、货量是否足够a、尺码齐全2、上下身贡献43畅销款分析1、发现货量不够补货找替代款2、货量太多了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而不是真正的畅销款3、货量适中需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力44序号款号本周上周库存问题对策1CTXI2143622货量不足补货2ATBI2656310全部卖完，已补不到货，需找寻替代款式根据替代款式分析表，找类似替代款345678畅销款分析表45序号款号因素替代款式库存版型面料图案领型颜色价格风格搭配12656修身全棉字母翻领蓝色660时尚易搭25592323456789款式替代表46范例472、滞销款分析1、造成滞销结果的原因a、是否适季售卖b、产品、陈列483、平销款分析1、有销售差异的a、两周对比b、与其他店铺对比c、与订货计划对比49滞、平销款分析1、货量太多看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖的店铺如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，力争卖出更多销量内部促销或外部促销2、货量太少（断码）建议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符的顾客进行推荐50滞、平销分析表款号因素对策产品营运版型面料图案领型颜色价格风格搭配陈列人员其他AECI2701宽松全棉斜条纹八字领浅绿色436商务搭休闲裤不够突出不够重视无调整陈列，主推适合人群51范例524、品类分析1、上下身比例a.季节不同534、品类分析2、品类贡献度a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比544、品类分析3、品类平均单价a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比554、品类分析4、品类库存周转天数a.季中不够卖b.季尾过多56品类分析1、过多时重点陈列重点推荐与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，因及时通知商品部，进行店铺间的调整2、过少时补货、调货找寻替代品类3、适中时提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看品类里各个款式是否出现好卖的