店铺管理关键指标

店铺管理11项关键指标门店管理诊断工具库存销售目标顾客顾客服务商品业绩下滑原因分析欠缺销售技巧宣传目标不明激励不够周转期过长营业员不了解需求欠主动；服务没有标准对公司印象不好商品资讯不足款式太老价格比竞争对手高主要店铺表现指标生意指标本店地区平均１、总销售额每月每月２、同比每周每周３、分类货品销售额每月每月４、坪效每月每月５、畅销十款（每分类）每周每周６、滞销十款（每分类）每周每周７、连带率每日每日８、客单价每周每周９、平均单价每周每周１０、人效每周每周１１、货品流失率每月每月主要店铺表现指标启示（一）主要店铺表现指标启示行动总销售额•了解生意走势•为员工订立目标•了解单店的走势•跟进及总结（每天跟进，每周总结）•激励员工•店铺主管、员工及货品的科学分配指标分解•年•-----月•-------------日•------------------时段•-----------------------个人主要店铺表现指标启示（二）主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额•了解各类货品的组合与销售情况•了解该店/该区消费者取向•重新编写订货组合•低种类在店铺内促销•将漫流种类加强销售（设立主推款）货品组合应考虑的因素•店铺位置•顾客的货品诉求---所在商圈•店铺类别---店中店、专卖店•货品推广•销售预估•库存量主要店铺表现指标启示（三）主要店铺表现指标启示行动坪效（每平米的销售额）•分析店铺面积的生产力•了解店铺销售真实情况检讨生产力低的原因过低-空间是否合理过高-扩大营业面积＿员工技巧＿陈列不当＿种类太少坪效过低•橱窗及模特是否在陈列低价位的货品?•导购是否都在卖低价位的东西?(和提成方案有关)•有主推款吗?•客流高的地方货品销售好吗?主要店铺表现指标启示（四）主要店铺表现指标启示行动畅销十款•热卖原因补货准备替代品主要店铺表现指标启示（五）主要店铺表现指标启示行动滞销十款•滞销原因安排促销增强销售技巧主要店铺表现指标启示（六）主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）•消费者承受能力•货品与客人能力匹配•平均单价作为店铺货品的参考•增加平均单价货品•低价货品吸引实用型客户•高单价货品作特殊陈列如何提高客单价？•附加推销•送一些小饰品•不同风格的衣服卖给同一个人•卖高价的东西•用POS机•用一些促销活动刺激客户(满**元送**)主要店铺表现指标启示（七）主要店铺表现指标启示行动人效（每天/周/月每人的平均销售额）•产品知识及销售技巧•员工与货品的匹配•排班的合理性•提高产品知识与销售技巧•重新安排销售区域•重新排班主要店铺表现指标启示（八）主要店铺表现指标启示行动货品流失率•货品丢失•货品损耗•员工防盗•检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善库存保管情况主要店铺表现指标启示（九）主要店铺表现指标启示行动同比•了解生意趋势•分析问题•发展方向•订货调整•产品类别调整•促销活动•人员调整•绩效制度调整主要店铺表现指标启示（十）主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）•顾客的消费能力•员工的销售技巧•增加以平均单价为主的货品量•特殊陈列•加强销售技巧培训主要店铺表现指标启示（十一）主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/销售次数）了解货品搭配销售的情况客人的消费心理检讨附加销售技巧比例低时立即提升检查货品搭配陈列收银台边的小饰品十一项指标促进店铺生意提升的关键密码•反馈生意状况的关键指标•根据关键指标进行生意分析•基于分析结果指定行动方案销售人员修炼•卖场销售八步曲•导购的五大修炼顾客购买过程的心理变化你是买衣服的心理过程是怎样的？注视留意感到兴趣满足产生欲望比较权衡信任联想决定行动顾客购买心理过程及店员接待步骤对照注视留意感到兴趣满足产生欲望比较权衡信任联想决定行动待机初步接触建议购买成交出售连带品欢送顾客销售开启阶段展示商品阶段完成销售阶段商品展示、要求试穿、了解顾客需求、顾问式积极推荐、异议处理同时进行店铺内时刻进行的工作看想了解顾客分析顾客观察顾客问销售步骤及技巧指引卖场销售八步•迎宾(打招呼)•接受购物信息•货品介绍•安排试穿•促进成交•开票收银服务•附加推销•送宾１留意２兴趣３联想４欲望５比较７决定８满足客户购买心理推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子•请记住：特性优点利益•介绍的重心不在于衣服本身如何，而要不断给顾客描绘当你拥有这件衣服后，你会有什么样的“感觉”。•能让客户听懂商品介绍，给顾客真实可靠的需求FAB法则•特性（Feature）：因为……特性是描述商品的一些特征特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到特性回答了“它是什么？”（品牌、款式、面料、颜色）•优点（Adventage）：所以……优点解释了特性如何能被利用优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到优点回答了“它能做什么？”（大方、庄重、时尚）•利益（Benefit）：对您而言……利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求利益也是无形的利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”（舒适、吸汗、凉爽）促进成交察言观色：顾客的表情和反应１.满意-----赞美２.不满意----发现客户不满之处，进行调整３.犹豫不觉---第三人推荐导购的五大修炼•看———如何观察顾客•听———如何拉近与顾客的关系•说———顾客更在乎你怎么说•笑———如何提供微笑服务•动———如何运用身体语言•说出来的需求•真正的需求•没有说出来的需求•满足后令人高兴的需求•秘密需求学会预测顾客的真正需求例：顾客的五种需求顾客说：“想买一套档次高的运动服”，他的需求可能是：说出来的需求真正的需求没有说出来的需求满足后的需求秘密需求顾客想要档次高的运动服顾客想要一条品质感好的运动服想要获得优质的服务，专业的推荐，贵的东西就要好的服务顾客买运动服时，附送一个小包包或者是别的礼物顾客想被她的朋友看成是有品位的人或身材很好的人。肯德基的门店标准服务•“肯德基不用天才！”-----学历不是最重要的•“一切标准化”-----小学毕业的人只要按照标准作业和高学历的人才没有区别肯德基“六步曲”•第一步，您好！欢迎光临；•第二步，请问您堂食还是打包；•第三步，请问您需要些什么？•第四步，把所有的食品给客人备上；•第五步，报价格，收钱找钱；•第六步，谢谢，欢迎再来。关于促销无所不能的促销真正的促销绝不仅仅意味着打折正确的运用促销可以帮助你实现所有的商业目的无所不能的促销•什么是促销？促销可以提升销量；有效打击对手；争取潜在客户；提升知名度；加深品牌印象；建立顾客品牌忠诚度•成功促销的四大法则必须给促销一个合理的解释；合理的促销时间是制胜的关键；为你的促销设置门槛；让你的赠品更有价值•你能想到几种促销方法？成功促销的六个阶段•促销的第一阶段：促销策划•促销的第二阶段：类别分析•促销的第三阶段：活动预算•促销的第四阶段：效果评估•促销的第五阶段：细节实施•促销的第六阶段：现场管理常见促销形式（1）有奖销售。买得越多，中奖机会越大；（2）买一赠一。赠品可是同种商品，或是系列产品，也可是不相关的其他商品，但赠品的价值一般低于购买品（3）销售折让。买得越多越便宜，以刺激大量购买（4）让利销售。主要是对落后、过时的商品或厂家直销商品让利，注意各分店要协调行动，保持价格一致，以免相互拆台（5）返还货款。每日或节假日选择一名幸运客户，或每月每季度选择一天作为幸运日，返还购物的货款，刺激顾客购买欲（6）发放优惠卡。主要针对购买数量达到一定金额的顾客，持卡购物可享受一定比例的价格优惠，优惠卡在连锁店的各分店同样有效常见促销形式（7）现场展示。对新产品，在商店内设专柜现场展示其功能，介绍使用方法，激活消费者对新产品的兴趣；（8）免费品尝或试用。对新包装、新口味的食品可让顾客免费品尝，而其他新产品则可免费试用，以此鼓励顾客使用新产品，进而产生购买欲望，如许多连锁店的美容专柜香水柜台等都进行免费试用；（9）以旧换新。连锁店必须与厂家联合才能完成，即对一店出售的某种商品以旧换新，差价较大的可由顾客补交一些价款；（10）交易印花。由连锁店统一印制，在销货时赠给顾客，顾客将印花积累到一定数量时，可凭此向任何一家分店领取一定数量的现金或实物；（11）特价包装。实际是一种销售折让方式，即在包装上注明包装内的商品部分免费，如装有10支彩笔的商品袋，注明5支免费，不过，为保证商品“品好质优”的形象，商家要慎用此法；（12）限时抢购。特定的很短的时间内，以非常低价抢购某件商品，或者，对于相应的客户群，在特定的时间进行促销。MEMO货品摆位陈列方式促销前•促销时间•参与促销的货品款号、价钱、颜色、尺码•促销种类、目的•促销的要求•促销的物料•结合自身货品情况，补足货量•根据促销种类及参考之前销售，预估销售，画场区图•促销货品应摆头档•配合货架运用，营造推广气氛•熟悉运用陈列物料•视推广种类设计陈列方式•头档（货架、Model、海报、或展台）主推货品预估销售销售技巧及激励成绩•参考以前的销售、摆位•促销目的•预估销售占比、成功率•毛利率、销售金额的上升幅度（销售件数）•培训员工促销货品销售技巧（卖点、价格）•激励士气、游戏提高个人销售额•安排好人手•订定促销时段每日目标，促销货品每日每人目标促销活动-促销结束分析MEMO货品摆位陈列方式促销中•促销货品的变动（因缺码或销售）•促销时间变动•区域整体店铺的销售成绩•大仓返货情况手补返货准确率缺码反应（Con货或找替代货品）货场齐码情况其他店铺的库存情况•视销售而转变•计算货架销售占比、销售件数•参考其他店铺销售好的摆放模式•检讨陈列气氛是否足够，用尽物料•参考其他店铺的陈列方式•陈列货品要留意其断色、断码，挂装的反应预估销售销售技巧及激励成绩•对比预估销售、修改促销的货品、时间–开B分析推广成绩选择、分享更好的销售技巧–游戏成绩–鼓励销售较差或较好的组别•同期对比（促销前、后）•销售额（全日销售）•件数、金额升幅、占比•促销成功率•摆位（销售面积）与销售金额是否成比例•毛利率是否达标促销活动-促销结束分析MEMO货品摆位陈列方式促销后•促销货品之后的价格、货品去向•礼品（保修期的顾客退换）•视去向部署整理货品•保留合理库存•收小摆位•重新Set场区图•陈列物料的处理，根据新的场区图改变陈列方式预估销售销售技巧及激励成绩总结成绩，表扬成绩好的组别或个人•促销期总结，对比预估销售计算生意升幅、占比、销售数量、库存量、毛利率、成功率促销活动-促销结束分析