店铺细节培训资料

SHATIAN沙田服饰销售部1终端督导培训资料内部资料注意保密SHATIAN沙田服饰销售部2目录新店开业工作流程：图纸---网点准备---确认开业时间----备货----出差抵达网点----核实货品----整货----陈列----培训培训流程：售前----企业简介、产品定位、心理建设、形象规范（仪容仪表、卫生标准、各类小盆栽）、专业技能（陈列知识、面料知识）、终端客户手册、ERP软件、进销存帐、晨会售中----销售技巧（服务技巧、语言技巧）售后-----售后服务（重要性与操作方法）、VIP（SHATIAN会员制度---会员手册、操作手册）SHATIAN沙田服饰销售部3售前一、简介品牌故事及企业简介公司简介:法国沙田国际发展有限公司于2000年成立了亚太地区品牌运作中心，2002年沙田服饰（深圳）有限公司成立，负责生产及进出口业务，2005年成立了杭州沙田服饰有限公司组建中国营销总部，并以连锁专卖的经营模式，强势的品牌形象、浓郁的文化氛围、成功的市场定位、独特的运作模式全面启动中国市场。作为一家国际特许经营连锁公司，无论在产品设计、生产还是销售策略上，沙田自始至终体现了追求完美的销售理念，以及“奉客为尊，视信用为第一”的经营理念，使沙田收获更多的合作资源。目前，SHATIAN品牌正以全新的品牌文化、完善的营销网络、科学的管理体系和超前的网络化服务，形成了以华东地区为主力直营市场，遍及华东、华北、西南地区的全国性市场营销网络，积累了丰富的市场经验，并充分保证了市场体系的稳定和快速健康的发展态势。SHATIAN服饰愿以其卓越的品质、准确的市场定位、高雅的品位、与广大加盟朋友强强联手，共创三赢，携手缔造一个强大的品牌帝国。设计风格：汇聚法国、香港和内地设计先锋人物，SHATIAN男装一直以来都以吸纳经典的巴黎文化元素来体现尊贵，浪漫，休闲的主题风格，更多设计灵感来自法国浪漫生活诱惑下的阳光酒吧，大胆、放纵；时尚而自然，无论是对原料光泽度的遴选，还是对尊贵优雅风格的掌控，都一一渗透，每一个细节都能让您感受到尊贵品质与浪漫性情的绝妙对话。它是真正为每一个懂得享受生活的男人SHATIAN沙田服饰销售部4而生的。产品风格：生于浪漫之都巴黎，SHATIAN注定是经典的。正装的严谨彰显着男人的阳刚与霸气，而休闲装的典雅却流露出男人的从容、自然与浪漫，卓越不凡的各类风格都表现吻合了成功男人对质感生活的无限追求。客群定位：产品定位：28—45岁之间的品位男人，拥有丰厚且稳定的经济收入，拥有坚定的品牌消费意识，乐于追求浪漫的休闲生活。二、心理建设1、如何看待导购员这个职位?它会对你人生产生什么帮助?怎样通过这个平台来实现自己的梦想追求?2、怎样将自己的心态与能力并存?三、形象规范1、仪容仪表：1、头发梳理整齐、,无头屑、异味；过肩头发要束起来、前端不可过眉2、导购员要求淡妆上岗，涂浅色口红或纯色口红。眼影不得使用夸张色，略施腮红3、不得留长指甲，不可涂肉色和无色以外的指甲油4、保持口腔清新，上班前一律不准饮酒，尽量不吃葱蒜、臭豆腐等有异味的食物。如有口气，可用口喷、口香糖5、按规定统一着装，不得穿规定以外的服装上岗，做到干净、整洁。6、不允许戴手镯、手链、大耳环等夸张性饰品。2、基本服务细节:1、站姿：女士：（一）、两脚平行，间距15CM，右手握左手大拇指或手背自然放体前，收腹、挺胸。（二）、两脚呈八字型，45度角，右手握左手大拇指或手背自然放体前，收腹、挺胸。男士：两脚平行叉开，间距45CM，双手臂放背后，左手心朝上，右手握住左手背。2、迎宾：“您好，欢迎光临‘Shatian’专卖店（或早上、晚上好等灵活运用）！面部表情：微笑、友善、表示欢迎；眼神：目光接触、有礼貌，以示尊重；SHATIAN沙田服饰销售部5身体：挺直站立，双手放体前；3、送宾：同迎宾一样，自然、真诚、保持微笑，语言灵活运用；4、沏茶：客人进店－迎宾－进入休息区－最快速度呈上一杯饮料（弯腰45度，双手呈上并退后一步，微笑着说“先生，请喝点饮料”）或以最快速度呈上一杯茶（客人表示喜欢茶，弯腰45度，双手呈上，并微笑“先生，请用茶”）－友好沟通茶的感觉（饮料不要拿掉，向客人介绍我们沙田品牌客人可免费用的各类饮品和杂志及其他）－再介绍产品（客人感觉非常不错，首先接受服务，再根据火喉时机着重推荐哪个款）－走向成功（不管成交于否，我们都是赢家）5、收银标准：实行唱收唱付！（如：你好！收你~元钱，找你~元钱，你点好或你收好）；A、接过货品时，合计款额应说：先生／小姐，您好，货款是×元×角，请您核对产品；B、双手接过现金，当面清点数额应说：收您多少钱，请稍等；C、若是款额正好，应说：先生／小姐，收你多少钱，正好，多谢惠顾；D、若是需找零钱时，应说：找您多少钱，请清点，谢谢；最后将顾客所购的物品和发票装置于购物袋内，双手递给顾客，当面点清,导购员应微笑送至门口，欢迎再次光临。6、坐姿：1、双腿膝盖靠紧两脚呈八字形，上身坐直；2、左腿放在右腿上（或右腿放在左腿上），上身坐直。不雅姿势：1、爬在椅扶手上休息；2、头仰着对着天花板休息；3、身体摊在椅子当中或在沙发上，四肢形成“八字形”；4、两脚叉开，瞪着眼睛趴在桌子上呆呆地望着门口；5、上身靠在椅子上脚跷在桌子上；6、一只脚放椅子上，一只脚放在椅子下（原则上是要求导购员营业中不得坐着，实在太累，可在收银台椅子上或休息区坐休15分钟）7、接听顾客电话的正确方法在电话应对中，仅仅是声音的沟通，因此，必须特别注意说话的语调。疲惫、焦急、不理不睬的声音对顾客非常失礼，因此，导购员必须调整自己的身心状态，以爽朗轻快的语调接听电话。第一步：招呼问候第二步：报店名、姓名第三步：细听事情内容第四步：复述第五步：招呼问候如：您好，沙田**专卖店，我是***。请问有什么可以帮到您？前些天您所吩咐的事已准备好了，麻烦您来店一趟了。让我再确认一下。谢谢，今后请多多指教8、微笑服务：让我们每个人都成为“微笑天使”！要笑的纯、笑的真、笑的发自内心！如见父母时、见男朋友时、照镜子时我们的表情是怎样的要求就是怎样的。3、卫生标准1、做到橱窗、门框明亮、整洁，地板、墙壁清洁干净SHATIAN沙田服饰销售部62、保持形象画、标识字、POP宣传品、道具、模特的整洁，防止其松落3、随时抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘。保持灯具效果，发现破损及时维修4、做好试衣间、收银台、库房的卫生清洁。试衣间不可做储藏5、保持货品的整洁，无线头、浮尘，包装袋完好6、禁止于壁柜上粘贴POP及价签7、禁止于试衣间就餐，保证试衣间、库存的气味清新8、做到卫生间无异味，24小时都有手纸，地面干净9、抹布、地拖等保持干净，统一放一个地方晾干4、配置各类小盆栽城市的生活过于现代化，除了高楼就是水泥墙就是地砖，所以当顾客推门进来时，印入眼帘的首先是一些养眼的植物那该有多好？！小盆栽既能点缀陈列风格，又能缓解眼睛的审美疲劳，给人的感觉是耳目一新；店堂配置按比例是这样配置的：收银台一盆、中岛裤柜一盆、方桌一盆、边柜每一个大柜一盆；不宜过多，但也不宜少；四、专业技能商品陈列及色系划分暖色系：红、黄、橙冷色系：绿、青、蓝、紫中性色系：黑、白、深灰、浅灰一、不同的色彩带给人不同的感觉高贵感：金色、银色、白色大众感：桔色、紫红色、绿色、黄色、黄绿色热闹感：桔色、黄色、紫红色独立感：灰色、蓝灰色、明灰色快乐感：黄色、桔色、水蓝色宁静感：紫蓝灰色、明灰色、水蓝色二、组合色彩带给人不同的感受温暖感：暖色与暖色清凉感：冷色与冷色轻快感：高明度与同类色的组合稳重感：低明度与同类色的组合华丽感：高彩度与对比色的色彩组合朴实感：低彩度与调和色的色彩组合摩登感：灰色与鲜艳色彩（纯色）的组合亲近感：以茶色为主体的配色方法结构感：黄色与黑色、红色与黄色等的配色理性感：白色与青绿色等的配色沉着感：茶色与蓝色等的配色活泼感：黄色与明绿色等的配色年青感：白色与粉红色等的配色平凡感：绿色与桔色等的配色商品陈列的四大原则SHATIAN沙田服饰销售部71、同类商品相对集中2、同款产品绝对集中（夏季变通性较大）3、重点产品突出展示4、应季产品提前上市要做到丰满、生动整洁、有序，注意一个原则，有货必须出;陈列的基本原则中：A、明确主次柜的区分。主柜放置的主推产品、畅销尺码齐全的商品。次柜放置平销、滞销或畅销款的断码产品B、明确树立主题，围绕其展开展示内容，以定期更新的中心题材视觉效果暗示、诱导、启发和感染消费者。强化其对品牌表达的特定层次生活方式的认同意识，激发其购买欲望。产品的系列组合形象表现始终放在主导和核心地位C、陈列产品要定期更换。模特、橱窗和前展台要求三天更换一次。平时根据天气、促销活动、人流、竞争品牌作相应调整。换季时做较大调整产品，调整时按色系区域划分，按公司规定执行。D、陈列商品的价签要按类别单独单件出示，以吸引顾客，但价签不宜过多，以免影响美观陈列类型1、相关陈列：可以将配套的产品（服装、鞋）放在一起，起到连带推销的作用2、主题陈列：将主题产品陈列在一起，并在现场的陈列上突显这一主题3、促销性陈列：将参加活动或促销品放在醒目位置。陈列遵循重点产品展示于重点位置的原则。重点商品包括促销品、新产品、畅销品、高利注产品。重要位置包括店头区、主要通道两侧，主展区，找到第一个视觉点陈列分区1、正装区：西服、衬衫、领带、皮鞋等2、过渡区：正装与皮鞋的衔接区，通常由休闲西服、休闲衬衣组成3、休闲区：夹克、皮衣、风衣、棉服、毛衣、休闲T恤等4、特价区：特价品、促销品5、陈列顺序：原则上是颜色由浅至深，厚度由薄到厚，尺寸由小至大。但色彩调配要适合当地的市场流行性而变，不可过于概念化。陈列应注意的小细节◆所有的商品在入店时必须检验货号、尺码等。核对准确并检查衣服有无瑕疵、次品。如有发现需及时通知送货人或报公司作其他处理。商场销售价为统一零售价，专卖店为会员价。◆商品挂放前需整体慰烫。其中西服类商品严禁使用立式进行熨烫。必须检查衣服上有无线头，保证商品的完美展现◆商品在挂放时吊牌需置于隐蔽处、不得外露。西服、夹克置于内里口袋中，毛衣、T恤置于衣里中，裤子放于侧口袋中。导购员必须熟悉产品的面料成份、价格、货号、库存情况。◆商品陈列整齐。正挂时，从前至后，由大到小。侧挂时，从左到右，由小到大，颜色由浅至深，稍变通。侧挂要求，肩是一条线，袖是一个面。要求：1、叠装中，从上至下，由小到大。面朝外。◆叠装中，裤子3-5条(按季节变动)，尺码为30、31、32、33、34（各网点体型不一样，可变动）。T恤、毛衫三件，尺码为165、170、175；SHATIAN沙田服饰销售部8◆西服正面展示陈列顺序（由外至内），175，165，170。夹克及大衣展示陈列顺序（由外至内）。175、165、170。T恤挂件号型175、165、170。◆正面衣架挂钩均朝一个方向。侧挂钩均从外朝内。7、正挂3件。无论仓库大小，货品能否装得下，卖场正挂不得超过三件。单个侧挂夏季8-10件，秋冬季6-8件。根据产品的厚度而定。如:衬衫或T恤薄面料可掛10件.8、侧挂产品应均挂，前后离挂钩保留2厘米距离。9、陈列尺寸：半身模裤子32，立模裤子33，坐模裤子35，衬衣40，外套180，毛衫17510、水笔、圆珠笔只可在收银台前使用。卖场及库存盘存时使用铅笔。11、介绍产品时手不可直接接触产品。12、画册不可卷起放置，应平摊配合模持陈列主题用或放在休闲桌上供销费者翻阅。13、门口模特上展示的产品，卖场不再出示正面展示。14、模特两侧陈列主题要明确，颜色交叉相晖映，突出风格。15、高柜放主推产品，不应只放单品，可将配色产品放一至两款。如：T恤、裤子、衬衫、鞋子、皮带等，起连带推销和配色组合目的（注，此陈列方式适合专卖店，商场面积有限，不宜用）。16、皮包应陈列于相对的区域或挂模特身上，要有层次感。17、同一品种陈列时应参杂部分其他产品，陈列不能过于呆板（07年秋冬推行80平方以上专卖店可采用一个五件柜做概念性休闲陈列）。18、产品正挂时，应搭配出样。（注，主要用于秋冬季，夏季因地制宜）如：单西配衬衫，衬衫