店铺运营之术

店铺运营之术提纲•淘宝店铺运营之前提•流量•转化率•客单价•老客户营销•数据化管理•可报名的活动资源淘宝店铺运营之前提•明道方可优术•术只是辅助，术经常变化，唯大道不变•千万不能舍本求末，只顾搞活动，搞关键词，忘记了本来的意义淘宝店铺运营之前提•电商的万能公式•销售额=访客数（流量）*转化率*客单价•利润=销售额*毛利率-成本淘宝店铺运营之术之流量篇淘宝店铺运营之术-流量篇•流量，互联网的根本地理位置展现获取流量淘宝展现获取流量租金淘宝端口的优化和推广淘宝店铺运营之术-流量篇•流量的基本概念•访客数(UV)•浏览量(PV）•访问深度•展示量淘宝店铺运营之术-流量篇•流量从哪里来？•淘宝内来-免费流量-收费流量•淘宝外来-免费流量-收费流量•两种流量的差别？•大家最喜欢那种流量？为什么？淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝内的免费流量来源•类目搜索•关键词搜索-综合|人气|销量|信誉|最新|价格tab•客户的收藏|购物车•淘宝论坛|帮派•淘宝成人频道•旺旺群发推广•淘宝站内其他淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝内的收费流量来源•淘宝收费活动-试用中心（目前只有免费试用|)•天天特价•聚划算•淘宝客•淘宝直通车•会员营销流量•其他淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝外的免费流量•微博|微信营销•站外友情链接•站外论坛营销•搜索引擎•百度知道•邮件营销•QQ群营销•其他途径淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝外的收费流量•站外CPM广告•站外CPC广告•站外CPS广告淘宝店铺运营之术-流量篇•四类流量的对比•集中简单才是力量•连免费的都没做好，干嘛要花这么多钱？•专注做好淘宝站内流量优化，特别是搜索。淘宝店铺运营之术-流量篇所有宝贝搜索页面人气销量排行专题页面LIST页面搜索类目•最重要最核心的流量-基础自然流量淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝流量的来源的重中之重“淘宝搜索！”7月27日之后，宝贝搜索界面取消人气宝贝栏，改在下面的TAB淘宝店铺运营之术-流量篇•所有宝贝排行的影响因素别妄自菲薄，90%流量与信誉无关，与好评率无关！另外，橱窗推荐也是非常重要的因素淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝搜索相关性淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝搜索相关性-关键属性属性一定要填对，一方面对客户负责，一方面有助于淘宝搜索排行。简单的办法：看同类产品别人是什么属性？淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝搜索相关性-标题淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝搜索相关性-标题-长尾关键词标题只有30个字，抓住长尾关键词，做好关键词组合很重要但不能为了堆砌而堆砌淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝搜索相关性-标题的优化•淘宝搜索的优化很大程度上就是标题SEO•写好标题非常重要•如何做淘宝搜索标题优化.doc（详见材料）淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝搜索–是否作弊降权目前最长的降权时间是从最后一次不规范的操作开始计算，30天左右结束降权。如何判断被降权了？直接搜索来看。淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝搜索–常见被判断的作弊行为•SKU作弊|换宝贝作弊|虚假交易•炒作信用•广告商品•错放类目和属性•滥用关键词•商品价格邮费严重不符•标题图片描述不一致•阿里学院具体几类行为的说明淘宝店铺运营之术-流量篇•所有宝贝排名—下架时间•下架时间排序是淘宝用来保证每个商品都有机会展现。但如果三无产品即使靠近下架也不行。•下架时间需要和橱窗推荐位配合，更有效果•我们怎么做？打造人气单品宝贝标题优化分时段上架顾客维护淘宝店铺运营之术-流量篇•所有宝贝排名—下架时间•通过淘宝后台工具来优化下架时间淘宝店铺运营之术-流量篇•淘宝所有宝贝排名-DSR评分PS：淘宝的核心理念之一就是“客户第一”DSR评分：是检验商家服务质量的重要参考。新卖家在DSR评分上比老卖家更有优势，更有腾挪空间。淘宝店铺运营之术-流量篇•回顾下所有宝贝排名•四大核心因素，哪四大？•流量的重心，工作的重点淘宝店铺运营之术-流量篇•上面所有讲的其实有一个重大的缺失？•缺什么？•只是出现在展示页面，客户会不会点击？点击后才有流量，否则是没有的？•主图非常关键，主图要能吸引客户去点击淘宝店铺运营之术-流量篇•人气tab的排名•重要性大减•影响因素很多，主要是销售量，转化率，收藏量，回头客，DSR等•把所有宝贝优化当成重点，把人气和销量作为结果来看淘宝店铺运营之术之转化率淘宝店铺运营之术-转化率•基本概念•收藏转化率•成交转化率•付款转化率淘宝店铺运营之术-转化率•影响转化率的主要因素？（头脑风暴）•店铺的页面装修•店铺的宝贝主图，详情页•有没有足够的销售记录•宝贝的评价•客服的推荐•有效的催付（付款方式的改变）•店铺信誉和中差评•促销活动•产品本身和价格淘宝店铺运营之术-转化率•宝贝图片和详情页面的要点•产品属性•产品总体图和细节图•产品卖点•产品给客户的好处和利益•客户关注的问题•产品的证明•产品的比较•服务承诺和关联销售•促销活动淘宝店铺运营之术-转化率•宝贝图片和详情页面的大忌•主图不清晰，文字太多•描述文字排版很扎眼•一大堆的关联销售，客户找不到自己需要的•根本找不到客户关注的问题•页面太长，图片太卡淘宝店铺运营之术-转化率•宝贝描述和主图的优化（从客户的角度想）•优秀案例（三只松鼠等）•优秀案例（醉清风的情趣内衣）•不好的案例（随便找）淘宝店铺运营之术-转化率•客户评价页面•做好评价的管理至关重要•养成定期看评价的习惯•最新的评价排序方式淘宝店铺运营之术-转化率•客服的推荐•淘宝客服成交峰值和平均值之间差距在10%以上•一定要查看客服的成交率（老板是客服的也要查看）2013年1月2013年2月2013年3月2013年4月客服团队成功率63.12%47.64%63.37%60.83%淘宝店铺运营之术-转化率•客服的推荐的技巧•旺旺签名档的使用•旺旺自动回复的推荐•拍下不付款客户的跟踪•推荐产品尽量爆款化，便于成交•推荐技巧的掌握淘宝店铺运营之术-转化率•爆款的打造•爆款虽然被削弱，但仍然是店铺发展的要点•爆款是最直接拉升转化率的因素•最近2年起来比较快的卖家的成长路径•爆款是双刃剑淘宝店铺运营之术-转化率•爆款打造的要点•第一步：选择爆款产品（产品不行，都白搭）•第二步：做包详情页面和主图（标题）•第三步：想尽一切办法推荐•第四步：做好评价和关键词维护爆款产品类目10元以内10-30元30-60元60-100元100以上安全套排卵测孕类润滑类女用器具男用器具跳蛋情趣内衣延时类淘宝店铺运营之术-转化率•推爆款的方法（头脑风暴）•杀价格？•图片有诱惑，促销更给力（降价和加量，哪种更有效？）•参加活动•关联销售•客服推荐•优惠券？淘宝店铺运营之术之客单价淘宝店铺运营之术之客单价•基本概念•整店客单价•客服客单价淘宝店铺运营之术之客单价•客单价高究竟有什么好处？•容易赚钱，邮费的金额基本是恒定的•客户价值更高，问题相对更少•运营费用更低，人可以更少更轻松•客户可以服务的更好淘宝店铺运营之术之客单价•如何提升客单价？•产品结构的选择•客户主打价位的选择•搭配关联销售•客服的推荐淘宝店铺运营之术之客单价•客服对于客单价的重要作用•如何有效提升客服客单价？客单价Feb-13Mar-13Apr-13May-13Jun-13非客服成交85.9478.8473.0475.9973.53客服成交113.87101.7998.6798.5288.97淘宝店铺运营之术之客单价•如何有效提升客服客单价？（头脑风暴）•签名档的设定•包邮|满就送的设定•减少包邮产品但保留战略性包邮产品•客服一定要主动推荐关联销售•高端产品要卖起来淘宝店铺运营之术之老客户营销淘宝店铺运营之术之老客户营销•老客户的重要价值•醉清风整店客单价98元，老客户客单价115元。•老客户购买问题更少，更信赖•老客户的维护成本更低•淘宝对老客户的搜索转化倾向好淘宝店铺运营之术之老客户营销•老客户营销的重点•完善的客户等级价格体系•重点老客户建群管理•老客户的定期邮件和活动•定期发优惠券淘宝店铺运营之术之数据化管理淘宝店铺运营之术之数据化管理•养成数据分析的习惯•不能在数据的海洋里迷失•常用的数据分析工具•量子恒道|赤兔名品淘宝店铺运营之术之数据化管理•怎么来分析数据？要能正反两方面看，找数据背后的原因12月Jan-13Feb-13Mar-13Apr-13环比增长醉清风商城669759521902776-14%国王十字22517911214516715%操瑞平14094479470-26%欢欢娱乐253215193274202-26%九色娱乐229319297410309-25%冰雨蓝尘155124106139134-4%性福宝宝1021957813491-32%365购物商城175174135160116-28%C360成人臻品200439185291270-7%格格猪shop1421229015799-37%幸福始点95649576-20%老百姓不容易149178231214-7%淘宝店铺运营之术之数据化管理•常用的表格来优化日常的工作•根据大家的发展情况，我建议要有以下报表•每周的周报（按照销售额，产品分类，流量数据来分析）•每月的月报•中差评报表•报表的格式数据化管理之量子恒道•1首页点击热图，和首页被访数据分析；•2宝贝页来源分析，清晰的知道各个来源的详细明细；•3搜索流量诊断工具：能知道各个宝贝各个关键词的展现和点击等核心指标；•4百宝箱里的量子排行榜，能查到各个信用级别浏览量前五十名的宝贝和店铺首页点击热图统计专题页的流量情况•首页点击热图里，除了首页外，还可以添加五个页面，可以是宝贝页面，也可以是专题页，方便大家了解专题页面的效果查看首页宝贝的点击情况•量子里有个首页被访数据，可以看的到首页到各个宝贝页和分类页的详细点击数据，包括点击量和点击率，方便大家查看首页各个宝贝的点击情况，并根据点击进行调整首页到分类页情况查看宝贝页来源分析•它里面可以很清晰的看到宝贝的各个流量来源，能细致到某个宝贝详情页带来了多少流量，某个套餐页面带来了多少流量，某个分类页带来了多少流量，对做热卖宝贝分析有很好的辅助作用；宝贝页来源分析详细数据细化到每个宝贝页面带来浏览量每个套餐页面带来浏览量量子排行榜•量子排行榜里能查看的到单个宝贝宝贝和整个店铺的昨天最近7天最近三十天TOP50的浏览量情况，方便大家跟踪对手的情况（目前数据只有PC端的，可以筛选地区和信用度）量子排行榜—宝贝浏览量排行量子排行榜-店铺浏览量排行搜索流量诊断•该功能帮助各位了解和分析，淘宝搜索关键词带给各个宝贝的展现，引流及转化等核心数据，方便大家有的放矢的去优化宝贝主图及详情；同时，也可以在量子中根据分析的结果直接优化宝贝的标题和图片，让你分析，优化同步操作；量子--搜索流量诊断工具淘宝指数•关于淘宝指数•淘宝指数是一款中国消费者数据研究平台。卖家可以利用淘宝指数来了解淘宝搜索热点，查询成交走势，定位消费人群，研究细分市场。•以后庭拉珠为例我们可以通过淘宝指数查看的到近7天和近三十天搜索变化，成交变化，哪些省的人买的多，男女比例是多少，年龄段，星座，爱好等；淘宝指数-搜索指数淘宝指数-地域细分淘宝指数—人群定位淘宝指数-星座爱好细分数据魔方•数据魔方，主要提供的是些行业数据，类似于情报通，但数据比情报通精准很多，因为现在数据魔方还不能提供成人类目数据，很多功能我们暂时用不了；现在来说，主要有用的一个功能就是淘词了。•淘词可以提供搜索关键词的搜索指数，点击指数，点击率等数据魔方-查询后庭关键词结果淘宝店铺运营之术之活动报名支持成人行业报名活动频道1、试用中心（免费试用|付邮试用|返现试用）2、天天特价（10元包邮）3、直通车（目前仅支持情趣内衣）4、聚划算（支持商品团和量贩团）试用中心分为:免费试用|付邮试用|返现试用目前免费试用窗口照常开放，付邮试用从8月起暂停（现在可报天天特价），返现试用暂时未开放免费试用报名要求：试用品价值大于1500元天天特价目前可以报名1元特价、10元特价、天天抢拍目前主流：