店长加盟商培训

打造阿依莲卓越店长主讲：祝文欣观念领先结果领先观念行为结果百年不遇的商机就在面前!店铺要留住什么人？一、店长二、导购三、顾客店长管理•在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一个非常形象的比喻：“卖场（店铺）是战场、产品是武器、销售人员是战士！”。更多的企业深刻地意识到---具有战斗力的店铺是服装企业的生命线。店铺不仅是创造营业佳绩的主力军，更是宣传企业品牌、服务品质的重要舞台，店长作为店铺的灵魂人物尤为关键---店长没有发挥功效两大核心问题一、店长没有对自我角色的正确定位二、老板的人员选拔有问题店长的定位问题一、汉堡原理决策层经理及主管执行层关于主管的故事：•1999上海《财富》论坛:•启示：••返回了解店长智慧成长的阶梯•学――――•做――――•教――――•真知灼见混乱无知•理解好奇言传身教觉悟返回优秀的管理者•通透人性的大师哪个最重要?•管理活动正是以下三层面的组合。•技术性、•人际性•战略性高层中层基层技术性人际性思考战略性店长个人成长指导•第一种：春风得意型——EQ高、IQ高•第二种：贵人相助型——EQ高、IQ低•第三种：怀才不遇型——EQ低、IQ高•第四种：一生平庸型——EQ低、IQ低•特别提示：成功店长70%靠EQ，30%靠IQ如何选用优秀的店长态度重要还是能力重要?职场最快成功的四大公式•价值不等于被使用价值•能力不等于信任•知识不等于智慧•努力不等于成功成功店长的特质•坚定的信念•明确的目标•周密的计划•立即行动•不断的总结•永不放弃信念的力量万事不在于你能不能而在于你信不信！ST：玫琳凯峨嵋山GAME：明确的目标•梦想要远大,目标要明确•目标数字化•目标视觉化•目标听觉化•目标要有期限立刻行动,永不放弃!不为失败找理由,只为成功找方法目标刻在钢板上,方法写在沙滩上谢谢各位智慧待命随时服务咨询热线：010—[e-mail]您生命中的好友：祝老师目标达成及生意分析主讲:王琰•零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验•如果你不是品牌，你就是商品•这样，价格就成为一切，低价生产商•就成了唯一的赢家做商品还是做品牌？目标达成及生意分析大气候+小气候课程讲义第3页落实目标的重要性与好处店铺有目标•对店长-管理明确、共同理念•对员工-指示清晰•对生意-容易量度-容易跟进•对店铺-形象一致店铺目标必须包括的三元素店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素:•生意目标•服务目标•运作目标生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升生意目标主要店铺表现指标生意本店地区平均1、总销售额（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分类货品销售额（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、畅销10款（每分类）（每周）（每周）6、滞销10款（每分类）（每周）（每周）7、连带率（每日）（每日）8、客单价（每周）（每周）9、平均单价（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、货品流失率（每月）（每月）生意目标•每天/每周/每月销售总额•时段生意额•分类目标生意目标的三把金钥匙•与往绩比较/同比•单价比较/平均单价•件数比较/连带率主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结，激励员工店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，了解该店/该区消费者取向得知本店销售的特性重新编写订货组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）分析店铺面积的生产力存货数量与销售对比了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少主要店铺表现指标启示货品管理—商品计划生产计划零售存货销售计划推广/宣传计划上架/陈列计划整体零售角度1对谁?2把什么商品?3以多少数量?4以什么样的价格?5从什么时候到什么时候？6在哪里卖？7怎么卖？中心客层商品构成量的平衡价格带的平衡销售期间展开方法销售手段商品构成商品组合过往销售地区客人要求店铺销售能力零售存货-颜色-尺码-款式地区角度货品组合应考虑的因素•店铺位置•顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比•店铺类别——店中店、专卖店•货品推广•销售预估•库存量了解目标顾客销售分析类别分析尺码比例分析了解店铺展示方法目的•吸引客人进店•不好卖的东西放好的位置，也不见得会增加很多的销售量•好卖的东西放在好的位置，往往会增加非常多的销售量重点好位置包括•店铺入口视觉焦点处•请多尝试观察自己店内何处是较好卖的位置锦上添花方法•层板上所展示的衣服，要在正下方的层架中找到•可放在右前面的层板亦为应变作法•千万不可展示对面层架上的衣服目的•方便顾客找寻所需的衣服•方便服务员找寻所需的衣服上下呼应方法•橱窗内展示的货品，店内一定有摆设目的：•让顾客被橱窗的货品吸引后，能够很快在店内找到他想要的产品，否则橱窗再吸引人也无法提高业绩内外呼应四两千金方法•将店里面的畅销货品，摆在最好的位置，以缔造最高的业绩目的•吸引客人上门•店里80％的业绩都来自于前20％的畅销款式，即二八原理•店内主要的库存商品，需以报表中的前二十大为主，其余商品无需库存太多报表分析效果评估销售行动陈列图运用货如轮转订主题主款计划货品布署的原则•订立主题•主推货品之库存•货场百分比分析•因应货品特性作展示依据•利用相关的货品作配搭•整体颜色配搭销售技术•特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。•优点Advantages是指产品特性带来的优点。•好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。FAB的运用察言观色创新型融和型主导型分析型四种风格的特征•喜愛新貨品•喜歡追求潮流例如：最新款、最時尚及最流行•注重時尚牌子•详細了解货品特性，优点及好处•要“物有所值”•关注所付出的价钱•需要多一些时间作出购买決定•希望得到售货员注意及礼貌对待•喜欢与人分享自己的开心事•容易与人熟落•自己作主•要求其他人认同他的说话•支配一切观察•穿着时尚•携带或使用最新、最时兴用品(如手提电话等)•注意仪表(化妝、发式等)•注意店内之宣传海报及单张(言谈时，表情较丰富)•较为亲切•较近距离•易有反应•当言谈时，很容易会提及身边人•当言谈时，留心听讲•面容较cool•充满自信•与各人(同事及其他客人)保持距离•较少回应•当言谈时，语气较死板及命令式口吻•眼光望价钱牌•找特价货品•细心阅读资料•需较多时间思考及回应(言谈时，留心听讲)感受•我想要一些特别的颜色•我平时都是穿这些款式，但觉得有些闷•哪些款色最畅销•哪些是最新到款式•这款是不是海报上面模特穿的那款呀•哪些顏色会适合我•哪些款式最适合我这种年龄穿的•哪些颜色最耐看，不会太夸张•我听朋友(或亲戚）介绍，这款鞋穿得很舒服，是吗•哪款鞋是最多人买的•我自己找•我先自己看•这两款有什么不同•有没有这款•哪些款式在做特价•哪些款式在做推广•哪些款式最耐穿•这几款很貴了，有没有一些便宜些的呀•哪种信用卡付款会有优惠•有东西送吗当同事问：“小姐，你好，有什么可以帮到你呢?”四种风格的一般回答如下：个人风格销售技巧四种风格的策略店堂气氛营造主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因检查库存，准备补货准备替代品安排滞销货品促销增强销售技巧主要店铺表现指标启示促销经验分享以住销售数据库存情况计算及拆分目标准备物料(海报、塑料袋)货架等陈列用具设计陈列效果奬励方法游戏跟进角色扮演小测验物机法推广前了解推广特点考虑人员特长安排人手人检查人员的状态给同事适当的鼓励档位适当的调整作出补货或调货检查各项目标完成情况分析每小时销售占比法分析对比法分析调整陈列效果检查游戏效果调整游戏内容人物机法推广中分享及总结推广经验检讨销售技巧检讨产品知识的应用分析数据检讨推广成果目标完成情况检讨物料之使用检讨陈列的效果更改推广后陈列检讨奖励和游戏的成效人物机法推广后主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧比率低时，立即提升检查货品搭配检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）消费者承受能力货品与客人能力匹配平均单价作为店铺货品参考增加平均单价货品数量高价位做特殊陈列低价货品吸引实用型客人主要店铺表现指标启示独特销售点(USP)USP的定义每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧增加以平均单价货品量特殊陈列加强员工销售能力主要店铺表现指标启示商品价格带的制订方法主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）／天数产品知识及销售技巧员工与货品匹配排班合理性提高产品知识与销售技巧重新安排销售区域重新排班主要店铺表现指标启示人员部署生意的繁忙时要安排特别更资深和熟练员工/新人/兼职分布要平均留意特别事项的安排新同事和教练要安排同一更期不要安排急转班（如：B转A）合理分配放大假和闲日放假同事合理分配功能组别（如：服务组）编更时要考虑的因素主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货吊牌价／期间销售额X100％）如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额X100%货品丢失货品损耗员工防盗检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善货品展示改善仓库保管情况提高防盗意识主要店铺表现指标启示店铺销售与陈列技巧主讲：田永红一、服务与优质服务的概念二、优秀的店铺服务模型三、店铺服务的关键细节第一部分：提升终端店铺的专业化服务1、什麽是服务？一、服务与优质服务的概念2、什麽是优质客户服务？服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作,它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件,请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员的形象二、优秀的店铺服务模型非1、礼仪----仪态一个人在他的行为过程当中的姿势和风度。走姿站姿手势目光表情2、谈吐3、着装、仪容三、店铺服务的关键细节1、顾客购物心理分析2、专业销售技巧的实际应用1、顾客购物心理分析----你了解你的顾客吗？1)如何介绍产品2)处理顾客的异议3)店铺售后服务2、专业销售技巧的实际应用1）如何进行产品介绍应掌握的原则：Ｆ：Feature(特点）Ａ：Advantage（优点）Ｂ：Benefit（利益、好处）E:Evidence（证据）FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益在这个环节的注意点：什么是异议：异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。2）处理顾客的异议问题：•当顾客说我们的产品贵，怎么办？•当顾客要求打折，怎么办？3）店铺售后服务---完美服务的延续顾客并不永远都是对的但她永远都是第一位的我们让顾客满意,我们才能赚钱.最优秀的销售人员，一定是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的人！服务箴言第二部分：有效的店铺陈列技巧---陈列拉升销售业绩一、店铺陈列的基本概念二、店铺陈列的四大基本原则三：店铺实用的陈列操作方法四：店铺陈列中模特的有效展示五：店铺陈列中的色彩搭配技巧六：店铺橱窗的陈列技巧----橱窗的展示原则与方法一、店铺陈列的基本概念店铺陈列是指把商品及其价值透过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。二、店铺陈列的四大基本原则三、店铺实用的陈列操作方法•陈列的基本类型•店铺陈列的基本形态•常用的陈列操作方法1、陈列的基本类型2、店铺陈列的基本形态3、常用的陈列操作方法四、店铺陈列中模特的有效展示