店长培训2--梁志红

道势术气新形势下的应对1，做好租赁2，加大议价3，加大网络开发力度4，加大驻守力度5，成交客户共性分析调控形势下的应对沟通要紧密树立榜样和信心保持门店士气。筛选笋盘，做好推介和跟进早会和夕会要按时召开成单后的精神激励开发要定位精准每天保证员工至少六组有效行程拼月初，找月中，比月尾引导员工做好职业规划半月业绩动员大会跟进每个员工的工作每日要分析动向每日员工的直接行程要有结果和跟进量化和行程有效结合加强培训。练好内功6，设定主力案（人况）7，确定针对性的驻守8，加强业务人员的交流、斡旋、谈判水平9，灌输转定交易流程等概念10，对时间管理的加强11，对经纪人进行针对性的培训中介企业的管理内涵人才观职业化标准系统化门店管理者心态分析1，经纪人成长慢2，惰性管理3，喜用熟手4，过于追逐业绩店长的职位内涵：1，工作进度日常紧凑2，工作内容多变3，店长教导应以互动为主4，店长压力的连续性5，店长是业务和管理的综合体门店店务诊断1，日常店务管理2，人员表单管理3，安全作业管理4，其他管理店务诊断诊断项目衡量基准评分优缺点/改善建议日常店务管理出勤记录1、是否有迟到、早退现象2、人员休假是否正常会议记录1、早、晚会是否按时召开、内容是否过于空洞单一2、会议记录是否记录详实契据管理1、店长是否有详细审核契据之使用情形及签名确认库存案源表1、是否有系统性的分类(按房型及楼盘名称)2、是否及时更新维护内容(每日)3、库存结构是否正常钥匙管理1、KEY的使用是否有登录2、成交与逾期KEY的处理情形人员表单管理营业人员日报表1、按时填写与行程是否相同(70%)2、明日计划及组数是否落实3、店长按时批阅与指导内容(每日)回报管理表1、委托房源皆有记录2、每周依规定回报1-2次与记载详实3、店长按时批阅与指导内容(每周1-2次)客户资料表1、看详细客户需求资料2、有每周联系及记载带看情况3、店长按时批阅与指导内容(每周1-2次)安全作业管理签立委托1、签立委托时确认是否为特殊房源2、是否确认签立委托人之身份及文件3、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核后是否在出售案源调查表上面签字确认收意向、佣金1、确认单据填写是否完整2、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定成交建档1、买卖合约书之特约事项是否签名，有完整建档所需资料(委托书、意向书、成交输入登记表、客户资料;秘书整理店长签名审核)其他商圈耕耘1、大楼小区建档数与维护情形2、计划与执行情形，详实记载执行日期行销执行1、派报、录入外网或广告等执行情况2、执行次数是否合宜带看确认书1、店长是否陪同看房2、客户是否于带看确认书上签字确认?清洁工作1、是否每日清洁维护2、整体工作环境是否杂乱●评分标准：5分→1分(最好→最差)填表人：日期:你了解门店的每一个人吗？你知道门店的竞争对手的优势和劣势吗？你了解门店所在商圈的信息状况吗？你每月的业绩目标合理吗？你每月的业绩目标由谁来完成？他们是否知道和了解？你提供什么支持让他们完成业绩目标？业绩目标完不成怎么办？有针对措施吗？什么时候开始？你了解每个经纪人的房源和客源状况和进展吗？你了解每个经纪人内心的想法吗？员工的要求能够得到及时满足吗？门店的每一项制度都得到落实了吗？门店出现问题，你有行之有效的解决方案吗？店长的运营管理1，新人商圈精耕2，回报议价与销售的前提3，初期如何建立经纪人信心4，培养经纪人良好作业习惯5，读懂商圈6，行情的预期和判断台湾企业为何重开发？1、精耕商圈这个概念最初也是台湾房产提出来的，精耕商圈才能小池塘里养大鱼。台湾企业的派报是新人必须的工作，通过派报，对经纪人所工作的整个区域，通过开发，加强业务人员对税费、契据以及房产相关知识的深入了解；通过与业主的交流，锻炼业务人员语言表达能力、交际能力、斡旋能力、说服能力；通过与保安、物业的接触，锻炼业务人员胆量、临场处理能力、陌生人快速融合能力等；通过走商圈以及派报等，锻炼业务人员的吃苦能力以及深入了解本行业工作内容以达到淘汰不合适人员的目的。2回报议价与销售的前提台湾企业重视回报议价，并且是私盘制度下，因此，与房东建立信任感是非常重要的，因此，他们的大部分委托都是去业主家里去签，为了对房子有个全面的了解和与房东进行初步的信任感建立以及考验业主是否诚意出售。并且他们的案源交流基本靠唱盘、私下互动和“大字报”交流，A案与主力案往往是他们每个经纪人熟知的，基本靠脑记忆。因此他们往往靠开发，第一时间知道盘源，并最大努力的接独家委托，为议价和销售做充分的准备。因为台湾的习惯认为，熟人好做生意，因此他们的回报质量很高，目的就是情感维护，这就是台湾商人往往即使贵，也要选择老乡的产品的原因。7，设定主力案（人况或条件）8，确定针对性的驻守9，加强业务人员的交流、斡旋、谈判水平10，灌输转定交易流程等概念11，对时间管理的加强12，对经纪人进行针对性的培训分行经理工作职责管理和监督店内所属销售团队的销售和行政、财务等活动，激励经纪人去争取做高的生产率和业绩，并在店内灌输“团队精神”以及塑造店头文化。1营造店头积极向上的工作氛围2招聘和考核未来的经纪人，保证有生产力的员工的数量和质量3向新来的经纪人教授工作流程以及各种技巧以及灌输公司的文化和制度4鼓励和推动经纪人不断的开发，尤其是独家委托5教授经纪人合理使用各种销售工具6组织新人学习店务制度并考核和确保对基本制度的完全了解7鼓励新老经纪人参加公司组织的培训8检查契据使用的正确性，完整性，并给予指导9保证对委托与客户线索的即使跟踪10设定主力案和笋盘，强化去化速度11帮助经纪人对买者和卖者的投诉进行协调和谈判12与经纪人保持有效沟通，保证他们有最高的工作效率，热情和正确的努力方向。13对新人进行行为管理14制订店头月目标以及行程量，并分解，并保证和监督计划的实施。15按时完成公司要求的专业报表以及报告16策划，组织，协调，主持会议17店头的ojt培训18策划和实施一些营销和公关活动以刺激销售热情和保持士气高涨。19确保店头的设施以及经纪人的行为举止，着装达到公司的要求20及时清除无产量或影响团队氛围的经纪人21监督和指导秘书执行自己的职责22执行和落实公司以及相关协作部门的各项制度要求和决定23检查内网更新和外网更新以及广告24培养有潜力经纪人提升25做市场抓行情26风险控制门店的时间管理1今天的带看，晚上的回访，是引起复看、议价以及发起明日有效带看的最佳时机，有效就是节省时间的表现2带看时，尽最大努力让家庭成员都过来，减少多次带看的几率3完美的SP设计，演绎以及运用，可以大大减少客户思考时间，加快结案速度4陌生人之间的熟悉，是可以靠次数来弥补相处时间短的瑕疵5减少与客户的争执与纠纷，大大减少无谓时间的浪费6零散时间的运用，比如刷新房源比如打击电话等7A买与B买的同时带看，可帮你在众多的不确定A买中盘点出A买，避免单纯带看B买或第一次看房客户。8，突然拜访的处理，不能影响工作顺序，你的忙碌可以提高他对你的信任感和对市场的认识的改变。9，商圈的熟悉度，直接缩短签委托和带看的时间。10缩短无效电话时间，不蔓无目的的闲聊。11有计划的工作是节省时间，提高工作效率的不二方法12取消无聊的事情时间，加强身体锻炼健康的作息时间，比如情绪嗜睡生病等13电话邮件等代替拜访14维护好客户是减少纠纷和矛盾的好办法，也是避免浪费时间的好办法15工作的统筹是提高工作效率的好办法，比如，带看途中的谈意向电话，还可以教育客户16睡前是自我总结的好时刻，而不断的自我总结，是提高自己工作技巧的好办法17有很多时候，可以利用客户帮你做一些时间，客户的话往往对房东的影响有直接作用18利用同事的闲散时间，是彼此提高的好时机，比如，新学弟的真对性开发。19主要、优先的原则，比如，休息日和下班以后时间，尽量多的安排带看，如没带看就安排驻守等直接有效的办法20天气不好的时间利用，网店维护，内网更新，打击犹豫客户业主等21约看的互动是形成聚焦的好时刻，业务的关注点，很多时候是放在同仁或同行身上22表格的有效运用以及服务意识的加强，可以带来高效率的工作和客户的增加店长(分行经理)面对的问题1、感到很迷茫，分不清方向2、想做好，但是无处下手3、怎么员工都这笨啊，怎么教都不会4、感觉沟通和展业很难5、自己的性格不适合这个职务6、好怀念自己做业务的时候7、关心案子比关心人更多8、脾气突然变坏9、感觉做业务的时候什么都会，做店长了什么都不会10、员工怎么都这么不上进啊12、员工都不服从13、不是没合适客户就是没合适房子14、员工大量流失，剩者为王了…….门店三Y管理人员房源客源要素报表会议辅导日常管理三Y管理人员案源客源日报表周报表经营报表业务表单日常会议数量会议内容规划达成共识和追踪互动面谈落差管理教导方式目视化管理稽核方式基本店务人员日报表填写规范日活动量标准人员面谈教育培训陪同作业日报表批阅周报表批阅店长周报表月经营分析表人员有效日活动量管理联合会议分店周会、月会充电会日常会议授课计划人员成长面谈陪同作业落后（异常）面谈成功护照批阅日报表批阅和互动白板管理勤假管理培训计划和落实5S流程中案件跟催契据管理行程抽检案源主推案确认与去化潜卖追踪线量与质电访促进教育训练模式周主推案确认跟进情况潜卖客户追踪表周主推案确认案源交流案例分享及研讨沙盘演练陪同作业落差辅导白板管理电访案源管理橱窗布置与更新报纸网络广告客源潜买追踪线管理教育训练模式深入陪同结案进度管理客户管理潜买客户追踪表带看客户追踪表案例分享及研讨需求征集MOT沙盘演练陪同作业落差辅导白板管理A买盘点电访约看管理激励措施奖金、提升等龙虎榜等惩罚措施罚款、降薪、降职、解除劳动合同等月目标子目标达成警觉、追赶A案主力案库存子目标未达成库存带看量回报品质人员氛围…找到原因追赶目标管理白板管理1、计划有蓝笔，达成有红笔2、早中晚检核日行程中的focus行程进度3、判断的日起有功4、晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作氛围5、FOCUS行程每日100%完成，完不成者自我检讨并设定完成日期6、完成好的表扬，完成差的会后店长协助完成有效行为（程）管理产生直接成果1、带看2、收意向3、接委托4、更改附表5、送定6、签约7、收服务费产生间接成果1潜买接待2销售洽谈3拜访4潜卖接待5回报议价6挂红布条7同行开发8见面谈9陪同转款10陪同送件11陪同还贷12物业交割执行要点：1、每天六组以上有效行程2、接待潜买客户有效性以产生带看意向或形成带看为有效3、接待潜卖客户有效性以产生委托意向或接下委托为有效4、接待客户之行程组数以客户组数为界定5、同行开发以每周二次为上限6、回报管制每周以ABC案和库存等条件制定7、各店考核有效行程须配套相关的惩罚制度门店的管理要求（有利润）1，80%员工有业绩2，门店自动有人擦玻璃3，门店气氛融洽，内外秩序井然4，门店合理的人才梯队5，业绩平缓提升（5-10%）6，员工有目标能认同工作7，制度严明，执行彻底8，对政策和同一区域对手了解9，同一片区业绩最好。10,员工流失率低于15%11，员工保有率高于120%一个金牌店长的一天早上关怀时间晨会行程安排（重点行程丰满）沟通电脑软件系统浏览库存结构和房客源新增量政策成交解读商圈分析（焦点商圈精耕）审核经纪人日志和报表分析早饭问题：店容店貌卫生打扫：全体早晨氛围：问好，关怀，昂扬斗志，心理暗示，赞美，肢体接触1，全体震声2，昨日行程总结3，今日行程安排4，焦点行程落实5，问题分析6，唱盘唱客7，战术分析8，话术提炼（政策宣导）9，表扬10，全体震声午饭前：关怀与要求准时开饭：尽量全体一起吃上午问题解决共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节氛围必须午休（夏天）：准时起来：开下午动员短会，迅速进入状态一个金牌店长的一天下午关怀时间沟通同行分析房客源（重点）跟进网络房源检核广告房源审核行程检核焦点行程---把握和陪同线索梳理夕会总结和培训关怀时间分析本店附近同行盘客情况。盘客量来源接盘接待客户-抢快速逼订签独家晚上晚餐：晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置关怀：面谈、送别、电话短