店长培训7780406518

店长培训第一单元定位篇----WTO全面开放后门店定位及其竞争策略..(一)准确的业态定位(二)恰当的市场角色定位(三)适合的门店角色定位第一部分市场的定位一.市场定位准确业态定位是零售企业迈向成功的核心.不同的业态定位是根据不同的地区市场细分;不同的顾客需求;不同的竞争对手状况,来做到补的定位.业态差异化的成功案例-----业态上的差异化:(吃海鲜的家和.日常消费品的家乐.建材的家居-----丈夫.妻子.孩子共享客源)-----折扣店软硬折扣(阿迪.迪亚.冠军)-----社区店(沃尔玛neigbourhood)(一).零售业态定位连锁零售的业态中国国内贸易部颁布----连锁店业态分类管理规范意见百货公司顾客商品单品商圈大于5000平米新家庭白领郊区县富家高档耐用品品牌进口多于30000单品半径15公里十万人上海一百.人民商场.沈阳一百.太平洋百货.中国国内贸易部颁布----连锁店业态分类管理规范意见.超级市场顾客商品单品商圈500-3000平方米家庭主妇三次以上每周生鲜快速消费品\洗化日常所需4000-8000单品步行半径1公里三万人联华(5.8亿上市).华联.华润.天客隆中国国内贸易部颁布----连锁店业态分类管理规范意见大型综超顾客商品单品商圈3000-15000平方米家庭妇青年人白领职业者3-4次每周生鲜快速消费品\百货大众品10000左右个单品步行半径5公里10万人沃尔玛.家乐福.北京华联.大润发.好又多中国国内贸易部颁布----连锁店业态分类管理规范意见便利店顾客商品单品商圈50-200平方米青年人学生主妇每天1次快速消费品\饮料即食品\方便品2000左右个单品4000人徒步5-7分钟.营业16个小时以上7-11.罗森.可的.良友.OK便利.捷强7-11便利超市中国国内贸易部颁布----连锁店业态分类管理规范意见专业店顾客商品单品商圈300-5000平方米功能性消费群体家电家居厨房服装等500-5000左右个单品交通便利功能性商圈大商圈外的补充建材专业店:东方家园.家世界.百安居中国国内贸易部颁布----连锁店业态分类管理规范意见专卖店顾客商品单品商圈200-3000平方米品牌性消费群体家电家居厨房服装运动等100-2000左右个单品店中店专卖店群中心商圈运动专卖店:耐克.李宁.锐步等中国国内贸易部颁布----连锁店业态分类管理规范意见仓储店顾客商品单品商圈6000-20000平方米集团采购\单位中小商户\1-2次\周大宗购物\大包装的A类品牌商品5000-10000左右个单品半径15公里十万人城郊结合部麦德龙.万客隆.sam,s中国国内贸易部颁布----连锁店业态分类管理规范意见购物中心顾客商品单品商圈20000平方米家庭及经上所有消费者百货与超市其他业态的大全15000以上个单品半径25公里30万人城郊结合部麦德龙.万客隆.sam,s(二)市场角色的定位新进者-----市场进入期跟随者-----市场成长期领导者-----市场发展期.成熟期(二)市场角色的定位市场角色的定位—小镇上走出巨无霸市场角色的定位(二)市场角色的定位(二)市场角色的定位(二)市场角色的定位(二).市场角色的定位(三).市场角色的定位门店对公司的贡献角色:*销售贡献者-----来客数高.销售好.*利润贡献者-----客单价高.毛利高*旗舰店-----来客数高.销售好*竞争店-----打压竞争对手培训员工(三).市场角色的定位门店对公司的贡献角色:*新开店-----扶持者.年长者*问题店-----调整者*困难店-----淘汰者(关停并转?)第二部分经营定位(一).商品定位-----根据商品特点和顾客需求定位-----突出本土化特色?国际化特色?-----差异化竞争的商品定位?-----突出生鲜特色?百货特色?-----生鲜加强型?百货加强型?二.经营定位(二).价格上的特色-----高档精.中档全.低档作补充-----物超所值地提供商品质的商品(加量加价)-----以局部的超低价格记得老百姓的低价口碑(竞争性低价)-----民生必需品的低价-----量贩式的低价二.经营定位(三).服务上的定位------完全自助服务(如宜家--DIY)------服务理念:送货服务?关于退换货免费泊车服务?托夫所?二.经营定位(四).公众形象上的定位?-----具有爱心的国际化连锁企业?-----民族企业?(以民族振兴为已任)-----本土化企业?(自己的超市)-----亲善的社区形象大使?-----低价形象(沃尔玛中低收入的乐园)第三部分.管理定位总部加强型?沃尔玛(采购.配送)1.职位.层阶2.定价3.结算4.陈列5.促销第三部分.管理定位门店加强型?家乐福(销售.现场管理)1.职位.层阶2.定价3.结算4.陈列5.促销第三部分.管理定位从管理中要利润,零售企业的核心竞争力成本控制一.低成本竞争策略二.从规模上要利润三.从差异化竞争要利润四.从个性化顾客服务中要利润一.低成本竞争策略一.低成本竞争策略成本控制:(一).费用控制(二).人力资源合理安排(三).损耗控制例子:沃尔玛---我们比竞争对手做的更好就是我们比他们更节省费用;亚洲区总裁的办公室才9平方米,而且是在最边角的位置;所有的纸张必须双面复印;供应商接待室的纸杯是三角形的简易杯子营业费用-占比%营业费用-人工成本人工成本占总销售额的2.5%-3%(外企)2%-2.5%(国企)工资:含时薪\月薪\加班\外籍员工不含保安奖金/促销员工资占总人工成本:65%年终奖计提:十三月工资年终奖金占总人工成本6%人事费用率正常水平(2.5%-3%)-----固定工占85%-----小时工占15%-----管理层占80%-----基层员工占20%营业费用-人工成本福利费:根据劳动法规定并支付给社会福机构,它包含:住房公积金8.0%养老金20.5%医疗保险12.0%失业保险2.0%福利基金14.0%残疾金1.6%工会经费2.0%占月薪工工资的60%,总工资成本的25%.二.从规模上要利润超市----量贩店门店数量的多少直接影响到设备采购及整体投资成本的降低全国联采的价格优势建议小零售商加入某个连锁组织,享受统一配送的优势三.从差异化竞争要利润商品结构的差异化-----根据商圈决定商品结构-----避免商品的同质化-----增加地方特产,突出地采-----开发自有品牌-----突出生鲜特色(百佳生鲜街市)-----超市百货化经营(深圳万佳)三.从差异化竞争要利润卖场布局的差异化-----如何避免直线式陈列的疲倦感?-----功能性陈列-----增加木质货架-----增加厂家的装修举例:家乐福的斜线陈列(小家具)欧尚的婴儿屋三.从差异化竞争要利润促销手段的差异化-----时段促销(例:黄灯闪亮)-----生鲜早市-----体验式营销(让顾客参与)如何让你的超市与众不同?四.从个性化顾客服务中要利润顾客永远是对的---WAL*MART超出顾客的期望---WAL*MART----直呼其名,社区活动----定期的顾客问卷调查专门的顾客研究中心----托夫所.培训顾问(美体美食.运动旅游)四.从个性化顾客服务中要利润重点顾客服务策略-----会员制-----团购顾客(重点关注)(商业客户.团体单位客户)案例分享(一)百佳如何在99年突出重围?(90年代初期就进军大陆的百佳超市,主要以2000平米左右的标准超市为主,但在97/98年在广东遇到了沃尔玛.家乐福的强烈冲击)门店店数一下从150多家下滑到20多家,全线收缩,直至全力研究大卖场业态,并针对广东人“民以食为天”的特点,重点放在生鲜特色经营上,后凭借广州天河城百佳生鲜街市及后期登陆开设的生鲜大卖场重拾山河案例分享(二)人人乐如何与狼共舞?广东深圳人人乐超市成立于1997年,最早的总店设在深圳南油,开业三个月后家乐福南山店开业,两店相距1.5公里,遇到巨大冲击,总经理何金明天天研究家乐福,进行差异化竞争,笑称“来到家门口的教师”;1999年,沃尔玛蛇口店开业,此为沃尔玛亚洲旗舰店,面积18000平米,停车场10000平米,距离人人乐500米.人人东同时采用低成本策略---人工成本低与差异化竞争策略(引进品牌服饰),多年以来,人人乐一直生活在狼群中,凭借种种竞争策略,非但没有被狼吃掉,反而冲出狼窝,走出深圳,一直把店开到了西安.湖南.目前门店总数达18家,位居全国连锁百强企业第二十名.案例分享(三)家乐福为何泪洒香江?家乐福1997年进入香港,开了4个店,但终于不敌香港“地头蛇”---百佳和惠康,在1999年黯然退出香江,究其原因,主要为---家乐福低成本策略难以使用:运营成本高A:法国管理者人工高B:香港地租高,难以找到好的地段做大卖场C:供应链没有整合---没有实行本土化(商品结构.人员管理)第二单元财务篇门店开店日常运营成本之控制课程内容:新开门店的财务控制;门店日常经营活动中的财务管理.第一部分:新开门训的财务控制一.新开门店的财务控制新店投资的资产项目新店投资的财务分析(如何预估一个新店的销售前景和盈利状况)新店投资的资金准备和付款控制新店开办费新店的开业赞助收入新店投资的资产项目-工程开支新店投资的资产项目-工程开支新店投资的资产项目的招标新店投资的资产项目-营运设备新店投资的资产项目-办公及后勤设备新店投资的财务分析-销售预估(1)(一).预测的食品销售额(平均水平)=商圈内潜在顾客的人口*每人每年的食品消费金额*商场食品市场占有率(平均水平)新店投资的财务分析-销售预估(2)新店开办费(2)1.开办费的划分标准时间标准费用归属标准2.借款费用的处理只有为购建固定资产而专门借入的款项,即专门借款所以生的借款费用才允许予以资本化,其他借款(如流动资金借款)所发生的借款费用,在开办期计入开办费.新店开办赞助收入(1)新店开办赞助收入(2)入帐时间外部财务以收到或扣回款项时记收入帐,以免提前纳税内部核算账已确认的合同数据预估入帐,分清收益类型开业赞助费应与开办费对比分析应收实收未收费用收集与跟踪第二部分:门店日常经营活动中的财务管理二.门店日常经营活动中的财务管理收入的管理合同管理营业费用管理(经营费用)货款支付管理收入的管理收入的日常审计方法(预收款项的管理-代币券.预交款;正确使用各项收入的适用税率,合理避税)合同的管理(1)合同包括:其它收入合同(堆头.促销.邮报.灯箱等等)外包区租赁合同商品购销合同设备维修保养合同其他合同的管理(2)合同的签订流程1.正确拟订合同文本;2.重要条款的审定;3.各方会签(采购条款.运营要款.财务条款.法务条款)4.盖章后的存档管理合同的会签财务条款:账期.税务信息.发票信息等等;运营条款:送货时间.送货标准.包装要求等等;采购条款:合作期及合作方式.其他收入.返佣等等;法务条款:法律依据合同的管理合同的监控点合同的监控点签订时间.到货日期.退货日期.结款日期.清场日期.续签日期营业费用的管理—概述不包含店租金/折旧/连锁经营权(它们在损益表单列)占总销售的6%营业费用-人工成本(1)营业费用-人工成本(2)营业费用-费用性税金营业税印花税车船使用税城建税教育费附加等印花税率:税率千分之五营业费用-水电费水电气费:当月计提,次月交纳.注意:可抵扣税率怎样做合理的水电气费用的预算?营业费用-水电费Electric&Utility水电费预算表设备系统名称耗电量千瓦/小时运转小时7月8月9月总耗电量电费标准电费小计空调系统照明系统冷冻冷藏系统叉车系统**系统合计营业费用-咨询费等营业费用-租金营业费用-包装费收银线使用的购物袋使用环节的控制成本的控制如何控制包装费用??如何控制包装费用购物袋使用环节的控制装袋规范化.杜绝浪费成本的控制方法(通过招标采购降低成本.数量清点.印刷随包装袋的收费广告)拉伸膜PVC膜包装绳胶带营业费用-零星材料费