店长课程

2009.07.07河南公司——王璐金牌店长特训2009.07.07河南公司——王璐内容提纲一．人的管理二．货品管理三．店铺管理四．服务管理五．促销管理2009.07.07河南公司——王璐为什么一个优秀的店长那么重要！一个品牌服饰老板说到：扩张，愁的不是缺乏资金，而是我找不到能担当重任的店铺店长。要知道，能干的店长绝对不是短期内可以招聘和培训出来的！2009.07.07河南公司——王璐第一章店长的职责与角色定位2009.07.07河南公司——王璐店长的使命1.贯彻落实店铺的运营目标，创造优异的销售业绩，为顾客提供优质的服务。2.领导布置各成员的工作，激发店员的积极性和创造性，营造愉快的工作环境。3.企业文化、政策最基层的执行者和捍卫者，最大可能的为店铺集体利益和长远利益服务。2009.07.07河南公司——王璐金牌店长的“4者”原则一、榜样者1.精神面貌2.准时（达成）3.配合（团队）4.遵守制度2009.07.07河南公司——王璐金牌店长的“4者”原则二、教导者1.目标2.基本知识3.对公司的了解2009.07.07河南公司——王璐金牌店长的“4者”原则三、推广者1.公司的文化2.产品的信息3.专卖店经理4.公司的体制2009.07.07河南公司——王璐金牌店长的“4者”原则四、领导者1.生活中2.精神领袖3.工作标兵2009.07.07河南公司——王璐店长——店铺之王2009.07.07河南公司——王璐店长——店铺之王1.“王”有三横一竖2.上一横代表老板，负责领导监控3.中间一横为店长，负责日常管理4.下一横为店员，负责具体执行5.中间一竖代表沟通很联系2009.07.07河南公司——王璐店长——店铺之王•王少上边一横变为“土”，老板不做战略决策，沉迷于日常管理。•“王”少中间一横为“工”，即手工作坊、个体户，老板亲自管理店员，店长形同虚设。•“王”少下边一横为“干”，干部努力群众消极，是店长没有激励好员工的结果。•“王”少中间一竖为“三”，没有沟通、缺乏默契，三个和尚没水喝。2009.07.07河南公司——王璐讨论：怎样让三个和尚有水喝？2009.07.07河南公司——王璐第二章店长的自我修炼2009.07.07河南公司——王璐店长的4“力”标准一．强劲的推广力二．自觉的带动力三．绝对的配合力四．自发的原动力促使自己努力达向目标的力量2009.07.07河南公司——王璐店长应具备的三种精神•团队精神•奉献精神•超越的精神2009.07.07河南公司——王璐店长如何培养自己的威信一．注意自己的言行举止1.言：三思而言，注意分寸2.行：要有成熟的魅力、长者的风度，才可以信赖3.形象：衣着得体，时刻保持店长风度。2009.07.07河南公司——王璐店长如何培养自己的威信二、时刻做到关心、鼓励、帮助、支持你的店员。1.关心：对店员真诚，时刻问候2.鼓励并帮助她们完成任务3.尊重店员的意见、建议人格和私事2009.07.07河南公司——王璐店长的4“其”原则一．导其性：引导、教导性格中的缺点二．广其志：在生活和工作中发现店员的优点，并扩大、推广三、善其才：善于运用店员的才能和潜能四、改其病：善于发现店员影响销售的缺点并改正2009.07.07河南公司——王璐第四章店长的销售技巧2009.07.07河南公司——王璐如何提高营业额店前客流量×顾客进店率×顾客成交率×平均消费金额=店铺营业额2009.07.07河南公司——王璐如何提高营业额1.提高老顾客的购买频率2.开发新顾客3.吸引竞争对手的顾客2009.07.07河南公司——王璐竞争的含义竞优质服务，争顾客之心顾客购买我们的产品我们要对他好顾客没有购买我们的产品我们要对他更好2009.07.07河南公司——王璐销售“六字经”望观察顾客的行为，来掌握探寻需求的差异化时机。2009.07.07河南公司——王璐销售“六字经”探有效掌握探寻需求的多个角度。咨询——像医生一样工作2009.07.07河南公司——王璐销售“六字经”问如何探寻顾客“首页”后的秘密2009.07.07河南公司——王璐销售“六字经”听听是为了再去问，从而准备如何去说2009.07.07河南公司——王璐销售“六字经”笑如何有效运用笑的战术2009.07.07河南公司——王璐销售“六字经”说如何说的顾客怦然心动——用想象力创造购买力2009.07.07河南公司——王璐一位商人正在关掉店内的灯时，一名男子出现索取金钱，店主打开收款机，收款机内的东西被搜刮一空后，那人便逃跑了。2009.07.07河南公司——王璐问题1.店主关灯时有一名男子出现2.强盗是名男子3.打开收款机的男子是店主4.店主掏出收款机内所有的东西后就逃走了5.虽然收款机内有钱，但是之中并没有指明有多少钱6.强盗向店主索钱7.强盗并没有拿走钱选择“是”或“不是”或者“不知道”2009.07.07河南公司——王璐思考题•聪明的店长+聪明的导购=？•聪明的店长+愚蠢的导购=？•愚蠢的店长+聪明的导购=？•愚蠢的店长+愚蠢的导购=？2009.07.07河南公司——王璐第四章店长的团队管理能力2009.07.07河南公司——王璐获得团队成员忠诚的三种策略•奖励——多精神奖励，少物质奖励•尊重•认同——多肯定，少批评；多支持鼓励，少打击。2009.07.07河南公司——王璐人类的需求金字塔生存需求安全感归属感自我价值尊重2009.07.07河南公司——王璐第五章店长的商品管理与陈列2009.07.07河南公司——王璐店铺商品组合•5%搭配款•35%——40%利润款、精品款•60%主打款（走量）2009.07.07河南公司——王璐商品的划分•吸引眼球的商品•主力商品•对比商品•搭配款2009.07.07河南公司——王璐店长成功订货技巧•订货应该在去年本季销售结束后完成•订货多比订货少了好•面积决定款式量，销售决定总数量•订货不能凭眼光•店长参与订货决策•不要考虑去年的库存2009.07.07河南公司——王璐店长的数据分析能力一．销售数据分析1.畅、滞销款分析2.单款货品销售生命周期分析3.营业时间2009.07.07河南公司——王璐店长的数据分析能力二、老顾客贡献率分析三、员工个人销售能力分析1.个人销售业绩分析2.客单价分析2009.07.07河南公司——王璐计算假定店铺每日正常出库为120件，即日最低安全库存量160件，如果每六天进一次货，途中的时间为7天的话，那么合理的正常库存控制数应该是多少？2009.07.07河南公司——王璐销售中的系统货品管理试销期——旺销期——平销期——滞销期2009.07.07河南公司——王璐店铺橱窗的意义•传递信息•展示新品•营造格调•吸引顾客2009.07.07河南公司——王璐商品陈列原则•显眼•易选取、易拿取•分类明确•货架要丰满•相关性商品陈列在一起2009.07.07河南公司——王璐第六章店长的员工管理能力2009.07.07河南公司——王璐不公平的地方不会有希望蜜糖皮鞭2009.07.07河南公司——王璐激励店员的方法1.描绘愿景2.听其诉苦3.有趣的工作4.奖励成就5.给与赞美6.授予权力7.提供培训2009.07.07河南公司——王璐如何创造愉快的工作氛围1.改变工作内容2.改变作业气氛3.将工作区分成几段4.工作时间提出短暂的休息5.调整工作情调，演练销售技巧2009.07.07河南公司——王璐第七章节假日促销设计2009.07.07河南公司——王璐促销的意义分析1.加速货品的周转，迅速提升销售业绩2.刺激顾客的购买欲，使顾客产生购买冲动3.品牌与店铺宣传的最佳方式4.提高销售人员的积极性5.降低库存成本2009.07.07河南公司——王璐促销的两种方式•外部促销——把利润让给顾客•内部促销——把利润让给员工2009.07.07河南公司——王璐过度促销导致以下结果1.不利于品牌信誉和形象的建立2.不利于店铺形象的建立3.不利于店铺忠诚顾客的培育和顾客关系的维护4.不利于管理和服务的提升5.不利于店铺经营定位和目标顾客的确定6.容易陷入价格战、促销战的恶性竞争2009.07.07河南公司——王璐2009.07.07河南公司——王璐2009.07.07河南公司——王璐2009.07.07河南公司——王璐2009.07.07河南公司——王璐2009.07.07河南公司——王璐2009.07.07河南公司——王璐2009.07.07河南公司——王璐2009.07.07河南公司——王璐谢谢各位