店面布置与商品陈列技巧（PPT58页)

泗县市场部内部培训二0一五年七月二十八日主讲：董宏楼泗县烟草营销人员系列培训第页2一、店面布置基本概念二、零售店面形象设计三、商品陈列通用技巧四、卷烟商品陈列实务目录第页3一、店面布置基本概念——店面布置的作用吸引顾客--明示和指向专卖店，吸引顾客进入销售现场，初步营造销售气氛强化信息--渲染并强化销售气氛，突出新品或活动信息，唤起顾客前在购买意识，引导消费者接近产品刺激消费--突出产品诉求和即时促销信息，吸引消费者关注产品细节，刺激消费者购买冲动，加速购买决策加深印象--指消费者现场经历结束后的美好印象的回馈和加深，通过店面可携带宣传物品和同期的推广手段，增强顾客购买信心，拉动顾客再次进店第页4一、店面布置基本概念——店面布置的作用商品陈列卖场风格与商品相异、声音嘈杂、布置混乱、桌面不洁净、地上垃圾、墙面灰暗、商品灰尘陈列杂乱无序、顾客难以找到或看清商品、种类少、不能满足顾客商品需求而失望整洁明亮、通路宽敞、轻松出入、区隔清晰、自由选择整齐有序、一目了然、便于体验、商品丰富、考虑防盗、部分商品功能、价格、促销方案有特色第页5整洁有序美观（一）店面形象三个基本要求二、零售店面形象设计第页6（二）终端形象管理（SI）四要素终端店面形象店面外观店面内观商品展示服务质量第页7（三）店堂布置“四要”原则□店面形象要定期更新□要充分重视店头布置□要充分重视柜台设置□店面布置要善于创新第页8 □有利于树立良好的店面形象； □有利于刺激冲动性购买，提高销量； □有利于培育重点卷烟品牌； □有利于扩大商品陈列空间、避免断货； □有利于保持商品新鲜、整洁美观； □有利于向消费者提供购买方便。（一）为什么要重视商品陈列据研究表明，有76%的商品是经“冲动式”购物方式售出的,80%的商品是通过货柜售出的。三、商品陈列通用技巧第页9吸引力原则经常性原则稳固性原则方便性原则原则关联性原则利润性原则（二）商品陈列六大原则第页10利润性原则：（1）商品陈列必须突出目标性角色商品，提高店面销售能力。（2）在店内营造更多有助于销售的陈列点位。（3）记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物。（4）采用“先进先出”的原则，同时优化库存第页11吸引力原则（生动化、亲切化）：（1）商品陈列是无声的广告，力求增加陈列的吸引力。（2）充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。（3）正确贴上商品价格标签。（4）陈列时将各品牌的商品划分清楚。（5）充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。（6）也可运用整堆不规则的排列法。完整陈列后，故意拿掉几个商品，既方便顾客拿取，又借此显示良好的销售状况。第页12方便性原则：（1）商品陈列应方便顾客易看、易选和易买。（2）保证货架上至少有80%的商品，以方便选购。（3）记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放。（4）助销宣传品不要贴在商品上。容易看到、容易挑到容易取到、容易放回第页13关联性原则：（1）将不同种类但是有互补作用的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买A商品的同时顺便也会购买旁边的B或C商品。（2）要打破商品种类间的区别，要贴近生活，尽可能体现消费者在生活的原型。如浴衣属于服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者的日常生活。（3）结合现代化的管理手段。第页14稳固性原则：（1）商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。（2）做商品整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。第页15经常性原则（新瓶装旧酒）：（1）随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品，让商品以最好的面貌面对消费者，以维持商品的价值。（2）随时保持商品陈列及展示工具整洁。（3）商品陈列随季节、节庆及时更换。（4）陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，日日经营，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果。经常进行陈列位置、价格标签、POP广告调整变化第页16陈列方法组合陈列法：也叫关联陈列法。该法是按顾客日常生活的某些习惯，组合成套陈列展示，往往能给顾客以真实、熟悉何贴切的心理感觉，以诱导其购买与消费欲望。悬挂陈列法。主要用于纺织服装或小心商品陈列的方法，是指将商品展开悬挂在、安放在一定或特制的支撑物上，使顾客能直接看到商品全貌或触摸到商品。盘式陈列法。是指将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度，而且在一定程度上提示顾客整箱购买。整齐陈列法。是指按货架的尺寸，确定单个商品的长、宽、高的排面数，将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央货架的尾端。集中陈列法。主要用于最适合周转快的商品，是指把同一种商品集中陈列于一个地方。分层陈列法。主要用于柜台或柜橱陈列，是指陈列时按柜台或柜橱已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。分层摆放时一般是根据商品本身特点、售货操作的方便程度、顾客的视觉习惯及销售管理的具体要求而定。（三）商品陈列的基本方法第页17陈列方法随机陈列法。是指为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。道具陈列法。这是指借用各种材料制作的支架、托板、模型和台架来陈列展示商品，是一种广泛应用的辅助方法。叠钉折法。主要用于纺织品等“软型”商品的一种陈列展示方法，是指利用某些商品本身形体性不强的特点，将其折叠或摆放成各种形状，用大头针和钉子固定在立式板面上。几何陈列法。该法是指将商品排列成几何图形进行陈列的方法。一般适用于小商品。堆叠陈列法：也叫大陈列法。该法是将商品由下而上罗列起来的陈列方法。一般用于商品本身装饰效果较低，又是大众化的普通商品。堆叠的作用是用数量突出商品的陈列效果，给顾客一种非常强烈的廉价感和热销感。第页18四、卷烟商品陈列实务基本原则陈列方法陈列造型陈列形式九项注意五个忌讳看得见摸得着听得到带得走第页19区分定位原则。分类明确，重点突出，主次分明，井然有序整洁美观原则。风格统一，整齐清洁，集中醒目，赏心悦目。因地制宜原则。因地制宜，灵活多样，体现方便，突出特色。新鲜生动原则。常换常新，持之以恒，勤理勤扫，日日经营。（一）卷烟商品陈列基本原则第页20方法1：价格陈列法方法3：品牌陈列法方法5：集中陈列法方法2：厂家陈列法方法4：突出重点法方法6：比附陈列法（二）卷烟陈列常见方法第页21（三）卷烟商品陈列基本造型请各组讨论总结常规的卷烟陈列造型第页22第一造型单列型单包累加陈列第页23第二造型：品字型-包陈列第页24品字型—条陈列第页25第三造型并排型（联排、田字排）第页26并排型（条陈列）第页27第四造型直排型第页28第五造型竖排型第页29第六造型叠加型（大品字型）第页30第七造型斜排型（条陈列）第页31第八造型八字型（“A”字型、条陈列）第页32第九造型：梯田型（条陈列）第页33第十造型艺术型（条陈列）艺术型（包陈列）第页34宝塔型（条陈列）第页35扇形以及多种造型的结合第页36“棋盘型”：将零包卷烟像棋子一样摆放在棋盘格上，横平纵直，垂直相交，层次分明，价格醒目，错落有致、整齐生动。适合像展示架、展示柜、展示台等卷烟品种齐全的陈列设施。烟柜陈列卷烟要结合品牌数进行“排版设计”，且列与列之间要适当“留白”；品牌数少于25个的实行三包陈列方式；品牌数介于25-35之间的实行双包陈列方式；品牌数大于36的实行单、双包结合陈列方式；展示架与橱柜的陈列空间比较狭小，一般实行紧凑陈列，不“留白”陈列；自制展示架可尽量利用三座烟套连起来使用；橱柜一般使用单座烟套，视情况可紧密摆放，也可留白陈列；第页37舞台型：将条装卷烟按竖直或者横卧方式陈列，整个造型设计得像舞台一样。部分卷烟按照一定的主题陈列在设施内侧中间位置，类似舞台的背景屏幕；部分卷烟摆在设施两外侧位置，当成舞台的帷幕。这个造型典雅，可将主题突出，引人入胜。适合橱窗、壁橱陈列。第页38双龙戏珠型：在塔型基础上演化而来，用两包卷烟斜靠在塔型陈列的卷烟两侧。中间塔型卷烟喻为珠子，两侧依偎着的卷烟犹如双龙。该造型简单不呆板，活泼更有动感，给消费者焕然一新的感觉，吸引力更强。适合橱窗、壁橱陈列。百叶窗型：将条装卷烟竖直或横卧方式陈列得像百叶窗式，条与条之间适当留白，使得陈列丰满又有层次，而且不拥挤，将卷烟外包装生动展示，生动元素更强。适合橱窗、壁橱陈列。第页39区分定位整洁美观因地制宜单列型并排型品字型叠加型斜排型陈列造型价格分类法品牌系列法重点突出法陈列方法新鲜生动厂家系列法集中陈列法比附陈列法直排型竖排型八字型梯田型艺术型品牌系列法—单排型重点突出法—品（凸）字型陈列方式组合（四）卷烟陈列方式的选择第页40要素1：卷烟柜台应摆放在哪里？要素2：样品展示条包如何兼顾？要素3：独特陈列风格如何体现？1、整体布局客户经理指导我在店内划出一个比较醒目的区域作为“品牌陈列区”，按照一定规律陈列重点培育品牌卷烟。这个“品牌陈列区”让我受益匪浅。新品卷烟一上市就能以比较醒目的陈列方式进行展示，可以在不增加经营成本的同时美化店面、提升重点骨干品牌的销量，对引导消费产生了积极作用。第页41烟柜烟架展示架/柜转角柜壁柜精品立柜2、陈列设施应用第页42卷烟的分层陈列上层：陈列知名品牌，有代表性的卷烟品种。黄金层：陈列有特色的、高利润的卷烟品种。中层：陈列一些较稳定的卷烟品种。下层：陈列衰退期的卷烟品种。什么样的卷烟有资格进入黄金带？□畅销主力品种□重点推荐品种□有足够存货的品种□需要大量出清的品种第页43科技型陈列风格：用蓝色的绒布作为衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯照射它，营造一种未来科技感。适用于主打科技概念，面向时尚知识层消费群体的卷烟品牌。3、设计特色陈列风格粗犷型陈列风格：用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，将卷烟品牌斜靠在骆驼旁边。此类陈列适合于突出粗旷中有品位的卷烟品牌。商务型陈列风格：在柜台内放一瓶葡萄酒、放几个高脚杯，用蓝色的绒布作为衬底，一整条的卷烟上面随意摆放两三盒卷烟，把漂亮的宣传单页，立在卷烟旁边。此类陈列适用于以社交性消费为目的的卷烟品牌。第页44温馨型陈列风格：用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上摆放两盒并排躺着的卷烟。此类陈列适合以女性的目标消费群的卷烟品牌，突出了温柔的气氛。诗情画意型陈列风格：柜台内铺垫一张绿色彩纸后，黄色包装卷烟站立陈列，再萦绕一条白色的礼品包扎彩带。用艺术手段表达“绿色烟草-黄色烟丝-白色烟云”的意境，烟云缭绕、诗情画意的感觉将卷烟特色和价值感烘托出来。第页45（五）卷烟陈列陈列九项注意（7）注意补货效果九项注意（5）注意标签效果（6）注意新品效果（4）注意推荐效果（9）注意灯光效果（8）注意色彩效果（3）注意关联效果（2）注意方向效果。（1）注意实物效果第页461）注意实物效果。尽量用卷烟实物陈列，避免使用空包或模型陈列。第页472）注意方向效果。系列产品纵向陈列比横向陈列效果好；整条陈列的卷烟，要把卷烟商品的正面朝外；价格标签也要正面朝向顾客。解决方案1解决方案2第页483）注意关联效果。卷烟柜台尽量不要摆放其它商品，但可以陈列与卷烟相关的商品如打火机、烟斗等。第页494）注意推荐效果。尽量做好卷烟品牌宣传素材的配合展示，比如POP、柜台贴、新品提示卡等，营造品牌氛围。第页505）注意新品效果。新品陈列位置要“明”，陈列数量要“多”，陈列方式要“新”，给消费者以视觉冲击力，吸引消费者眼球。第页516）注意标签效果。价格标签要位置统一，整洁美观、字迹清晰、准确无误，并与卷烟品牌一一对应。第页527）注意补货效果。当陈列的样品烟被顾客买走后要注意及时补充、上柜，防止出现空缺，给人以供应不全、断货的印象。第页538）注意色彩效果。同类色系的品牌尽量不要陈列在一起，避免视觉冲突与购买混淆；也可用色彩对比来突出品牌，营造“红花绿叶”般强烈的色彩烘托效果。第页549）注意灯光效果。无论白天还是晚上，烟柜中的光