店面管理面面观--赢在终端店长版基础篇

店面管理面面观赢在终端店长版基础篇戴尔零售学院2012年3月Page2课程目标了解门店管理的重要性掌握门店管理的六要素Page3课程目录店面管理的重要性Guidelines2店面管理的重要性店面管理六要素12Page4你的营业额来源于哪里？消费者（顾客）门店Page5客流量经停率成交率客单价门店销量思考Page61)客流量2)经停率3)成交率1)店头店门2)待机视频\壁纸3)销售人员技巧4)橱窗设计5)海报6)店面装潢7)产品出样8)陈列9)吊旗10)促销方案连线题：影响客流量、经停率和成交率的因素有哪些？Page7小组讨论除了以上提升销量的因素，店长在店面还要管什么呢？Page8顾客购买Dell产品的流程走进店面看见Dell销售人员看见柜台和陈列看相关的Dell产品向Dell销售人员询问与Dell销售人员沟通购买Dell产品Dell销售人员开票提货离开Dell店面顾客的购买因素是你管理店面的依据！Page9课程目录店面管理的重要性Guidelines2店面管理六要素12Page10店面管理六要素：店柜人、进销存店面管理店柜人进销存•门店管理•陈列管理•出样管理•人员管理•进货管理•促销管理•助销管理•价格管理•库存管理Page11店面管理要素之“店”位置管理Page12农民为什么要划分土地进行耕种？门店经营者，同样希望能在小小的门店内产生最大的经济效益！Page13店内位置划分标准划分角度划分标准位置分类店外客流量大，迎客方向，最易被购物者注意的位置形象位置店内客流集中，面对客流方向，购物者视线范围内的黄金位置主推位置在购物者视线范围内，浏览产品时会经过停留的位置分销位置角落等购物者视线范围之外，不易注意或停留的位置死角位置Page14小组讨论：如何划分店内位置柱子柱子大门方向主推位置主推位置形象位置主推位置主推位置分销位置形象位置死角位置.分销位置Page15成功的位置布局–门面设计Page16主推位置/形象位置等布置图片Page17位置运用激活死角位置用贴近购物者需求，生动化的形式激活死角位置–作为产品体验区–作为商务洽谈区–作为购物者休息区–作为收银台Page18店面管理要素之“柜”出样管理陈列管理Page19为什么要出样？没看到样子不能买没上机试试不能买感觉戴尔一般都出主流机，估计应该没有轻薄本广告上看到的那款在这里好像没有哦，那我上网买吧没有出样，就没有销量！Page20从购物者出发制定出样组合所以要让购物者在店内充分感受到门店的出样展示要满足购物者的需求，记得要点亮哦因为购物者决策受如下方面影响配置外观价格稳定性……良好的配置美观的外形实惠的价格卓越的性能……出样管理Page21分清四种出样产品类型低高销售高低毛利率%形象贡献型提升门店形象利润贡献型贡献毛利出样贡献型完善产品结构销量贡献型提高销量出样管理Page22出样与摆放位置的关系划分角度划分标准位置分类匹配的产品店内外客流量大，迎客方向，最易被顾客注意的位置形象位置形象贡献型店内客流集中，面对客流方向，顾客视线范围内的黄金位置主推位置销量贡献型/利润贡献型在顾客视线范围内，浏览产品时会经过停留的位置分销位置分销贡献型角落等顾客视线范围之外，不易注意或停留的位置死角位置——Page23练习台式机众多产品马上面市了，在现有的柜台上你如何摆放这些产品，请画出您店内平面图并把以下产品的摆放位置标注出来。AIO2020分销贡献型AIO2320销售贡献型XPSOne27形象贡献型XPS8500利润贡献型Page24陈列“经营之神”松下电器创始者松下幸之助曾经说过：“不断创新、美化商品的陈列，也是吸引购物者登门的秘诀之一”陈列管理Page25小组讨论怎么通过陈列让产品自己会说话？Page26陈列管理的关键点分区陈列主推陈列陈列方式客户体验陈列管理Page27分区陈列主推陈列陈列方式客户体验陈列顺序有效区分子品牌、产品系列陈列管理Page28分区陈列XPS区、台式机区、笔记本区、外设区Page29整齐划一陈列产品统一角度，统一位置，统一造型分区管理陈列产品按台式机、笔记本、外设分区主题鲜明暑促学生推荐型、店长推荐型、本本最受欢迎型等主题陈列关联结合本本柜台和配件柜联合陈列，让本本的热卖促进配件销售分区陈列Page30陈列空间陈列管理分区陈列主推陈列陈列方式客户体验黄金位置突出主推产品，吸引眼球Page31主推陈列这张图片哪里做得好？Page32分区陈列主推陈列陈列方法客户体验陈列方式摆放生动化一字陈列错落陈列赠品陈列要醒目产品和托架配套使用避免空托架避免托架与产品不符陈列管理Page33陈列方法：摆放有顺序Page34陈列方法：物料需齐全Page35陈列方式：证书要权威证书展示区Page36陈列方法：设计有创意Page37分区陈列主推陈列陈列方式客户体验客户体验有吸引力、开放的体验空间不加膜的样机，增加购物者的体验机会样机屏保应保持一致或一个系列，品牌形象的统一传递陈列管理Page38体验无处不在Page39小组讨论：基于现有戴尔专卖店的实际情况，苹果店哪些方向我们现在就可以开始做的呢？Page40•产品尽可能摆放整齐，并留出顾客实机体验的空间•产品全部都点亮，并循环播放吸引人的视频或壁纸，同一子品牌播放内容一致，行成视觉的统一性。•别贴膜，鼓励客户实机体验。•尽可能有椅子，可以提升客户留店体验的时间。•店内准备点花茶，为客户上一杯茶，提供“家”的感觉。•产品内预装高品质音乐、高清电影与时下流行的游戏。•为产品配备客户体验所需的其它外设。•销售人员随时在旁引导客户体验产品主要卖点。小贴士：Page41宜家的东西并不便宜，用料也不是最高级的，为什么它的销量那么大?案例综合运用综合看看：为什么宜家如此风靡全球？Page42明亮宽敞的店面，货品摆放准确有序Page43地图和指示牌方便顾客Page44信息全面的价签方便顾客对比舒适的环境令顾客愉悦Page45柔和的灯光令顾客愉悦产品体验令顾客愉悦Page46店面管理要素之“人”人员管理Page47店面人员基本素质积极的心态专业的知识–DELL品牌及产品知识–IT市场现状–竞争对手知识优良的技能–销售技巧–陈列技巧–…得体的形象，礼仪Page48店面人员日常管理店员的目标设定工作安排和考核店员的奖惩管理店员的培训和辅导店员激励Page49店面管理要素之“进”进货管理Page50进货管理店面进货各环节要严格把控–订货：提前预定，避免出现空库存的现象–进货：持续跟进，保证货品及时送达–验货：仔细检查，保证货品的正常和完善–退换货：及时退还，确保不影响正常销售请一位店长分享一下自己的进货心得Page51店面管理要素之“销”促销管理助销管理Page52小组讨论促销管理您的店面都做过哪些形式的促销活动？请举列说明Page53促销活动策划流程确定目标市场；确定促销目标；确定通过促销所要传达的促销信息；选择促销渠道；确定促销预算；确定促销总体方案；评估促销总体方案之绩效。促销管理Page54店面促销物料/方法路演招牌横幅X展架海报吊旗灯箱传单……促销管理样品摆放优惠卷现金折扣赠奖竞赛惠顾回报免费试用产品保证现场陈列和示范表演等Page55促销品、活动信息要醒目并配套促销物料要醒目Page56促销方法要吸引Page57助销的作用品牌宣传助销管理Page58助销的作用辅助销售助销品在辅助销售中发挥的作用–介绍产品价格–介绍促销信息–介绍活动信息辅助销售的具体表现–促销海报–价格标签–……助销管理Page59助销使用原则统一性主题统一，氛围突出规模性数量充足，气势浩大人严格对应，有效区隔灵活性因地制宜，形式多变生动性形式多样，立体感强针对性助销管理Page60店面管理要素之“存”库存管理Page61库存库存就是指从供货商那里进货后存放在店里还没有卖出的货物的价值对于门店来说，平衡库存非常重要太少（销售亏损）太多（现金流动，价格下跌）请1位店长分享一下自己的平衡库存方法Page62进、销、存三者的关系进货量销售量库存-=Page63总结店面管理店柜人进销存•位置管理•陈列管理•出样管理•人员管理•进货管理•促销管理•助销管理•价格管理•库存管理谢谢