店面销售的步骤与方法

根据顾客购物时的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是下面讲的10个步骤。1、接近顾客顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。2、初步接触顾客顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最佳时间：1、当顾客长时间看一个商品时2、当顾客触摸商品小段时间后；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；2、初步接触顾客接触方法：1、与顾客随便打个招呼2、直接向顾客介绍他看的产品3、询问顾客的购买意愿3、产品提示“商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形；2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从抵挡到高档的顺序拿商品给顾客4、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要；2、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，来分析顾客的愿望3、通过自然的提问来询问顾客的想法；4、善意的倾听顾客的意见揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。5、商品介绍说明顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。6、劝说购买营业员劝说顾客购买的5个特点：1、实事求是的劝说2、投其所好的劝说3、用肢体语言配合表达4、用商品价格、质量、先进行说话5、帮助顾客比较、选择的劝说。7、掌握销售要点销售要点就是顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when）想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。8、成交时机与方法顺势成交法（您都说好了，那我就给您包起来）二择一法临门一脚法（对顾客的喜好作出准确判断，视线的焦点、触摸商品的次数、摆在手边的商品）8、成交时机与方法动作诉求法（用某种动作对迟疑不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下―”、“请多试一试”（把产品递过去））感情诉求法（感情诉求，又称为情感诉求、感性诉求，指广告策划者利用人们的情绪和情感活动规律，通过激发消费者积极的情绪和情感体验，使消费者产生情感上的共鸣，进而产生购买动机，作出购买行为的过程）8、成交时机与方法刘翔刘翔于2004年雅典奥运会夺取110米栏冠军，改写了中国田径的历史，名扬海内外，众多商家从其身上看到了巨大的商业价值，纷纷请其代言或做广告。据统计2004-2008年，刘翔共为14个国内外知名品牌做广告或者代言，为商家带来了巨大的经济效益；2008年第29届奥运会在北京举行，各大商家跃跃欲试，准备在刘翔成功卫冕时刻投放新的广告；然而刘翔因伤退赛，众多商家原计划奥运期间广告投放计划被打乱，纷纷进行广告营销策略调整。从2004年刘翔一举成名到2008年因伤退赛，耐克公司凭借自身强大的经营团队，巧扬长避短（重利轻弊）化短为长价格优惠法激将法8、成交时机与方法这三点无需多做解释，良好的心理素质，必胜的信念，以及纯熟的专业知识是我们促成过程中必备的。百分之百的热忱坚强意念这单一定成交纯熟的技术平常心在收款时，营业员必须讲明：收款100元，应收48元，应找您52元，以免发生不必要的误会。1、让顾客知道商品降格2、大声讲出收到的款数3、先数一遍再放4、找零时要把数目复述一次5、将款交给顾客时要确认一遍包装要注意的三点：1、包装要求牢固、安全、整齐、美观2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差3、包装是要快、稳、轻9、收款、包装包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。10、送客1.服务工作中提倡“五声”。○宾客来时有欢迎声。（欢迎光临，请问需要买点什么？）○遇到顾客欠安时有问候声。○得到帮助时有致谢声。○麻烦客人有致歉声。（对不起，让你久等了。）○客人离店时有道别声。（请慢走，欢迎下次光临！）2.服务中杜绝“四语”：○不尊重的藐视语。○缺乏耐心的烦躁语。○自以为是的否定语“不”。○刁难他人的斗气语。3.工作中做到“五勤”：眼勤；手勤；脚勤；耳勤；脑勤。4.上班前要调整自己的心态，工作中随时露出微笑。（甜美的微笑要发自内心，微笑是自信的象征。）笑话小时候又喜欢一款新凉鞋，让妈妈买给我，妈妈说：“旧的没穿坏，不许买新的。”于是，直接用小剪刀把后带给剪了，拿着去跟妈妈很成就的说：“鞋坏了！”妈妈问：“你是不是用剪刀剪得。”本人死不承认，坚持是穿破的，这时候爸爸来了，问：“你是用大剪刀还是小剪刀呀？”我小剪刀~~~~~~结束