批发市场选址和招商

选址与招商批发市场三项原则◆产地或制造加工中心◆交通枢纽（物流中心）◆商业中心（集散中心）产地或制造加工中心◆产业集群◆规模优势◆服务专业产业集群de◆产业集群是产业发展演化过程中的一种地缘现象，即某个领域内相互关联(互补、竞争)的企业与机构在一定的地域内集中连片，形成上、中、下游结构完整(从原材料供应到销售渠道甚至最终用户)、外围支持产业体系健全,具有灵活机动等特性的有机体系。定义寿光----蔬菜基地全市蔬菜种植面积达到80万亩，冬暖式大棚30万个，形成了万亩辣椒、万亩西红柿、万亩香瓜、万亩韭菜和3000多亩无土栽培蔬菜等十几个成方连片的蔬菜基地。全市已形成了以蔬菜批发市场为骨干，以农资市场、种子市场和乡镇“十大菜果”专业市场为支撑，各类购销公司、经纪公司、运销专业户等1.7万个中介组织为基础的农产品销售网络，流通大军发展到近10万人，搞活了农产品市场流通，带动了农村经济的更快发展。◆产业集群◆规模优势◆服务专业一级批发现代化物流与批发◆物流的定义物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。◆批发业的竞争中国工业化的竞争。零售连锁化的竞争。外资批发商的竞争。市场供求变化的竞争。来自科技革命的竞争。◆批发业方向－－现代化在批发领域构建制造商分销系统、零售商采购系统、经销商批发、代理商批发、第三方物流系统、综合配送中心、批发超市、批发市场、贸易中心等，新的批发业态与传统兼容，传统市场不断改造，批发业将获得新的长足发展。三者的相辅相成◆批发市场立地条件的非单一性◆运营工作的重要性（功能设置）◆市场细分的重要意义关于市场细分◆市场细分的定义就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。◆市场细分的意义1、有利于选择目标市场和制定市场策略。2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。3、有利于集中人力、物力投入目标市场。◆市场细分的原则1、可衡量性。范围明确，容量大小大致能作出判断。2、可进入性。信息能够传达，产品能够到达。3、有效性。其容量或规模要大到足以使企业获利。4、差异化。细分后的市场同质化要远远大于异质化。确定目标市场确定市场范围列举客户要求了解要求的不同抽掉共同要求以特殊需求作为细分标准根据差异划分类别分析特点和原因评估细分市场规模设计市场策略市场细分的程序市场细分的依据地理变量人口变量心理变量行为变量1)购买时机。2)追求利益。3)使用者状况。4)使用数量。5)忠诚度。6)购买的准备阶段。7)态度竞争对手的影响◆“商业生态圈”理论◆“竞争”与“竞和”◆商品与商业活动研究行业发展趋势的影响◆行业研究的必要性◆革新研究的必要性◆地段研究的重要性批发市场的招商（一）◆研究项目本身的特点◆准确的定位◆科学的方式方法◆执行力批发市场的招商（二）◆与其他商业项目的不同◆运营管理的提前介入◆客户关系管理的重要性◆关于大客户批发市场的招商（三）企业地点负责人企业名称联系方式企业产品产品品牌产品产量所需原料销售方式销售地区主要分销商库存情况原料购进方式原料购进地区企业知名度品牌知名度企业综合实力同行业影响力营销部负责人面临的市场竞争基本情况联系方式-------从一份市调表格看招商档案编号A－001（★★★）齐鲁纺织服装城重点客户档案企业存在营销问题企业存在原料供应问题面临的市场竞争有无市场拓展意向是否参加恳谈会有无意向进驻纺织城综合评估：需要从哪几方面跟进进：工作进度和记录：批发市场的招商（四）◆功能分区◆价格定位批发市场的招商（五）----如何确定价格批发市场的招商（五）----如何确定价格批发市场的招商（五）----如何确定价格价格系数实例批发市场的招商（五）◆功能分区◆面积差异◆增加通道◆减少死角◆制造差异平衡价格的常用方法