昂科美变色镜片门市推荐手册（PPT36页)

门市推荐手册昂科美·叁变色镜片营销推广手册——目录卖什么为什么卖怎么卖01卖什么02为什么卖03怎么卖第一章卖什么01品牌介绍02产品特性03产品规格01卖什么02为什么卖03怎么卖Acclimates是美国全视线公司的注册商标，是全视线旗下一款入门级的膜层变色镜片。昂科美是该品牌的中文译音，已经在国内注册。叁是产品的系列编号，是为了与之前上市的昂科美变色片（一代）区别。01品牌介绍01卖什么02为什么卖03怎么卖01品牌介绍理念昂科美·叁品牌定位昂科美·叁变色镜片，是一款入门级的“表面工艺”变色镜片（俗称膜变）。镜片品质和变色效果优于市面上相近价位的“混合工艺”变色镜片（俗称基变），是希望体验变色镜片超凡舒适效果的年轻消费者理想选择。对于眼镜门店而言，昂科美·叁变色镜片不仅可以帮助提高镜片成交单价，提升顾客的使用体验，同时也让销售员免于基变镜片频发的质量投诉所带来的困扰。01卖什么02为什么卖03怎么卖02产品特性混合工艺的弊端1.混合物2.注入模具3.聚合，从模具中取出光致变色染料牛眼Bulleye熊眼Raccooneye01卖什么02为什么卖03怎么卖02产品特性表面工艺01卖什么02为什么卖03怎么卖02产品特性对比基片变色和膜层变色的区别混合工艺（基片变色）是将变色材料注入镜片片基中。由于镜片本身的形状而产生中间和周边变色不均匀的现象。表面工艺（膜层变色）是将光致变色染料在热作用下渗透入镜片表层。因而整片镜片均匀变色。01卖什么02为什么卖03怎么卖02产品特性膜层变色是大势所趋变色镜片正在向膜层变色发展，基片变色由于其致命缺陷而势必被淘汰！对消费者而言，膜层变色镜片的显著优点就是：变色性能优异且变色均匀，与矫正度数无关完全阻挡有害紫外线01卖什么02为什么卖03怎么卖03产品规格1.56非球面变色，加硬加膜，现片。采用表面变色工艺全视线菲律宾工厂生产Ø(mm)Sphere(D)Cylinder(-)(D)65+4.00+0.250.002.00730.00-6.000.002.00卖什么0102为什么卖03怎么卖第二章为什么卖01单价提升02顾客更满意03带来回头客卖什么0102为什么卖03怎么卖01单价提升轻松实现单价提升目前国内市场上最畅销的产品仍为1.56非球和1.60非球镜片。平均单价在400元以下。增加昂科美·叁变色镜片的销售比例，无疑有利于提高成交单价。虽然也有其他产品可帮助单价提升，但在消费者面前，一副能够感光变色的镜片，其优点和效用更为显著直观，更容易成交。卖什么0102为什么卖03怎么卖02顾客更满意顾客未必知道他需要什么，但他一定知道自己买到了什么。推荐变色镜片，会让顾客在戴上之后会心的一笑。几乎每一个人都有在烈日下睁不开眼的烦恼，近视戴镜者尤为如此。变色镜片让他们可以从容面对各种环境并且不必戴上摘下。每一个昂科美·叁变色镜片的使用者都会感谢您的推荐！卖什么0102为什么卖03怎么卖与1.60镜片相比对比昂科美·叁变色镜片与国内品牌的1.60非球面镜片零售价格相近，两者相比：1，折射率高，镜片更薄2，非球面设计3，国内生产4，镜片无色1，当镜框较小顾客屈光度不高时，厚薄与1.60镜片相近。2，同为非球面设计3，原装进口，顾客更容易信任。4，在阳光下变成深色，视觉更舒适，在室内变回无色，非常方便。昂科美·叁变色镜片完胜！1.60白片昂科美叁变色镜片卖什么0102为什么卖03怎么卖哪些人需要变色镜片——三种特定的人群是变色镜片的适应者青少年学生的晶状体尚未发育良好，惧怕强光。同时，他们经常参加户外活动，有必要配戴变色镜片。（我们不建议学生戴太阳镜，因为在室内需要镜片有良好的透光度）儿童&学生生活形态活跃的人士畏光的老年人现代人的生活越来越多元，他们拼命工作，尽情娱乐，此时需要频繁的进入不同光线的环境，变色镜片可以提供他们始终如一的舒适视觉效果。让他们轻松应对各种挑战老年人的泪液分泌减少，常常伴有干眼症，此时到户外就会畏光；同时，老年人的晶状体和黄斑的病变也都会引起畏光现象，变色片是帮助他们阻挡强光阻挡紫外线的最佳选择。卖什么0102为什么卖03怎么卖产品特性舒适：昂科美·叁变色镜片可自动调节进入眼睛的光线，减少眯眼的概率，减少视疲劳。防护：完全阻挡长波紫外线A和中波紫外线B，从而减少阳光损伤您眼睛的风险。方便：根据环境光线自动变化，免去室内室外换眼镜的麻烦，使佩戴者的生活更轻松。以上三点需要在与顾客沟通时反复强化！昂科美·叁变色镜片卖点卖什么0102为什么卖03怎么卖03带来回头客满意的顾客带来新顾客目前国内变色镜片的用户只占戴镜人群的2%，而欧美和港台高达15%~20%，这意味着巨大的市场潜力。每卖出一副昂科美·叁变色镜片，就等于做了一个示范广告。客户的家人、亲友、同事都可能受其启发而变成你的新客户！卖什么0102为什么卖03怎么卖第三章怎么卖01首推和百分百销售02六步法03推荐话术卖什么0102为什么卖03怎么卖01首推和百分百推荐是配变色还是普通镜片？卖什么0102为什么卖03怎么卖02六步法的步骤等待顾客建立信任发现需求推荐商品消除顾虑达成交易卖什么0102为什么卖03怎么卖02六步法的步骤眼镜店平时一天有很多时间是空闲的，此时是销售员检查与整理商品的最佳时机，对销售工具与助销品也应该随时检查，包括价格表、产品台卡、样品和演示道具等等，确保其在使用时不会找寻不见或损坏无法使用，俗话说：工欲善其事，必先利其器。第1步等待顾客卖什么0102为什么卖03怎么卖02六步法的步骤顾客进店之后最初的一段时间，对于销售员是心存疑虑的，因为他们对你并不了解，也不知道你是否能够帮到他。这时，可以向顾客提供一些针对性的服务，这是最佳亲近顾客的方式，这样的服务包括主动帮顾客清洗镜架、调整镜框、检查眼睛、检查视力、倒杯水（冬暖夏凉）等，这些服务不仅体现你的关心，也有机会展示你的专业。第2步建立信任卖什么0102为什么卖03怎么卖02六步法的步骤人们购买商品以满足他们的需求，但有些需求常常被购买者所忽视。我们的任务是通过问题、服务或实物演示，鼓励消费者发言，表达他的感受。以针对性、导向性的问题把需求“找”出来。需求建立后予以重复强调，获得认同。福特汽车有句名言：如果你问没有见汽车的顾客想要什么，他一定会说，我需要一匹更快的马。第3步发现需求卖什么0102为什么卖03怎么卖03六步法的步骤开场白式问题：“我可否问一些问题？”开放性的问题：“您平时从事哪些户外活动吗？”建议性的问题：“如果在室外，可以避开刺眼的阳光，而到室内有何平时一样，您觉得如何？”检查性的问题：“您不认为很多时候会需要这样一副眼镜吗？”奇迹想象性的问题：“如果有一种眼镜可以让你免除这些烦恼，你会考虑吗？”极端测试性的问题：“您最理想的镜片是什么样的…”专业性的问题：“您打算在什么场合戴这副眼镜。”最常用的问题：“为什么？”继续引导性的问题：“嗯，请说得详细些…”运用问题发现顾客的需求卖什么0102为什么卖03怎么卖02六步法的步骤在之前的服务中我们对顾客的需求已经有所认识，现在应该把这些需求一一落实。所用的语言：“根据您所说的，我建议…”“我知道您说的问题了，是这样的…”“您的情况和他/她很相似，您知道我们怎样帮他解决的？”“您看这种镜片是不是您想要得？”“您看这样是否会好些？”第4步推荐商品卖什么0102为什么卖03怎么卖02六步法的步骤1，利用道具和产品宣传单页，展示昂科美·叁变色镜片如何能够满足顾客的需求。2，简单扼要地介绍本商品具有特征的属性与功能。3，和其他产品（例如无色非球面镜片或者价格较高的其他品牌变色镜片）作比较，让顾客知道他是有选择的。第4步推荐商品卖什么0102为什么卖03怎么卖02六步法的步骤因为顾客并没有做好购买一副变色镜片的心理准备，所以，在你提出这个建议的时候，他会产生犹豫，这是再正常不过的事情。这时，你要确定：顾客已经信任你，他仍然存在某个（些）问题，相信你有一个解决办法。他举棋不定，害怕做错，需要你的鼓励。第5步消除顾虑卖什么0102为什么卖03怎么卖再次总结一下产品的品牌、特性和带给客户的方便（FAB），强化客户的概念。交代取镜时间，产品保养说明等细节。02六步法的步骤第6步可能客户的顾虑不止一个，销售员可以用处理异议的方法，直至客户没有更新的疑虑为止。这时，我们进入成交阶段。达成交易卖什么0102为什么卖03怎么卖03推荐话术25岁-35岁事业发展阶段的男性。通过夸奖的方式建立情感联系：首先观察顾客的穿戴，以穿戴问题来引起顾客的共性问题。“您好，先生。您的鞋子/衣服真好看，是今年新款吧。您真有眼光。”探寻顾客需求：“如此注重生活品质的您是否喜欢户外旅游/经常外出/户外运动？”强调不注重的后果：“那您是否知道紫外线对您眼睛的伤害呢？据研究表明，紫外线是导致白内障、黄斑变性等眼部疾病的主要因素”卖什么0102为什么卖03怎么卖03推荐话术爱美的年轻女士通过询问的方式建立情感联系：首先观察顾客是否化妆？“您好，女士。您经常使用化妆品/护肤品吗？”探寻顾客需求：“如此注重生活品质的您是否知道紫外线除了对您的皮肤造成伤害，也会对你的眼睛造成伤害？”第三方证言：“我们老板/验光师（或明星）带的就是这款变色镜片”卖什么0102为什么卖03怎么卖结合验光销售姓名联系电话家庭地址出生年月年月日戴镜史问诊平时是否有畏光现象：每天在户外的时间：是否配戴过光致变色镜片：主观评估：平均睡眠时间：是否使用眼药水：裂隙灯检查正常角膜炎睑结膜炎虹膜炎白内障其他角膜曲率R电脑验光RLL检影度数R综合验光R矫正视力LL主利眼测定右眼左眼眼位检查显斜水平正常隐斜上下双眼矫正充分差异值D实际棱镜度数RAC/A值L调节力测试相对调节＋：D—：D同时视检查正常异常描述：调节幅度异常融象功能正常异常立体视检查良好一般差色觉功能检查色盲色弱正常处方球镜柱镜轴位矫正视力棱镜基底瞳距瞳高下加光生活处方RL近用处方RL适用镜片折射率染色/变色球面/非球面/抗疲劳/渐进其他要求专家建议复查期限：一周一个月三个月半年一年辅助治疗：眼药水视力训练器械复诊记录验光记录验光师：顾客：日期：年月日最佳的销售途径，是在验光过程中，通过问诊和其他相关检查，引导顾客意识到有验配变色镜片的需要，进而进行推荐！昂科美·叁变色镜片，提供门店专用验光记录卡，帮助门店更好把握验光环节的销售良机。附录：针对昂科美叁镜片的顾客使用小贴士紫外线能量热能即温度使得变色镜片变色的原因：紫外线强度和温度。因此，变色镜片变色的速度和颜色深浅也和这两个因素有关附录：针对昂科美叁镜片的顾客使用小贴士紫外线和多种因素有关：海拔：海拔每升高300米，紫外线强度增加5%；季节：一年四季中，紫外线最强的季节是春季和冬季；时段：一天中正午时候的紫外线辐射最强烈；朝向：镜片接受到紫外线的角度越接近垂直，紫外线强度越高附录：针对昂科美叁镜片的顾客使用小贴士Q：昂科美·变色片是否可以在车内变色•A：昂科美·叁变色镜片依靠紫外线触发变色，而因为目前大部分轿车的车窗都能够阻隔紫外线，所以车内没有足够强度的紫外线，镜片不会变色。Q：为什么冬天变色镜片颜色反而更深•A：冬季是一年中臭氧含量最少的季节,缺少了臭氧层这件“防护外衣”,阳光中的紫外线更加肆无忌惮；因此变色镜片也会变得更深。总结3不断练习，积累经验提高销售技巧的诀窍就是反复练习，不要害怕失败，只要你是真诚地为顾客推荐优质产品，无论结果如何，客户都会发自内心的感谢你，你也在此过程中不断成长！2成功的销售源于顾客的需求性我们不是卖产品而是卖好处，通过聆听和发问，找出顾客的需求并给予专业化的建议，就是我们的工作。1销售昂科美·叁变色镜片，创建三赢提高客单价，不仅可以为企业创造更多效益，同时也为销售员自己带来更多的回报。与此同时，顾客也获得了一款舒适方便，性价比极高的产品。预祝您业绩提升，收入提升！