构建门店高效运营的赢利模式

构建门店高效运营的赢利模式罗毅内容纲要：药店赢利模式与盈利模式的概论药店有效提升来客数的要点客流量不变，有效提升客单价的途径和方法利用运营模式有效提升毛利率的六方面运用高、低价策略提升销售的方法第一部分药店盈利模式与赢利模式的概论赢利模式与盈利模式的特征与区别连锁药店“盈利模式”的三个发展阶段三种型态“赢利模式”的主要数据构成分析关键点说文解字---说“赢”道“盈”“赢”是什么？是过程，赢市场。“盈”是什么？是结果，盈利润。何为“赢利”？何为“盈利”？一、赢利模式与盈利模式的区别与特征赢利模式＝三高一低来客数高客单价高毛利率高低价格形象。结果是产生高毛利额高毛利额不是企业最终目的。通过“增收”可以达到目的。是企业的营销模式。1、区别：赢利模式≠盈利模式盈利模式＝一高一低高净利润率低费销比率结果是产生高净利润。高净利润才是企业追求的最终目的。必须在“增收”的基础上，通过“降支”才可达到目的。是企业的管理模式。2、特征：赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法公关营销+促销营销“4+1”整合营销＝++商圈营销广告营销+事件营销。盈利模式主要通过“四维”运营管理模式----低成本运营管理系统专业（专业人员+专业营销+专业管理）+绩效（体系+培训+督导+考核）“四维”运营管理模式＝+商品（质量+结构+陈列+价格+促销）+运营（商品管理+物流管理+企划管理+门店管理）二、盈利模式的三个阶段第一阶段：（2001年—2005年）后台利润+销售额规模利润（销售毛利率利润）；第二阶段：（2006年—2010年）后台利润+销售额规模利润+销售毛利率利润；第二阶段：（2010年以后）后台利润+销售额规模利润+销售毛利率利润+品牌和专业服务效益。三、三种“赢利模式”的主要数据构成分析第一种传统药店“赢利模式”高价格+高毛利率+低客流量+低客单价=低销售额+高毛利率第二种平价药房“赢利模式”低价+低毛利率+高客流量+高客单价=高销售额+低毛利率第三种标准药品超市“赢利模式”低价+高毛利率+高客流量+高客单价=高销售额+高毛利率【举例】假如同商圈同规模A、B、C药店设以下数据分别套用A、B、C赢利模式计算出毛利额毛利率客流量客单价高低高低高低30%20%300人/日200人/日40元/人30元/人A、B、C三种模式毛利A、模式毛利=30%×200×30=1800元B、模式毛利=20%×300×40=2400元C、模式毛利=30%×300×40=3600元四、问题关键点达到高销售额和高毛利的目的如何将低价转换为高毛利率？如何实现高客流量和高客单价？第二部分药店有效提升来客数的要点整合营销商圈营销运营管理提升来客数的方法相对可控指标来客数的保障整合营销“4+1”整合营销公关营销促销营销广告营销事件营销商圈营销赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法商圈营销公共关系广告运动促销活动事件营销整合营销运营管理专业服务商品管理客户管理团队管理绩效管理运营管理提升来客数的目标人群流动人口忠诚顾客入店率购买率人力物力三力保障财力来客数提升是药店根本相对可控指标第三部分分客流量不变，有效提升客单价的途径和方法提升销售额的途径决定客单价高低因素通过商品属性提升客单价的方法通过促销和服务提升客单价的方法一、提升销售额的途径1、增加客流量2、增加客单价：在客流不变的情况下，提升客单价，是增加销售的唯一途径。二、决定客单价高低因素1、顾客属性：生活水平，购买能力，购买习惯2、商品属性：卖场设计、商品结构、商品价格、商品陈列、商品促销和顾客服务等。三、通过商品属性提升客单价1、提高顾客购买高价格商品的机会2、增加来店顾客单次购买商品的个数四、通过促销和服务提升客单价的方法1、买赠活动A、本店平均客单价B、高出30-40%制定起点C、礼品三要素：实用、高附加值、买增率控制D、效果好，成本大2、抽奖活动A、“占便宜”心理B、感性顾客，冲动式购买C、一、二等奖高价值D、获奖面宽E、可以重复抽奖3、关联陈列A、药店四分开原则B、药品和非药品C、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列。D、堆头陈列4、组合包装A、家庭小药箱B、节日礼盒5、购物篮A、购物篮的位置B、购物篮谁管C、购物篮谁递D、为何要主动递上购物篮6、大客户关系维护及开发A、如何开发B、如何维护7、会员制管理A、有现金折扣和积分送礼型B、无现金折扣有积分送礼型C、有现金折扣无送礼型D、会员购物的平均客单价：高50%以上8、联合用药A、营业员的专业知识B、专业人员的道德自律C、不同的病人，同疾病，用不同的药D、同一病人，不同病期，用不同的药9、POP运用A、POP类型B、POP作用促销作用：诱客进店、停留、刺激购买装饰作用品牌形象作用C、POP要求10、客动线设计A、增加购物机会B、抽奖处的设置C、客流的方向和卖场设计的布置D、每个顾客尽可能达到全卖场第四部分利用运营模式有效提升毛利率的六方法运营组织机构建立运营品种结构分析与调整人员保障培训体系建立门店团队和员工销售考核机制到位运营指标分析与措施六到位组织→品种→人员→培训→机制→分析一、运营组织机构建立谁总负责谁负责商品谁负责人员二、运营品种结构分析与调整品种数量品种质量品种类型品种定价品种陈列品种促销三、人员保障营业员和厂商导购专业管理人员专业商管人员公司商品主管门店商品主管专业营业员人员定编原则：人效四、培训体系建立专题培训：方案、方法专业培训：医药专业、销售技巧机制培训：骨干和员工五、门店团队考核机制销售任务毛利率指标销售权重商品上架率商品动销率陈列位置和面积竞争对手调查等六、员工销售考核机制下要保底、上不封顶基本工资低，绩效工资高补齐平均工资原则门店二次分配原则实际工资高出期望值七、运营指标分析与措施1、销售指标日均销售平均毛利率日均来客数人平客单价销售分类结构分类毛利率推销品种权重货架毛利率2、米效和人效米效=日均销售额/经营面积参考指标60-120元/m2提高米效是提高销售额的唯一途径人效=日均销售额/定编人参考指标=2000-4000元/每天每人米效和人效是经营成本控制关键指标3、商品指标商品保障率商品动销率库存周转率商品价格近效期商品率ABC商品分类推销品种分类新品引进和旧品淘汰财务预算毛利额指标税前利润可控成本分析4、财务指标第五部分运用高、低价策略提升销售的方法定价策略误区和定位药店商品品类角色定位动态定价原则各子类敏感和非敏感品种价格带价格竞争指数高低价策略一、定价策略误区和定位定价策略误区：全面低（高）价，平均加价定价策略定位：高低价策略—根据品类角色定价二、目标性品类定价1、定义：品牌产品，顾客指名购买率和回头率较高，价格敏感，占药店总品种数约10%.2、策略：低价（竞争指数0.9）逐个定价。三、药店商品品类角色定位1、目标性品类2、常规性品类3、季节性品类4、方便性品类四、常规性品类1、药店主力商品，品规多。2、产生销售额的绝对值大，占整体销售的50-60%。3、定价应该区分较敏感品种和非敏感品种。4、较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低5%左右。5、非敏感品种不一定都用低价。6、顾客对这类商品价格感知不明显。Page：52五、季节性品类1、旺季销售——采取相对高价策略，其季节销售量大，利润高。2、淡季销售，——立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库。Page：53六、方便性品类1、“一站式”购齐的商品2、日化用品、护理用品、食品等3、顾客对此类价格相对不敏感4、定价可以利润率相对高5、能起到拾遗补缺的作用Page：54七、动态定价原则1、市场参考价对照，定出合理的价格。2、市场竞争的变化，采取“动态定价”的原则。八、各子类敏感和非敏感品种采取高低价策略如妇女用品：卫生巾、护垫和消毒用品，定价就可以采取低、中、高不统一加价率。各子品类品种要齐全，价格定位采取高低价。如保健品类深海鱼油系列，顾客购买有自己消费者，有家人消费者，有送礼消费者。有高购买力和低购买力者，如“金领”“白领”和“灰领”“工薪阶层”和“下岗工人”。九、价格带齐全：高、中、低高低价格商品都有品类价格有高、中、低档不同价位的商品加价率也不同十、价格竞争指数如何跟进竞争对手的价格？跟价讲的是如何跟进竞争对手的价格。这点很重要也就是“跟价指数”确定。“跟进指数”过低，会无谓损失毛利。“跟过指数”过高，缺少竞争力。十一、高低价策略根据药店不同品类，不同品类的子品类和对竞争对手的价格动态进行观察“逐个定价”和“动态定价”不然的话其潜在危险因素：定价不合理将导致顾客的不满和流失。结束语：经营管理中难于量化的，往往是最重要的是知名度和美誉度顾客满意度和顾客忠诚度品牌影响力和药学服务质量企业竞争意识和经营观念更新企业文化和团队建设激励机制和管理模式