淮安卖场冰洗柜组(面对冷淡的市场,我们如何达成973)

面对冷淡的市场我该如何达成973！1h内容纲要1-5月份数据回顾及不足分析26-12月的各项指标说明34973的含义及意义1做好下半年各工作的途径如何达成973万的工作计划51min973的含义及意义1•何为973？•973（去税券）万：是我们冰洗下半年奋斗的首要销售指标，也是卖场给我们冰洗柜组销售达成的最低要求；•973的意义！•对于上半年销售不算很好的冰洗部门来说，能否完成973是关系到卖场能否实现全年保底预算的最低标准，他不仅是我们淮安卖场冰洗柜组的首要指标，更是柜组18位“战士”为之努力的急切课题！同时也是为整个分部实现全年指标的达成做出贡献的最基本的力量所在。2min1-5月份数据回顾及不足分析112年前5月11年前5月品牌数量销售占比数量销售占比涨幅美的21149.45796.23%4621119.94%-55.28%海尔837212.10726.73%91624421.90%-12.97%海信14935.20614.44%99232.07%53.03%松下7319.5962.47%6618.21.64%7.57%LG9833.6544.24%19889.98.08%-62.55%小天鹅29969.75728.79%58212010.80%-41.93%三洋11838.91254.90%7120.61.85%88.73%东芝84.34280.55%48232.07%-81.11%三星9044.9845.67%17262.25.59%-27.65%荣事达60.69520.09%424.330.39%-83.95%西门子320131.15116.53%45817916.07%-26.68%美菱20251.52186.49%27770.26.31%-26.57%新飞19748.36296.09%39492.68.32%-47.78%新乐474.07230.51%867.460.67%-45.40%星星15924.13983.04%16626.82.41%-9.89%Altus181.97830.25%262.690.24%-26.42%卡萨帝2820.19722.55%2317.51.57%15.34%普莱世820.24630.03%2710.810.07%-69.72%3048793.50543591113销售未能达成指标和同比下滑的原因主要是美的、LG、小天鹅、三星、新飞同比下滑较大；美的由于工厂业务事假2个月无人过问或对接，导购也由去年的2人减到1人；LG也是与工厂业务转接和导购的事假有很大关系；小天鹅由于准备供应商切换厂家业务有所松懈加上前期厂家资源支持较少关系很大；三星原因是分部流程以先负卖后进货为主，导致厂家与卖场沟通甚少，流单、退货、客诉时有发生；新飞主要原因是展区比原来形象有所降低，加上厂方今年前几个月控价很厉害所导致的销售大幅度下滑！3min1-6月日销售1月2月3月4月5月6月冰箱99.9843.1381.46121.63118.2088.30实际完成61.1723.2253.99127.16116.63洗衣机78.4429.6960.3780.9053.7329.74实际完成65.0139.3356.9181.8352.16合计178.4172.83141.84202.53171.93118.04实际完成126.1862.55110.90208.99168.791-6月日毛利1月2月3月4月5月6月冰箱11.526.2211.2314.9917.2713.61实际完成6.052.764.749.2210.25洗衣机8.824.288.3410.007.984.51实际完成5.884.224.885.943.68合计20.3410.4919.5725.0025.2518.13实际完成11.946.979.6115.1713.92整体销售与毛利对比销售：我们冰洗柜组在1-5月的销售指标767万中除4月份顺利达成指标外，其余4个月均未达成预算，总计完成677，缺口90万。毛利：毛利指标100万，实际完成58，缺口42万；差距主要体现在对面开店后比价较去年扩大甚多，导致价格下调毛利损失；加上今年比往年少了套餐券，如今是直降加返券，照去年力度大到2-3个点，也是毛利下滑不能达成指标的主要原因；3min2011psp1-5月2012psp1-5月品牌数量金额金额占比数量占比数量金额金额占比数量占比金额缺口美的5359420.711.471823920.568.533550海尔77112540.548.41100169800.8911.95-5726海信44290.234.041418060.589.4-1377松下610250.679.09913710.7912.33-346LG724120.323.54822020.738.16210小天鹅114146751.4919.594066401.0613.388035三洋1219831.2516.9614940.435.08489东芝611470.6112.511990.5112.5948三星2146450.912.28917610.44102884荣事达21780.484.7643766.8266.67-198西门子2354960.355.023163590.559.69-863美菱2124360.447.582937110.8214.36-1275新飞4865000.8412.181725630.578.633937新乐1210181.6313.9533070.86.38711星星2023060.9212.052327171.1314.47-411Altus58144.0619.2323581.8311.11456康佳0066943.3150-694金松001891.8212.5-89卡萨帝00414660.8114.29-1466合计431622600.6710.55325534850.7511.288775主推、psp和附件psp完成53485元，比去年同期62260元，同比缺口8775元，psp下滑主要原因是提成下降，导购不愿竭力销售外和去年的用券半包半卖有很大关系；附件搭售金额占比0.07，比同期的0.04提升了0.03；附件增长的原因是今年分部有专人对接、想调点就必须有附件产生有特大关系。所以导购要想要价格就必须推附件3min6-12月的各项指标说明2预算6月7月8月9月10月11月12月合计冰箱88.30106.6468.5989.2970.5133.5670.79527.67目标90.00110.0070.0090.0090.0035.0080.00565.00洗衣机29.7438.7740.4591.8689.2470.2985.94446.28目标28.0035.0039.0091.00100.0070.00110.00473.00合计118.04145.41109.04181.14159.75103.85156.72973.96同比达成1131441071761711142041029.00预算6月7月8月9月10月11月12月合计冰箱13.6113.179.029.317.104.667.1163.98目标11.0013.009.004.003.505.007.0052.50洗衣机4.515.055.5510.059.269.618.6852.70目标3.503.505.005.004.506.508.0036.00合计18.1318.2214.5719.3516.3614.2715.78116.68同比达成12141287121478.50下半年想完成116万毛利预算还是有些难度的！但是我们力增销售指标达预算，毛利尽力最大化的接近目标！确保月度指标明细做到日跟进！3min销售毛利psp附件1.1金额占比88万元30%数量搭售973万元1min•案例分享：•东芝导购(金以花）的薪水来源！(4分钟)•讨论：•柜组要想达成973您提供有哪些建议（8分钟）挪动图标下方有课题12min3做好下半年各工作的途径下半年柜组工作的基本“课题”确保973成交公元2012年6-12月日常指标跟进团队建设管理现场成交跟踪确保门店沟通保持分部对接保证市调分析5min•如何围绕973的达成开展日常工作：•一、分解月度指标至周、日；•二、跟进日销售的每一单成交（包括附件、psp）；•三、大型节点请求分部价格支持和人员支援；特别是国庆、元旦•四、保证月度柜组例会和导购的沟通，分享成功总结失败，注重团队凝聚力的建设，最大化的让团队人人想目标，人人奔目标！•五、做好一句话工程的同时，争取乡镇顾客回访，比如带来2次销售者享受售后延迟50天！注重成交顾客的2次回访和乡镇市场的占比提升（路径：提到已购顾客姓名就争取最大力度成交）•六、随时保持与门店店长的密切沟通，确保指标和日常工作的顺利实现！•七、保证市调报告的及时反馈，第一时间确保价格-成交！•八、确保晨晚会的“以会代训”，保证主推附件的销售技巧、团队凝聚力的培训！•九、配合做好卖场月度乡镇、异业专场宣传，做好预约预存，保证节点指标的达成。•十、做好日常sop的跟进工作，配合分部卖场的工作安排与执行！5min如何达成973万的工作计划4柜组的目标成交！高质量成交！1min预算6月7月8月9月10月11月12月合计冰箱目标901107090903580565洗衣机目标2835399110070110473合计118145109181159103156973同比达成1131441071761711142041029预算6月7月8月9月10月11月12月合计冰箱目标11139445753洗衣机目标335547835合计14161498121588同比达成12141287121478目标！（月度）3min销售973万•冰箱•一；做好6-7-8三月的冰箱销售同时兼顾洗衣机的占比；重点关注分部下达的主推指标，关注上半年下滑较严重的美的和美菱。配合做好分部所布置的各项任务，以抓前三名的海尔、西门子、新飞的销售为主，以抓美菱、美的、海信、星星为辅；确保前三名销售的稳定，其他品牌的销售有所突破，从而尽全力达成卖场下达的销售指标。•二；全力争取厂家促销资源，确保不比竞争对手差为前提，达到为卖场的节约，指标的达成做好贡献！•三；在7月中下旬空调旺季时节，与空调、白小联动，现场可以提供冰豆浆或冰水等，最大化提醒顾客冰箱也是夏天的必需品。从而挖掘潜在的购买至成交！2min•洗衣机•一；第4季度确保洗衣机的销售同时注意冰洗套餐的达成，重点提升小天鹅和美的，主抓海尔、西门子，关注三洋和松下。争取回到同比不下滑，确保月度季度的指标达成！•二；做好现场演示，让洗衣机’动‘起来！增加顾客体验，争取能让洗衣机“自己推销自己”！比如常规演示和展台氛围、机身的布置。•三；做好10.1和12.30两个洗衣机旺季节点的每一个必需环节，最大化的为973达成不松懈，2min•情景再现（5分钟）•LG一冰（15800元）一洗（6800元）销售•人员：家电顾问、顾客、柜长。•讨论：•如何在保证销售的前提下找准销售价格的平衡点，从而最大化的达成毛利。（5分钟）•挪动图标有课题10min毛利88万•增强市调的频次！注重市调的准确！及时与分部沟通对接！做好正确的价格应对！找准价格的“平衡点”成交，最大化的赚取毛利！•以做好三线品牌的销售提升，比如星星、澳柯玛、海信、松下等高毛利的品牌销售，最大化拉动柜组毛利达成！•分解跟进好附加搭售和自有品牌奥特斯的销售；做好psp的占比和包销机的销售占比来尽可能的保证毛利指标120万的达成！2minpsp1.1金额占比•分解卖场下发的月度指标至品牌或个人！同时制定柜组奖罚措施！•做好“以会代训”工作！保证销售技巧的提升！保证员工对psp的重要性的认识！•跟进日成交的数量和金额占比！及时提醒关注psp的销售！我们的psp目标：数量占比4：1•配合做好卖场psp奖惩文件的执行与有效跟进！•做好psp的氛围布置和宣传工作！2min搭售（