第5章连锁门店商品陈列管理

第5章连锁门店商品陈列管理学习目标通过本章学习，了解连锁门店店长的地位及资质要求，熟悉连锁门店店长的工作职责和作业流程，掌握连锁门店店长管理的重点，学会进行店长职业生涯设计。内容卖场内的商品配置5.1一般商品陈列的原则和方法5.2生鲜品陈列技巧5.35.1卖场内的商品配置5.1.1商品位置的配置5.1.2商品配置表家乐福商品的陈列当我们把货架的位置都确定了以后，接下来的问题就是如何把商品放上去？一个一万平方米的超市可能有2万个品种，对顾客而言已经是很丰富了，但是为什么卖场的销售业绩还是不尽如人意？为什么门店的客单价会很低？这是因为门店的商品结构不合理。比如说塑料盒，只有十几元钱的，没有七八元钱、五六元钱的，这就导致商品结构不合理。当顾客进来了以后，他还是买不到合适的商品。只有丰富的品种数是不够的。经验表明，每一个分类下的单品数，如果没有一个高、中、低价位的组合，卖场会损失掉80%的顾客。家乐福商品的陈列尤其是在中小城市开店的时候，应该特别侧重于百货和纺织品的经营。因为当地的百货商场，在非食品类的经营上都不是很健全，而且价位很高。所以在这里的卖场中搞百货和纺织品可能会卖得特别火。家乐福在河北涿州开了一家店，其中第三层是非食品区，包括百货、家电和纺织品，结果第三层的客流量是最多的，因为当地老百姓在百货商场里购买的非食品都是一些中高价位，品种数也满足不了需求，所以家乐福涿州店的非食品放在较高层依然销售火爆。如何进行卖场内的商品配置？学生讲坛5.1.1商品位置的配置1）面包及果菜品部2）肉食品部3）冷冻食品部4）膨化食品部5）饮料部6）奶制品部7）日用品部5.1.2商品配置表（1）有效控制商品品项（2）商品定位管理（3）商品陈列的排面管理（4）畅销商品保护管理（5）商品利润控制管理（6）连锁经营的标准化管理1）商品配置表的管理功能5.1.2商品配置表制作原理①周转率②毛利③单价④需求程度⑤空间分配制作内容制作程序①货架安排②部门配置③商品排面数④最小订货单位⑤商品空间位置⑥商品品项①市场调查，决定商品组合及卖场面积②规划大、中、小类的面积③制作商品平面配置表④根据商品平面配置图配置设备⑤决定经营品项⑥列出商品空间位置，每个货架对应一张商品陈列表⑦按商品配置表进行陈列⑧观察并记录顾客对商品配置与陈列的反应，以便修正2）商品配置表的制作办法5.2一般商品陈列的原则和方法5.2.1商品陈列的原则5.2.2商品陈列的方法5.2.1商品陈列的原则（1）显而易见原则1）门店店长的工作权力4）商品满货架陈列原则3）分区定位原则2）伸手可取原则5）先进先出原则6）关联性原则沃尔玛商品陈列技巧—啤酒、尿片齐销尿片和啤酒赫然地摆在一起出卖。美国沃尔玛超市的货架上，一个是日用品，一个是食品，两者风马牛不相及，这究竟是什么原因？沃尔玛的工作人员在按周期统计产品的销售信息时发现一个奇怪的现象：每逢周末，某一连锁超市啤酒和尿片的销量都很大。为了搞清楚这个原因，派出工作人员进行调查。沃尔玛商品陈列技巧—啤酒、尿片齐销通过观察和走访后了解到美国有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要为孩子买尿片，而丈夫们买完尿片以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿片销量一起增长。沃尔玛的工作人员搞清原因后打破惯例，尝试将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增，为商家带来了大量的利润。案例给我们什么启示？如何做好关联性商品陈列？课堂讨论5.2.2商品陈列的方法大量陈列法的要点：①选择适宜的商品②类似的商品或商品群采取在一个展台混合堆放③选择超市的差别化商品和具有经营优势④独家经营的特色商品及因供货渠道优势而价格相对便宜的商品1）大量陈列大量陈列法的种类：①岛型陈列法②落地式陈列法③货架式陈列法5.2.2商品陈列的方法展示陈列的基本要求：①明确展示主题②要求商品陈列的空间结构、灯光照明等有机配合③注意表现手法2）展示陈列展示陈列的表现手法：①突出陈列②悬挂陈列③树丛式陈列④散装或混合陈列5.2.2商品陈列的方法端头陈列商品分类：①特卖商品②大量陈列商品③门店规划商品3）端头陈列端头陈列的主题模式①对大型活动的宣传和介绍②开展销售③拟定题目、强调商品④在展览会上做宣传突出商品群⑤以项目单和信息为中心，将销售条款化、形象化⑥有力的吸引主题性端头主题设计：①季节性陈述；②品种陈述；③用途的陈述；④厂家、品牌陈述；⑤价格陈述；⑥特销活动的陈述5.2.2商品陈列的方法端头陈列的具体方法①单品大量陈列②纵向分段陈列③横向分段陈列④拍卖式陈列⑤平台式陈列⑥变化式陈列⑦侧面陈列⑧关联相配陈⑨交叉陈列3）端头陈列端头陈列的注意事项①品项不宜太多②品项之间要有关联性③在几个品项的组合中可选择一个品项以低廉价格出售④端头陈列应不断推陈出新⑤端架的周围有充分宽敞的通道；⑥尽可能地向消费者明确优惠点5.2.2商品陈列的方法门店把相同商品，按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起，这种陈列法叫作比较陈列法4)比较陈列比较陈列必须事先计划好商品的价格、包装量和商品的投放量，这样才能保证既达到促销的目的又提高了连锁企业的整体赢利水平。5.3生鲜品陈列技巧5.3.1水产品陈列技巧5.3.2蔬菜、果品陈列技巧5.3.3肉类生鲜品的陈列5.3.1水产品陈列技巧在连锁门店的处理中心或后场经过处理包装的水产品，可分为淡水鱼、海水鱼、虾贝类、水产干货四大类；按肉色来区分，可分为白色肉鱼、红色肉鱼两大类；按其表面形态可分为四大类，即鲜活水产品、冰鲜水产品、冷冻水产品、水产干货。不同的水产品应该采用不同的陈列手段。5.3.1水产品陈列技巧1）鲜活水产品陈列技巧活鱼、活虾、活蟹等水产品要以无色的玻璃水箱陈列。水中游弋的鱼虾能展示出商品的活泼感和新鲜感，受消费者喜爱。2）冰鲜水产品陈列技巧冰鲜水产品的特征是出水时间最短、新鲜度高，一般用木板或白色托盘陈列；陈列时鱼头朝里，鱼肚朝下，鱼尾朝外，周围撒上冰块，覆盖部分不超过鱼身长1/2，以求达到层次感和新鲜感5.3.1水产品陈列技巧3）冷冻水产品用陈列技巧冷冻水产品多采用集中陈列法供消费者选购，一般陈列在敞口的连续制冷的冰柜内，商品多用塑料袋包装，但必须从外透过包装能看到产品的实体。有的商品如冷冻对虾、冻鱼等用小塑料托盘封塑后进行冷冻陈列，以便于消费者少量选购。4）水产干货陈列技巧水产干货短期不会期变质，多用平台陈列，以突出其新鲜感，有些则用标准货架陈列，如干贝类、壳类等。5.3.2蔬菜、果品陈列技巧1）排列法将商品有规则地组合在一起称为排列。排列法是指将蔬果有顺序地并排放置在一起，重点是将边面和前面排列整齐，蔬果的根茎分别对齐，使其根齐叶顺，给人留下美观的印象。2）置放法置放是指将商品散开放置在箱子或笼子等容器中，容器一般是敞口的。由于容器四个侧面和底部有隔板，商品不会散落或杂乱，但要注意将上面一层的商品摆放整齐。3）堆积法堆积是将商品由下往上顺序堆砌，底层的商品数量较多，顶层的商品数量较少。堆积法既稳妥又有立体感，以体现出商品纯正的自然色。堆积时，要注意前面和边面要保持一定的幅度。5.3.2蔬菜、果品陈列技巧4）交叠法交叠是指将大小不一、形状各异的商品进行交错排列或将这些商品放入包装过的袋子里组合起来等。交叠的目的就是为了美观，使商品看起来整齐一些。5）装饰法装饰是指将一些商品放在另一些商品上，起陪衬的作用。装饰的情形有两种：装饰的商品身兼销售与装饰的双重作用；装饰的商品仅起装饰作用，真正要销售的商品则摆放在别处。5.3.3肉类生鲜品的陈列1）温度管理（1）冷藏库的温度最好控制在-1℃～-5℃之间（2）切割处理区与肉品包装区的温度最好在15℃左右（3）陈列柜（冷藏柜）的温度应维持在3℃左右（4）熏肉、加工肉食品区则以1℃～2℃为宜（5）经过-3℃冷冻的肉品，不适宜用保鲜膜包装2）陈列应注意的其他事项（1）要保持每一商品的最低陈列量并整理排面，使之整齐（2）经常检查陈列的商品，如有不良商品应剔出（3）冷藏肉品的单品应避免重叠而影响冷气对流及挤压造成的变形（4）陈列面不要超越装载线（5）商品标示要面向顾客6）不同单品要以分隔板间隔，以明确种类；（7）牛肉、羊肉、鸡肉、鸭肉等肉品要划分单独陈列区域，关联产品要陈列在一起本章小结商品的陈列设计是连锁门店的一项十分重要的工作。商品陈列的水平对消费者的购买量有直接的影响。好的陈列设计可以刺激消费者消费。为了更好的进行商品陈列设计，本章主要介绍了连锁门店内的商品配置和陈列。主要包括商品配置表的制作；商品陈列的原则；一般商品陈列的方法和生鲜商品陈列的方法等内容。复习题1．展示陈列常用到哪些手法？2．端头陈列应注意哪些方面？3．卖场的生鲜食品应如何陈列？