绩效分析与店铺诊断

1零售终端绩效运营管理之--KPI分析与店铺诊断技术2•明确销售指标管理与销售业绩分析的差异点，并掌握从总公司-分公司-终端店铺三位一体的销售指标管理基本方法2.掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各KPI的关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确认真实度，制定改善计划4.掌握秉承KPI导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向的技巧课程目标3第一章销售指标与业绩评估4销售指标管理是终端绩效KPI分析管理的基础5什么叫销售指标？---是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数据或定性文字描述6销售指标的特性分类绝对性指标PK相对性指标定量指标PK定性指标结果指标PK过程指标7定量与定性指标分类定量指标定性指标销售量或销售额指标市场占有率指标盈利能力指标营运能力指标客户量指标辅助分析指标销售过程指标员工的销售态度指标员工的产品知识指标员工的销售技巧指标销售报告规范性指标8什么叫销售业绩评估？----侧重于一段时间后针对某个销售区域、销售终端或销售人员的进行评估，更多是对已发生的销售成果进行分析、总结和评估，是销售指标管理的一个组成部分，或是实现销售指标的手段9销售指标管理认知的误区销售指标管理就是销售业绩评估？制定销售指标就是制定销售计划？销售指标管理只是经理们的工作？销售指标管理是绩效工资的借口？10第一节----销售指标预测的一般模式11销售指标预测模式市场规模市场潜量综合意见销售预测销售潜量销售一线意见销售经理意见过去的业绩经销商意见市场调查消费者意向调查地区人口、经济状况品牌竞争、商圈状况影响品牌市场占有率的因素当地消费者偏好和习惯产品、地区、消费者、时期12销售指标预测的四种方法调查法比例确定法财务相关法数学方法销售经理意见法德尔菲法销售一线申报法能力基础预测预期增长率法市场占有率法客户占有率盈亏平衡点法经费倒算法移动平均法指数平滑模型13销售预测的指导原则预测原则使用多种方法方法、市场与产品相符凭感觉判断的局限性了解数学与统计采用最大/最小化方法AA尽量减少市场因素影响14第二节----销售指标制定的基本流程15三级指标体系的作用第2级第1级奋斗指标体系第3级理想指标体系基本指标体系•员工激励作用•人事绩效考核作用•规范目标调整操作•便于资金规划调整•薪酬预算控制16制定销售指标的四轮车温故阶段知新阶段布阵阶段战役阶段历史销售总结成败点提炼年度业绩环比区域业绩环比店均业绩环比店铺数量环比现金流/利润环比行业增长率竞品增长率企业发展规模增长类型规划渠道深度规划店铺数量规划店铺贡献度标准月度回款指数三级指标体系指标梯形分析表投资增长点寻找管理增长点寻找期/现货比例新/旧货比例指标/订货对比规划全年战役分解战役目标阶段战役核心战役成果总结17第一段温故阶段18渠道分销核心总结点(细化到分公司)新/旧货占比月分销毛利率期货/现货占比期货执行率月分销指标达成率月分销指数单客户对分销总额贡献度新老客户提货贡献率上年业绩对比不同等级市场贡献率历史销售分析—渠道分销19各店店均业绩与上年对比老客户分销总结点(细化到分公司)总体业绩增长与上年对比月进货金额与上年对比人员与架构变动状况老客户分销状况20月分销提货额占比(除首单)新客户分销总结点(细化到分公司)新开店首单提货分月占比人员与架构变动状况总体业绩水平评估新客户分销状况21本年与上年前20位客户店铺裂变状况重点客户分销总结点(细化到分公司)本年与上年前20位客户排名变动(结合年总进货)人员与架构变动状况本年与上年前20位客户月均进货分析新客户分销状况22渠道拓展核心总结点(细化到分公司)新店店均面积与老店对比加盟拓展指数新老客户开店首单贡献不同市场级别开店贡献零售拓展指数本年拓展完成率与上年对比本年关店量与业绩影响分析分公司加盟拓展贡献占比本年拓展完成量(除关店)历史销售分析—分销渠道拓展23本年与上年前20位客户店铺裂变状况老客户拓展总结点(细化到分公司)本年与上年前20位客户排名变动(结合年总进货)人员与架构变动状况本年与上年前20位客户月均进货分析老客户渠道拓展状况分析24自营零售核心总结点(细化到分公司)新/旧货占比零售毛利率与盈亏期货/现货占比月零售指标达成率月零售指数各分公司对零售总额贡献度上年业绩对比不同等级市场贡献率历史销售分析—自营零售25自营旧店分析总结点(细化到分公司)与上年度销售总额对比与上年度店均业绩对比自营旧店零售分析26各营销中心04年与05年业绩对比0200400600800100012001400沈阳北京上海济南南京杭州福州成都广州深圳乌鲁木齐郑州西安业绩05年04年与上年度销售总额对比27与上年度店均对比店均04年与05年对比表020000400006000080000100000120000140000沈阳北京上海济南南京杭州福州成都广州深圳乌鲁木齐郑州西安店均业绩05年店均04年店均28自营新店分析总结点(细化到分公司)与本年度旧店店均业绩对比与上年度旧店店均业绩对比自营新店零售分析29本年与上年前20位重点店铺店均业绩同比和环比重点零售店铺总结点(细化到分公司)本年与上年前20位店铺排名变动(结合年总销售)人员与架构变动状况本年与上年前20位重点店铺盈亏状况分析重点终端业绩状况分析30零售拓展核心总结点(细化到分公司)关店原因与影响与上年对比A点成功率零售拓展指数拓展指标完成率各分公司对渠道拓展贡献度新店店均面积与老店对比历史销售分析—自营渠道拓展本年拓展完成量31营销中心店铺数量对比0510152025303540沈阳北京上海济南南京杭州福州成都广州深圳乌鲁木齐郑州西安店铺数量05年04年与上年度店铺数对比32促销成果分析总结点(细化到分公司)各促销计划所针对产品的售罄率各促销计划的实际业绩提升率促销成果分析33销售商品核心总结点(细化到分公司)区域商品差异化产品品类分析品类尺码分析品类颜色分析产品价格带分析库存分析总体新/旧货比例历史销售分析—销售商品分析产品系列销售占比34成败点提炼拓展层面的成败分销层面的成败零售层面的成败商品层面的成败35第二段知新阶段36行业增长趋势如大浪淘沙计划增长水平低于行业增长率势必被淘汰,只有了解并超越行业平均增长率才能保持优势!37了解行业平均增长率的途径国家统计局公报行业报刊行业协会地区零售市场信息百货企业公报互联网38龟兔赛跑的启示---竞品增长率知己知彼,特别是作为标杆的竞品,其增长率的高低直接影响企业品牌的市场占有率.竞品增长率分为绝对值增长和同比增长39了解竞品增长率的途径行业聚会百货专柜业绩排名卖场巡视企业新闻人力资源流动互联网40小马拉大车还是大马拉小车?企业资源与目标增长的关系高增长,高投入低增长,低投入41增长点从哪里来？42业绩增长类型投资型增长顾名思义,需要另外投入大量资金或利润的增长就是投资型增长.管理型增长无需另外投入大额资金,通过管理手段内部挖潜或利用其他资源产生的增长是管理型增长43投资型增长两种表现方式方式一:投入大量资金,如开新店,做广告,参加展会等等方式二:做让利促销或优惠政策,如订货附赠品,调整折扣,业绩返点等投资型增长的表现方式44管理型增长的表现方式管理型增长三种表现方式方式一:通过对员工的技能提升产生增长如培训,督导,顾问形式等等方式二:通过激励制度和管理规范体制的建立产生增长,如员工激励,管理流程等方式三:通过管理提升取得的减亏增效45业绩增长模式规划参考在市场巩固期若以30%做为增长率目标的话,那么10%依靠投资增长,20%依靠管理增长的比例是相对合理的在市场发展期若以100%做为增长率的话,那么50%依靠投资增长,50%依靠管理增长的比例是相对合理的46管理型增长的特殊性原地跳高你的成绩是多少?店均业绩提升20%你有信心吗？从哪几个方面提高?47寻找业绩增长点的思考…新商品上市因素节日因素促销因素配搭销售因素气候因素服务及内部管理提升因素VIP客户活动因素形象推广因素卖场因素用什么方法达到业绩指标？48业绩增长点控制四大过程•完成率进程控制人,货,场三个分析点调整方向,指标顺延,亡羊补牢对症下药,明确重点百分比控制•完成率效果分析•完成率阶段性调整•下阶段完成率的增长点寻找49我们还有多大发展空间?渠道市场深度和广度全国七大区域的市场容量全国七大区域的铺点率等级市场铺点率单一区域的铺点密度具有深耕价值的区域空间50人有多大胆,地有多大产?•店铺数量规划•店铺质量标准•阶段指标51第三段布阵阶段52流程一企业年度总指标制定531.历史销售分析与成败点提炼.成功点延续,失败点调整2、了解行业与竞品增长率和金额,结合企业资源投入,制定企业年度增长百分比3.结合企业年度增长百分比,制定总销售目标额4、确定分销/零售体系指标占比6、根据上年资料,设定分销/零售/拓展月度指数,进行指标分解5、界定投资与管理增长比例,大致明确投资预算范围,制定过程年度总指标制定过程54总指标与分销/零售/拓展指标规划示例55分销回款1.5亿零售回款0.5亿分销回款占比75%零售回款占比25%分销店数320零售店数50分销店数占比86%零售店数占比14%分销店月均销售39062零售店月均销售83333零售店月均销售高出分销店113%某企业上年度销售总回款2亿元56上年度总店数370家320,86%50,14%上年度分销店数上年度零售店数020000400006000080000100000系列13906283333分销店月均销售(元)零售店月均销售(元)上年度销售总回款2亿15000,75%5000,25%上年度分销回款(万元)上年度零售回款(万元)57成败检核要点分销店店均偏低•对店铺质量进行检核•对店铺管理进行检核•加强分销店加盟审核零售店数比例偏低•加大直营店开发力度•进一步提升零售店店均58总指标规划示例本年度业绩增长指标经行业和竞品状况对比,结合企业资源投放状况,本年度业绩指标同比上年度提升基本40%,理想60%,奋斗100%•本年度基本指标2.8亿•本年度理想指标3.2亿•本年度奋斗指标4亿59分销行动方案策略分销/零售总指标规划示例分销旧店淘汰20%的劣质店铺,同时要求保持上年度回款标准1.5亿(基本指标),减店增效新开发分销店月均回款不得低于5万元,单店月均提升不低于26%,否则不予审批(基本指标)本年度所有分销店月均回款指标5万以上本年度分销管理以提升店均为主,为管理型增长期,拓展新店为辅,调整分销业绩占比为65%,降低10%本年度分销基本指标为1.82亿,增长率21%,新店贡献指标为0.32亿,预计分销需新开店53间(劣质店外)在企业资源分配方面对分销采取适当紧缩政策,广告投放,装修道具补贴,合作政策等经营政策将适当收紧.60零售行动方案策略分销/零售总指标规划示例年度零售指标为0.98亿(基本),占35%,同比增长率96%,本年度零售体系为投资增长期,拓展为中心.零售旧店本年度月店均指标为10万元,店均提升率为20%(基础),旧店贡献标准为6千万本年度新开零售新店月店均回款不得低于10万,否则不予审批本年度新开零售店贡献标准为3800万,预计需开新店32家,拓展指标同比提升率64%.按照上年度单店开设平均40万/间的标准,粗略估计新店投入资金约为1280万在企业资源分配角度向直营零售倾斜,除新店资金外,在目标开发城市投入定向广告推广和商场招商会,同时对拓展部人员设定特别奖金,对成功开发的目标店铺给予激励.61分销/零售总指标规划示例本年度分销/零售指标计划单位(亿元)指标名称基本指标理想指标奋斗指标本年度总回款指标2.83.24与上年度同比40%60%100%本年度分销回款指标1.822.082.6与上年度同比21%39%73%占本年度总指标65%本年度零售回款指标0.981.121.4与上年度同比96%124%180%占本年度总指标35%62本年度新增拓展指标计划现有总店铺数306现有分销店铺数256现有直营零售店铺数50需拓展新店指标基本指标理想指标奋斗指标拓展新店铺数总指标8