舒立平店长特训营

决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码第一部分业绩突破——生意分析第二部分业绩突破——诊断店铺第三部分业绩突破——绝对成交技能第一部分业绩突破——生意分析第二部分业绩突破——诊断店铺第三部分业绩突破——绝对成交技能影响店铺生意的因素？一大一小影响店铺生意因素大气候产品：设计、价格、质量、面料、断货竞争对手：价格、面料、质量、推广环境位置：交通、修路、推广时间、天气：周末、节假日影响店铺生意因素小气候人员：人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识货品：畅销滞销款、销售分析、陈列货场：气氛、灯光、音响管理：推动、跟进、变化1、反馈店铺生意状况的关键指标；2、分析生意的重要数据；3、制定生意提高行动的重要依据促进店铺生意提高的关键密码：店铺主要表现指标总销售额同比分类货品销售额坪效畅滞销前10款连带率客单价平均单价人效货品流失率总销售额总销售额-了解生意走势-为员工订立目标-比较各分店销售情况-每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动-激励员工，鼓励员工冲上更高销售额-比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合行动启示分类货品销售额分类货品销售额行动启示-了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断;-了解该店/该区消费者取向;-比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性.-重新编写下一次的订货组合;-将销售低种类在店内加强促销;-将慢流种类展示，加强配搭.坪效坪效：每平米的销售额计算公式：店铺年坪效＝该店年销售额／店铺营业面积练习：A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的销售额为362000元，2月销售额为258000元，请问到目前为止该店的平均月坪效是多少元？A店的月坪效是3875元。坪效坪效行动启示-分析店铺面积的生产力；-确认店内存货数量与销售的对比；-深入了解店铺销售真实情况。-确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少—配搭不齐畅滞销款畅滞销款行动启示-得知前十名热卖产品，了解畅销原因；-了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动。-检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货；-了解畅销产品情况，准备替代品；-安排滞销货品促销；-增强员工对滞销货品的销售技巧。连带率连带率行动启示-了解货品搭配销售情况；-掌握客人的消费心理；-了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧。-比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度；-检查陈列是否与货品搭配相符；-最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置；-检讨促销政策，鼓励多买。计算公式=销售件数/交易次数客单价客单价行动启示计算公式=销售额/交易次数-寻找消费者承受能力-比较货品与客人能力是否相符-以平均单价作为货品价位的参考数-增加以平均单价为主的产品数量-将高于平均单价的产品特殊陈列-以低于平均单价的产品吸引实用型顾客平均单价平均单价行动启示计算公式=销售额/销售件数-寻找顾客的消费能力-检讨员工的销售技巧-增加以平均单价为主的产品数量-将高于平均单价的产品特殊陈列-提高员工销售中高价位货品的能力人效人效：平均每人的销售额计算公式：店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数练习：A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的销售额为362000元，2月销售额为258000元，请问到目前为止该店的2月人效是多少元？A店的2月人效是5160元。人效人效行动启示-检讨员工产品知识及销售技巧-检讨员工与货品匹配-检讨员工排班合理性-实地教练员工提高产品姿势与销售技巧-重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域-每班次均须安排销售能力强的同事货品流失率计算公式货品流失率=盘点后出现缺货吊牌价／期间销售额X100％如，月度货品流失率＝月末盘点缺货吊牌价／月销售额X100%练习：A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的销售额为362000元，2月销售额为258000元，1月盘点缺货吊牌价2164，请问,1月A店货品流失率是多少元？A店的1月人效是0.59%。货品流失率货品流失率行动启示-检讨货品丢失情况-检讨货品损耗-检讨员工防盗意识-检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等）-改善货品展示-改善仓库保管情况-提高经常丢失货品的员工的防盗意识以店铺主要表现指标店铺策略产品是否适合整区顾客服务技巧员工是否有销售能力运作效率仓库店铺是否有纪律及效率生意分析第一部分业绩突破——生意分析第二部分业绩突破——诊断店铺第三部分业绩突破——绝对成交技能管理系统化零售专业化人员素质大幅提升国际化专业零售公司进入穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩决胜终端零售行业竞争升级经营诊断状况分析经营诊断…我了解门店之商圈范围与特性吗?我了解门店商圈之竞争状况吗?我了解门店之顾客吗?我了解门店之经营状况吗?我了解门店之营销执行状况吗?我了解门店人员吗?诊断基本条件收集什么?收集的方法:竞争者信息顾客、门店数据与信息门店营销执行情况店长/人员能力市场(商圈)信息观察访谈检核表报表/报告调查收集数据与事实销售额偏低商品原因客户问题卖场问题外部问题方法问题人员问题存销比低-KPI产品结构失调-KPI断色断码上市波段延误产品不熟-KPI士气不高技巧欠缺-KPI成交率低-KPI客流减少KPI客人投诉多VIP流失过多陈列不够吸引-KPI店铺灯光不足店铺空调不凉竞品因素KPI员工过少-KPI指标不清晰-KPI数据不及时交班时间不合适缺乏标准-工具失货严重气温偏低企业减薪仓库太小销售业绩下降----鱼骨图分析示例◆店前的客流量-----好的店铺选址◆顾客的进店率-----陈列、装修、货品、灯光◆顾客的成交率-----销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间◆平均顾客消费金额----促成力度、货品丰满度、促销方式等终端销售业绩的诊断与提升店铺营运中的数据管理思考题期望（感受）信念（忠诚度）态度（思想、经验、决定）行为（促销、交易）结果（成交）提升门店业绩的核心能力◆视觉◆听觉◆味觉◆嗅觉◆触觉五觉环境营销诊断◆忠诚客户流失危机◆获得顾客的忠诚如何促使店员维护更多忠诚顾客◆客户资源源的开发（有计划的）◆建立专业形象商圈调查能为我们带来什么？◆新人成长及判断◆准确估价◆为商业计划准备数据◆做到对同行的知己知彼◆为取得推荐业务打下良好的基础谁是竞争者？他们的目标是什么？他们的优弱势是什么？他们的策略是什么？其竞争反应模式如何？分析竞争者第一部分业绩突破——生意分析第二部分业绩突破——诊断店铺第三部分业绩突破——绝对成交技能享受快乐的过程，并得到想要的结果!分析一下：一个女孩为什么追不到？（成交为什么不能促成？）恋爱式销售1.缘分出现：客户锁定2.产生好感：建立信任3.心灵触动：让他知道并接受4.激情浪漫的岁月：快乐的销售流程5.痛并快乐着：解除抗拒点6.结婚：成交恋爱式销售的六个阶段对比原理认同原理稀少原理公众认证原理说服顾客购买的四大原则◆第一个是USP◆第二个是利益◆第三个是快乐◆第四个是痛苦◆第五个是价值成交关系五要素广告宣传执行公司推广方案创新的促销手段做好大型特买活动店面招牌、橱窗、灯光店门口宣传增加会员数量增加来店次数窗口秀做好推广宣传提升店面形象会员管理保持店堂动态如何在现有条件下提高新客人数量情景演练如何让进店的顾客尽可能的购买◆顶尖售买高手的两大法宝◆快速倍增业绩的三大工具◆顶尖销售高手的四大进阶技巧◆顶尖销售高手的五大必胜能力——赞美别人的13把小飞刀连带销售过程要点连带销售的时机连带销售的几种方法如何让顾客一次性购买多件商品连带销售的基础◆信息的传递◆情绪的转移◆发现需求满足需求的过程◆沟通力、取悦力、理解力如何让顾客更多选购正价或高单价商品感谢赢在终端决胜终端1YEAR2YEAR