货品分析(零售店长提升课程)

keepmoving永不止步1货品分析keepmoving永不止步21•货品分析意义•货品分析的逻辑基础2•货品分析的重点指标•货品分析思路及步骤3•现场实操•结论与建议keepmoving永不止步3科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化货品管理的四个阶段keepmoving永不止步4库存分析的目的预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。加快货品资金周转，提高投资回报率。加强货品管理，提高库存质量，提升销售。keepmoving永不止步5货品分析逻辑基础市场需求(基础/核心)存进销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定市场需求是一切营销活动的基础和依据进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析货品分析重点指标库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)SKU动销率、宽度和深度货品分析思路及步骤总量合理？总量存销比结构合理？SKU合理？大类存销比、库销占比系列存销比、库销占比季节进销存滚动表新老货占比畅滞销款库存量SKU动销率性别存销比、库销占比系列库存销售对照表畅滞销款销售库存分析表提取数据汇总分析分析判断关键点1.库销比=月初库存金额÷预估当月销售额（以零售价计算）2.库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量练习12月库存12月销售1月库销比800034002.351月库存1月销售2月库销比1500025006.002月库存2月销售3月库销比500015003.331.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理0-3.03.0-4.04.0-5.0＞5.0该季货品的平均销售折扣率折扣率=实际销售金额/吊牌价金额=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额新品占有率=新品库存÷全部库存×100%折扣率/新货占比新旧货比例优秀良好合格不合格新品＞80%70%-80%60%-70%＜60%新品：鞋、配上市3个月内，服上市2个月内(不同季节而定)旧品：鞋、配上市3个月后，服上市2个月后(不同季节而定)SKU深度计算最深深度＝某款销售量*(1+增长率)÷合理售罄率(85％)合理SKU订货数量=店铺SKU总容量*70%知识点SKU的上市比例第一月第二月第三月SKU50%30%20%还要考虑的因数--服装面料季节性？--资金？--库存空间？知识点SKU动销率SKU动销率计算方法：SKU动销率＝销售有效SKU/库存总SKU数知识点售罄率售罄率=销售量/期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）售罄率65%售罄率85%库存积压进货量太少，出现脱销keepmoving永不止步17期初双数第1周第2周第3周总销售量A铺6025201055B铺8035251575C铺10040302090请计算C铺第2周的售罄率?以及至今为止售罄率？销售量售罄率练习题分析结果第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。确定合理的新款上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%售罄率与销售利润（季度）：售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。断码率、客单价、连带率断码率=断码数量/库存数量客单价=销售总额/成交单数连带率=销售总件数/销售总单数现场实操结论与建议1.总量、库销比是否合理？2.新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）3.各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施4.畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？5.建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量谢谢！