货架标准化陈列

2004年1月9日货架标准化陈列规范目录引言货架标准化陈列的八大步骤货架标准化陈列的八大原则参考范例引言???3、确定产品组合★货架管理八大步骤5、清晰标示价格2、争取最大陈列面4、优化货架陈列★6、灵活利用广宣7、保证合理库存8、保持良好客情1、选择最佳货架位置考虑因素：A、动线B、人流量最大的地方C、最容易看到的地方D、置于竞争者之前1、选择最佳货架位置小技巧：1、货架以顺走到之右为佳，后前头柜并未好位置尽量不用2、小卖场收银台最佳顾客购买方向开始位置1/4位置1/2位置3/4位置最后位置10010610410198参考数据2：货架顺位对销量的影响2、争取最大陈列面作用:陈列面的增加对销售的影响可达到50%-300%考虑因素:公司在青岛域上市的袋面SKU有97个，容器面SKU48个，SKU共计145个陈列面大于销售占比在不塞货的前提下尽量最大陈列面小技巧：1、增加陈列面用增加SKU来争取，以回转最差的竞品下手，例如白象吃面了批号很差，借机议入超福2、增加陈列面用每个SKU的陈列面争取，例如珍袋红牛2个排面量和华龙今麦郎3个排面量3、确定产品组合★珍袋85克24入珍袋五包入60入商店名称红烧牛肉鲜虾鱼板香菇炖鸡香辣牛肉葱烧排骨爆椒牛肉麻辣牛肉西红柿打卤红牛五包入鲜虾五包入香菇五包入香辣五包入葱烧排骨五包入爆椒牛肉五包入麻辣牛肉五包入西红柿打卤五包入丹尼斯(中原店)212222312222该数据表示:排面量步骤：上架什么品项？上架品项中上架什么口味？每个上架口味的排面量？小技巧：1、品类优于品项，品项优于口味，例如商店同意上10个SKU，那么宁愿5个品项各2个口味，而不是2个品项各5个口味考虑因素：不同意卖的绝对不能卖，要卖就要成功！注意议入顺位，先议入最畅销的品项或口味4、优化货架陈列★详见第三部分:货架标准化陈列的八大原则5、清晰标示价格确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨；确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符；对促销产品，请加注显著标识6、灵活利用广宣考虑因素：张贴在显眼的位置；与售卖的产品一致；不滥用；宣传品是用于吸引顾客来专柜看产品的。它必须是简洁的，不能扰乱客人视线。落地陈列＋142％落地陈列＋海报＋160％落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％020406080100120140160180PurchaseAmountDisplayOnly1PieceofPOS100180宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多参考数据1：参考数据2：7、保证合理库存库存量保持在拜访周期的1.5倍；切记最好的陈列材料就是产品本身；根据研究，K/A导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足，品种规格不全，数量不足；8、保持良好客情永远与客户保持良好的合作关系，经常向他们陈述我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来的益处熟悉相关的商店人员并获得他们的合作，不仅能帮助我们落实货架标准化陈列，还能很好的维护我们货架标准化陈列的成果1、集中原则2、纵向/横向原则3、黄金视线原则4、绩效原则5、带动原则6、先进先出原则7、消费者导向原则8、最大展示原则货架优化八大原则康师傅珍碗+康师傅桶面康师傅大袋康师傅珍袋康师傅好滋味康师傅脆奇面霸碗面面霸袋面超级福满多福满多福满多香脆面郑州CA店花园超市厂商集中品牌集中口味集中1、集中原则“绿色”色带：香菇系列“红色”色带：红牛系列“黄色”色带：辣系列“蓝色”色带：海鲜系列厂商集中品牌集中口味集中小技巧：口味分区造成无法本品全部集中陈列采取小区块陈列，最大化将本品集中品项纵向陈列劲拉面珍袋面霸珍袋超福好滋味福满多劲拉面珍袋面霸超福好滋味福满多劲拉面面霸超福好滋味福满多劲拉面面霸超福好滋味福满多珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋大食袋大食袋大食袋大食袋纵向陈列的优缺点分析优点2：可将各品项最畅销的口味均放在最佳位置优点1：纵向陈列可使公司产品从高到低依次排列，方面消费者购买缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！2、纵向/横向原则优点3：容易发现断货,方便补货福满多福香脆福满多福香脆福满多福香脆面霸袋超福面霸袋超福面霸袋超福好滋味脆奇大食袋珍袋好滋味脆奇大食袋珍袋大食袋珍袋好滋味脆奇大食袋珍袋脆奇好滋味优点1：可将最重要的产品全部放在黄金位置优点2：可根据“平效”来决定各品项/各口味的货架位置和排面量缺点：在第3层和第4层的产品陈列位置差，影响在此位置品项的销量参考：Coca-Cola原则-----同一品牌垂直，同一包装平行！品项横向陈列袋面横向陈列袋面纵向陈列容器面横向陈列容器面纵向陈列每个SKU1个排面数比较图每个SKU2个排面数比较图袋面横向陈列袋面纵向陈列容器面横向陈列容器面纵向陈列每个SKU3个排面数比较图暂缺袋面货架大小每个SKU1个排面量每个SKU2个排面量每个SKU3个排面量品项横向陈列佳佳中品项纵向陈列差中佳品项横向陈列与纵向陈列的选择容器面货架大小每个SKU1个排面量每个SKU2个排面量每个SKU3个排面量品项横向陈列佳佳佳品项纵向陈列差中中3、黄金视线原则小技巧：黄金视线是指目标消费者的黄金视线，例如干吃面尽量靠下高度销售指数1.20M901.20M1290.95M2080.70M1690.10M100参考数据1：郑州花园路丹尼斯小技巧：将对公司最重要、最畅销的品项放在黄金视线位置！•从“单位贡献度”来看，珍袋2个纵列与福满多2个纵列不应该平均对待•从“周转率”来看，劲拉面16个排面，而珍品红牛不应该只有4个排面•珍袋全部集中在黄金的3、4层，且红牛口味由4个变为8个•福满多调整到第2层，排面量有16个调整为6个•劲拉面调整到第3层，排面量有12个调整为6个4、绩效原则将最好卖的放到最佳位置将最好卖的多放一点5、带动原则红牛带动季节推广香菇香辣带动推广海鲜在煮面市场，用劲拉面贴第一品牌辛拉面，用辛拉面带动劲拉面的销售小技巧：把最滞销的放在与竞品临近的位置，且越厚越好（防火墙），红牛放在中间6、先进先出原则考虑因素旧包装在前,新包装在后旧批号在前,新批号在后目标消费者的三易原则：易看易选易拿7、消费者导向原则考虑因素消费者视线：先从左到右，再从上至下8、最大展示原则小技巧：1、挂面尽量竖立陈列小技巧：2、产品的商标和图案最大化面对目标消费者，碗面和方形面侧向陈列面对消费者小技巧：3、方形、碗形、杯形可放在货架靠下的位置模拟练习道具1-货架三层四层五层六层七层八层备用:福香脆脆奇好滋味福满多超福面霸大袋珍袋道具2-方便面劲拉面袋面超桶随心杯亚洲精选巧玲珑珍碗康桶面霸碗干拌面新面族料珍多道具2-方便面容器面酱拌面小康120今野今麦郎超级好劲道巧面馆统一100巨无霸农心道具2-方便面模拟练习1:郑州丹尼斯量贩店(本品袋面):3个1米*7层货架模拟练习2:郑州思达连锁店(本品袋面):2个1米*6层货架模拟练习3:郑州CA家乐超市(本品容器面袋面):2个1米*5层货架袋面货架标准化陈列规范---K/A（以郑州直营所中原路丹尼斯2米*4层货架为例）参考图例:容器面货架标准化陈列规范—K/A（以郑州直营所中原路丹尼斯1.5米*4层货架为例）参考图例:货架标准化陈列规范---CA（以郑州所爱家超市2.5米*5层货架为例）五连包参考图例:货架标准化陈列规范---CB（以郑州所白鸽超市1.5米*5层货架为例）五连包参考图例: