连锁店铺促销和陈列

促销和陈列2013.12连锁店铺概述门店促销门店陈列第一章节门店促销标准化第一章节门店促销标准化为什么要促销？第一章节门店促销标准化1、新品上市，吸引顾客2、抑制竞争对手，保护市场3、争夺顾客，拓展市场第一章节门店促销标准化促销三部曲准备执行总结第一章节门店促销标准化一、直营店做促销活动的流程开始策划本店促销方案上报促销所需支持批准支持并协助直营店实施根据促销方案知会给相关部门有需要的，提供设计支持有需要的，提供赠品或促销品实施促销方案收集并反馈促销数据，提交活动总结结束第一章节门店促销标准化一、加盟店做促销活动的流程老板提出构思及了解门店情况根据构思拟定促销内容确认促销内容知会客服进行补货有需要的，提供设计支持实施促销方案收集并反馈促销数据，提交活动总结结束有需要的，提供赠品或促销品第一章节门店促销标准化一、促销方案要点1、促销活动的背景和目的是什么？2、活动的主题3、活动的销售及利润目标4、主推品类、型号5、活动内容（特价、赠品、抽奖、演出等）6、促销信息发布方式7、物料制作品类、数量以及布置地点，如何布置8、费用预算9、人员分工第一章节门店促销标准化二、活动总结报告要点1、第一原则：实事求是2、销售分析：同比、同期增长率，毛利率，客流增长情况3、宣传方面的实际应用与原宣传计划进行对比4、费用预算与实际的对比，并说明超支以及结余的原因5、促销现场布置、活动现场照片6、本次活动不足之处并做原因分析7、成功之处及原因8、活动建议及需要规避的方面第一章节门店促销标准化三、赠品管控：赠品来源：总部赞助、向总部购买、自购赠品类型：采购的赠品须与目标顾客息息相关的日常用品“价值小，赠送面宽”、“体积大，物超所值”1、所有赠品均入库视同商品管理，入库凭由店长签字确认；2、店长应经常核对库存量，做到赠品账物相符；3、所有赠品的发放必须有顾客签字作为依据；4、严格登记《赠品发放表》，总部将随机抽查赠品发放情况店名：日期：店长签字：赠品名称规格/型号数量日期顾客签名手机赠品发放登记表：第一章节门店促销标准化第一章节门店促销活动四、执行控制：执行中应注意的问题：1、活动范围和场地面积2、最大限度发布活动信息3、保证活动物料要充分4、突出活动主题，利于造势5、突发情况应对（现场起哄、争执、冷场等）第一章节门店促销活动四、执行控制：监督与控制1、要了解促销进度，及时发现问题、解决问题2、计划是否与现实偏差3、人员是否违纪、工作不负责等因素影响活动正常进行4、商品、物料是否齐全；第一章节门店促销活动四、执行控制：促销物料使用1、海报：POP2、条幅：横幅、竖幅、不规则条幅3、X展架、立牌、易拉宝等4、宣传单页5、吊旗第一章节门店促销活动五、门店促销常用表单：1、促销活动人员安排表2、促销活动时间安排表3、促销计划执行表4、促销活动费用预算表5、促销活动广告宣传计划表第一章节门店促销活动六、案例分析1、促销方案分析2、实战分析课题讨论满100元减30元VS满100元打7折VS满100元送30元代金券VS100元购130元商品VS满100元减10元，再打8折思考：1、以上促销方式的利润率分别是多少（结合珍妮芬）？2、请说出您认为哪种促销效果最好，分享下你的观点。第二章节门店陈列标准化商品陈列——在商品同质化的时代，已成为无言的促销师。二、门店陈列标准化陈列的四大原则：色彩：组成陈列区域的色彩要求：和谐风格：组成陈列区域的整体风格要求：统一结构：商品与商品组合构成的形态、形状要求：合理道具：陈列装饰手法及制作工艺要求：细腻二、门店陈列标准化一、陈列的定义：将商品展示出来依照一定的展示规则，以美的角度进行展示达到提升商品价值，突出设计内涵并使顾客认同透过商品和品牌的形象展示，实现与顾客的沟通有效传达商品信息、服务理念和品牌文化促进销售，树立品牌形象之目的二、门店陈列标准化陈列给销售带来什么好处?二、门店陈列标准化展示商品引发顾客的购买欲望推荐商品搭配引导消费展示风格加强认知度吸引顾客逗留提升成交率店铺陈列工作流程第一章节门店促销活动二、店铺功能分区：1、主流区2、次流区3、功能区4、绿化区此为客流量最多的部分，货品销售的成功率会比其他区域高，因此一般主流区会用作“新货展示”或促销展示此区位置相对较弱，但仍可利用不同的手法来吸引顾客，增加其货品销售成功率此区包括：收银台、试衣间、休息区等，不起直接销售作用，但可与顾客沟通的用途，如收银台上的推广计划和宣传单，都可增加附加推销的机会视店铺的具体情况摆放绿色植物，使顾客有清新、舒适的购物环境有效的商品陈列可以刺激消费者的购买欲180cm，60cm难以接触，陈列非重点商品80—120cm黄金位置，陈列重点商品可获利原则陈列点原则吸引力原则易见易触原则二、门店陈列标准化三、商品陈列方式：1、分类陈列：按款式、价格、尺寸的顺序陈列（1）价格：以主通道为基点，由外往内、由上往下、由低价位到高价位陈列（2）尺寸：由小到大，由外往内、由下往上陈列（3）盒装内裤：先按尺码由小到大，由左往右陈列，最上层和最下层为库存区2、造型陈列：3、季节陈列4、节日陈列二、门店陈列标准化季节陈列二、门店陈列标准化节日陈列二、门店陈列标准化主题陈列二、门店陈列标准化情景陈列二、门店陈列标准化造型陈列—联想—特价车陈列护肤品：大宝食品：旺旺雪饼造型陈列—联想—文胸陈列蒙牛牛奶日用品：某品牌毛巾造型陈列—联想—礼品陈列道具、装饰品的运用四、室内陈列：1、突出陈列：新产品、促销品陈列效果：提高商品露出度，增加商品出现在顾客视野中的频率2、阶梯式陈列：将箱装商品、盒装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法。陈列效果：易产生感染力；易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象；在陈列上节省时间；二、门店陈列标准化四、室内陈列：3、挂式陈列：颜色系列陈列（撞色陈列、渐变色陈列）、功能陈列4、排列式陈列：--垂直陈列--水平陈列--组合式陈列--斜式陈列、三角陈列二、门店陈列标准化二、门店陈列标准化PCCS对顾客抽样调研数据：二、门店陈列标准化顾客关心的顺序：色彩款式质地远看色，近看款二、门店陈列标准化色彩色相——颜色的不同面貌明度——颜色的明暗程度，色亮度纯度——颜色的单纯程度，鲜艳度色相环PCCS二、门店陈列标准化色彩的关系同类色：深浅、明暗不同的两种统一颜色相配，显得亲和文雅如：青+天蓝、墨绿+浅绿、咖啡+米色近似色：两个比较近的颜色显得柔和红+橙、红+紫红、黄+草绿、黄+橙黄对比色（互补色）：色环中的180度的颜色为对比色如：黄与紫、兰与橙、红与绿色彩的联想色彩的联想二、门店陈列标准化明度•明度最高的是白色，最高的是黑色•明度高指色彩明亮，明度低指色彩灰暗同一明度高的色彩组合，具有文雅、调和感同一明度低的色彩组合，具有鲜明、生动、华丽、强烈感明度推移二、门店陈列标准化色相如红、黄、蓝、绿......邻近色相搭配邻近色相搭配对比色相搭配二、门店陈列标准化纯度色彩纯度高的色彩搭配具有：活泼、华丽、积极感色彩纯度低的色彩搭配具有灰暗、朴素、宁静感二、门店陈列标准化六、排色技巧渐变色搭配：（由上到下、由前至后、由浅至深）同色系搭配：将同类颜色放在一起，制造和谐的效果例如：暖色+暖色，冷色+冷色对比色搭配：把撞色放在一起刺激视觉配色原则：色感统一、色彩平衡、节奏和韵律要一致二、门店陈列标准化对比色搭配二、门店陈列标准化撞色搭配的应用二、门店陈列标准化六、排色技巧邻近色搭配重点强调主题颜色二、门店陈列标准化六、排色技巧将同类颜色放在一起二、门店陈列标准化六、排色技巧将同类颜色放在一起二、门店陈列标准化错误陈列二、门店陈列标准化错误陈列二、门店陈列标准化六、排色技巧把相近颜色放在一起制造和谐的效果二、门店陈列标准化六、排色技巧把撞色（对比、互补色）放在一起刺激视觉现场陈列演示1、准备内裤、睡衣中岛各一个（从展厅出样品）2、讲解过程中进行现场演示指导PS:课程结束后，现场让学员上台进行各种命题陈列