金牌店铺经理特训营NEW

1《服装业金牌店铺经理特训营－第三届》2课堂纪律在快乐中学习，在学习中快乐！多参与多获得，少参与少获得！3课程大纲一、如何进行销售分析诊断二、如何提升店铺营运效率三、如何做到商品快进快销四、如何管理店铺销售团队4人员知识技巧心态采购库存促销商品薪酬文化制度商圈形象客户卖场运营战略企业文化公司基业一）服装零售管理系统图5木桶理论6二）木桶理论核心问题探讨木桶装多少水取决于最短的一块木板；店铺销售多少也取决于店铺管理最弱一环！78910112）终端店铺形象大店代表大品牌小店代表小品牌杂货店代表牌123）管店管什么－店铺管理要素视觉87％听觉7％触觉3.5%嗅觉1.5%其余1％招牌门头音乐卫生空气清新口味陈设排列招呼试用商品味道心理色彩应用服务温度灯光清洁动线POP13督导工作三个层次先知先觉后知后觉不知不觉14三）单店业绩提升关键要点人员技能员工心态商品配置促销组合店面形象VIP管理15二、如何提升店铺营运效率16一）从导购到形象顾问的蜕变店铺形象是硬实力，人员服务是软实力；店员－导购－形象顾问的三个转变；17导购的三项技能训练店铺服务礼仪产品专业知识娴熟销售技能18灵魂出窍型19注意姿势：挺胸昂头，保持微笑上肢摆放：双手合起，放在腹前或腹后下肢姿势：男士：“V”字型（30°—45°）平行式（双脚分立，不大于肩宽）女士：“V”字型（15°—30°）良好站姿20顾问式销售特训营服装鞋柜收银台橱窗橱窗试鞋凳1：销售准备2：招呼迎宾3：了解需要4：介绍产品5：邀请试穿6：试穿过程7：异议处理8：附加推销9：开单付款10：完成交易迎宾语询问顾客介绍产品邀请试穿交流试穿效果推荐其它产品成交售后服务送宾语认识她了解她追求她爱上她娶到家212223卖你想卖的容易还是卖客人想要的容易？24销售三大黄金定律善有善报，恶有恶报，不是不报时机不到！不要当成你在卖东西，当成自己买就好了！见人说人话，见鬼说鬼话，见了顾客编好话！25如何提升终端导购能力销售技能差专业技术弱忠诚度不足服务意识淡薄员工流失率大26如何提升店铺销售技能27店铺人员管理事宜①导购心态培养②专业产品知识③员工服务礼仪④团队销售技巧⑤管理制度规范⑥团队文化营造员工服务反弹成长过后流失28二）通过形象陈列提升品牌29优秀的陈列是静态视觉营销30陈列带给顾客价值感31陈列八大原则一．店铺动线二．系列划分三．色彩组合四．产品搭配五．对称平衡六．重复出样七．细节维护八．动态调整32督导监督辅导33三）零售精细化服务专业化干一行爱一行爱一行专一行态度决定一切34凡事精益求精，零售就是细节零售无小事，成败在细节35销售四宝准备好：丝袜半码垫后跟贴鞋把36督导负责什么——监督辅导37三、如何做到商品快进快销38153060621.50102030405060商品更新速度每季入店频率商品更新速度及每季入店频率ZARA优衣裤美特斯·邦威39商品管理意义提升店铺竞争力提升终端业绩提升经营利润赚到钱还是赚到货40库存是个过程，而非是个结果41二）日常商品营运细节流程订货管理货品归并补货销售管理打折清仓现金流/利润最大化差总量结构选款货品调配补货及时断码调拨上货时机对上货系列陈列存销匹配库存预算促销组织渠道选择42团队组建与部门协作总经理业务部市场部人力资源部财务部A业务B业务业务助理陈列组公关组工程部销售部各督导商品助理商品部招聘管理培训组43采购库存促销品牌厂家消费客群软硬件•计算机•宽带网•防盗器•盘点枪过程规范•买手工具流程•月进销存分析•滚动库存计算•单店存销结构•单品销售分析•畅滞销品追踪•促销流程规范进行定期体检，防患于未然44二）店铺配货调拨应变策略单店配货考量指标：存销比新品率商品宽度商品深度组合搭配45大店多而全，小店少而精46我们2009夏季的回顾474849保持库存健康关键指标库存总量是否达标库存结构是否合理货品年龄是否新鲜幅度深度是否合适畅滞销品是否合理上市波段是否合理50三）如何高效策划促销活动什么叫做促销：广义上：凡是增加商品销售的一切策略都为促销，包括广告、陈列、人员激励等；狭义上：采用价格策略给予顾客优惠，从而提升销售业绩的方法和策略；51商品处理最后一招：打折促销52促销第一步：一个好的促销主题5354促销第二步：制作醒目的视觉POP5556促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好！促销第三步：卖场热烈氛围塑造575859促销成功关键：有备而战60《促销活动申请表》促销目的出清过季库存，加快资金周转促销原因8月底仓库过季服装60万，鞋品50万，其中夏季服装需迫切出清活动主题XX公司三周年庆，全场低至3折活动时间2007年9月23日～25日，共3天活动地点XX路专卖店业绩目标预计出清库存40万，营业额24万元货品说明准备过季或滞销鞋服配合计80万元准备事宜场地、音响、POP、DM单、短信通知、人员调配事项说明1.短信电话A负责提前4天通知发出；2.POP/DM单B负责沟通制作及现场布置；3.音像/场地C负责布置调整；4.货品于22日晚到店,D负责；成本预算除货品外，尚包括如下费用：POP制作费用约600元DM单制作费用约500元人员加班费用约1000元短信通知费用800元合计促销投资预算约3200元61促销第一忌：天天打折62促销价格梯度瀑布式折扣策略阶梯式折扣策略时间折扣折扣时间6364促销第二忌：抱残守缺6566快进，快销，快甩产品类别1月2月3月4月5月6月7月8月9月101112春装夏装秋装冬装67根深蒂固，枝繁叶茂68课程收获69蓝图咨询讲师顾问于有为手机：[e-mail]:34587532470擦马桶洗碗碟拖地板倒垃圾一辈子做一样家务71日常工具报表及数据分析过程直营批发合计采购通路计划/营业计划滚动库存/单店采购鞋服配OTB/项目统计幅度深度规划/订单检核现货补货单/期货销售检核同左另补充：现货压货单客户现货补货单期货提取率检核表期货订单汇总现货订单汇总畅销货品排名/取消一览表交货通知单/到仓未提明细期货提取率检核追踪销售单品销售追踪/售罄率计算店铺销售周报/销售月报畅销货品一览表/并货单店铺存销结构比对分析消费客群及人流统计分析店铺SKU规划/货品巡查表店铺销售月报单品销售追踪节假日销售汇总重点店存销结构对比店铺SKU规划/货品巡查表畅滞销货品一览表年度存销及周转分析翻单追加规划表库存货品销售TOPTEN月进销存一览表库存结构分析表库龄结构分析/销售折扣率货品出清计划/促销活动单滚动库存/库存跌价损失渠道规划及营业计划一览月进销存一览表滚动库存计算/资金预算期转现申请单/特价申请月进销存一览表库存结构分析表滚动库存预算计划月度库存出清计划库存跌价损失预算资产损益表/财务季月报7273市场开业宣传校园营销推广TOP异业整合人员团队激励货品上市波段顾客价值挖掘74关爱顾客，顾客关爱你1、（售后第二天）顾客您好！感谢您在我店（厅）选购台湾ABC童鞋（装）ABC企业集研发、生产、销售为一体，同行业处于领先地位，我店（厅）每季从厂家引进ABC运动鞋、皮鞋、布鞋、轮滑鞋等××款新品，您对我们的服务以及产品款式、配色、质量和工艺有何建议，请及时反馈我们，谢谢！祝小朋友“每天进行一点点”××ABC专卖店（厅）。2、（售后7-10天）顾客您好！您对台湾ABC童鞋（装）是否满意？穿着是否舒适？有无质量问题？请及时反馈我们！“爱心品牌教育为王”您的孩子在中考、未考、升学、各类竞赛等方面取得优异成绩，均可在我店（厅）领取精美礼品一份，在我店（厅）消费可享受××折。谢谢！××ABC专卖店（厅）。通过服务，增加顾客回头率75看到15%简单表象挖掘85%关键因素