门市武林大会

门市接单武林大会步骤解析心法讲解武功秘籍必杀绝技客人演变的三个时期比较期（15%属预期性消费，85%属观光性消费），观光客最喜欢多比较，属正常消费心态！比较产品、特色及内容多少！…………是否符合自己口味比较价格、价位及价值……………便宜又大碗是本性比较服务、态度及专业度！………您及公司与众不同之处客人演变的三个时期思考期（50%由自己决定消费与否，另50%相信导购的劝诱；接受消费）属正常防卫心态！商量、犹豫期………………………………代为决定，可降一级介绍不感兴趣，欲望低…………………………转移话题，聊对方自身，大开心门不好意思提条件……………………………主动介入、主动谈判、主动要求价钱未符合预算……………………………先不设套系、暂收订金、诱之以情现场气氛感染力不足………………………没有迫切需求感，场面太冷客人演变的三个时期冲动期（85%属情绪型消费，15%属计划型消费）情绪型消费属外力影响心情为依据！客人从你的笑容、嘴甜、礼貌及热情中……………产生一定的互动及参与感客人从你的大方、大气、信心及态度中………产生一定的信任并产生消费欲望客人从你提供的数据、证明材料中…………产生一定的价值认同及愿意消费客人也象对朋友般的对你、知道你人不错且记得你……愿意增加消费及再介绍消费提早预约拍照的好处心态注定结果•吃苦耐劳，抗压能力，不断给自己新目标，不断给自己加压。接单八大步骤1主动迎宾：您好！欢迎光临2热情上前迎宾接待3握手4自我介绍、称呼自己5打出名片6认识对方、称呼对方7赞美对方8切入主题自我介绍话术示例•你好，我是xx婚纱影楼新娘秘书＊＊＊，主要的工作是为客户服务及帮助客户讲解婚纱照的咨询，非常高兴认识您！（递名片）•公司介绍•XX婚纱影楼在当地是一家经营XX年的老店，是当地最早引进的一家专业的婚纱影楼，诚信、技术、服务第一，不论您走到哪里，我们的服务都在您身边……1.适时2.适地3.适人4.适事5.适度赞美要做到：1.家庭（成员、装饰、子女教育……）2.工作（成就、专长、前景……）3.嗜好（体育、音乐、文学……）赞美点四感式谈单技巧良好的开场白，是成功的一半，透由“四感”培养自己的洞察力，寻求自身工作的感觉，树立成就感。（1）感觉：视觉、听觉、触觉。（2）感知：读出客人背后的声音。（3）感受：彼此双方感觉到诚信、用心。（4）感动：心动、人动、手动、钱动、情动、客动门市销售的黄金法则N创造热情亲切的开始哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果第一印象中，55％来自肢体语言，38％来自声音，7％来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用N开场白的技巧1新的产品2专案或活动3唯一性或独家代理4重要诱因5简单明了6营造热销气氛N心态决定行动40%知识和技巧，60%工作状态和精神（内心力量迸发出来）成功有成功的理由，不要担心知识和技巧心态调整到多高，你就做多大，很多事情都是累计9次痛苦才会获得一次快乐。N要学会询问尽量先询问容易的问题N帮助顾客做决定1二选一法则2数量有限或限期门市销售的黄金法则如何提问A.提问是沟通的前提、了解是沟通的目的(1)两位新房装修好了吗？（试探客户订单诚意）(2)两位新房在哪里？有空去你们家参观一下。(3)两位是第一家到我们公司来参观的吧？(4)单位里，还有很多朋友没有拍结婚照吧？(5)先生在哪里工作哟？(6)两位对我们家哪一部分比较看重呢？(7)参观我们家产品，两位感觉如何？是否与别人不一样呢？（取代两位婚期订了没有）（探底了解客户经济实力）（了解客户比较的参照物）（防止客户多对订单杀价格）（寻求赞美的理由）（寻求主诉点）总结：门市销售过程中的提问必须要有策略性和目的性，提问是争取互动，拉近距离,提高亲和力的有效沟通方法。对话的原则-先处理心情，再处理事情•认同法—是处理心情不二法则1、凡是客户赞同的，我们一定赞同！2、凡是客户反对的，我们一定反对！第一时间与客户接触的目的:不是为了定高单而是为了定单两个凡是门市直觉式销售法•直觉销售是对话训练；不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握销售过程。直觉式销售法训练：※这是一个开口说话，表现自我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。※如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，已成为现代人最迫切需要，也是直觉式推销法的万能所在。•认同→赞美→举例→反问→关门。认同→赞美→举例→反问→关门。1、认同：让谈判继续进行下去的首要条件，2、赞美：适度、不经意、发自内心、不要言不由衷（送给别人赞美时续加能力的方法，愿意站在别人的心窝里）任何人都不会拒绝赞美3、举例：博取客人信任感的大量事实依据（我们都是听故事长大的，蔡美月白色圣袍RoseMade）4、反问：如果法，进可攻，退可守的两全策略5、填单：第四步的最终目的门市规范语术接单流程1、规模（团队实力）2、师资（摄影师、化妆师、美工师）3、婚纱（买断名牌、惊喜服务）4、新产品（人无我有、唯一性或独家代理、人有我优）5、营销案（让利促销）6、外景（外景超市、多元化）实景或主题7、价目表（培植客户整体感觉后出示）有效沟通(销售==财富)情感式提问法则直觉式谈判法则门市规范语术流程献给所有精英伙伴们：《说》•急事，慢慢的说；•大事，清楚的说；•小事，幽默的说；•没把握的事，谨慎的说；•没发生的事，不要胡说；•做不到的事，别乱说；•伤害人的事，不能说；•讨厌的事，对事不对人的说；献给所有精英伙伴们：《说》•开心的事，看场合说；•伤心的事，不要见人就说；•别人的事，小心的说；•自己的事，听听自己的心怎么说；•现在的事，做了再说；•未来的事，未来再说；•如果对我有不满意的地方，请一定要对我说。编码式门市销售战术•1、服装4套（男女共8套）2、整体造型4次•3、免费外景服务4、专业S3相机数码拍摄入册30张•5、18寸相册一本6、12寸相册一本•7、36寸放大片一张8、配36寸油画框•9、24寸照片一张10、24寸水晶框•11、10寸水晶一张（成品）•结婚当日：•12、免费化妆、造型一次•13、白纱免租一件（含清洗费）•14、敬酒服免租一件•15、结婚当天喜帖XX张赠：底片数据光盘电子册付清全款再送60寸巨幅海报2988客户不付款谈判术•必须立刻切入：•直接告诉客人：“不管您是花100元还是花10000元，您的最终需求只有两个：•一个是“拍摄当天的服务”；另一个就是“取件当天的产品”。•直接为客户分析如下：•第一、婚总是要结的；•第二、照总是要拍的；•第三、钱总是要花的；•第四、朋友总是要交的；化整为零——数字倒算法•无法下定找借口时：•我没带钱，只是路过来看一看，下次再来订…………？•我现在还不想订，等我来拍时再过来，提前几来订……？•我不在乎优惠，现在不能下订，等我考虑清楚之后，决定下来再订……？•我想回去和父母商量一下再订……？•没打算这么快要拍，只是路过进看看没带钱…？•只是过来先了解一下，还要去别家看看，今天不会下订的……？旗开得胜——收取全款•买卖成立直接开口，介入收全款更划得来•为新郎省钱——争取好感，只要今天付全款，承诺给您：全款礼•交到了朋友——全额付清，互惠互利•口碑与财务分析•公司口碑证明假单举例•财务分析折算利率•一年年利率3.06%活期年利率0.72%•漂亮收尾、结束动作：送客出门不同时期的尖端问题解答•接触期销售应对技巧•没关系，我只是随便看一下？•答：可以，没问题，XX会把最新咨讯做详实介绍，既然，您来咨询就要了解的比较清楚，这样子对您日后的消费会有帮助。•问：你们这边的价格（或套餐）给我看一下答：好的，我立刻帮您拿套餐价格，噢，对了，不好意思，因为价格套餐有很多种，XX冒昧的问一下：您婚纱照（艺术等）有没有预算？大概是多少价格左右，XX可以针对性帮您做详细介绍。不同时期的尖端问题解答•接触期销售应对技巧•问：有没有其它相册，这本我不喜欢？•答：对不起，XX刚才忘了告诉，这只是我们拍摄中的一种风格，当然您的气质及风格，XX觉得可以多项选择，没关系，XX帮您再介绍几款风格，供您参考，对不起，请稍等一下。•问：你们这里可否有单拍一张放大的•答：当然可以，因为每个人的需求不同，但是以XX的经验倒有以下几个建议给您，第一：您一张或十张都需要化妆造型，摄影师不可能只为您拍一张；第二：即使您拍摄放大一张照片，还是需要支付各项服务费用，XX给您一个建议，您可以选择简易型的套餐，好吗？不同时期的尖端问题解答•接触期销售应对技巧•问：你们这可不可以出租礼服•答：当然可以，您选择礼服在钟爱一生，赶的十分巧合，近期我们刚到了一批新款礼服，对了，自我介绍一下，我叫XX很高兴为您服务，对不起，请随我来，我带您参观，并介绍一下，这里请！•问：我想替我的姐姐或朋友咨询一下•：没有关系，您来的十分巧合，我们今天、明天是我们的特惠周，您朋友拍照，您同时可以获得福利，是这样子的，活动期间凡老客户或朋友转介绍，我们有免费抽奖活动，您朋友拍照不仅有现金减免，而且有礼品赠送，请问您朋友想拍多少价位的套餐，方便帮您详实介绍。不同时期的尖端问题解答•接触期销售应对技巧•问：对不起，请问我的照片有没有出来？•答：您好，今天是过来看一下照片，对吗？先请这边坐，没关系，我帮您查看一下，请稍等（帮其倒茶水，并告知请等待2分钟）•（查片后）不好意思，请您久等了，（未到看样日期时）非常抱歉，因为XX小姐您的照片还没有制作完毕且您的选样日期还没有到，这样子好吗？您还是按您的看样日期来进行选片，如制作提前，XX会请您的接洽门市提前通知您还要麻烦您再光临一次，不好意思，（送客面带微笑）不同时期的尖端问题解答•接触期销售应对技巧•问：可不可以一家人拍（或可不可以拍单人照）•答：没有问题，钟爱一生不仅有婚纱拍摄，同时还有特色的全家福、周年照、艺术照等拍摄，依据您的需求，我们提供相应的服务。•问：你这里可不可以冲洗胶卷？•答：可以冲洗或不可以冲洗，相对您的照片是送至我们专业的冲印公司，进行制作，一方面时间要稍长一些，另一方面价格高普通冲印费用，如您急用，还是建议您到柯达门市部处冲洗，好吗？非常抱歉，不好意思！需要拍照片的时候可以过来，这是我的电话！有朋友记得介绍过来哦不同时期的尖端问题解答•介绍期销售应对技巧•问：你现在给我看的是我最后拿到的相册吗？•答：您最终拿到的相册的制作后封面，一方面依据个人的风格及品味进行选择，另一方面是依据您选择套餐相册的尽寸，进行选择，这款的制作风格如果您喜欢，我可以帮您注明。•问：放大片有点大（小）•答：没关系，如果XX您觉得放大片需加大，我们可以依据XX您家里的需求帮您做调整，也可以介绍另外一个套餐相对尺寸会大一些。不同时期的尖端问题解答•介绍期销售应对技巧•问：我拍照不太上相，没有他们那么漂亮•答：一套完美的照片，其实最重要是自己喜欢，但每个人风格又不是，从专业的角度，没有上相和不上相之分，而由整体妆面修饰及前期拍摄沟通和后期专业的美工制作而决定的，当然拍照之前，要以自己有信心，如果XX您都没有自信，那我们更没有信心了。•问：你刚刚介绍大相册20张小相册18张，是不是我最后可以拿到38张。•答：当然在制作上您可以有38张设计，但是所有照片设计都有是依据套系张数为主，也就是X姐您最终可拿到24张底数，并且您的两本相册制作是有区别的。不同时期的尖端问题解答•介绍期销售应对技巧•问：服装可不可以多穿，别家都是XX套？•答：拍摄服装共分三大类，一类白纱系列，二类是特色服系列，相对拍摄会配合道具，背景及灯光来提升画面的丰富感和生动性，，至于服装的款形，相对在画面很少有服装款形的展示，直接点明，拍摄最重要的是抓拍人物表情及做事情节，而并非是服装的多与少，在加上您已经有XX套，已足够体现您的拍摄画面（如顾客强烈要求可申请主管）•问：多拍的照片送不送•答：套系内的照片和底片是完全送给您的，但为了确保您套系内的选择照片的满意度，会帮您多拍以增加您的选择空间。如超出套系，原有相片数量，我们将加收成本及制作费。不同时期的尖端问题解答•介绍期销售应对技巧•问：我朋友上次在这里拍照，大概也是这些