门店接待及带客看房

12一、门店接待二、带客看房3一、门店接待1、店面接待1）客户进门时，要立刻站起来，要微笑热情的打招呼。礼貌用语：您好，有什么可以帮忙？2）将客户安顿在合适的位置就座，并给客户倒水。3）先生（女士）请问您贵姓？这是我的名片（手心向上，名片正面朝向客户递送）。4）咨询客户需求。42、接待买房客户详细询问客户的购房需求，尽可能详细。以询问的语气问客户。1）客户购房详细需求：1、区域2、面积3、居室4、楼的结构5、户型6、楼层7、装修情况8、朝向9、付款方式10、购房预算是多少11、什么时间方便看房12、购房原因（或用途）来源方式13、看过多长时间的房，都看了哪里的房子，是否有满意的14、其它52）留下客户联系方式：联系方式顺序：a.时间b.客户称呼c.联系方式3）听完客户的需求最好能不用看房友或房源本就能为客户匹配出房源。4）告诉客户公司收费标准。63、接待租户1）参照接待买房客户详细需求，替换租房需求即可。2）留下客户联系方式：联系方式顺序：a.时间b.客户称呼c.联系方式3）听完客户的需求最好能不用看房友或房源本就能为客户匹配出房源。4）告诉客户公司收费标准。74、接待售房业主详细记录房主出售房屋的信息，尽可能详细。以询问的语气问房主。1）详细记录房主出售房屋的信息，尽可能多留房主的联系方式。2）了解房主卖房的原因，预期售出的时间。3）了解方便看房的时间，是否能留房屋钥匙。84）如果房主方便，跟房主一起去评估房屋，确定价位。5）签署房屋代理合同（独家代理或一般代理）。6）敬送客户：让客户起身提出走的要求，才能跟着起身，提醒客户是否有遗留的物品，礼貌地把客户送至门外，并说道别语。95、门店电话接待１）、接听来电标准用语：您好！鑫尊地产XXA店XX经纪人为您服务！（专业、热情、、、、、、）2）、咨询要求向客户了解从什么途径知道我公司的，如朋友介绍、报纸、网站等。同店面接待一样的询问内容。103）、礼貌挂电①先主动留下自己的联系方式，再留对方的联系方式。②约定下次联系时间。③标准结束用语：您有什么需要请随时来电，祝您快乐！116、接待时应注意的口语1）、称呼：①X哥，X姐，哥们，姐们。(先生，女士)②你姓什么？（请问：您贵姓？）③从经纪人处讲：我是您X姐，X哥。（我是鑫尊地产经纪人XXX）2）、家用口语：你打算掏多少钱卖房？、、、、、（请问：您的购房预算是多少？）12二、带客看房如何带客户看房是每一个经纪人都很关心的问题。因为你们从来没有从事过或者从事这个工作的时间不长。这对于你们来说就象老虎抓刺猬，不知道如何下手。那么我想就这个问题来和大家分享一下我的经验和体会。13如何带客户看房？为业主和客户“配对”看房需要注意哪几个方面看房路上应该如何和客户沟通看房当中应该如何和客户沟通看房之后应该做什么收定金141、为业主和客户“配对”熟知甚至熟记你店内每一套房源深层发掘每一个客户的需求，不要忽视任何一个“潜在信号”对于房屋的情况了解越细致越好152、约看房需要注意哪几个方面向双方征询合适的时间看房时间的安排也需要技巧，最好是参与做主的家人同时到场到一个容易找到的见面地点告诉对方自己的特征和手机号在约定的看房时间前，一定要熟悉等看房屋的具体情况，熟悉买主的购房需求16在约定看房时间的前两个小时，一定要确认房主与买主的时间安排看房前，记好业主与买主的联系方式，并带一定数量的鞋套提前到达见面地点，避免双方自行碰面看房前一定要签订看房确认书173、看房路上应如何和客户沟通看房的路线应尽可能选择最佳景观中线，而且去与回时最好不同，好让客户充分感受小区周边的环境去看房的路上，适当与客户交谈，可以介绍公司的情况、购房流程、贷款过户知识等；但不要对要看的房屋有过多的溢美之词，把惊喜留到看房时；让客户明白：我们为您坚持不懈的找房，可以尽其所能地描述该房屋所在的社区18在同客户看房的路上，还应该注意礼节：①在同客户并列进行时，经纪人应居于左侧；当客户不熟悉方向时，经纪人不应请客户先行，经纪人应居于左前方1米左右位置。②经纪人走路速度须与客户向协调，不易太快或太慢。③陪同客户时，经纪人要以客户为中心，每当经过拐角、楼梯、道路不明或照明欠佳时，须提醒客户。19④上下楼梯时：应尽可能减少楼梯上逗留；尽量保持右上左下的原则，不排列走；应先行在前。⑤经纪人在请客户前行时，应面向对方表现出一定的手势，当与客人交谈或答复客人提问时，也应注意面部上身转向客人。⑥有的房子需要提前告知客户的紧迫性，房主的个性等。（例：有的业主是发现别人看上房就涨价的类型，提前给客户打预防针把在看房时，千万不要表现出，看上房子的表情。）204、看房当中应如何和客房沟通1）看房中的注意事项：交换名片、掌握气氛、透析心理适当赞美客户、避免房主与客户过多接触、注意引导客户、看房时间不宜过长、发现跳单现象应礼貌制止、有钥匙的房子走时注意关好水、电、门窗、安排回程：防止其它公司半途插足、客户看中后立即回公司收取意向金212）、看房中的沟通技巧在带客户看房的过程中，业务人员与客户要进行足够的沟通，但独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失下面列举一些值得借鉴的关键性细节：225、看房之后应该做什么1）、看完房后的注意事项：看房结束后，礼貌询问买主对所看房屋的态度，试探其成交意向；与买主道别时，约好签约时间或下次看房时间，注意礼貌道别；回访客户时，开场白：问候客户，记录不满意的原因，我们继续为您找房；带买主看完房后，不管买主是否满意，都要给房主一个信息反馈；客户对房屋比较满意时，告诉店经理，听听他的意见，以收订后，约双方来公司进行洽谈，顺利成交的最重要一点：前期工作做到位；232）、常见问题话术你们中介费打点折我就过来签（客户）房主原值比较低，客户要求在原有价格上便宜一点客户要求把房主电话给他，让他来谈这装修根本不满意，我要撬掉它（客户满意房子想找借口砍价）叫房主把家电家具搬走，价格便宜些我觉得还可以，但我家人是觉得太贵了，如果价格再便宜还可以考虑对客户说：“如果您不定的话，别人可能会订了。”246、收定金（1）、抓住客户“心动”的时机一般好的销售员都应该会懂得抓住客户“心动“的时候。客户对我们介绍的房子产生兴趣时一般都会出现以下几处情况：从挑三捡四的批评，转为默许的或点头的态度；看房的时候比较仔细，还会时间较长；开始询问你这小区里的一些小的费用，例如管理费对你表现出比之前和善或友善的态度；询问价钱、付款方式等；如果顾客“心动感觉”出现了，不应过急，免得把客户吓跑，应当静静面对。25（2）、逼客户下定的理由紧逼的销售期限（引出争夺性、时间有限）价钱有改动（特发性的减价）数量有限欲购从速（特显房子的有效性）环境条件改变（涨价、交通、环境、配套有所改善）我们要主导客户，不能让客户牵着鼻子走，要留意客户的“一时冲动”，胆大、心细、脸皮厚、抓紧时机拿到意向金的机会就大大提高。26（3）、收订金的注意事项：当客户有成交意向时，应主动给客户准确计算购房相关费用，并劝说客户交付定金；收订前一定要向客户明确阐述公司对收订的相关规定；正确无误的签订预订合同；如果客户提出合同原条款以外的要求时，需要经过店经理的同意，才可答应客户。27