门店营销跑起来—门店版本

门店营销“跑起来”培训课件天地华宇集团/经营管理本部2014.5.12门店营销跑起来—意义所在门店经理的困惑我们遇到这些困惑，该如何解决？门店产值低，没有奖金啊！怎么回访系统中客户？客户去哪里找？找那些客户?我想营销，想提升产值客户信息大家有哪些困惑？系统操作详细步骤营销宝典项目简介考核奖惩门店营销跑起来—意义所在系统操作详细步骤营销宝典项目简介解决困惑办法——门店营销跑起来客户去哪里找？找那些客户?怎么回访系统中客户？客户去哪里找？找那些客户?怎么回访系统中客户？门店经理的困惑门店经理的困惑解决方法五公里营销教你找客户五公里收集客户陌生来电客户现有客户（集团帮你搞定）五公里和陌电客户信息录入现有价值客户集团帮你录入支持工具桌面销售系统门店产值低，没有奖金啊！？考核奖惩门店营销跑起来—系统支持桌面销售系统是我们管理客户的工具桌面销售系统五公里收集客户门店每周录入10个陌生来电客户陌电客户门店全部录入现有价值的客户由集团统一录入录入从系统查询客户，进行营销系统操作详细步骤营销宝典项目简介考核奖惩门店营销跑起来—关键要素之寻找客户客户是我们的衣食父母，我们需要知道客户在哪里，这是门店提升产值的前提寻找客户的方式有哪几种？五公里营销陌生来电现有客户营销3000+（前期已培训）五公里营销定义五公里营销定义：以门店为中心，划定客户开发与维护区域，形成五公里地图，并标注潜力市场，在区域内收集潜在客户信息，筛选后录入桌面销售系统，后续开发Q：我们怎么开发新客户？守株待兔式营销VS主动出击打猎式营销系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作步骤门店五公里营销我们应该怎么做？门店五公里地图制作潜在客户收集开始地图标注潜在客户潜在客户录入桌面销售系统开发潜在客户促成发货贡献产值结束接着往下，看下每个步骤具体的操作系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作——门店五公里地图制作确定区域地图存档潜在市场收集绘制地图所辖区域各门店初定地图打印完毕责任人：路区经理划分会议召开：路区经理召集门店经理开划分会议，对初定地图进行讨论，并修正初定地图注意事项：门店地图之间不能出现重合区域，若有重合需讨论确定划分给那个门店此区域有上海B门店负责（重叠区域）修正电子地图：路区经理根据会议上修正的初定地图，对之前保存的电子版地图进行修正责任人：路区经理1、门店五公里地图制作步骤：路区经理负责初定地图路区划分会议确定地图系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作——门店五公里地图制作确定区域地图存档潜在市场收集绘制地图门店确定版地图粘贴进模板，详见模板标注门店名称;N上海A操作说明：1、每个门店一个模板，并将Excel模板命名为门店名2、分别打开每个门店的模板，将对应的确定版电子地图放入固定区域3、路区经理保存所有门店模板，以备集团收集。并将对应的门店模板给到门店经理操作人：路区经理1、门店五公里地图制作步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩路区经理负责五公里营销操作——门店五公里地图制作确定区域地图存档潜在市场收集绘制地图例：门店五公里营销地图潜在市场收集对象：地图范围内的专业市场、物流园区、工厂区、商务楼、同行门店（只收集德邦、新邦、佳吉门店，询问同行门店产值）责任人：门店经理门店经理打印一份地图，拿着出去，将地图范围的物流园、专业市场、工业区、商务楼、同行门店信息收集齐全N上海A专业市场、物流园区、工厂区1、门店五公里地图制作步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩路区经理负责五公里营销操作——门店五公里地图制作确定区域地图存档潜在市场收集绘制地图例：门店五公里营销地图绘制标准：详见附件（例：N上海A）责任人：门店经理门店经理将收集的潜在市场按要求标注在门店电子地图上（详见例：N上海A）1、门店五公里地图制作步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩路区经理负责五公里营销操作——潜在客户信息收集收集方法客户筛选例：门店五公里营销地图收集方式：派单扫街派单地点：门店五公里营销地图上标注的潜在市场责任人：门店经理、门店员工门店所在地2、潜在客户信息收集与筛选步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作——潜在客户信息收集收集方法客户筛选N门店A★例：门店五公里营销地图收集方式：派单扫街派单地点：门店五公里营销地图上标注的潜在市场责任人：门店经理、门店员工九亭五金市场木唐农贸市场九亭工业园区派单扫街标准（仅作参考）派发物料营销地点派单扫街标准1、门店经理名片和宣传单张装订在一起派发2、门店经理提前准备充足的名片工业园区1、派单着工服2、对象：工厂老板或物流负责人3、主要派发大票货宣传单张，主要介绍近期优惠方案市区1、派单着便装2、对象：店铺老板、工商业主等3、主要派发企业介绍及近期促销单张，主要向客户宣传公司品牌专业市场1、派单根据市场要求着装2、对象：专业市场中的业主、老板3、主要派发企业介绍及近期促销单张，主要向客户介绍近期促销方案物流园区1、派单着便装2、对象：同行门口等待发货的客户、委托发货的司机3、主要派发近期促销方案单张准备：打印潜力客户信息登记表要求收集：潜在客户名片派发单张时需要了解客户信息包含：所属市场、客户名称、联系人姓名、联系方式、所属行业、主要货物、潜力月产值、详细地址、主要物流方向，并登记在潜力客户信息登记表上潜力客户信息收集要求2、潜在客户信息收集与筛选步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作——潜在客户信息收集高价值潜力客户有合作意愿发货金额600元/月非禁运限运品收集方法客户筛选例：门店五公里营销地图第一步：判定客户货物是否属于我司禁运限运物品；若属于禁运限运则一票否决，若不属于则进入下一步筛选；第二步：对第一步筛选出来的非禁运限运物品进行筛选，剔除月发货产值低于600元的客户；月发货潜力金额大于等于600元，进入下一步筛选；第三步：对筛选后的客户进行确认，有合作意向的客户为我司高价值潜力客户客户筛选条件操作说明：对在潜力市场收集回来的客户信息进行筛选，按上面筛选步骤筛选客户筛选：非禁运限运货物、月发货潜力金额大于等于600元，且有合作意向的客户，属于高价值潜力客户注：筛选标准仅作参考，各区域可根据实际情况作调整，但最终每周至少筛选出10个高价值客户筛选步骤2、潜在客户信息收集与筛选步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作——地图标注潜在客户一、整理高价值潜力客户，按客户来源区域分类责任人：门店经理举例标注要求：1、红旗代表潜在客户，并按标准顺序进行编号，并备注客户名称2、将客户标注到收集来的潜在市场中3、每次派单收集完，第一时间标注，表填写客户信息二、拿出门店五公里营销电子地图责任人：门店经理三、将客户按要求标注在地图上（详见附件）责任人：门店经理四、标注完请保存地图，以备检查责任人：门店经理3、标注潜在客户步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作——潜在客户录入桌面销售系统一、整理高价值潜在客户信息责任人：门店经理二、将潜在客户信息录入桌面销售系统，每个客户新增一个客户信息责任人：门店经理三、每个门店每周五公里收集的高价值客户，在桌面销售系统中至少新增10个责任人：门店经理四、拜访、电话营销录入的潜在客户责任人：门店经理录入量：每个门店每周10个客户来源：五公里收集的潜在客户注：客户信息录入方法及要求，请见桌面销售系统-新增客户资料4、潜在客户信息录入步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销职责说明职责层级职责事项举例完成时间节点路区经理给所辖区域每个门店制作门店五公里电子地图（必须保证每个门店一份电子地图）6月2日前完成门店经理根据路区经理给的门店五公里电子地图，找出地图范围内的所有潜在市场，并标注在地图上面6月9日前完成门店1、去门店五公里电子地图上标注出来潜在市场派单扫街，收集潜在客户信息2、收集潜在客户信息标注在门店五公里电子地图3、收集的潜在客户信息录入桌面销售系统4、针对录入桌面销售系统的潜力客户进行营销（上门拜访或电话营销）前面完成后，门店经理安排去门店人员去派单扫街，要求每周收集并录入10个潜在客户注：路区经理监督门店职责完成质量及进度，对门店完成情况负责系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩陌生来电—必要性为什么要进行陌生来电回访？经过电话调研，发现在陌生来电客户中有72%的客户是有货要发的。72%25%3%有货发单纯咨询其他客户打电话到门店目的占比有货发单纯咨询其他我平常发货是没有特定的发货公司，有时候在发货前，如果哪家公司打电话咨询了，让我感觉很重视我们的货，那我就发哪家公司了。调研时间：4月19日客户称呼：方先生客户电话：1385426XXXX案例亲！我来了，麻烦您抓一下我。系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩支持附件执行流程电话响起电话营销本记录道别记录信息电话铃声响起3声内，必须接起电话。按照陌生来电登记表上的问题，逐步询问客户，记录客户给予的答案；备注：陌生来电登记本下发前，暂时登记笔记本上。通话结束，挂电话必须轻盈接电话电话回访录入系统陌生来电—操作流程系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩支持附件执行流程拨通客户电话电话营销本记录道别记录信息每天的陌生来电，必须在当天18:00之前，全部回访完毕。将回访信息记入营销本中。备注：当天下班前，门店经理对所有陌生来电回访情况审核签字。通话结束，挂电话必须轻盈接电话电话回访录入系统陌生来电—操作流程系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩执行流程录入信息关键点接电话电话回访录入系统陌生来电—操作流程登陆桌面销售系统进入客户新增页录入客户信息录入电话为客户提供的联系电话系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩陌生来电—岗位职责职责层级职责事项举例完成时间节点路区经理1、通过例会、邮件、短信、微信、popo等多种渠道宣传陌生来电回访；2、通过例会培训经理陌生来电回访录入信息每周例会统计陌电数据自5月26日起施行门店经理1、通过晨会培训部门员工陌生来电回访录入信息；2、每天下班前，对当天的陌电登记情况审核，回访情况盘问每天下班前，对每个员工陌电回访情况进行确认并签字自5月26日起施行门店1、通过晨会学习陌生来电回访录入信息2、每天接到陌生电话，进行登记3、下班前，对来电进行回访4、回访完毕，进行系统录入录入电话必须是客户提供的联系方式自5月26日起施行系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩现有客户营销——意义情景一：不清楚现有客户是谁目前发货客户名单无法从系统中直接导出，门店想要回访客户时，只能从留存运单中挨个查找可拜访客户。情景二：重复营销同一客户月底出货，上半月实在没货发，但我总是隔一两天就会收到你们给我打的电话，这让我感觉特别讨厌。Q：我们为什么做现有客户营销？3000+产值环比增长情况目前对现有客户了解少，但是前期3000+客户营销，我们发现一线动起来效果明显一线对现有客户了解情况系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩现有客户营销操作——详细步骤现有客户营销“三步走”第三步：填写拜访记录填写拜访记录：在桌面销售系统录入拜访记录暂缓客户需要填写“暂缓”原因（在桌面销售系统中录入）第一步：查看门店现有客户集团已将有价值的现有客户筛选好，并已导入桌面销售系统通过桌面销售系统查看现有客户的名称、联系人及联系方