门店选址工作准备

门店选址工作准备训练2019/10/82一、学习目标•（一）能力目标•能够根据门店商品特点分析选址标准；•能够根据门店开设类型分析选址标准；•能够根据门店开发策略分析选址标准；•能够提炼各种不同连锁体系选址标准•能够进行门店选址工作的流程设计。•（二）知识目标•熟悉聚客店、客流店的差别；•熟悉街边店、店中店的差别；•熟悉商圈范围的影响因素；•熟悉常见连锁业态的选址标准；•了解常见的目的门店开发策略；•熟悉区域市场、商业区域、店址区位的差别。•（三）方法目标•掌握从目标顾客生活方式推导出选址标准的方法；•掌握从门店运营需求的角度分析选址标准的方法；•掌握门店选址指标体系设计及调查研究评估方法；•掌握手工以及利用GIS软件划定门店商圈的方法。2019/10/83二、训练任务•假设杭州银行为了快速挤占银行市场份额，它计划大力拓展ATM自助银行业务，它需要在江苏短时间之内拓展300家自助银行网点，作为开发人员请分析提炼杭州银行ATM自助银行选点的标准，并且为其制定基本的选址工作计划。•注：各位授课老师可以让学生选取某一具体的品牌专卖店（如美特斯邦威）或者其它门店（如星巴克）的选址标准提炼进行该项目训练。2019/10/84三、学生自主学习情况常见问题点评•对门店开发策略层面的思考有所欠缺；•各种不同业态选址标准的差异性不够敏感，尤其是第一反应总是客流量，而不是自身特征，本末倒置；•门店选址调研的指标体系的选择上不够科学，尤其是对选址工作的层次性不够清晰；•对GIS软件的了解和使用上有待进一步将强。2019/10/85•门店区位•商圈的相关理论；•门店选址活动的层次设计；•门店选址工作操作流程设计；•门店开发策略选择；•门店选址工作考评内容设计。四、问题点讲解2019/10/86（一）选址重要概念•地理意义上的区位：即地图上对应的店址，是选址的结果。•商业行为意义上的区位：是为选择最佳位置的工作过程。2019/10/87商圈概念•商圈也称作交易区域，是指以门店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。简而言之，商圈就是门店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客居住的地理范围。边际商圈次要商圈。商店主要商圈商圈构成：主要商圈：约包括55%-70%的顾客次要商圈：约包括15%-25%的顾客边际商圈：约包括5%的顾客2019/10/88影响商圈范围的因素第一、零售引力的影响：•门店开设形态(地铺店、寄依店）；•门店规模（非等比例增长）；•经营商品的种类（日常用品、选择性与技术性强及需要提供售后服务或满足特殊需求的商品）；•门店经营水平及信誉；•促销策略；2019/10/89影响商圈范围的因素第二、交通状况的影响：•道路布局（交通干线及顺行流向）•道路状况（市政规划）•道路障碍（人为障碍等）第三、竞争对手的位置•与竞争位置有关•与经营商品有关2019/10/810雷利模型内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。ｄＤab＝───────１＋√Ｐb/ＰaＤab:表示Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量）Ｐa:表示Ａ城镇人口Ｐb:表示Ｂ城镇人口ｄ:城镇Ａ和Ｂ的里程距离2019/10/811雷利模型案例:假设：Ａ城镇人口9万人，Ｂ城镇人口1万人，Ａ距Ｂ20公里。20Ｄab＝──────＝15(公里)1＋√1/920Ｄba＝──────＝5(公里)1＋√9/115(公里)5(公里)Ａ***Ｂ中介点2019/10/812雷利模型B地区B地区18公里A地区A地区5公里14公里D地区D地区C地区C地区2019/10/813哈夫模型赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。Sj/TλijPij=n∑Sj/Tλijj=1式中：Pij：i地区的消费者在j商业区或商店购物的概率；Sj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商品总营业面积；Tij：i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离；λ：通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者对时间距离或空间距离敏感性的参数；Sj/Tλij：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力；∑：同一区域内所有商业区或商店的吸引力。2019/10/814哈夫模型案例:一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，已知这3个超市的规模和3个超市与该消费者居住点的时间距离如表所示。表：三个超市的规模和与该消费者居住点的时间距离商店时间距离（分钟）规模（平方米）A4050000B6070000C30400002019/10/815如果λ=1，每个超市对这个消费者的吸引力是：A的吸引力是：50000/40=1250B的吸引力是：70000/60=1166.67C的吸引力是：40000/30=1333.33该消费者到每个超市购物的概率分别是：到A的概率=1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333到B的概率=1166.67/（1250+1166.67+1333.33）=0.311到C的概率=1333.33/（1250+1166.67+1333.33）=0.3562019/10/816•同心圆商圈•传统的选址理论中商圈形状，是以门店为中心的三个大小不一的同心圆，按照从内到外的顺序依此为门店的核心商圈、次要商圈和边缘商圈。边缘商圈其余顾客次要商圈占顾客总数的15%到25%核心商圈占顾客总数的55%到70%现实中的同心圆商圈。图中所示是某大型商店的同心圆商圈，三个同心圆的半径分别为1.5公里、3公里和5公里。商圈地图的制做2019/10/817认识你的真实商圈•同心多边形商圈•在河流、山脉、海岸线等天然地理障碍的方向，商圈形状向内收缩，而在交通路网比较发达的方向，商圈形状向外扩张，从而形成不规则的多边形。现实中的同心多边形商圈。图中所示是同心多边形商圈，可以看出天然地理障碍与交通路网对商圈形状的影响。不确定性的两个主要因素：一是数据收集不完整；一是分析方法不正确。应用GIS技术可以很好地解决上述问题GIS是将计算机硬件、软件、数学模型、数据库以及系统管理人员组织的集成。2019/10/818认识你的真实商圈•不规则多边形商圈•城市公共交通体系是零售网点最主要的辐射途径，而公共交通体系的在不同方向上的分布是不均匀的，从而造成商圈形状更加不规则。现实中的不规则多边形商圈图中所示是同一大型综合超市的不规则多边形商圈，可以看出公共交通体系分布对商圈形状的影响。2019/10/819认识你的真实商圈•真实的商圈•无论是同心圆商圈、同心多边形商圈还是不规则多边形商圈，都忽略了一个重要的因素——你的竞争对手，因此只能称为理想商圈。那么真实的商圈又是什么样子的呢？•当然GIS可以直观地看到顾客分布、收入情况、竞争对手分布等各种影响因素。2019/10/820认识你的真实商圈•真实的商圈•真实的商圈综合考虑了消费者、地理、交通路网、公共交通体系和竞争对手的分布。核心商圈、次要商圈和边缘商圈的划分，取决于消费者到该网点购物实际概率，而非单纯的地理距离。只有认识了你的真实商圈，才能真正了解你的顾客群体有多大和他们的具体来自哪里，以便有的放矢。2019/10/821（二）门店选址活动的层次设计区域市场分析商业区域分析店址区位分析413939348167301020304050上海北京广州深圳天津杭州南京成都2019/10/822（三）门店选址活动的工作流程拓展战略制定行业要求分析考察指标及体系建设分析评估实地考察选址报告审批选址工作遗留事项处理区域市场分析商业区域分析店址区位分析拓展战略制定行业要求分析考察指标及体系建设分析评估实地考察选址报告审批选址工作遗留事项处理区域市场分析商业区域分析店址区位分析2019/10/823（四）门店拓展策略分析•连锁扩张速度的选择；•连锁发展路径的选择；•连锁经营方式的选择；•门店功能定位的选择；•地理战略的选择；•竞争战略的选择；•门店经营场所取得方式的选择；•门店专业还是门店加不动产。2019/10/824连锁扩张速度的选择•影响因素之一：管理基础；•影响因素之二：资源条件；•影响因素之三：市场机会。2019/10/825连锁发展路径的选择•滚动发展战略的优缺点；•收购兼并战略的优缺点；•靠出售商店盈利的另类盈利模式。2019/10/826连锁经营方式的选择•直营连锁的优点及适应性；•特许连锁的优点及适应性；•自由连锁的优点及适应性。2019/10/827门店功能定位的选择•门店功能之一：形象店；•门店功能之二：销售店；•门店功能之三：促销店；•门店功能之四：网络店；•门店功能之五：培训店。2019/10/828门店开发地理战略选择•渗透式扩张的优缺点；•跳跃式扩张的优缺点。2019/10/829门店开发竞争战略选择•规避竞争战略；•合理竞争战略。2019/10/830经营场所取得方式选择•物业购买的优缺点；•物业承租的优缺点。2019/10/831经营领域选择•专注于商业经营；•商业加不动产经营。2019/10/832门店形态对选址的影响•聚客店•客流店2019/10/833（五）选址工作考评内容设计消费者特性商业环境立地条件门店运作不可控可控消费者特性商业环境立地条件门店运作不可控可控消费者特性中观层次宏观层次微观层次市场消费者无差异性视角下的总体特征区域市场上同类型门店消费者共同特征本体系门店消费者共同特征商业环境中观层次宏观层次微观层次国家层面上的政策、经济、行业发展等分析区域市场上的政策、经济、行业发展等分析区域市场上某个特定地理范围上的分析立地条件中观层次宏观层次微观层次行业对立地条件的要求分析竞争对手立地条件分析预设店址立地条件分析消费者特性中观层次宏观层次微观层次市场消费者无差异性视角下的总体特征区域市场上同类型门店消费者共同特征本体系门店消费者共同特征商业环境中观层次宏观层次微观层次国家层面上的政策、经济、行业发展等分析区域市场上的政策、经济、行业发展等分析区域市场上某个特定地理范围上的分析立地条件中观层次宏观层次微观层次行业对立地条件的要求分析竞争对手立地条件分析预设店址立地条件分析消费者特性中观层次宏观层次微观层次市场消费者无差异性视角下的总体特征区域市场上同类型门店消费者共同特征本体系门店消费者共同特征商业环境中观层次宏观层次微观层次国家层面上的政策、经济、行业发展等分析区域市场上的政策、经济、行业发展等分析区域市场上某个特定地理范围上的分析立地条件中观层次宏观层次微观层次行业对立地条件的要求分析竞争对手立地条件分析预设店址立地条件分析门店运作中观层次宏观层次微观层次区域市场上行业平均发展水平区域市场上主要竞争对手深入分析本门店分析门店运作中观层次宏观层次微观层次区域市场上行业平均发展水平区域市场上主要竞争对手深入分析本门店分析2019/10/834五、辅助训练项目•家电连锁选址标准；•标准超市选址标准；•便利店选址标准；•大卖场选址标准；•百货公司选址标准；•咖啡店选址标准；•经济型酒店选址标准；•火锅店选址标准；•普通餐馆、快餐连锁选址标准；•建材超市选址标准；•一般服饰、礼品、运动品牌等专卖店选址要求；•茶社、酒吧选址标准；2019/10/835•鲜芋仙，是一家台湾的连锁甜品专卖店，成立于2007年，是由生长在台中丰原的傅氏姊弟两所创立，因为在生长台湾快速发展的年代，看到了农业社会正逐渐转型，对于原味的古早味食材与制程特别情有独钟，于是一手创立了鲜芋仙，希望借由他们的双手亲身把家乡的道地好风味借由开设鲜芋仙精致甜品专卖店分享给每一个人并延续传统与融合创新。鲜芋仙的分店在台湾大部分的城市都有设立，其特色在于强调产品都是当天纯手工制作、采用上等天然食材、坚持不用防腐剂、坚持现做、现煮、现卖。现在鲜芋仙计划在我们所在省拓展市场，在各地级市、县级市（注意