陈列技巧篇

中级导购培训课程之陈列技巧篇课程目标通过本课程的学习，使学员能够结合卖场位置及商场活动等因素有主动性地进行卖场陈列调整，更好地达到陈列促销售的目的。课程目录一、陈列的目的二、陈列的重要性三、商品陈列分类及方法四、鞋品出样标准五、商品陈列注意事项六、卖场陈列技巧七、不同生命周期的陈列八、常用的陈列手法九、花样陈列十、陈列维护及检查从两个小故事说起……一位在超市工作的销售人员由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位销售人员自己承担损失——意味着她一周的收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了新的销售增长点。从此，在店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。故事说明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行过一次问卷调查，结果显示：√61.7%的顾客认为自己购买某种商品是因为该柜台的陈列给他们留下了深刻的印象；√81%的顾客认为是商品陈列引起了他们的购物兴趣；√29.3%顾客则认为陈列促使他们立即采取购买行动。陈列的目的刺激顾客购买增加销售额展现品牌形象陈列艺术与管理陈列的定义陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。陈列的重要性塑造差异化的品牌形象提高市场终端形象竞争力有效提高店铺的销售力满足消费者的个性化需求陈列艺术与管理陈列的认知陈列＝销售的促销师从销售力的角度认识陈列，寻找卖场的动线，结合产品力的驱动力、想象力、影响力再通过人体工学呈现给顾客，从而达到提升销售额的目的陈列与销售的关系陈列员或店员，在进行商品陈列前，请先考虑：店铺所在商圈是怎样的？主要客户群是谁？周边竞争品牌有哪些？消费者人流方向如何？店铺格局如何？邻铺品牌的影响情况等，以上因素安排自己的“排兵布阵”-陈列区域的划分。——陈列与消费行为是密不可分的，所扮演的不仅是画龙点晴而已，好的陈列不仅能吸引顾客的“目光”，并且可以通过视觉打动消费者，直接增加销售。陈设主要表达品牌文化的特色并营造其气氛排列负责让消费者迅速了解，并比较商品的类型、规格，视觉的丰富性、导引性、趣味性也由此产生。商品陈列的基本原则有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。商品陈列的基本原则（1）可获利性１、陈列必须确实有助于增加店面的销售。２、努力争取有助于销售的陈列位置。３、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。４、不停向员工灌输商品陈列对获利的帮助。商品陈列的基本原则（2）好的陈列点商品陈列的基本原则（3）吸引力1、充分将现有商品集中堆放以凸显气势。2、正确贴上价格标签。3、造成产品销售良好的迹象。4、配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。方便性1、商品应陈列于顾客便于取货的位置。2、争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。3、保证货架上有８０％以上的余货，以方便顾客选购。4、避免将不同类型的商品混放。商品陈列的基本原则（4）商品陈列的基本原则（5、6）价格１、价格要标识清楚。２、价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。３、直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。稳固性商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做陈列时，既要考虑一个可以保持吸引力的陈列方式，也要考虑到陈列的稳固性。一个职业陈列人员要更好地完成自己的工作，需要针对以下重点接受专业的培训和练习：商业空间的规划；卖场色彩的协调；卖场照明的配置能力；产品搭配的能力；陈列器具的了解和使用能力；陈列技巧的掌握；陈列主题的创意能力；陈列情况的分析、评估和管理能力；陈列系统设置能力等。——商品陈列步骤——请按以下方法顺序分类：•把男鞋和女鞋分开陈列。•依价格分类（正价与折扣商品分类）•按系列、同楦同底进行分类。•（同科技的鞋集中陈列。）•同一款鞋摆放在一起（同款鞋颜色由浅至深摆放/根据顾客走向）。终端商品的陈列分类次序依价格分类正价商品陈列区正价商品陈列区折价商品陈列区折价商品陈列区依同系列、同楦同底分类时尚混搭（同楦同底应归类陈列）时尚混搭（同楦同底应归类陈列）商务正装（同楦同底应归类陈列）商务正装（同楦同底应归类陈列）大众休闲（同楦同底应归类陈列）大众休闲（同楦同底应归类陈列）3、展台保持整洁，陈列定期更换，1—2周换一次，特殊情况除外(天气,活动)。龙门1、展台摆放产品以主推款、畅销款为宜，颜色以亮丽为佳。每款鞋的产品集中一组，做造型陈列。同时配合层板卡、POP或画册等。2、展台陈列货品应时尚有特色，按突出货品最漂亮的部位，如饰物、线条、后跟等陈列，吸引顾客目光。4、展台上的商品可考虑在卖场内其它位置重复摆放。各类商品的陈列方法主销款（第一商品）：摆放于卖场内最显眼的位置，高柜的第二层，短柜的第一层，同时根据销售情况及库存及时进行调整。此类型鞋因较大众，陈列时可不作造型摆放。陈列款：最好摆放在展台或货架的第一层，一般摆放2—5只鞋款为宜。尽量用鞋撑，小方块、手袋、POP等辅助配合造型摆放，使鞋的摆放高低错落有致。除首层外，其余层板不作造型；矮柜不作陈列造型。并经常调整陈列位置，以使人有新鲜感。辅助款：陈列时可突出其功能性，根据型体配合主销款进行摆放。长青款：放于次要位置。特价款：统一摆放于卖场的最后位置，打折货品普通摆放即可。高柜——是货品陈列最主要的载货体，也是顾客购买选择的黄金空间高柜顶层，是吸引远处顾客视线的重要位置：可作为形象推广空间，摆放主推鞋款、开季及相应的POP，或根据季节主题进行造型陈列，可进行货品组合的特色陈列，如鞋包搭配、高矮靴搭配。高柜的二、三层，是进入店铺的顾客视线最容易到达的区域，可作为变化陈列区域陈列主推鞋款及POP。高柜矮柜——分为单面柜和双面柜，是中岛店铺货品陈列的主要载货体顶层可作为变化陈列区，摆放主推鞋款及相应POP矮柜货架根据视线的高低摆放不同的商品高柜底台风格价格跟高第一层第二层片底时尚款正装款高档、中档高跟、中跟第三层第四层成型底休闲款大众款中档、低档中跟、低跟10cm69cm105cm152cm蹲下可以取到商品的范围130cm视线的高度190cm站立时可以取到商品的范围矮柜底台风格价格跟高第一层片底时尚款正装款高档、中档高跟、中跟第二层片底成型底正装款大众款中档中跟第三层成型底休闲款大众款中档、低档中跟、低跟160cm——鞋品出样标准——应以同一边脚鞋出样，切勿左右混放，容易造成视觉混乱以行业习惯，女鞋出样为36/37码，男鞋出样为40/41码，助于商品美感表达应尽量以鞋外侧及正面为展示面，因为鞋品的亮点多在鞋外侧或正面，所以因将商品最美的一面展示给消费者×√样鞋陈列，需每2周统一更换一次，以避免残次商品的出现，同一城市如有多家店铺的应统一更换每组鞋中间的摆放距离应约为一只鞋的长度（25cm-28cm），而每只鞋之间摆放的距离应留一只手指位（1.5cm）,鞋款摆放开始与结束的位置应离侧板约10-15cm的位置10-15cm10-15cm同款商品颜色应由明入暗、由浅入深摆放；（光线和色泽之效果，将是消费者最直观的感受）×√√×靴类商品宜陈列在货架较高位置，尤其是长靴款靴类的展示应按靴筒的长度从货架的最上层开始往下层陈列靴款置于货架下层位置，商品的优势被遮挡，只能看到靴口内的填塞物，这是靴款陈列的大忌将靴款置于货架上层位置，方能展示商品的亮点×√鞋品填充适当填充物填充物过多造成鞋子变形、外露√×商品颜色与灯光的搭配深颜色商品应放在迎光面，浅颜色商品放在背光面，所以陈列时商品颜色应由深到浅排列√×春夏季商品的陈列应尽量按鞋跟的高低自上而下陈列，每一层货架鞋跟高度应保持一致越往下层出样的鞋品应尽可能向层板外边缘靠齐开季期间，重点陈列位置不摆放折扣商品第一行销线区域出样的商品必须是齐码商品×√2.5cm1.5cm0cm层板居中层板居中2.5cm1.5cm0cm层板居中层板居中a.POP必须配合鞋款。b.POP的摆放必须与货架平行摆放c.一个货架上只能摆放一个卡片式POP。d.做赠品活动推广时赠品的摆放方式应根据公司要求的摆放方式来摆放。e.货架的最高一层及龙门上要摆放U型架（L架）展示鞋。f.货架中间几层可依据各店的不同情况少量摆放，增加层次感。注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售的潜力POP及其它道具的摆放同一色搭配同一色系的鞋子放在一起会给人很舒服的感觉,注意搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免感觉像仓库；对比色搭配例如：冷色来烘托暖色但要注意冷暖色的穿插，不要把色系分的太死板，卖场左边是冷色右边是暖色不太协调，冷暖搭配要有节奏感。按色系陈列的技巧——商品陈列注意事项——注意事项同一系列鞋款应集中摆放，颜色要按由浅至深的顺序，两侧由外向内摆放，正面由左至右摆放。每一层板上的鞋款，要按中空浅口深口的顺序，两侧由外向内摆放，正面由左至右摆放。每一货架上的鞋款，要按高跟至低跟的顺序逐层由上而下摆放。每一层板上的靴款，要按从矮靴筒至高靴筒的顺序，两侧由外向内摆放，正面由左至右摆放。各层板由上而下摆放要求由轻到重，数量由少到多，第四层板可多摆放1—2只样鞋。样鞋摆放统一要求，鞋头离层板约一指节位置。每一货架上的鞋款，要按价格由高至低的顺序，从上至下陈列（第一层除外）。注意事项货品与装饰品同时摆放时，一定要突出货品，避免装饰物过多喧宾夺主。根据天气、季节、畅滞销等情况，把不同货品摆放出展台，加快货品流速，或配合公司的推广活动，将参加活动产品的摆位予以适当调整。定期调整货品摆位，以令顾客增加新鲜感，一般为1—2星期一次。根据商场要求，统一陈列样鞋左脚或右脚，尺码为36码（在尺码齐全的情况下）。所有款式必须出样，保证库有柜有（公司通知暂不售卖的款号除外）。不可展示将过于残旧、不洁的样鞋，以免顾客怀疑商品的质量，减价货品除外。样鞋销售后,在20分钟内，从仓库中取鞋进行补充。在补充样鞋时，要注意在鞋底贴上价格标签，特价商品应标明原售价和现售价。在顾客离开卖场后，马上整理卖场，时刻维护货架的整齐。了解你的店铺，那是你的战场！——卖场陈列技巧——顾客进门物理上的方便——追求畅通无阻顾客进门心理上的方便——营造一个出来方便的入口明朗的入口——吸引顾客的明亮与整洁活动介绍——在入口处向顾客介绍卖场内举行的活动营造方便顾客进入的卖场招徕地带的作用——抓住从卖场前经过的顾客卖场布局）商品陈列折扣标识员工位置卖场氛围客流线——引导顾客的决窍保证顾客走遍店内每一个角落，也就是说客流线要尽量的长。尽可能延长客流线，增加顾客在店内逗留的时间，保证顾客能够走到卖场的最深处，保证顾客看到每一种商品。在店内的若干位置摆放具有魅力的商品——磁石，从而吸引顾客在店内浏览。将磁石商品沿着主通路摆放时，从顾客可能止步不前的位置能够看到的范围内再摆放一个磁石商品，这样一来，顾客就会不知不觉地一边看商品一边将卖场转了个遍。营造方便顾客浏览的卖场-卖场客流卖场布局卖场布局卖场布局一等地带“一等地带”的位置：1.入口处2.货架的第二层3.展台给卖场划分区域，为顾客欢迎的商品提供更好的空间，让它变得更加畅销。原则上，应该让第一商品在店内最显眼，将它们摆放在一等地