项目六专业店开店策划

专业店开店策划项目六工作任务运用所学知识，探索零售企业专业经营的盈利模式。在此基础上策划开设一家专业店。完成专业店的开店策划。案例分析15年15亿的传奇故事在北京乃至全国的商业街，提起黄光裕的名字，几乎无人不知，而已他的个人资产控股的国美电器这两年更是风头出尽，全国闻名。2002年福布斯的大陆富豪排行榜上，经过短短15年的创业，年仅33岁的黄光裕以15亿资产榜上有名。一、黄光裕的创业经历1986年，年仅16岁的黄光裕与哥哥黄俊钦，带着4000元钱从家乡广东汕头北上，到内蒙古一带做贸易。年轻气盛的他坚信自己能在草原上淘到黄金，但是很快他就改变了原来的想法。因为当地人“轻于承诺疏于兑现”的做事风格，使他感觉难成大气，于是转战北京。1987年1月1日，一个普通的日子，北京珠市口，一个不足100平米的门店，黄光裕兄弟用借贷来的3万元，开了一家名为“国美电器”的家用电器商店。其实最开始的时候，这家两层小店是一家国营服装厂的门市部，但他们很快就发现做服装生意利润不大，于是决定做长久的电器生意。于是国美电器诞生了。二、国美的经营方向及策略国美在开始就确定了“坚持零售，薄利多销”的经营策略。其实在20世纪80年代，几乎所有的产品都处在卖方市场阶段，谁只要掌握了货源就有发财的机会，但是他们没有采用一般商家倒卖抬高售价以图厚利的做法，而是以敏锐的眼光预测未来走势，坚持薄利多销的原则。1993年，黄氏兄弟分家，黄光裕分到了“国美”这个品牌和几十万现金。也是这一年国美开始了在北京的扩张。国美最初只经营进口家电，1996年后，以长虹为首的国产家电企业快速成长，这促使黄光裕对经营战略进行了调整，由单纯经营进口商品为主转为经营国产、合资品牌为主。后来，国美在采购上决定跳过经销商，直接从厂家拿货，因此，较低的成本使国美拥有了一定的价格优势。有人这样评价黄光裕，说他具有狮子一样的品质——既有足够的耐心为将来的机会做准备，又能抓住时机，迅速出击。成功案例剖析黄光裕15年15亿的传奇故事让商界叹服，他的成功伴随着我国从短缺经济向过剩经济的转化过程。改革开放给了人们创业致富的机会，黄光裕抓住机会，改变了自己的命运，成就了令人羡慕的事业。他从一开始就有着明确的竞争战略和长远的发展目标，早期以薄利多销做差异化，后期以销售规模降成本的价格战，从头至尾只专注做家电的集中化，将一批批习惯国有商业思维的对手挑下马。从他的成功中我们可以学到以下经验：第一，不断创新，敢为天下先。国美始终坚持：“人无我有，人有我优，敢创人先”的经营理念，吸取国际连锁超市和专业经营零售业的成功管理经验，不断挑战传统，勇于创新，已成为家电零售的一面旗帜。第二，坚持走连锁经营道路。国美的连锁经营实行集中采购和分散经营的有机结合，容易实现规范化和规模化。第三，以服务求生存。黄光裕在国美的扩张中，已经意识到服务的重要性，不断增加国美电器的服务内容，提高服务质量。1999年，国美加大服务力度，80公里免费送货、免费服务、建立顾客档案、实施电话回访等。小思考：国美的服务在90年代末或许有一定的优势，但是在当前形势下可能就显的不足。请问，作为专业经营模式，还应该增加哪些服务内容？一、专业店专业店（specialtystore）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。专业店的特点是：◆选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内◆营业面积根据主营商品特点而定◆商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%◆经营的商品、品牌具有自己的特色◆采取定价销售和开架销售◆从业人员需具备丰富的专业知识知识回顾二、专卖店专卖店（exclusiveshop）指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。专卖店的特点是：◆选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内；◆营业面积根据经营商品的特点而定；◆商品结构以著名品牌、大众品牌为主；◆销售体现在量小、质优、高毛利；◆商店的陈列、照明、包装、广告讲究；◆采取定价销售和开架销售；◆注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。专业店专卖店业态类型的特点概括目标顾客追求品质的人群价格策略不等商品结构专业性、关联性商品组合服务方式专业人员服务店铺选址繁华地带、百货商店、购物中心内店铺环境装修精致、多有橱窗摆设运用所学知识，探索零售企业专业经营的盈利模式。在此基础上策划开设一家专业店或专卖店。完成专业店或专卖店的开店策划。小组练习专业经营模式案例导读一、食品专营店1、选址：人口密集区，并非城市中心的商业区。2、价格：要根据周边居民的收入档次而定。3、服务：热情额外的服务必不可少。4、商品规划：顺应潮流，如绿色食品、保健食品、冷冻食品、儿童食品等。专业经营模式案例导读二、玩具专营店1、选址：应选在中下层居民区附近。收入中偏下阶层人士一般就近购买玩具，并认为小店的玩具比较廉价。2、经营品种宜对孩子有较大的吸引力，随时把握流行玩具的趋势，且玩具的体积不宜过大。3、把握进货渠道，保证质量。4、促销上，新款玩具上市后，旧款宜马上降价处理。5、营造一个温馨、活泼、快乐、亲切的店铺氛围，让孩子愿意来，愿意停留。专业经营模式案例导读三、礼品专营店选址：年轻人活动比较密集，或者距离礼品接受者不远的地方，如医院、学校、车站附近，商业购物中心和闹市区等。商品结构：特色比档次更重要。装修：色彩明快、吸引顾客的注意。服务：尤其注意专业服务。如礼品的含义、送的数量的含义、颜色的搭配、包装等。能为顾客提供专业的建议。专业店经营的原则1、专业化销售。同一系列、同一类型的商品组合、专门销售。2、个性化销售。3、人性化销售。4、服务至上。5、时尚型。6、高档化、精品化。7、连锁化。专业店“巧打扮”的四个方法1、极力渲染本店特色。2、充分利用POP广告。（悬挂式POP、吊旗、壁面POP、光源POP、橱窗POP、动态POP等。3、亮出你的招牌。栏架招牌、标志杆招牌、活动招牌、壁上招牌、翼招牌——突出招牌等。4、店铺内部的布局。（1）明显反映本店商品经营的特点（2）便于顾客选购（3）适应商品特性（4）让顾客有足够大的活动空间。5、要使顾客平均分散开来。专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法1、出奇制胜法。（店名、店面设计、促销等方面体现）酒桶饭店及其店内布局专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法2、巧用营业时间。（适用于饮食店、服装店等）好消息本时尚服装店周末17点至凌晨2点将有优惠酬宾活动，欢迎到时选购！专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法3、巧妙组织“沙龙”。（适用于休闲场所，如美容院、咖啡馆、茶室等。）白天的咖啡馆，晚上的酒会现场专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法4、巧用附带服务。（适用于专业度要求较高的专业店。）专业店吸引顾客经常惠顾的几个技法5、巧用夫妻店。专业店促销的新思路——时装秀专业经营模式盈利秘诀1、专业店成功的关键在于商品的特色性，这点尤为重要。“有特色就成功了一大半”。所以商品规划对专业店而言非常重要。2、应体现专业服务。注意是专业服务，一定要体现出来。3、经营战略和方针的持久性。4、专业店对商品陈列的要求较高，除了方便选购，还要体现出美感。补充介绍：关于品牌专卖店开店若干注意事项与一般的专业店相比，品牌专卖店通常具有以下特征：1、通常是中高档产品，并且具有较高的知名度。2、有较好的售后服务，能给人以安全感。3、细分市场明确，着眼于满足特定顾客群的需求，实行特色经营，讲究个性化。4、与顾客有较强的联系，并能加以控制。5、售货员丰富的专业知识。6、商品价格相对较高，销量还要够大，这样才有足够的利润空间来支撑专卖店的发展。7、经营过程中，应注意与其他店的政策的一致性。对于加盟连锁店，如果无法保证一个地区的加盟商做到这一点，专卖店的生意很难长久维持。思考题：品牌专卖店由于专门销售某一个品牌的商品，商品区分过细，通常会导致消费群不够。请问，如何降低品牌专卖店的经营风险？开办品牌专卖店四部曲一、开店决策（开店前的若干准备）1、心理准备。成功几率高，但是风险也大。专卖竞争异常激烈。假如确定要开一家专卖商店，就要坚定信念，只能前进，不能后退。2、知识准备。“专卖商店能否办起来，关键在于资金；专业商店能否办好，关键在于经营者的专业知识。”3、资金准备。开办品牌专卖店四部曲二、品牌选择1、品牌的市场定位（以服装为例）加入之前，弄清楚以下问题：你希望加盟男装、女装还是童装？当地所能接受的价格范围？你希望加盟的品牌风格？当地消费者在服装购买上有什么偏好？2、公司的发展概况3、供货是否正常（尤其是加盟一些中小品牌时特别注意。）4、培训与服务支持开办品牌专卖店四部曲三、选择专卖方式一般来讲，经营一个品牌，我们把它称为专卖店，如果经营在某类商品大类下经营多个品牌，就成为专业店。专卖方式的选择，其实就是开专业店和专卖店的选择。对于知名度大的品牌产品（如服装品牌LEVIL等）或者价值较高的商品（如汽车、珠宝等）更适合单一专卖。但是品牌知名度较小的为降低风险宜选择多个品牌经营，即专业店的方式。四、研究消费者1、研究消费者的感觉器官2、研究消费者的记忆规律3、研究消费者的价值观念