饰品专卖店陈列培训手册(全)

1饰品专卖店陈列培训手册目录第一章卖场终端陈列总述一陈列的目的和形式二陈列对产品销售的影响三陈列的原则四陈列的主要类型五陈列的方法六陈列的技术七陈列的维护第二章饰品店终端陈列指引一饰品店经营定位二饰品店经营品类三饰品店货柜分类一览表四饰品店货柜终端陈列指引表第一章终端陈列总述一、陈列的目的和形式终端陈列是指以提升品牌形象、拉动产品销售为目的，在终端卖场所2做的有关公司产品陈列、品牌形象展示等相关活动。陈列，就是将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的位置，以满足客户需求，从而增加销售。这个概念非常清楚地指出了陈列的目的就是：增加销售额和利润，而它的一个手段和方法就是展示。陈列讲究的是一种产品摆放艺术，好的陈列可以有效利用空间，被利用的空间未必要大，但是一定要有效利用，而且必须跟周围的环境能匹配起来；好的陈列一定要能造成一种视觉冲击力。简而言之，陈列是一种产品摆放的艺术，是一个有效利用的空间，是一种视觉冲击力。二、陈列对产品销售的影响1．陈列与消费者购买心态的关系陈列对于产品的销售非常重要，这主要是因为陈列与消费者的购买心态密切相关，它会直接影响到消费者的购买决定。据消费者购物心态分析，大约60%的消费者因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，陈列对于商家来说真是非常非常的重要。2．消费者的基本消费心态消费者之所以会去关心商店内的陈列，主要因为消费者有一些基本消费心态，这些基本的消费心态会在消费者浏览商品时默默地诱导消费者去关心商店内的陈列，从而影响到消费者的消费决定。比如通常一个人视线的移动速度都是每秒一米，所以如果商店的陈列做得不够醒3目，就很可能在转瞬之间使自己商店想要传达的商品信息被忽略掉。这些基本的消费心态非常有助于做好商品的陈列。三、陈列的原则为了更好的做到商品展示，终端陈列要遵循以下原则：分区定位原则：根据商品类型及功能将其分类，并确定店面的区域分布，如饰品店的商品可分类六大类，即：护肤品化妆品专区、化妆工具专区、包包公仔专区、礼品专区、饰品专区、针织百货专区。通过分区定位，便于顾客在购物时有目标性的选择，避免因找不到所需货物或来回走动浪费时间。顾客伸手可取原则：商品展示要便于顾客拿取，处于陈列面的最前端可以轻松获得。商品满货架陈列原则：中岛货架要求货品饱满，不空柜台；挂钩标准背柜所有挂钩陈列商品丰富，商品不足时，要保持商品处于挂钩最外端，保持陈列面的美观。商品陈列的关联性原则：对于商品在用途或功能在有关联的，在使用一种商品时有必须或可能使用另一种商品的，有可连带销售的，在陈列时保持陈列的位置相近或相邻，方便员工推荐及顾客选购，如镜子和梳子，洗面奶和爽肤水等季节性变化陈列原则：在有季节性商品上市时，需将季节性商品陈列在最靠近入品的位置，位置突出显眼且陈列形象具有吸引力，并相应调整其它商品的陈列位。4四、陈列的主要类型终端陈列包含：分类陈列、主题陈列、季节商品陈列和促销陈列。在做商品陈列时，首先要对店铺的商品进行区域化分，确定每个区域的功能性，通常我们根据门店的商品类型及其功能性将店面分为六大功能区，即：护肤品化妆品专区、化妆工具专区、包包公仔专区、礼品专区、饰品专区、百货专区。在做卖场功能性分布时，零售行业多采用磁石点的设计原则。所谓磁石，是指卖场中最能吸引顾客眼光注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。一般卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石来配置相信的商品，如图所示。图片说明：-+①第一磁石点。第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要有：●主力商品：购买频率高的商品：●采购力强的商品。②第二磁石点。第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一5磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品：●流行商品：●色泽鲜艳、引人注目的商品：●季节性强的商品。第二磁石点需要超乎一般陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一段时间便进行调整，保持其基本特征。③第三磁石点。第三磁石点指的是中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留念顾客，所以通常可配置下列商品：●特价商品：●高利润商品：●季节性商品：●公司促销商品。④第四磁石点。第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是一个希望能让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉6求，主要有：●热门商品：●有意大量陈列的商品：●广告宣传的商品等。⑤第五磁石点。位于收银处前的中间卖场，又称卖场堆头。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。1、分类陈列分类陈列主要目的是使商品陈列一目了然，方便顾客选择，不断促进商品销售因此，商品陈列时注重强调齐全性，杜绝毫无章法地胡乱堆放。如果忽视陈列的效果，则会造成顾客降低对商品的档次的认识，最终影响到门店的经营效果。卖场中常见的商品陈列分类方法有：①色彩分类②品种分类③价格分类④功能分类⑤品牌分类我们通常选择在第二种、第四种、第五种陈列的大原则的基础下再7采用第一种和第三种的陈列方式。2、主题陈列展示陈列的商品往往是配合某些节日具有时间性和主题性等方面而做出的精心选择，尤其是新开发的商品，在展示时必须有明确打出一个主题，吸引顾客的注意力，使其产生联想和强烈的购买欲望。有时也可是一种商品，也可以是一类商品。由于顾客越来越注意视觉、听觉、触觉等各种感觉，为了吸引大量的顾客，展示陈列的商品应尽量少而精，必须运用各种辅助器具饰物来突出商品的特性。3、季节商品陈列在季节变换时，门店应相应的按照季节变换，随时调整一批商品的陈列布局。季节商品陈列要永远走在季节变换的前面。一般应时应季商品摆放在靠近入口、通道边等显眼的位置上。以满足需求。4、促销陈列促销陈列是针对促销商品所作的专门陈列。通常来讲，新品要取得很好的销量，必须要做四个“合适”：即合适的、合适的价格，合适的时间，合适的位置。这中间所讲到的合适的位置就是说将商品放置于卖场的何处。一般位置选择在卖场人流量最多的中央走道、主动线货架的端头、转角处、收银台旁等五、陈列的方法1、商品集中陈列法这种方法是商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。它是把同一种商品集中陈列于一个地方。按饰品店门店目前中岛柜5层、挂钩背柜8来定，对每一层上应陈列哪些商品作一个设定，做到同一种商品集中陈列在同一个陈列面。2、定性陈列技术即向上立体陈列，其要点为：（1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致；（2）商品的“正面”要全部面向通路一侧；（3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板；（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离；（5）陈列商品间的间距一般为3～5mm；（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确3、变化陈列（1）盘式陈列：将商品放人盘中进行陈列。（2）投入式陈列：这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。（低价格、低毛利）（3）突出陈列：超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。（4）层叠堆积陈列：将商品层叠堆积的陈列方法。（5）挂式陈列：将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。（6）斜型陈列：将商品相对陈列台斜着陈列的方法。（推销、畅销、陈列量小、达到最低陈列量以下的商品）（7）扇型陈列：接近半圆形的陈列方法。（陈列量小的商品、回头率不高的商品、平型商品）9（8）箱型陈列：往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法。4、排列技术（1）垂直排列：将易见性放在第一位的常归直排列技法。（2）水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。（3）组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。（4）三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。（5）收银台前端头排列：设置通过率100％的黄金卖角。（6）新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。5、陈列注意事项陈列时要注意以下技巧：内/外位于店外的品牌展示机会应优先考虑大/小同等空间内，单位展示面积越大，形成的视觉冲击越强整齐/凌乱产品的整齐摆放能够收到较好的效果新奇/平庸有创意的与众不同的陈列方式所形成的效果远远超出常规的摆放中间/两边中间永远要比两边好左/右左边永远要比右边好还要注意产品系列陈列、促销主题陈列和突出价格或价格优势。一个产品系列能够向客户传递这样的信息———我是一个非常有实力的品牌，我能够照顾到每一种客户群不同的需要，能够把客户进行细分，提供不同客户需要的产品。同样地，可以根据各种因素做好主题陈列，10这种陈列一定要设法将促销的主题产品以最大的可能呈现给客户，吸引他的注意力，让他加入到这个促销中去；另外，假如你在促销中用到一些价格或者产品的价格比竞争对手的更为有利，千万记住要在陈列中凸现这个价格的优势。6、辅助陈列辅助陈列是指在基础陈列以后，能够帮助你强化传递给客户信息的陈列。主要包括ＰＯＰ和二次陈列。A．ＰＯＰ限于产品本身，也就是它的包装盒的面积有限，而且限于包装盒上出现的文字有约定，所以商家经常会用到ＰＯＰ，也就是售点广告，来帮助补充信息、加强品牌形象的宣传。ＰＯＰ主要包括海报、宣传单页、台卡、摇摇贴、地贴、吊旗、汽球、产品模型、产品袋、促销人员制服等。B．二次陈列除了ＰＯＰ以外，门店还讲究使用二次陈列。二次陈列是指不同柜台的陈列，二次陈列的方式包括柜台、背架、开放式货架、橱窗、独立陈列、收银台、灯箱、立地展架、端架、堆头等。7、促销/助销物料的陈列标准7.1海报的摆放、悬挂；7.2开海报：一般起促销告知作用。适用于以8开海报支撑架悬挂，放于促销堆台上。对开海报：一般起形象宣传及信息告知作用，张贴在店内告示栏内。117.3X展架的放置：室内：醒目地方但不能挡住陈列柜视线的地方室外：大门外，朝人流量最多的方向，但不能离大门太远，同时注意物品安全。7.4跳跳牌：贴于各类货架相应产品的层板前端，7.5单张、产品手册、杂志广告等宣传品的陈列；放于收银台、货架最低层7.6吊旗：成串吊于天花8、陈列注意事项A．先进先出，先出厂的货品放在前列B．记录销售较慢的商品数量（以已超过50%有效期为原则）C．保持产品、ＰＯＰ、各式货架、展架的整洁干净D．根据需求，对货品灵活调动，摆放于不同商店E．根据不同店型合理安排陈列，争取最佳效果：大店要分品项陈列，与竞争对手的产品放在一起；小店要产品集中陈列，更引人注目。F．货架上不能摆放过期货品要更换不良产品；保证随处可买到未过期的产品；要检查是否有由于零售商疏忽产生的不良产品；要指导零售商如何正确地保管存货。六、陈列的维护1、陈列维护的重点商品陈列的维护通常要从以下几个方面来进行：121.1缺货的控制门店应注意缺货的控制，门店店长在这方面要加强对员工的专业培训，增加对商品陈列维护的认识，让她们真正了解实施商品陈列维护的重要性。1.2排面量控制使畅销商品更醒目地呈现在顾客面前，并能保证畅销品不缺货，有效地避免畅销商品不断缺货、不断补货的弊病，而滞销品又能有效控制库存，充分利用货架，为门店创造更商的利润主。1.3陈列道具的控制商品陈列的优劣决定着顾客对门店的第一印象，卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本要求。1.4POP广告招贴的控制顾客主要从陈列的商品上获得信息，陈列了陈列的高度、位置和排列之外，广告牌、